電話會總結 ｜ Waystar(WAY)2025財年Q3業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據Waystar業績會實錄，以下是Q3 2025財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **營收表現：** - Q3 2025總營收2.69億美元，同比增長12% - 訂閲收入1.34億美元，同比增長14%，環比增長3% - 基於交易量的收入1.32億美元，同比增長10%，環比下降4% **盈利能力：** - 調整后EBITDA為1.13億美元，同比增長17% - 調整后EBITDA利潤率達42%，超過公司40%的長期目標 **現金流狀況：** - 無槓桿自由現金流9600萬美元 - 無槓桿自由現金流轉換率：Q3為85%，年初至今為86%，均超過70%的長期目標 **資產負債：** - 截至Q3末現金及等價物4.21億美元 - 總債務12億美元 - 槓桿率1.9倍（基於過去12個月調整后EBITDA） ## 2. 財務指標變化 **增長指標：** - 淨收入留存率113%（過去12個月） - 年收入超過10萬美元的客户數量達1,306個，同比增長11% **運營效率：** - 調整后EBITDA利潤率從上年同期水平提升至42% - 收入結構優化，高利潤率解決方案佔比提升 - 運營成本控制措施的效果超過了在創新、網絡安全和客户體驗方面的再投資 **季節性影響：** - 基於交易量的收入環比下降4%，符合患者支付解決方案的季節性預期 - 整體患者利用率在Q3開始迴歸歷史增長水平

業績指引與展望

• 2025年全年營收指引上調至10.85-10.93億美元，中位數10.89億美元，同比增長15%，較此前指引中位數上調5300萬美元或5%

• 2025年全年調整后EBITDA指引上調至4.51-4.55億美元，中位數4.53億美元，較此前指引中位數上調3100萬美元或7%

• 2025年全年調整后EBITDA利潤率預期約42%，高於公司長期目標40%，主要受前三季度超預期表現推動

• Iodine收購預計為Q4 2025貢獻約3000萬美元營收，全年2025年貢獻約1.2億美元營收

• Iodine在Q4預計貢獻1200萬美元調整后EBITDA，按其歷史約40%的調整后EBITDA利潤率計算

• 公司預期實現1500萬美元Iodine收購成本協同效應，約70%的年化成本協同已經實現，預計在未來幾個季度內開始對業績產生積極影響

• 無槓桿自由現金流轉換率在Q3達到85%，年初至今為86%，均超過公司70%的長期目標

• 槓桿率在9月30日為1.9倍，考慮10月1日Iodine收購后調整為3.4倍，公司有信心每年去槓桿約1倍

• 公司將在下次財報電話會議上提供2026年業績指引

• 營收結構預期保持約50%訂閲收入和50%基於交易量收入的平衡，Iodine收購將進一步豐富訂閲收入佔比

分業務和產品線業績表現

• Waystar運營統一的雲端AI驅動平臺，專注於簡化醫療支付流程，業務模式為50%訂閲收入和50%基於交易量的收入，通過與超過500個電子健康記錄和實踐管理系統集成，為全美超過100萬家醫療服務提供商提供端到端的收入周期管理解決方案

• 公司核心產品線包括前端的資格驗證和預授權自動化、中端的臨牀文檔完整性和利用管理（通過收購Iodine Software獲得）、以及后端的拒付預防與申訴管理，其中Waystar Altitude AI產品實現了98.5%以上的首次清潔理賠率，拒付預防工作時間減少95%，申訴包生成速度提升90%以上

• 通過10月1日完成的Iodine Software收購，Waystar將總可尋址市場擴大超過15%，獲得了臨牀數據訪問能力（年處理1.6億患者就診記錄，佔美國34%的患者出院數據），並將產品路線圖加速近兩年，實現了臨牀、行政和財務數據的統一，為開發下一代臨牀信息驅動的自主AI能力奠定基礎

• 患者財務參與解決方案致力於解決170億美元的患者收費缺口，通過集成成本估算功能提高預服務付款，數字化患者賬單體驗替代傳統紙質流程，同時公司內部部署超過100個AI驅動的生產力提升項目，包括全員Copilot培訓和應用，以實現運營槓桿和效率提升

市場/行業競爭格局

• 競爭環境日趨激烈，AI驅動的RCM（收入周期管理）供應商數量激增，市場上出現大量具備AI功能的新興競爭對手，但Waystar強調其平臺差異化優勢、最低總擁有成本和高勝率維持市場領導地位

• 大型EHR（電子健康記錄）廠商如Epic、Oracle Cerner等開始在其系統中集成更多AI功能並涉足收入周期管理領域，但Waystar認為自己專注於RCM業務，與500多個EHR和實踐管理系統實現互操作性，可作為這些大型系統的優秀合作伙伴

• 市場從"AI炒作"轉向"ROI現實"，客户更關注實際投資回報率而非概念宣傳，Waystar通過其雲原生平臺、數據豐富的規則引擎和AI自動化能力實現差異化競爭

• 獨立市場研究將Waystar評為主要競爭對手中排名第一的可信供應商，在數據保護、客户體驗和創新方面獲得認可，顯示其在競爭激烈的市場中保持領先地位

• 通過收購Iodine Software，Waystar將總可尋址市場擴大超過15%，加速產品路線圖近兩年，整合臨牀、管理和財務數據，進一步鞏固其在下一代收入周期解決方案市場的競爭優勢

公司面臨的風險和挑戰

• 根據Waystar業績會實錄，公司面臨的主要風險和挑戰如下：

• 競爭環境日益激烈，市場上涌現大量具備AI功能的RCM供應商，競爭對手紛紛發佈引人注目的產品公告，增加了市場噪音和競爭壓力。

• 數據碎片化問題嚴重，醫療保健數據大多處於孤立狀態或鎖定在非結構化格式中（如臨牀圖表、PDF、實驗室報告和圖像），限制了AI的有效性，MIT研究顯示近95%的AI依賴於不完整或不一致的數據。

• 系統集成挑戰突出，醫療服務提供商需要能夠在其現有系統和工作流程中無縫運行的技術，缺乏互操作性將導致AI價值無法實現。

• 網絡安全風險持續存在，隨着AI在臨牀和財務流程中的深度嵌入，在每個接觸點進行安全、合規的數據管理變得至關重要。

• 患者利用率波動影響業務穩定性，第三季度患者利用率開始迴歸歷史增長率，患者支付解決方案收入存在季節性波動，可能影響收入預測的準確性。

• 槓桿率上升帶來財務壓力，收購Iodine后槓桿率從1.9倍上升至3.4倍，儘管公司有信心每年去槓桿約一倍，但仍面臨債務管理挑戰。

• 大型EHR供應商開始構建自有AI和收入周期管理解決方案，可能對Waystar的市場地位構成長期威脅。

• AI技術部署的複雜性，醫療服務提供商對如何將AI融入工作流程存在不確定性，需要持續的客户教育和支持。

公司高管評論

• 根據Waystar業績會實錄，以下是公司高管發言、情緒判斷以及口吻的摘要：

• **Matthew J. Hawkins（CEO）**：發言積極樂觀，語調充滿信心。多次使用"強勁"、"卓越"、"激動人心"等積極詞匯描述公司表現。對Iodine收購表現出極大熱情，稱其為"完美的戰略契合"，並強調將加速產品路線圖近兩年。在談到AI創新時語調興奮，稱Waystar True North客户會議"就像搖滾音樂會一樣"。對競爭環境保持自信，強調公司的平臺優勢和市場領導地位。整體表現出對公司未來發展的強烈信心和雄心。

• **Steven M. Oreskovich（CFO）**：發言務實穩健，語調專業冷靜。在闡述財務數據時條理清晰，對業績表現表示滿意但保持謹慎樂觀。在討論患者利用率迴歸歷史水平時語調中性，體現出對市場變化的理性分析。對成本協同效應的實現表現出信心，但在時間預期上保持保守態度。在提及槓桿率和現金流時語調平穩，顯示出對財務狀況的滿意和對未來去槓桿能力的信心。整體表現出財務管理的專業性和穩健性。

分析師提問&高管回答

• # Waystar業績會分析師情緒摘要 ## 1. 分析師提問：Iodine收購整合及客户反饋 **分析師提問**：Ryan Daniels (William Blair) 詢問True North客户會議期間Iodine交易的客户反饋，以及新老客户對整合的看法。 **管理層回答**：CEO Matt Hawkins表示客户反饋100%積極，在創新實驗室展示了AI技術和Iodine中周期解決方案如何連接前端和后端。客户諮詢委員會反饋非常正面，有客户表示"對這個收購非常興奮，感覺是完美匹配"。 ## 2. 分析師提問：AI驅動的傳統流程替代速度 **分析師提問**：Brian Peterson (Raymond James) 關注在AI和代理世界中，客户是否會更快地採用新技術來替代傳統RCM流程。 **管理層回答**：Hawkins詳細介紹了Iodine的中周期能力，包括臨牀文檔完整性和預賬單異常檢測，能將代碼重審概率降低70%。已對銷售團隊進行交叉培訓，正在向客户推廣整合平臺能力，預期更多平臺銷售機會。 ## 3. 分析師提問：患者利用率正常化趨勢 **分析師提問**：Adam Hotchkiss (Goldman Sachs) 詢問患者利用率迴歸歷史水平的具體情況，以及基於量的業務季節性模式。 **管理層回答**：CFO Steven Oreskovich解釋收入結構大約50%訂閲、50%基於量，患者支付有自然的上下半年季節性。Q3看到患者達到免賠額的時間比去年提前，這是正常化的早期跡象，已在指導中考慮這一因素。 ## 4. 分析師提問：患者支付數字化轉型 **分析師提問**：Allen Lutz (Bank of America) 關注從郵寄支付向移動支付轉變的客户討論情況和時間表，以及兩種產品的毛利率差異。 **管理層回答**：Hawkins強調數字化是長期轉型機會，不會在一兩個季度內劇烈變化。數字化患者賬單具有更好的利潤結構，能提高患者NPS評分，因為透明度增加了患者滿意度。 ## 5. 分析師提問：Iodine加速產品路線圖的具體體現 **分析師提問**：Vikram Kasavabhotla (Baird) 要求詳細説明Iodine如何將產品路線圖加速近兩年，以及組合能力何時出現。 **管理層回答**：Hawkins提供了具體例子：在醫療必要性預授權中，Iodine的臨牀數據集能直接提供所需臨牀信息；在拒付申訴中，臨牀信息能提高成功率。Iodine每年處理1.6億患者遭遇，佔美國34%的患者出院數據。 ## 6. 分析師提問：醫院需求環境變化 **分析師提問**：Elizabeth Anderson (Evercore ISI) 詢問在利潤壓力下，醫院對不同模塊類型的需求是否發生變化。 **管理層回答**：Hawkins表示決策者關注效率、網絡安全和拒付率，這些都與Waystar價值主張一致。看到對資格自動化、覆蓋檢測、預授權自動化以及拒付和申訴管理的強勁需求，客户開始理解使用多個Waystar模塊的複合效益。 ## 7. 分析師提問：AI競爭環境加劇的應對策略 **分析師提問**：Daniel Grosslight (Citi) 關注AI驅動RCM供應商數量激增帶來的競爭壓力，以及William Chan加入對策略的影響。 **管理層回答**：Hawkins表示看到很多市場噪音和華而不實的公告，但專注於執行業務計劃。強調Waystar是平臺而非點解決方案，具有最低總擁有成本和最高ROI，勝率持續保持高位並有所提升。 ## 8. 分析師提問：AI貨幣化策略 **分析師提問**：Saket Kalia詢問Altitude AI的貨幣化方式，是創建單獨計費SKU還是通過其他方式收取額外價值。 **管理層回答**：Hawkins説明貨幣化通過多種形式：客户保留和長期關係、年度價格提升計劃按價值定價、引入新SKU/軟件模塊。強調AI部署要負責任和道德，讓用户在工作流程中直觀消費AI。 ## 9. 分析師提問：與大型EHR供應商的競爭與合作 **分析師提問**：Charles Rhyee (TD Cowen) 詢問面對Epic、Oracle等大型EHR供應商開始構建AI和RCM解決方案，Waystar如何定位和差異化。 **管理層回答**：Hawkins強調Waystar專注於RCM，這是公司唯一業務，而EHR供應商只是"談論"RCM。Waystar與500多個EHR系統集成，可以成為優秀合作伙伴，價值在於數據訪問來訓練大語言模型。 ## 10. 分析師提問：EBITDA利潤率可持續性 **分析師提問**：Jailendra Singh (Truist Securities) 關注近期利潤率提升的可持續性，以及AI在運營效率方面的機會。 **管理層回答**：Hawkins重申40%的長期EBITDA目標，強調會繼續投資創新、網絡安全和市場能力。介紹了內部AI團隊Kaizen，為所有員工提供Copilot許可證和培訓，目前有100多個內部AI用例在試點測試。 ## 總體分析師情緒 分析師普遍對Waystar的表現表示積極，特別關注： - **Iodine收購整合**的執行和協同效應實現 - **AI技術應用**的具體落地和貨幣化路徑 - **競爭環境變化**下的差異化優勢 - **財務表現**的可持續性和增長前景 問題重點集中在戰略執行、技術創新和市場競爭力維持等核心議題上，顯示出分析師對公司長期發展的信心和對管理層執行能力的認可。

點擊進入財報站，查看更多內容>>

此內容由AI大模型工具「華盛天璣」生成，並由華盛內容團隊編輯審覈。
風險及免責提示：以上內容僅代表作者的個人立場和觀點，不代表華盛的任何立場，華盛亦無法證實上述內容的真實性、準確性和原創性。投資者在做出任何投資決定前，應結合自身情況，考慮投資產品的風險。必要時，請諮詢專業投資顧問的意見。華盛不提供任何投資建議，對此亦不做任何承諾和保證。