電話會總結 ｜ Insight(NSIT)2025財年Q3業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據Insight業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **營收表現：** - 淨營收20億美元，同比下降4% - 產品營收同比下降6%，主要由於本地軟件營收下降19% - 商業客户營收增長5%，但被企業和大型企業客户營收下降所抵消 - 硬件營收連續第三個季度增長1% **利潤率表現：** - 毛利率達到創紀錄的21.7%，同比增長100個基點 - 硬件毛利率環比持平，但硬件毛利潤同比下降5% **各業務線毛利潤：** - 核心服務毛利潤7900萬美元，同比下降3% - 雲服務毛利潤1.3億美元，同比增長7% - 整體毛利潤基本持平 **盈利能力：** - 調整后稀釋每股收益2.43美元，同比增長11% - 調整后EBITDA為1.37億美元，同比增長6% - 調整后EBITDA利潤率擴大60個基點至6.8% - 調整后運營收益同比增長5% **現金流：** - 運營現金流2.49億美元（單季度） - 全年運營現金流指引3-4億美元區間 ## 2. 財務指標變化 **資產負債表變化：** - 總債務14億美元，較去年同期的11億美元增加 - 調整后投資資本回報率14.8%，低於去年同期的16.3% **費用管控：** - 調整后銷售及管理費用同比下降1%，體現審慎的費用管理 **股本變化：** - 第三季度回購股票7500萬美元 - 年初至今通過股票回購和認股權證結算減少調整后稀釋股數約270萬股 - 稀釋股數減少幅度約10% **收購影響：** - 收購Inspire 11，初步現金收購價約2.12億美元 - 簽署收購Securo協議，預估現金收購價約1.3億美元

業績指引與展望

• 2025年全年毛利潤預期略低於2024年，毛利率預計約為21%，調整后每股收益預期在9.60-9.90美元之間

• 第四季度預期大客户需求將略有改善，硬件毛利潤預計温和增長，全年硬件毛利潤基本持平

• 雲業務毛利潤預計繼續增長，全年雲毛利潤預期持平至略有上升，合作伙伴項目變化對2025年造成約7000萬美元的負面影響

• 核心服務業務預計第四季度恢復增長，包括最近收購在內，全年核心服務毛利潤預期基本持平

• 繼續審慎管理銷售及管理費用，預期增長速度低於毛利潤增長速度

• 利息及其他費用預計約為8500萬美元，反映Inspire 11和Securo收購相關的額外利息支出

• 全年有效税率預期為25%-26%，資本支出約為2500萬美元

• 全年平均股本數約為3200萬股，反映與可轉換債券相關的剩余認股權證的結算

• 運營現金流全年預期在3-4億美元範圍內

• 展望2026年，雖然宏觀經濟挑戰持續，但公司認為已做好增長準備，超大規模雲服務商項目變化的影響將基本消除，PC更新周期預計延續至2026年，服務業務改進預期見效，AI項目將開始規模化

分業務和產品線業績表現

• 公司主要業務分為四大板塊：硬件收入（連續三個季度增長1%，包括基礎設施和設備）、核心服務（毛利潤7900萬美元，同比下降3%，主要受大型企業客户支出減少影響）、雲服務（毛利潤1.3億美元，同比增長7%，SaaS和基礎設施即服務實現雙位數增長）、以及本地軟件（因合作伙伴整合影響下降19%）

• 產品線覆蓋全面的AI解決方案組合，包括數據和AI服務諮詢、網絡安全服務、雲平臺服務、以及基礎設施解決方案，公司正在推出專有的Insight AI產品，涵蓋治理、培訓和知識產權等功能，幫助客户確定AI投資回報率和優先級

• 通過收購策略擴展產品能力，以2.12億美元收購Inspire 11數據和AI服務諮詢公司，以1.3億美元收購Securo網絡安全服務提供商，這些收購將增強公司在安全、數據和AI領域的技術資源池，並在全球客户羣中推動交叉銷售機會

• 商業客户收入連續六個季度增長5%，但企業和大型企業客户收入出現下滑，公司正在從傳統的時間和材料模式轉向基於結果的可擴展服務模式，通過標準化方法論和簡化產品組合來提高交付一致性和價值實現速度

• 與超大規模雲服務商、NVIDIA、微軟等關鍵合作伙伴建立深度合作關係，公司被Gartner評為2025年公共雲IT轉型服務魔力象限合作伙伴，並在生成式AI諮詢和實施服務新興市場象限中獲得認可，同時被蘋果認定為高級商業合作伙伴

市場/行業競爭格局

• 大型企業客户需求疲軟成為行業普遍挑戰，企業正在重新分配IT預算以應對雲服務成本上升和AI投資需求，導致傳統硬件和核心服務項目決策延迟，這一趨勢影響整個解決方案集成商行業的收入增長

• 超大規模雲服務商合作伙伴計劃變更對行業造成約7000萬美元的負面影響，迫使解決方案提供商加速向中端市場和商業客户轉型，同時推動從本地軟件向雲服務的遷移趨勢

• AI技術正在重塑行業競爭格局，約65%的AI相關決策現在由IT部門外的業務部門主導，推動解決方案集成商從傳統的時間材料模式向基於結果的定價模式轉變，具備AI諮詢和實施能力成為關鍵差異化因素

• 網絡安全服務需求持續增長，特別是在AI採用過程中，促使行業參與者通過收購擴展安全能力，Insight收購Securo等交易反映了市場對端到端網絡安全服務的強勁需求

• 行業正經歷服務業務的結構性轉型，傳統的人力密集型服務模式面臨挑戰，具備AI和數據分析能力的公司能夠實現收入增長與人員規模的脱鈎，這種能力成為未來競爭的核心優勢

• PC刷新周期預計將延續至2026年，但企業客户在制定長期PC投資策略時更加謹慎，需要平衡員工數量預測、AI技術發展和宏觀經濟不確定性等多重因素

公司面臨的風險和挑戰

• 根據Insight業績會實錄，公司面臨的主要風險和挑戰如下：

• 大型企業客户需求疲軟，硬件和核心服務業務表現低於預期，毛利潤未達預期目標

• 宏觀經濟不確定性持續，大型企業客户在IT預算分配和投資決策方面更加謹慎，導致大型項目支出延迟

• 合作伙伴項目變更對雲業務造成約7000萬美元的負面影響，雖然預計2025年底大部分影響將消除，但仍對2026年產生一定影響

• 調整后投資資本回報率從去年同期的16.3%下降至14.8%，反映出調整后淨收入降低和投資資本增加的雙重壓力

• 總債務從去年同期的11億美元增加至14億美元，主要由於收購相關的資產擔保貸款，增加了財務槓桿風險

• 企業客户正在重新分配IT預算以應對雲服務費用上漲、軟件價格上漲以及AI投資需求，導致傳統服務項目投資減少

• CEO宣佈退休並啟動公開外部繼任者搜尋，領導層過渡期間可能面臨業務連續性和戰略執行的不確定性

• 近期收購的Inspire 11和Securo預計在短期內對調整后每股收益產生稀釋性影響，儘管預期在EBITDA層面立即增厚

公司高管評論

• 根據業績會實錄，以下是公司高管發言、情緒判斷及口吻的摘要：

• **Joyce Mullen（總裁兼首席執行官）**：整體口吻積極樂觀，但承認當前挑戰。在談到Q3業績時表現出謹慎樂觀，強調"我們在每個方面都實現了調整后運營收益增長，調整后稀釋每股收益增長11%"。對AI機會表現出強烈信心，多次強調"AI是客户關注的重點"，稱公司"準備好抓住這個新興市場機會"。在討論宏觀環境時承認困難，稱2025年"充滿挑戰"，但堅持認為"正是在這種環境下，強大的公司才能脫穎而出"。對於退休決定，語調平靜專業，強調將確保"平穩過渡"。

• **James Morgado（首席財務官）**：語調務實謹慎，重點關注財務紀律。在描述業績時使用"混合"一詞，承認"服務和硬件表現低於預期"。對成本控制表現出滿意，強調"通過謹慎的SG&A管理"實現盈利增長。在討論資本配置時表現出平衡態度，稱今年的資本配置"相當平衡"。對債務管理表現出謹慎，強調短期內優先考慮"債務償還"。

• **Ryan Miyasato（投資者關係總監）**：語調專業中性，主要負責程序性發言和風險提示，未表現出明顯的情緒傾向。 總體而言，管理層在承認當前挑戰的同時保持相對樂觀的前瞻性態度，特別是對AI機會的把握表現出強烈信心。

分析師提問&高管回答

• # Insight Enterprises 業績會分析師情緒摘要 ## 1. 分析師提問：業績指引下調的原因 **分析師（Joseph Cardoso - JPMorgan）提問：** 希望瞭解下半年業績指引下調背后的具體原因。 **管理層回答：** CEO Joyce Mullen表示，大型企業客户正在重新分配IT預算，面臨宏觀不確定性。他們需要平衡雲服務費用、軟件價格上漲和AI投資之間的關係，導致大型服務項目決策延迟。硬件方面，企業客户在制定PC長期投資策略時更加謹慎，考慮到員工數量預測和AI影響。雖然預期企業需求回升，但延迟情況持續存在。 ## 2. 分析師提問：雲業務增長前景 **分析師（Joseph Cardoso - JPMorgan）提問：** 雲業務毛利潤恢復中高個位數增長，扣除合作伙伴項目變化影響后的實際增長如何？未來增長前景如何？ **管理層回答：** CFO James Morgado迴應，第三季度雲業務潛在增長率仍保持在高十幾個百分點水平，與全年表現一致。7000萬美元的合作伙伴項目影響將在第四季度基本消除，2026年仍有輕微影響。預期潛在增長將在明年基本顯現，雲業務將成為所有業務領域中的增長領導者。 ## 3. 分析師提問：收購策略與資本配置 **分析師（Adam Tindle - Raymond James）提問：** 兩項收購總計超過3億美元，相比當前市值，為何選擇收購而非股票回購？未來資本配置策略如何？ **管理層回答：** CEO強調AI機遇不會等待，需要具備向業務用户銷售AI解決方案的能力。Inspire 11是基於結果的諮詢公司，具備強大的數據導向能力；Securo擴展了安全能力。CFO補充今年資本配置相對平衡，包括1.5億美元直接股票回購和現金結算認股權證，使流通股數量減少近10%。短期內優先償還債務，但長期仍將M&A作為資本配置的主要用途。 ## 4. 分析師提問：服務業務規模化與轉型 **分析師（Adam Tindle - Raymond James）提問：** 從時間材料模式轉向基於結果的模式如何實現規模化？管理層變化是否會推動KPI或薪酬指標調整？ **管理層回答：** CEO解釋通過領導層變化、紀律化方法論和簡化服務產品實現規模化。開發了名為"Radius for AI"的標準化評估工具，能夠快速交付概念驗證和MVP。AI改變了規模化方程式，能力比人員規模更重要。CFO補充AI將改變服務業務的規模要求，使收入增長與人員時間材料脱鈎成為可能。管理層計劃明年更新KPI指標。 ## 總體分析師情緒 分析師對公司面臨的挑戰表示理解，但對管理層的戰略轉型和AI機遇佈局持謹慎樂觀態度。主要關注點集中在短期業績壓力、資本配置效率和長期增長策略的可行性上。

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