電話會總結 ｜ Tenable(TENB)2025財年Q3業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據Tenable 2025年第三季度業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **營收表現：** 第三季度營收達到2.524億美元，同比增長11.2%，超出指導區間高端。營收增長主要由續約業務、Tenable One平臺採用率提升和專業服務貢獻推動。 **盈利能力：** 非GAAP營業利潤率達到23.3%，較去年同期的19.8%顯著提升。非GAAP營業收入為5,890萬美元，同比增長約31%。非GAAP毛利率為81.6%，較去年同期的81.4%小幅上升。 **每股收益：** 非GAAP每股收益為0.42美元，同比增長31.3%（去年同期為0.32美元）。 **現金流：** 第三季度無槓桿自由現金流為5,850萬美元，較去年同期的6,080萬美元略有下降。但年初至今無槓桿自由現金流達到1.896億美元，同比增長24.7%。 ## 2. 財務指標變化 **收入結構：** 經常性收入佔比保持在95%的高水平，顯示訂閲業務模式的穩定性。 **計費指標：** 非GAAP計算當期賬單(CCB)為2.675億美元，同比增長7.7%。短期剩余採購義務(CRPO)同比增長12.9%，反映長期合同承諾增加。 **運營效率：** 年初至今非GAAP營業收入達到1.553億美元，營業利潤率為21%，較去年同期的18.8%提升220個基點。 **研發投入：** 研發費用同比增長超過18%，年初至今研發投資增長超過20%，主要用於Tenable One平臺創新。 **股票回購：** 第三季度回購200萬股，耗資6,000萬美元。自2023年11月以來累計回購830萬股，耗資3億美元。 **客户增長：** 新增437個企業平臺客户，同比增長13%。淨美元擴張率為106%，符合預期。

業績指引與展望

• **2025年第四季度營收指引**：預計營收區間為2.491億美元至2.531億美元，中位數同比增長6.5%

• **2025年全年營收指引上調**：將全年營收指引上調至9.88億美元至9.92億美元，中位數同比增長10%

• **2025年全年非GAAP營業收入指引**：預計2.11億美元至2.15億美元，營業利潤率21.5%，同比增長100個基點

• **2025年第四季度非GAAP營業收入**：預計5,570萬美元至5,970萬美元，營業利潤率23%

• **2025年全年非GAAP淨收入指引上調**：預計1.85億美元至1.89億美元，中位數同比增長17.9%

• **2025年第四季度非GAAP淨收入**：預計4,790萬美元至5,190萬美元，中位數同比下降1.6%

• **2025年全年非GAAP每股收益指引**：上調至1.51美元至1.54美元，中位數同比增長18.2%

• **2025年第四季度非GAAP每股收益**：預計0.39美元至0.43美元，中位數與2024年第四季度持平

• **計算當期賬單(CCB)指引上調**：全年預期10.4億美元至10.48億美元，中位數同比增長7.7%

• **毛利率預期**：第三季度非GAAP毛利率為81.6%，年初至今為81.8%，預計將繼續穩步提升

• **研發投資增長**：2025年年初至今研發投資增長超過20%，主要聚焦Tenable One平臺創新和AI風險管理功能

• **自由現金流預期**：年初至今無槓桿自由現金流1.896億美元，同比增長24.7%，全年指引有望達成

分業務和產品線業績表現

• Tenable One平臺成為核心增長引擎，佔新業務的40%，已有超過3,000家企業客户（佔18,000家企業客户的約17%）採用該平臺，提供統一的暴露管理解決方案，涵蓋雲、IT、OT和身份安全領域

• 傳統漏洞管理(VM)業務保持穩定增長，作為公司基礎業務支撐，同時公司重點推動現有VM客户向Tenable One平臺升級，實現50-90%的交易規模提升

• 雲安全業務表現強勁，特別是在多雲環境支持方面具有競爭優勢，成功替代競爭對手並獲得大型企業客户，受益於市場整合趨勢

• 運營技術(OT)安全業務快速發展，受益於IT與OT環境融合趨勢以及AI數據中心建設需求，在能源、公用事業等關鍵基礎設施領域獲得重要客户

• AI暴露管理解決方案正式推出，基於Apex收購技術，能夠發現AI應用使用情況、評估風險並在提示級別進行檢查控制，為2026年新的收入增長點做準備

• 專業服務業務表現超預期，支持客户實施暴露管理轉型，與平臺業務形成協同效應

• 平臺集成能力持續增強，已支持超過300個驗證集成，通過開放生態系統戰略增強客户粘性和平臺價值

市場/行業競爭格局

• Tenable在暴露管理（Exposure Management）領域確立了明顯的領導地位，獲得Forrester Wave統一漏洞管理解決方案和IDC MarketScape暴露管理平臺雙重領導者認可，IDC最新市場份額報告顯示Tenable排名第一，憑藉其Tenable One平臺在雲安全、IT、OT和身份安全的統一方法建立了競爭優勢。

• 公司正積極利用Google收購Wiz交易帶來的市場機遇，在第三季度成功實現多個客户替換，包括擊敗頂級雲安全提供商和現有漏洞管理廠商的大型商業地產投資服務公司案例，管理層表示正在"受邀參與更多競標"，預計這一趨勢將持續到第四季度和明年。

• 傳統網絡安全支出結構正在發生根本性轉變，目前超過95%的網絡安全支出用於事后檢測和響應技術，而預防性安全支出不足5%，但Gartner預測未來五年這一比例將發生顯著變化，向預防性安全傾斜，Tenable憑藉其從"救火"向"防火"的戰略定位搶佔先機。

• AI威脅環境的快速演進正在重塑競爭格局，攻擊變得更快速、自動化和複雜化，暴露了傳統被動防禦的侷限性，Tenable通過推出AI Exposure解決方案和超過300個驗證集成的開放平臺策略，在AI風險管理和自主修復代理方面建立差異化優勢。

• 市場整合趨勢明顯加速，特別是在IT和OT環境融合方面，客户越來越傾向於統一平臺而非多個獨立產品，Tenable憑藉其跨雲、IT、OT和身份安全的統一可視性優勢，在大型交易中展現出強勁的整合能力，平均交易規模比獨立VM解決方案高出50-90%以上。

公司面臨的風險和挑戰

• 根據Tenable業績會實錄，公司面臨的主要風險和挑戰如下：

• 政府業務不確定性風險：美國聯邦政府持續決議(CR)和潛在政府關閉可能影響公司在公共部門的業務表現，儘管管理層表示Q3聯邦業務符合預期，但政府資金不確定性仍構成潛在風險。

• 雲安全市場競爭加劇：雲安全市場競爭日益激烈，特別是在Google收購Wiz的背景下，多雲支持需求增加，公司需要在激烈的市場環境中保持競爭優勢。

• 客户合同模式變化帶來的財務指標波動：由於客户傾向於簽署更長期合同和預付費模式變化，導致計算當期賬單(CCB)和短期剩余採購義務(CRPO)出現分化，這種趨勢預計將持續，可能影響財務指標的可預測性。

• AI威脅環境快速演變：AI技術被惡意行為者武器化，攻擊變得更快速、自動化和複雜化，從漏洞發現到利用的時間大幅縮短，要求公司必須持續創新以應對不斷演變的威脅格局。

• 傳統漏洞管理業務增長放緩：雖然暴露管理平臺增長強勁，但傳統VM業務增長相對穩定，公司需要成功推動現有客户向Tenable One平臺遷移以維持整體增長動力。

• 研發投資壓力：為保持技術領先地位，公司研發投資同比增長超20%，需要在投資創新與盈利能力之間保持平衡，確保投資回報。

• 客户教育和市場接受度挑戰：儘管暴露管理概念獲得分析師認可，但仍需要持續的客户教育工作，幫助客户從傳統的檢測響應模式轉向預防性安全方法。

公司高管評論

• 根據Tenable業績會實錄，以下是公司高管發言、情緒判斷以及口吻的摘要：

• **Stephen A. Vintz（聯席CEO）**：發言積極樂觀，語調充滿信心。強調AI正在重塑威脅環境，傳統被動防禦已顯侷限，公司正引領從"救火"向"防火"的轉變。對Tenable One平臺表現非常滿意，稱其在新AI世界中具有獨特優勢。多次使用"pleased"、"excited"等積極詞匯，對公司在暴露管理領域的領導地位和未來發展前景表現出強烈信心。

• **Mark Thurmond（聯席CEO）**：語調積極且充滿戰略自信。詳細闡述了客户成功案例和市場認可，對公司獲得Forrester和IDC分析師認可表示滿意。在談到客户願意簽署長期合同時顯得特別興奮，多次使用"phenomenal"、"very pleased"等表達。對OT市場融合趨勢和Google-Wiz交易帶來的機遇表現出明顯的樂觀態度。

• **Matt Brown（CFO）**：作為新任CFO首次參加業績會，語調謹慎但積極。對加入公司表示興奮，稱團隊"extremely pleased"。在財務指標討論中保持專業和樂觀，對公司基本面表現出信心，稱Tenable擁有"incredible business"。在回答未來展望時較為謹慎，但對公司長期增長和盈利能力改善表示樂觀。

• **Erin Karney（投資者關係VP）**：語調專業中性，主要負責會議流程和免責聲明，未表現出明顯情緒傾向。 整體而言，三位高管均表現出積極樂觀的情緒，對公司業績、市場地位和未來發展前景充滿信心，特別是對Tenable One平臺和暴露管理市場的發展機遇表現出強烈的戰略自信。

分析師提問&高管回答

• # Tenable業績會分析師情緒摘要 ## 1. 分析師提問：美國聯邦政府業務表現及政府關門影響 **管理層回答：** 公司在公共部門和美國聯邦政府擁有市場領導地位，覆蓋多個聯邦機構。儘管面臨政府資金不確定性，Q3聯邦業務符合預期，這在聯邦業務季節性佔比較高的情況下表現突出。公司對處理政府關門等環境有經驗，Q4聯邦業務季節性佔比較小，預計影響有限。 ## 2. 分析師提問：Q4收入增速放緩的考量因素 **管理層回答：** Q3在不確定環境下執行穩定，Q4聯邦業務佔比較小，整體風險敞口有限。續約業務表現強勁，對管道前景樂觀，相比三個月前對全年業績更加積極。 ## 3. 分析師提問：指導原則變化及財務職能調整 **管理層回答：** 新CFO表示不會對指導方法做重大改變，對加入后看到的高效團隊和組織協調性印象深刻，團隊專注於正確的事情。 ## 4. 分析師提問：企業客户增長與大客户發展趨勢 **管理層回答：** Q3新增437個企業平臺客户，是最強勁的季度之一。公司展現了通過暴露管理平臺進行更大交易的能力，平均交易規模比單獨VM產品高50-90%，反映了平臺的持續動力。 ## 5. 分析師提問：OT市場投資及R&D重點領域 **管理層回答：** 看到OT市場與CISO責任融合加速，客户希望統一IT和OT資產管理。AI數據中心建設帶來大量OT需求。R&D投資重點：統一可視性、AI攻擊面安全、第三方數據整合，幫助客户從檢測響應轉向預防性安全方法。 ## 6. 分析師提問：Tenable One平臺滲透率及擴展機會 **管理層回答：** 在約18,000企業客户中，超過3,000個使用Tenable One，佔新業務40%。在現有客户羣中有顯著擴展機會，既包括已採用Tenable One的客户擴展，也包括客户羣內的進一步滲透。 ## 7. 分析師提問：暴露管理預算優先級及2026年前景 **管理層回答：** 分析師認可和市場領導地位為公司帶來CISO層面的高可見性，客户開始分配暴露管理預算，合作伙伴也在建立相關實踐。對2026年暫不提供指導，但認為正在做正確的事情為未來定位。 ## 8. 分析師提問：AI創新路線圖及有機/併購策略 **管理層回答：** 會考慮有機增長和併購兩種方式。當前威脅環境前所未有，AI武器化加速漏洞發現和利用。公司目標是從提供可視性演進到關聯漏洞、威脅和資產重要性，幫助組織識別最有意義的攻擊路徑。 ## 9. 分析師提問：長期戰略合同趨勢及Tenable One重疊度 **管理層回答：** 客户願意簽署長期合同，看到公司路線圖和暴露管理平臺建設。新客户中顯著比例選擇Tenable One，現有客户也在積極升級，反映了客户對平臺戰略的認可。 ## 10. 分析師提問：併購對賬單貢獻及財務一致性 **管理層回答：** 本季度和全年併購貢獻"非常微不足道"。新CFO強調Tenable擁有出色的業務基礎，95%收入為訂閲和經常性收入，有機會在增長的同時提升盈利能力。 ## 11. 分析師提問：宏觀需求環境表現 **管理層回答：** 各個領域需求相當均衡，聯邦業務季節性佔比高但表現良好，新客户獲取強勁。關鍵亮點是平臺銷售能力和跨域評估能力的市場共鳴。 ## 12. 分析師提問：Google-Wiz交易影響及雲安全競爭 **管理層回答：** 交易成為現實后，客户積極尋求替代方案，公司獲得更多商機。Q3成功實現多個替換交易，圍繞暴露管理的整合故事強烈共鳴，對雲業務前景非常樂觀。 ## 13. 分析師提問：增長方程式及VM vs EM發展 **管理層回答：** 專注推動客户採用Tenable One，客户採用后會持續擴展。雖然EM目前業務佔比較小，但增長更快，VM保持穩定增長，EM快速增長推動整體增長算法。 ## 14. 分析師提問：300+集成對交易速度和規模的貢獻 **管理層回答：** 基於沒有單一安全公司能保護所有域和資產的理念，開放平臺方法提供更廣泛的洞察和更好的客户動員編排能力，這對統一可視性、洞察和行動至關重要。 ## 15. 分析師提問：平臺業務佔比提升的關鍵驅動因素 **管理層回答：** 最大機會在現有客户羣擴展，Q4開始通過第三方資產類型實現貨幣化，AI策略通過Apex收購實現，定價包裝和營銷策略都在推進中。 ## 16. 分析師提問：Apex收購及AI對ASP和平臺採用的影響 **管理層回答：** 已將Apex能力原生集成到平臺中，推出AI Exposure產品。AI戰略包括風險情境化、自主修復代理，目標是利用AI不僅提供洞察，還要預測威脅，期待持續增長和市場牽引力。

點擊進入財報站，查看更多內容>>

此內容由AI大模型工具「華盛天璣」生成，並由華盛內容團隊編輯審覈。
風險及免責提示：以上內容僅代表作者的個人立場和觀點，不代表華盛的任何立場，華盛亦無法證實上述內容的真實性、準確性和原創性。投資者在做出任何投資決定前，應結合自身情況，考慮投資產品的風險。必要時，請諮詢專業投資顧問的意見。華盛不提供任何投資建議，對此亦不做任何承諾和保證。