電話會總結 ｜ Alignment(ALHC)2025財年Q3業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據Alignment業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **第三季度核心財務表現：** - **營收（Revenue）**：9.94億美元，同比增長44% - **調整后毛利潤（Adjusted Gross Profit）**：1.27億美元，同比增長58% - **調整后EBITDA**：3200萬美元，EBITDA利潤率為3.3% - **現金及現金等價物**：季末持有6.44億美元 - **健康計劃會員數**：229,600名會員，同比增長26% **全年財務指導上調：** - **營收指導**：中位數上調4100萬美元至近40億美元 - **調整后EBITDA指導**：中位數上調1800萬美元至9000-9800萬美元區間 ## 2. 財務指標變化 **盈利能力指標改善：** - **醫療受益比率（MBR）**：87.2%，同比改善120個基點 - **調整后SG&A費用率**：9.6%，同比改善120個基點 - **調整后EBITDA利潤率**：3.3%，同比擴張240個基點 **運營效率提升：** - 調整后毛利潤增長率（58%）顯著超過營收增長率（44%），顯示運營槓桿效應 - 連續第三個季度超出調整后毛利潤和EBITDA指導區間上限 - 住院入院率維持在每千人140多例的低水平 **現金流狀況：** - 第三季度現金流受到醫療費用支付時間差異的積極影響 - 應付醫療費用天數因時間差異而增加，預計未來幾個季度將恢復正常化

業績指引與展望

• **2025年第四季度指引**：健康計劃會員數預計232,500-234,500人；營收9.95-10.10億美元；調整后毛利潤1.04-1.13億美元；調整后EBITDA為負900萬至負100萬美元

• **2025年全年指引上調**：營收預期39.3-39.5億美元（中位數較此前上調4100萬美元，接近40億美元）；調整后毛利潤4.74-4.83億美元（中位數上調1800萬美元至4.79億美元）；調整后EBITDA 9000萬-9800萬美元（中位數上調1800萬美元至9400萬美元）

• **醫療受益比率(MBR)改善**：2025年全年MBR預期87.9%，較去年同期改善近100個基點；第四季度MBR預計因季節性醫療利用率上升而高於第三季度

• **會員增長預期**：年末會員數指引中位數上調2000人；基於早期年度開放註冊期(AEP)結果，2026年會員增長預期至少20%

• **運營費用率持續優化**：調整后SG&A費用率9.6%，同比改善120個基點；全年SG&A假設基本不變，約3.85億美元；預計第四季度因增長相關成本和費用時間性因素導致費用增加

• **現金流狀況**：第三季度末現金、現金等價物及投資6.44億美元；受醫療費用支付時間性影響現金流有所提升，預計未來幾個季度將正常化

• **長期盈利能力展望**：管理層強調通過自動化、AI技術投資和后臺效率提升，預期2026-2027年將帶來進一步的利潤率和質量改善

分業務和產品線業績表現

• 健康計劃業務為核心業務板塊，擁有229,600名會員，同比增長26%，收入9.94億美元，同比增長44%，主要服務Medicare Advantage人羣，在加州、北卡羅來納州、內華達州和德克薩斯州等市場運營

• 共享風險業務模式佔加州業務的65-70%，與獨立醫師協會(IPA)建立風險共擔安排，公司承擔住院風險管理，實現臨牀和財務雙重改善，其余三分之一業務採用全球按人頭付費模式

• 補充福利產品線存在垂直整合機會，管理層考慮通過收購或自建方式進入牙科PPO、行為健康HMO等輔助服務領域，利用25萬會員基礎實現4-5%保費的補充業務收入，提升利潤率並降低執行風險

• Part D處方藥業務表現穩定，在IRA法案變化下成功管理成本，利用率增長趨勢逐季放緩，管理層對Part D利潤率假設充滿信心，產品設計保持穩定性以確保受益人價值一致性

• 護理管理服務通過AIVA AI平臺和Care Anywhere團隊提供高接觸護理服務，特別適合管理雙重資格等脆弱低收入老年人羣，住院率控制在每千人140次的低水平，體現核心競爭優勢

市場/行業競爭格局

• Medicare Advantage行業正經歷重大變革期，低報銷率和更高星級標準成為行業新常態，CMS持續推進項目完整性改革，減少編碼"遊戲"行為，未來能夠以最低成本提供最高質量護理的組織將成為贏家，這種環境變化為具備強大風險管理能力的公司創造了市場份額增長機會。

• 2026年行業整體增長預期疲軟，CMS預測Medicare Advantage註冊人數基本持平甚至下降，但市場disruption為優質運營商提供了獲取市場份額的機會，Alignment基於早期AEP結果預計實現至少20%的年增長率，顯著超越行業平均水平。

• 星級評級競爭加劇，全國僅約63%的會員處於四星及以上計劃中，而Alignment實現100%會員處於四星及以上計劃，在加州競爭對手僅有約70%會員達到四星標準，公司在北卡羅來納州和內華達州獲得五星評級，德州首年即達到4.5星，展現出跨地域複製高質量結果的能力。

• V'28風險調整模型第三年也是最后一年實施將在2026年完成，但報銷環境仍將保持緊張，不會回到2024年水平，行業面臨持續的成本壓力和質量要求提升，促使市場向更注重臨牀結果和成本效率的方向發展。

• 部分競爭對手退出服務區域和停止支付佣金，為市場創造了重新洗牌機會，Alignment通過穩定的產品設計和強大的臨牀管理能力，在新會員獲取和現有會員保留方面均表現強勁，成功從各個競爭對手處獲得市場份額而非集中於單一來源。

• 公司65-70%的加州業務採用共擔風險模式，通過與IPA合作管理住院風險，實現臨牀和財務雙重改善，這種模式相比全球按人頭付費更具可持續性，在加州以外市場更多采用直接合約模式，提供更強的可見性和控制力。

公司面臨的風險和挑戰

• 醫療費用季節性波動風險：公司預計第四季度由於流感季節性影響，醫療利用率將上升，MBR將高於第三季度，這種季節性波動可能對盈利能力造成壓力。

• V'28風險調整模型最終階段實施壓力：2026年將是V'28三年分階段實施的最后一年，持續的報銷壓力和行業動態變化可能繼續影響公司的財務表現。

• 快速增長帶來的運營風險：公司預計2026年增長至少20%，快速的會員增長可能對臨牀模式擴展、新會員入網和風險管理能力帶來挑戰。

• 監管政策不確定性：CMS在項目完整性、風險調整驗證、RADV審計等方面的政策變化存在不確定性，可能影響公司的合規成本和收入確認。

• 星級評定競爭加劇：雖然公司在星級評定方面表現優異，但CMS評定標準的持續提高和截止點的不確定性可能影響未來的獎勵收入。

• Part D項目變化適應風險：IRA法案帶來的Part D項目重大變化雖然目前執行良好，但后續影響仍需持續監控和適應。

• 市場競爭激烈：MA行業整體面臨挑戰，競爭對手的策略調整和市場份額爭奪可能影響公司的會員獲取和留存。

• 現金流時間性風險：第三季度因醫療費用支付時間差異導致現金流有利影響，預計未來幾個季度將恢復正常，可能對短期現金管理造成影響。

• 投資回報不確定性：公司在自動化、AI技術、臨牀基礎設施等方面的持續投資，其回報實現時間和效果存在不確定性。

• 地域擴張執行風險：公司計劃進入新市場和新州，地域擴張可能面臨當地監管環境、供應商網絡建設和運營模式複製等挑戰。

公司高管評論

• 基於業績會實錄，以下是公司高管發言、情緒判斷以及口吻的摘要：

• **John Kao（首席執行官）**：發言語調非常積極自信，多次使用"very pleased"、"really happy"、"very encouraged"等表達。對公司業績表現出強烈的滿意情緒，特別是在談到連續三個季度超越指引上限時顯得格外興奮。在討論2026年增長前景時表現出高度信心，明確表示"we are confident that we are on track to grow at least 20% year over year"。對於公司的核心競爭力和差異化優勢表現出強烈的自豪感，認為公司模式具有獨特性且難以複製。在迴應投資者關於過度增長擔憂時，語調堅定且充滿信心。

• **James Head（首席財務官）**：發言風格相對保守但積極，多次強調"pleased"和對執行結果的滿意。在討論財務指標時表現出謹慎樂觀的態度，既肯定了當前成績，也對未來保持適度的審慎預期。在解釋指引上調時語調平穩專業，體現出對公司財務狀況的充分掌控。對於運營效率和規模化效應表現出積極的預期，但在討論季節性因素和未來投資時保持理性謹慎的口吻。

分析師提問&高管回答

• # Alignment Healthcare 業績會分析師情緒摘要 ## 1. 分析師提問：2026年增長前景及市場份額機會 **分析師提問**：Goldman Sachs的Scott Fidel詢問關於2026年至少20%增長目標的早期洞察，以及行業動盪帶來的市場份額機會，特別是加州與非加州市場的對比情況。 **管理層回答**：CEO John Kao表示對加州和非加州市場的全面增長都非常滿意，特別是在北卡羅來納州和內華達州利用五星評級的優勢。更重要的是產品組合和高績效提供商網絡的增長。管理層強調，基於2024年60%的增長經驗，公司有信心管理快速增長而不會承接不良業務。 ## 2. 分析師提問：併購和垂直整合戰略 **分析師提問**：Scott Fidel詢問公司在垂直整合方面的併購考慮，特別是補充福利相關的機會，以及如何平衡MLR改善與進入新市場的風險。 **管理層回答**：John Kao表示公司在尋找機會時非常謹慎和挑剔，重點關注小規模收購機會，特別是補充福利相關的輔助業務收購。公司可以立即為收購的牙科PPO或行為健康HMO等業務提供25萬會員基礎，這將帶來邊際改善機會且執行風險很小。 ## 3. 分析師提問：風險分擔模式和提供商關係 **分析師提問**：KeyBanc的Matthew Gillmor詢問公司與醫生的風險分擔安排現狀，以及2026年及以后的發展趨勢。 **管理層回答**：John Kao透露65-70%的業務採用共享風險安排，主要與南加州的IPA合作。公司正承擔更多住院風險組件，為IPA合作伙伴帶來更好的臨牀和財務結果。在加州以外地區，公司更多采用直接合同業務模式，這使得公司在北卡和內華達獲得五星評級。 ## 4. 分析師提問：SG&A費用和再投資策略 **分析師提問**：Matthew Gillmor詢問SG&A有利因素的規模以及再投資方向，是否涉及星級評級等項目。 **管理層回答**：CFO James Head表示Q3的SG&A比預期好幾百萬美元，但全年預期保持在3.85億美元不變，主要是時間性問題。John Kao補充説投資主要用於提高整個組織的自動化、AI邏輯改進和臨牀項目的生產力提升，這些投資預計在2026-2027年開始產生回報。 ## 5. 分析師提問：星級評級技術細節和品牌投資 **分析師提問**：Baird的Michael Ha詢問星級評級的技術細節，以及新的品牌投資如何影響會員獲取成本。 **管理層回答**：John Kao確認整體原始評分從3.7+顯著提升至4.05-4.06。關於品牌投資，管理層表示公司規模已足夠大，有機會建立品牌並展示正確運營Medicare Advantage的可能性，重點是改變人們對MA的期望和展示其積極作用。 ## 6. 分析師提問：AEP期間的留存率vs新增會員 **分析師提問**：Piper Sandler的Jessica Tassan詢問2026年AEP期間留存率與新增會員的構成情況。 **管理層回答**：John Kao表示對兩方面都很滿意，新增會員在各個領域都很強勁，留存率也比預期更好。公司在會員體驗方面的投資正在產生回報。 ## 7. 分析師提問：EBITDA指導的多次上調 **分析師提問**：TD Cowen的Ryan Langston詢問公司在過去一年四次上調全年EBITDA指導是否真的出乎意料。 **管理層回答**：CFO James Head解釋2025年面臨多重挑戰：V'28第二步實施、全新的IRA年度、大量新會員羣體。在這種背景下，公司在多個維度執行良好，包括ADK管理、Part D執行、新會員的最終清算等方面都獲得了有利結果。 ## 8. 分析師提問：V'29風險調整模型前景 **分析師提問**：Bank of America的Craig Jones詢問V'29的可能性以及使用更多遭遇數據進行風險調整計算的影響。 **管理層回答**：John Kao預計會看到一些變化，特別是CMS在HRA方面要求更多臨牀驗證和圖表審查的項目完整性措施。雖然基於遭遇數據的基線方法在去年的預先通知中被提及，但預計不會在2027年實施，因為操作化存在挑戰。 ## 9. 分析師提問：疫苗政策變化的影響 **分析師提問**：Barclays的Andrew Mok詢問疫苗政策指導變化是否影響老年人行為或疫苗接種率。 **管理層回答**：James Head表示公司每日跟蹤Part D成本（主要是流感疫苗），趨勢與過去基本一致，Q3略有疲軟但10月份有所回升，沒有看到重大軌跡變化。 ## 10. 分析師提問：市場擴張和可複製性 **分析師提問**：William Blair的Ryan Daniels詢問業務模式可複製性如何轉化為新市場的MLR表現和整體利潤率，以及是否表明更願意進入新市場。 **管理層回答**：John Kao確認公司正系統性地尋找現有州內的新市場和2027年的新州，將採用最佳實踐手冊方法進行復制。公司在部署護理模式和確保共享服務可擴展性方面信心大增，這將有利於各地的老年人。

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此內容由AI大模型工具「華盛天璣」生成，並由華盛內容團隊編輯審覈。
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