電話會總結 ｜ Rimini Street(RMNI)2025財年Q3業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據Rimini Street 2025年第三季度業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **營收表現：** 第三季度營收1.034億美元，同比下降1.2%。剔除Oracle PeopleSoft服務收入后，核心業務營收同比增長2.5%。國際業務佔總營收的55%，美國業務佔45%。 **盈利能力：** 毛利率為59.9%，較去年同期的60.7%有所下降。Non-GAAP毛利率為60.4%，低於去年同期的61.1%。淨利潤方面，GAAP淨利潤為280萬美元（每股0.03美元），而去年同期為淨虧損（每股-0.47美元）。Non-GAAP淨利潤為690萬美元（每股0.07美元），同比下降，去年同期為每股0.22美元。 **現金流狀況：** 經營現金流大幅改善，第三季度增加2,470萬美元，主要受益於3.79億美元的訴訟和解款項。剔除和解款項后，實際現金使用約1,300萬美元。 ## 2. 財務指標變化 **關鍵業務指標：** 年化經常性收入(ARR)為3.91億美元，同比下降2.6%。賬單收入6,650萬美元，同比增長2%；剔除PeopleSoft業務后的調整賬單收入為6,390萬美元，同比增長6.7%。 **運營效率指標：** 調整后EBITDA為1,010萬美元，佔營收的9.8%，低於去年同期的13.1%。Non-GAAP運營利潤為850萬美元，佔營收的8.3%，低於去年同期的12.8%。 **費用結構變化：** 銷售和營銷費用佔營收比例為36.7%，高於去年同期的34.2%。一般管理費用佔營收比例為17.6%，高於去年同期的15.8%，主要受超過100萬美元的一次性國際税務成本影響。 **資產負債表：** 現金及短期投資余額為1.087億美元，低於去年同期的1.195億美元。遞延收入為2.26億美元，略高於去年同期的2.23億美元。剩余履約義務(RPO)達到創紀錄的6.112億美元，同比增長6.4%；剔除PeopleSoft業務后增長9.3%。

業績指引與展望

• 公司將在2025年12月3日舉辦分析師投資者日活動，屆時將提供前瞻性業績指引，包括市場機會、解決方案、市場策略和財務目標的詳細規劃

• 預計2025年剩余時間內將繼續產生重組成本，因為公司正在優化業務模式以把握現有增長機會

• AgenTic AI ERP解決方案目前對損益表的影響"微不足道"，預計2026年開始實現全面貨幣化，屆時基礎用例建立完成后將開始產生實質性收入

• Oracle PeopleSoft業務將按照和解協議要求在2028年7月31日前完全停止，該業務收入佔比已從去年同期的8%降至本季度的5%

• 訴訟成本預計將大幅減少，此前每年約1000萬美元的訴訟費用將顯著下降，但仍會有一些與PeopleSoft業務停止相關的合規成本

• 毛利率方面，剔除PeopleSoft業務后的非GAAP毛利率為60.4%，公司將繼續通過改進系統、分析、流程和全球人員配置模式來推動運營槓桿

• 銷售和營銷費用以及一般管理費用佔收入比例有所上升，其中一般管理費用受到超過100萬美元的一次性國際税務成本影響

• 公司預期通過部署AI技術來降低內部成本和提高服務效率，已聘請新的全球首席信息官專門負責AI部署以減少勞動力需求

分業務和產品線業績表現

• 公司圍繞"支持、優化、創新"三大核心服務支柱構建業務，通過智能路徑方法論幫助客户在現有ERP軟件上實現成本節約，同時投資AI創新技術，定位為軟件支持和代理AI ERP公司；

• 核心產品線包括Oracle支持服務、SAP支持服務（第三季度創紀錄銷售）、VMware支持服務（已簽署超過100份合同）以及全新的AgenTic AI ERP解決方案，該方案基於ServiceNow AI平臺構建，已完成26個客户部署的基礎用例；

• 受Oracle訴訟和解影響，PeopleSoft支持服務正在逐步退出，收入佔比從去年同期的8%降至本季度的5%，公司將在2028年7月31日前完全停止該業務線，同時核心業務（不含PeopleSoft）實現2.5%的同比增長；

• 銷售渠道包括直銷團隊（全球配額銷售人員從73人增至82人）和日趨成熟的間接渠道合作伙伴網絡，新增美國GSA多重授予計劃供應商資格，可直接向政府機構銷售Oracle、SAP和VMware支持及安全服務；

• 地理分佈方面國際業務佔總收入55%，美國業務佔45%，國際市場特別是SAP支持業務成為關鍵增長驅動力，同時通過與American Digital等戰略合作伙伴關係擴展全棧解決方案能力。

市場/行業競爭格局

• Oracle訴訟和解標誌着競爭格局重大轉變，Rimini Street被迫在2028年7月31日前完全停止PeopleSoft支持服務，PeopleSoft收入已從去年同期佔比8%降至本季度5%，顯示公司正在從傳統Oracle生態系統中戰略性退出。

• 公司重新定位為"軟件支持和代理AI ERP公司"，通過與ServiceNow的AI平臺合作推出AgenTic AI ERP解決方案，已完成26個客户部署，試圖在傳統ERP廠商主導的市場中開闢差異化競爭路徑。

• SAP支持業務在國際市場表現強勁，第三季度創下歷史新高，VMware支持合同突破100個里程碑，顯示公司在多元化ERP支持服務領域與原廠商形成直接競爭關係。

• 獲得美國GSA採購框架資格，可直接向聯邦、州、地方政府銷售Oracle、SAP和VMware支持服務，繞過競爭性採購流程，在政府市場獲得競爭優勢。

• 通過與American Digital、Merlin Cyber等合作伙伴建立戰略聯盟，構建間接銷售渠道，應對雲廠商如Azure對傳統託管服務商的衝擊，形成"支持+託管+AI"的全棧解決方案競爭模式。

• 訴訟和解后客户和合作夥伴重新迴歸，CEO明確表示有潛在客户因擔心訴訟風險而此前拒絕合作，現在重新考慮業務往來，表明法律風險消除后市場准入壁壘降低。

公司面臨的風險和挑戰

• 毛利率持續下降，從去年同期的60.7%降至59.9%，主要由於Oracle PeopleSoft服務收入減少，對整體盈利能力造成壓力

• 淨利潤大幅下滑，非GAAP淨利潤從去年同期的每股0.22美元降至0.07美元，反映出盈利能力顯著惡化

• 銷售和營銷費用以及一般管理費用佔收入比例上升，其中一般管理費用受到超過100萬美元的非經常性國際税務成本影響

• 預計2025年剩余時間將產生額外重組成本，增加運營費用壓力

• 年化經常性收入(ARR)同比下降2.6%至3.91億美元，顯示核心業務增長乏力

• 受Oracle訴訟和解協議約束，必須在2028年7月31日前完全停止PeopleSoft支持服務，該業務收入佔比雖已從8%降至5%，但仍需繼續承擔相關合規成本

• 調整后EBITDA利潤率從去年同期的13.1%下降至9.8%，運營效率有所惡化

• AgenTic AI ERP解決方案目前對損益表影響微乎其微，完整貨幣化預計要到2026年才能開始，新業務增長動力尚未顯現

• 美國市場收入持續下滑約4.4%，儘管新客户預訂有所改善，但歷史客户流失的累積影響仍在持續

• 運營現金流在扣除訴訟和解收入后實際使用約1300萬美元，核心業務現金流狀況不佳

公司高管評論

• 根據業績會實錄，以下是公司高管發言、情緒判斷以及口吻的摘要：

• **Seth Ravin（首席執行官）**：整體表現出積極樂觀的態度。在開場白中自信地闡述了公司的"支持、優化、創新"三大核心服務支柱戰略，強調公司已將自己定位為"軟件支持和代理AI ERP公司"。對於Oracle訴訟和解表現出明顯的解脱感，稱這是"最后一次在財報電話會議中提供Oracle訴訟更新"。在回答分析師提問時語調積極，多次使用"great"、"record"等正面詞匯，對ServiceNow合作伙伴關係和AgenTic AI ERP解決方案的前景表現出強烈信心。特別提到"我們絕對看到了真實案例，那些因為擔心公司訴訟而之前拒絕合作的潛在客户現在回來找我們了"，顯示出對訴訟和解后業務改善的樂觀預期。

• **Michael Perica（首席財務官）**：語調相對謹慎但坦誠。在財務數據匯報中保持客觀中性的態度，既承認了收入下降1.2%和毛利率從60.7%降至59.9%等負面指標，也強調了排除PeopleSoft業務后核心收入增長2.5%等積極因素。對於未來成本控制表現出務實態度，明確表示"我們確實預計在2025年剩余時間內將產生額外的重組成本，以優化我們的模式來利用現有的機會"。整體口吻專業且透明，沒有迴避財務挑戰，但也突出了業務轉型的積極跡象。

分析師提問&高管回答

• # Rimini Street 業績會分析師情緒摘要 ## 1. 分析師提問：AgenTic AI ERP解決方案的進展情況，包括交易規模、季度增長情況以及未來管道前景如何？ **管理層回答：** 目前已有26個客户正在部署ServiceNow組件，正在構建AgenTic AI ERP首批交易。目前對損益表的影響微乎其微，預計2026年纔會開始真正實現貨幣化。公司需要先完成這些用例，以便銷售團隊能夠向其他客户展示AI在代理ERP模型中的部署價值。 ## 2. 分析師提問：公司如何重新實現雙位數增長？需要哪些關鍵要素？ **管理層回答：** 公司正成為支持和代理AI ERP公司，通過兩個組成部分實現增長：一是延長現有系統生命周期，推動高毛利支持業務；二是在現有系統上構建下一代技術，幫助客户避免大規模升級。無論客户是尋求節省成本還是立即利用AI技術，都需要先轉向Rimini Street獲得更廣泛平臺的支持。 ## 3. 分析師提問：間接渠道和合作夥伴業務目前佔收入的比例是多少？未來發展方向如何？ **管理層回答：** 管理層表示將在12月3日的投資者日提供具體數字和詳細模式。強調當將系統與AgenTic AI ERP結合時，客户粘性會變得極強，因為無需升級，無需切換到其他ERP系統。 ## 4. 分析師提問：在ServiceNow合作中，Rimini Street的具體角色是什麼？是否涉及應用開發？ **管理層回答：** ServiceNow提供工具，Rimini Street使用該工具創建解決方案，稱為AgenTic AI ERP解決方案，然后將其部署在現有ERP系統之上。Rimini Street負責所有諮詢工作、系統安裝、設計和運行，獲得整個項目中的大部分收入。 ## 5. 分析師提問：Oracle和解后，潛在客户的參與度是否有所改善？ **管理層回答：** 和解約90天后，確實看到了積極變化。有些之前因擔心公司訴訟而拒絕合作的潛在客户現在重新回到談判桌。一些大型科技公司合作伙伴也因為訴訟問題而此前不願建立正式合作關係，現在也重新開始對話。 ## 6. 分析師提問：生成式AI是否能顯著降低服務交付成本？ **管理層回答：** 公司正積極在整個企業部署AI以降低成本，已經使用AI改善客户服務多年。設有專門的內部團隊研究如何利用技術改進系統和流程，減少勞動力需求。新聘請的全球CIO Joe Lacondra在多家企業有豐富的AI部署經驗，公司計劃積極利用AI降低內部成本。 ## 7. 分析師提問：新的GSA計劃如何影響與美國政府的業務？ **管理層回答：** 獲得GSA批准是重大勝利，涵蓋Oracle、SAP、VMware支持以及安全產品。這是重要的採購工具，不僅適用於聯邦政府，還適用於地方政府、州政府和教育機構。公共部門是公司全球第二到第三大客户羣體。公司還與聯邦領域知名企業Merlin Cyber合作。 ## 8. 分析師提問：與American Digital的合作伙伴關係目標是什麼？ **管理層回答：** 這種合作解決了託管提供商面臨的困境。當客户升級到SAP的RISE等服務時，必須遷移到Azure，導致託管提供商失去客户。Rimini Street為不想升級的客户提供解決方案，同時讓他們留在原有平臺上，這對Rimini Street、American Digital和HPE都是雙贏。

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