電話會總結 ｜ Glaukos(GKOS)2025財年Q3業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據Glaukos業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **第三季度營收表現：** - 合併淨銷售額達到1.335億美元，創歷史新高 - 報告基礎上同比增長38%，恆定匯率基礎上同比增長37% **各業務板塊營收：** - 美國青光眼業務：8,080萬美元，同比增長57% - 國際青光眼業務：2,940萬美元，報告基礎上同比增長20%，恆定匯率基礎上同比增長17% - 角膜健康業務：2,330萬美元，同比增長13%，其中Photrexa貢獻淨銷售額2,030萬美元 - iDoseTR產品：第三季度銷售額約4,000萬美元 **資產負債表狀況：** - 季度末現金余額：2.78億美元 - 債務：零債務 - 毛利率：持續改善，實現毛利率增長 ## 2. 財務指標變化 **營收增長驅動因素：** - iDoseTR產品採用和利用率不斷增長是主要增長動力 - 全球介入性青光眼(IG)業務的廣泛推進 - 80%的iDoseTR銷量來自已建立的MAC地區（Novitas、Noridian、First Coast） **同比增長表現：** - 第三季度整體營收同比增長38%（報告基礎） - 美國青光眼業務同比增長57% - 國際青光眼業務同比增長20%（報告基礎） - 角膜健康業務同比增長13% **財務健康狀況：** - 維持強勁的資產負債表，現金充裕且無債務負擔 - 毛利率持續改善 - 公司報告累計研發投資超過10億美元

業績指引與展望

• 2025年全年營收指引上調至4.9-4.95億美元，較此前4.8-4.86億美元區間有所提升，主要受第三季度強勁表現推動

• 初步發佈2026年營收指引為6-6.2億美元，反映iDoseTR持續擴張、Epioxa新葯上市、國際青光眼業務增長以及Photrexa產品轉換等綜合因素

• 第四季度預期面臨一定阻力，角膜健康業務因Photrexa向Epioxa轉換準備而可能出現年同比大幅下降，美國和國際青光眼業務面臨更具挑戰性的同比基數

• 美國青光眼業務第四季度預期實現40%左右的年同比增長，其中iDoseTR繼續增長但環比增速可能因外科醫生白內障手術排期飽滿而有所放緩

• 國際青光眼業務第四季度預期實現低雙位數增長，受到競爭性產品發佈阻力和較高同比基數影響

• 非iDose的美國青光眼業務預期第四季度出現低個位數下降，但整體趨於穩定，逐步擺脫年初LCD政策影響

• iDoseTR第三季度銷售約4000萬美元，目前已達到約1.6億美元的年化運營率，主要增長來自已建立專業費用覆蓋的MAC地區

• Epioxa批發採購成本定價為78,500美元/次治療，2026年將在臨時J碼下商業化，預計7月前獲得永久J碼分配

• 公司維持強勁資產負債表，季末現金2.78億美元且無債務，繼續保持毛利率改善趨勢

• 管理層強調將採取以ROI為導向的資本配置策略和運營效率提升，同時繼續在研發方面進行最佳水平的投資

分業務和產品線業績表現

• 美國青光眼業務實現強勁增長，第三季度銷售額達8080萬美元，同比增長57%，主要由iDoseTR產品驅動，該產品單季度銷售額約4000萬美元，其中80%的銷量來自已建立的MAC地區（Novitas、Noridian、First Coast），並觀察到Medicare Advantage的廣泛早期使用

• 國際青光眼業務持續擴張，第三季度銷售額2940萬美元，報告基礎上同比增長20%（固定匯率基礎上增長17%），受益於包括在歐洲推出iStent Infinite在內的商業化活動，公司在哥本哈根ESCRS年會上開始了iStent Infinite在關鍵歐洲市場的商業推廣活動

• 角膜健康業務第三季度銷售額2330萬美元，同比增長13%，其中Photrexa貢獻淨銷售額2030萬美元，但公司宣佈FDA批准Epioxa作為首個無需切除角膜上皮的局部藥物療法，批發採購成本定價為78500美元/次治療，計劃2026年商業化並逐步淘汰Photrexa

• 公司整體第三季度合併淨銷售額達到創紀錄的1.335億美元，報告基礎上同比增長38%，固定匯率基礎上增長37%，並將2025年全年收入指導上調至4.9-4.95億美元，同時提供2026年初步收入指導6-6.2億美元

• 研發管線持續推進，包括兩項主要的一級臨牀試驗：iDose聯合白內障手術對比單純白內障手術，以及iDose聯合iStent Infinite對比單純iStent Infinite，預計2026年底至2027年公佈結果，公司累計研發投資超過10億美元專注於慢性和罕見眼科疾病

市場/行業競爭格局

• Glaukos在青光眼治療領域處於創新領導地位，其iDoseTR產品作為首創的程序性藥物，能夠持續釋放藥物長達三年，正在開創全新的治療類別，有望重塑青光眼管理模式，相比傳統青光眼設備解決方案，iDoseTR擁有更高質量的臨牀證據支持

• 在角膜健康領域，公司通過Epioxa的FDA批准確立了競爭優勢，這是首個也是唯一獲得FDA批准的無需切除角膜上皮的局部藥物療法，相比需要切除角膜上皮的第一代Photrexa產品，Epioxa提供了突破性的無切口治療方案

• 國際青光眼市場競爭加劇，公司在歐洲推出iStent Infinite面臨持續的競爭性發布阻力，但管理層對在各個地區和主要市場推動微創青光眼手術(MIGS)成為護理標準充滿信心

• 在角膜交聯治療市場，公司估計目前僅有不到五分之一的確診不穩定圓錐角膜患者能夠獲得Photrexa治療，年治療患者數約1萬人，市場滲透率極低，存在巨大的未滿足醫療需求和競爭機會

• 公司累計投資超過10億美元用於研發，專注於慢性和罕見眼科疾病，在青光眼、罕見疾病和視網膜領域擁有強大的產品管線，相比競爭對手保持着最佳的研發投資水平

• 在支付方覆蓋競爭中，iDoseTR目前在已建立的MAC地區(Novitas、Noridian、First Coast)獲得80%的業務量，這些地區代表約50%的覆蓋人羣，公司正通過CAC會議等方式積極推動更廣泛的醫保覆蓋

公司面臨的風險和挑戰

• 根據Glaukos業績會實錄，公司面臨的主要風險和挑戰如下：

• 角膜健康業務在第四季度面臨預期阻力，因為公司、患者和客户正在為從Photrexa向Epioxa的轉換做準備，這一轉換過程可能影響短期業績表現。

• 第四季度在美國和國際青光眼業務方面面臨更困難的同比增長對比基數，增長壓力較大。

• Epioxa作為新葯上市，初期患者獲取將受到護理網點部署和典型付費方採納障礙的限制，商業化進展可能在2026年初期較為緩慢。

• iDoseTR的NGS專業費用優勢在第四季度還為時過早顯現，且由於外科醫生白內障手術排期已滿，iDoseTR的連續指導相比近期趨勢有所緩解。

• FDA對iDoseTR再次給藥適應症的監管不確定性持續存在，公司對獲得FDA批准持謹慎樂觀態度但不予依賴。

• MAC諮詢委員會會議可能帶來的覆蓋政策變化風險，需要持續教育MAC機構瞭解iDoseTR的臨牀價值和數據支持。

• Epioxa定價為78,500美元，需要克服付費方覆蓋和報銷方面的挑戰，特別是在早期推廣階段面臨各種付費方准入障礙。

• 角膜交聯治療市場仍存在診斷不足和治療不足的問題，目前僅治療約10,000名患者，遠低於實際需求，需要大量投資進行市場教育和患者意識提升。

公司高管評論

• 根據Glaukos業績會實錄，以下是公司高管發言、情緒判斷以及口吻的摘要：

• **Thomas William Burns（董事長兼CEO）**：發言口吻非常積極樂觀，多次使用"excited"、"delighted"、"record"等正面詞匯。對Epioxa獲得FDA批准表現出極大興奮，稱其為"groundbreaking advancement"和"pivotal moment"。對iDoseTR的商業化進展表示滿意，認為正在"pioneering a brand new therapeutic category"。在談到未來前景時充滿信心，但在涉及FDA再給藥批准時措辭謹慎，表示"hopeful but we're not counting on"。

• **Joseph E. Gilliam（總裁兼COO）**：發言口吻務實且謹慎樂觀。在討論iDoseTR的CAC會議時保持冷靜分析態度，認為這是"教育過程的一步"。對於Epioxa的市場準入挑戰直言不諱，承認"will face some headwinds"，但同時表達對長期前景的信心。在回答投資者關於具體數字預測時較為保守，多次表示需要在下次財報電話會議中提供更多細節。

• **Alex R. Thurman（CFO）**：在此次電話會議中發言極少，主要由其他高管回答財務相關問題，未表現出明顯的情緒傾向。

• **Christopher William Lewis（投資者關係副總裁）**：發言簡短，主要負責會議流程介紹和風險提示，口吻專業中性，未表現出明顯情緒色彩。 總體而言，管理層對公司業績表現出積極態度，特別是對創紀錄的季度業績和Epioxa獲批感到興奮，但在面對監管不確定性和市場準入挑戰時保持現實和謹慎的態度。

分析師提問&高管回答

• # Glaukos業績會分析師情緒摘要 ## 1. iDoseTR產品表現與CAC會議影響 **分析師提問**：關於CAC會議的原因和潛在結果，以及iDoseTR在第三季度的表現如何？ **管理層回答**：CAC會議是教育MAC（醫療保險行政承包商）的一個步驟，讓他們瞭解iDose滿足的重大未滿足需求、支持其使用的強有力FDA和同行評議數據，以及建立患者應得的准入。iDoseTR第三季度銷售約4000萬美元，80%的銷量來自已建立的MAC地區（Novitas、Noridian、First Coast），並觀察到Medicare Advantage的廣泛早期使用。 ## 2. Epioxa定價策略與市場準入 **分析師提問**：對於Epioxa 78,500美元的定價，在支付方覆蓋和報銷方面的執行信心如何？2026年角膜健康業務應如何考慮？ **管理層回答**：這是一個教育過程，需要在支付方層面就該療法的益處進行教育。78,500美元的批發採購成本相比幾乎所有其他罕見病藥物都顯著較低。2026年Epioxa將在全年推出，需要建立護理點網絡，上半年使用雜項J代碼，下半年建立永久J代碼。 ## 3. 2026年收入指導與增長預期 **分析師提問**：2026年初步指導6-6.2億美元高於共識，各業務板塊的增長情況如何？ **管理層回答**：提供高度初步的2026年收入指導範圍6-6.2億美元，反映對iDoseTR持續商業推廣、國際青光眼業務增長以及Epioxa推出和Photrexa過渡的預期。將在第四季度財報電話會議上提供更詳細的指導。 ## 4. iDoseTR未來增長軌跡 **分析師提問**：在沒有CAC會議的情況下，如何看待iDoseTR的增長軌跡？是否會有拐點出現？ **管理層回答**：目前已建立相當穩定的線性增長。第三季度4000萬美元收入中，80%來自代表約50%覆蓋人羣的MAC地區。隨着更多MAC建立適當費用覆蓋，以及醫生更多關注疾病治療而非保險類型，預期會有積極發展。 ## 5. Epioxa市場開發投資策略 **分析師提問**：Epioxa的市場開發和教育投資具體包括哪些，投資時間周期如何？ **管理層回答**：投資包括針對性的數字化患者教育、與5萬名驗光師的銷售隊伍和營銷活動、患者支持服務等。這是針對罕見病的"大海撈針"式精準投資，需要在2026年逐步展開，下半年建立J代碼和護理點網絡后將提升到全面努力。 ## 6. LCD覆蓋對MAC關係的影響 **分析師提問**：如果獲得LCD，這對目前持觀望態度的MAC以及已合作的MAC關係會有什麼影響？ **管理層回答**：覆蓋和支付是兩個不同概念。目前與剩余三個MAC就專業費用定價繼續進行建設性對話。LCD的積極方面是會帶來Medicare Advantage覆蓋政策，商業承保商通常等待正式LCD建立后才制定自己的政策。 ## 7. 臨牀試驗時間表 **分析師提問**：iDose聯合白內障手術和MIGS的試驗何時公佈結果？ **管理層回答**：正在進行兩項重要的一級臨牀研究：iDose聯合白內障手術vs單純白內障手術，以及iDose聯合iStent Infinite vs單純iStent Infinite。預期2026年底到2027年公佈結果，最早可能在2026年底如果選擇在較早時間點發表。 ## 8. Epioxa設備部署策略 **分析師提問**：Epioxa需要新的交聯設備，部署策略是什麼？ **管理層回答**：Epioxa需要新的O2N系統資本設備。已在與客户合作建立轉換，提供多種獲取、租賃和設備置換選項，確保資本設備不成為提供Epioxa治療的障礙。支付方覆蓋團隊已開始直接教育工作。

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