電話會總結 ｜ OneSpan(OSPN)2025財年Q3業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據OneSpan 2025年第三季度業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **營收表現：** - Q3 2025總營收5,710萬美元，同比增長1% - 訂閲收入同比增長12%（其中有機增長10%） - 安全業務營收4,030萬美元，同比下降1% - 數字協議業務營收1,670萬美元，同比增長9% - 硬件收入持續下降，預計2025年全年硬件收入4,900-5,000萬美元，同比下降約16% **利潤率表現：** - Q3毛利率74%，與去年同期持平 - 安全業務毛利率74.4%，略低於去年同期的74.7% - 數字協議業務毛利率72%，與去年同期一致 **盈利能力：** - GAAP營業收入820萬美元，低於去年同期的1,130萬美元 - GAAP每股收益17美分，低於去年同期的21美分 - Non-GAAP每股收益33美分，與去年同期持平 - 調整后EBITDA為1,750萬美元（利潤率30.7%），高於去年同期的1,700萬美元（利潤率30.2%） **現金流表現：** - Q3經營現金流1,100萬美元 - 前九個月累計經營現金流4,700萬美元 - 季度末現金及現金等價物8,560萬美元 ## 2. 財務指標變化 **同比變化：** - 年度經常性收入(ARR)達到1.8億美元，同比增長10% - 安全業務ARR為1.155億美元，同比增長11% - 數字協議業務ARR為6,500萬美元，同比增長8% - 淨留存率(NRR)環比提升至103% **業務結構變化：** - 軟件業務現佔總收入約80%，硬件業務佔20% - 訂閲收入在總收入中佔比持續提升 **地區收入分佈：** - 美洲地區佔46%（去年同期39%） - EMEA地區佔38%（去年同期40%） - APAC地區佔17%（去年同期21%） **運營效率：** - 前九個月調整后EBITDA達到創紀錄的5,800萬美元，利潤率32% - 數字協議業務運營收入達到420萬美元（利潤率25%），高於去年同期的340萬美元（利潤率22%） - 安全業務運營收入1,670萬美元（利潤率41%），低於去年同期的2,020萬美元（利潤率49%）

業績指引與展望

• 2025財年營收指引下調至2.39-2.41億美元，較此前2.45-2.51億美元的指引區間有所降低，主要受硬件業務逆風和安全業務擴張放緩影響

• 年度經常性收入(ARR)指引調整至1.83-1.87億美元，低於此前1.86-1.92億美元的預期，但仍較Q3末的1.8億美元有所增長

• 軟件和服務收入預計達到1.9-1.92億美元，同比增長約34%，體現公司向軟件業務轉型的成效

• 硬件收入預期為4900-5000萬美元，同比下降約16%，反映消費銀行業務向移動優先認證解決方案的持續轉移

• 調整后EBITDA指引維持在7200-7600萬美元區間不變，顯示公司在收入承壓情況下仍能保持盈利能力

• 毛利率預計在73%左右，略高於2024年的72%，主要受產品組合變化影響

• Q4季度預計Knock收購將開始對收益產生積極貢獻，而ThreatFabric投資的影響主要體現在2026年

• 軟件業務佔總收入比例已達約80%，預計2026年將進一步提升至82-83%

• 訂閲收入增長預計在2026年將加速，特別是在安全業務的訂閲收入方面

• 運營費用方面，Knock收購每季度增加約200萬美元的運營成本，但預計不會出現大幅連續增長

分業務和產品線業績表現

• OneSpan主要運營兩個業務板塊：安全業務（Security）和數字協議業務（Digital Agreements），其中安全業務ARR達1.155億美元（同比增長11%），數字協議業務ARR為6500萬美元（同比增長8%）

• 公司產品線正在從硬件向軟件轉型，軟件業務現已佔總收入的80%以上，硬件業務僅佔約20%；訂閲收入實現12%的增長，其中安全業務訂閲收入增長13%，數字協議業務訂閲收入增長11%

• 通過收購Knock Labs獲得了S3 FIDO2認證軟件產品，已在收購后四個月內簽約兩個六位數新客户；與ThreatFabric建立戰略合作伙伴關係，投資其15%股權以增強移動威脅情報和欺詐風險洞察能力

• 安全業務產品包括雲端和本地認證軟件、移動應用防護軟件以及FIDO2安全密鑰，主要服務於金融服務行業的多因素認證需求；數字協議業務專注於SaaS模式的電子簽名解決方案，已基本完成從本地部署到雲端的轉型

• 硬件代幣業務持續面臨結構性下滑，特別是在EMEA和APAC地區，銀行客户正轉向移動優先的認證方式，預計2025年硬件收入將下降約16%至4900-5000萬美元

市場/行業競爭格局

• OneSpan在EMEA和APAC地區擁有較大的市場份額，但面臨着來自移動優先認證解決方案的競爭壓力，傳統硬件令牌業務持續萎縮，從十年前佔業務20%的規模縮減至目前不到20%的收入佔比，反映出整個行業向移動認證的結構性轉變。

• 公司通過收購Knock Labs獲得S3 FIDO2產品來增強競爭地位，該產品具備極強的可擴展性、優異的延迟性能和靈活的部署模式，在美國和日本等FIDO2領先市場具有競爭優勢，預計隨着passkeys成為全球標準，將在未來幾年帶來更大的市場機會。

• 在數字協議業務領域，公司保持穩定的競爭地位，通過內部AI技術開發和產品創新來提升競爭力，該業務單元實現了創紀錄的運營收入，毛利率保持在72%的穩定水平。

• 公司與ThreatFabric的戰略投資合作旨在通過移動威脅情報和欺詐風險洞察來增強價值主張，預計將在2026年對業務產生積極影響，幫助公司在移動安全領域建立更強的競爭優勢。

• 北美市場表現強勁，公司在該地區的安全業務增長良好，而歐洲經濟環境相對疲軟對業務造成一定影響，顯示出不同地區市場競爭環境的差異化特徵。

• 企業銀行市場仍有約50%的客户使用硬件令牌，主要因為企業銀行業務多在大屏幕電腦端進行而非移動設備，為公司在該細分市場保持競爭優勢提供了機會。

公司面臨的風險和挑戰

• 硬件業務持續下滑風險：公司面臨硬件代幣業務的長期結構性衰退，預計2025年硬件收入將下降約16%至4900-5000萬美元，主要由於歐洲、中東、非洲和亞太地區的銀行客户轉向移動優先的身份驗證解決方案，硬件業務佔比已從幾年前的約三分之一降至目前的20%左右。

• 地區業務增長放緩挑戰：公司在歐洲、中東、非洲地區面臨經濟環境疲軟帶來的挑戰，該地區歷來是公司業務的重要組成部分，但在淨擴展和新客户獲取方面活動減少，特別是在安全業務的淨擴展方面表現不佳。

• 安全業務盈利能力下降：安全部門營業收入從去年同期的2020萬美元（佔收入49%）下降至1670萬美元（佔收入41%），主要由於Knock Knock收購成本、股權激勵費用增加以及諮詢費用等運營支出上升。

• 新產品商業化時間風險：雖然公司通過收購Knock Knock獲得了S3（FIDO2）產品並與ThreatFabric建立戰略合作，但這些新產品和服務的規模化貢獻需要時間，預計ThreatFabric的影響主要體現在2026年，存在商業化進度不及預期的風險。

• 收入和ARR指引下調壓力：公司將2025財年收入指引從2.45-2.51億美元下調至2.39-2.41億美元，ARR指引從1.86-1.92億美元下調至1.83-1.87億美元，反映出在硬件業務衰退和部分地區增長乏力雙重壓力下的業績預期調整。

• 市場競爭和技術轉型挑戰：公司需要在傳統多因素認證市場保持競爭力的同時，加速向FIDO2和無密碼認證等新技術轉型，面臨技術迭代和市場接受度的雙重不確定性，特別是在全球不同地區FIDO2採用速度存在差異。

公司高管評論

• 根據OneSpan業績會實錄，以下是公司高管發言、情緒判斷以及口吻的摘要：

• **Victor Limongelli（CEO）**：整體表現出積極樂觀的態度。強調公司在2025年取得的"顯著進展"，稱軟件業務實現"雙位數增長"。對Knock收購表示"滿意"，稱在收購后四個月內已獲得兩個新客户。語調中透露出對未來的信心，多次使用"我們相信"、"我們期待"等積極表述。在談到產品路線圖時表現出興奮情緒，稱團隊"永遠不會停止改進"。對於業績指引下調，採用相對平和的解釋態度，將其定位為"基礎建設年"的正常調整。

• **Jorge Martell（CFO）**：語調相對謹慎但保持專業樂觀。在解釋業績指引下調時，用詞較為技術性和客觀，強調是由於"硬件業務面臨更大阻力"和"淨擴張活動減少"。對公司盈利能力表現出滿意態度，多次提及"強勁的現金流生成"和"穩健的盈利能力"。在回答分析師問題時表現出耐心和詳細的解釋態度，語調平穩專業。

• **Joe Maxa（投資者關係主管）**：作為主持人角色，語調專業中性，主要負責會議流程管控和風險提示，未表現出明顯的情緒傾向。 總體而言，管理層在面對業績指引下調時保持了相對積極的態度，將挑戰歸因於行業趨勢變化，同時強調公司正在進行的戰略轉型和未來增長潛力。

分析師提問&高管回答

• # OneSpan 業績會分析師情緒摘要 ## 1. 分析師提問：相比上季度，是什麼因素導致你們下調了收入和ARR指導？ **管理層回答：** CFO Jorge Martell解釋主要有兩個因素：首先是硬件業務面臨更大阻力，約200萬美元的影響；其次是安全業務的淨擴張和新客户活動減少，主要是淨擴張方面，特別是在EMEA地區。但管理層強調，公司正在通過Knock收購和ThreatFabric投資等方式增強產品組合，為未來增長奠定基礎。軟件業務現已佔總業務的80%，硬件僅佔20%。 ## 2. 分析師提問：硬件業務的下滑是需求整體下降還是時間推迟？ **管理層回答：** CEO Victor Limongelli表示這是長期趨勢。十年前EMEA和APAC地區銀行客户100%使用硬件令牌，現在只有約20%。大多數客户已轉向移動認證。雖然硬件需求可能進一步下降至15%或12%，但不會歸零，因為仍有部分用户偏好硬件解決方案。 ## 3. 分析師提問：能否簡述產品路線圖，未來12-24個月哪些產品能彌補當前缺口？ **管理層回答：** Victor Limongelli強調公司擁有優秀的移動認證技術，但隨着FIDO2和passkey技術的興起，公司通過Knock收購獲得了S3產品，提供極強的可擴展性、優秀的延迟性能和靈活的部署選項。預計passkey將在未來十年內成為標準，這為公司帶來重要增長機會。 ## 4. 分析師提問：數字協議業務的增長前景如何？ **管理層回答：** 數字協議業務表現良好，增長率保持在中高個位數。Q4管道前景樂觀，有機會擴展現有客户並獲得新客户。公司將在未來12個月內在產品中更多應用AI技術。該業務本季度實現創紀錄的25%營業利潤率。 ## 5. 分析師提問：2026年訂閲收入增長能否超過2025年的雙位數增長？ **管理層回答：** 管理層表示這確實是他們的目標，繼續改善軟件業務。軟件佔收入比例預計從目前的80%提升至明年的82-83%。 ## 6. 分析師提問：聯邦政府停擺是否對業務造成影響？ **管理層回答：** Jorge Martell表示公司聯邦業務敞口很小，主要在數字協議業務有少量敞口，但停擺對公司基本沒有實質影響。 ## 7. 分析師提問：軟件認證市場的競爭格局是否發生變化？ **管理層回答：** Victor Limongelli表示北美業務表現良好，歐洲經濟環境相對困難。從競爭角度看，公司通過新增能力實際上變得更具競爭力，相比六個月前競爭地位有所改善。 ## 8. 分析師提問：FIDO2推廣方面與渠道合作伙伴的進展如何？ **管理層回答：** 公司在收購完成四個月內獲得兩個新客户，其中一個來自渠道合作伙伴。S3產品提供極強可擴展性、優秀延迟性能和靈活部署選項，在金融服務領域很有吸引力。 ## 9. 分析師提問：Q4 ARR指導的可見性和信心水平如何？ **管理層回答：** Jorge Martell表示公司通過與銷售領導的每周電話會議，對續約、擴張機會有較好的季度內可見性。Victor Limongelli補充説，相比12個月前，銷售團隊對競爭地位感覺更好，通過各種新產品和合作夥伴關係，整體氛圍樂觀。 ## 10. 分析師提問：收入和ARR下調主要是由於客户流失、新客户不及預期還是交叉銷售不足？ **管理層回答：** Jorge Martell表示主要是淨擴張活動減少，新客户獲取影響較小。Victor Limongelli補充説還有200萬美元的硬件收入下滑影響。 ## 總體分析師情緒： 分析師對公司短期業績下調錶示關注，但對管理層通過收購和投資構建長期增長基礎的戰略表示理解。問題集中在業務轉型進展、新產品商業化時間表和市場競爭力等方面，整體情緒謹慎樂觀。

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