獨家對話優必選CBO譚旻：讓機器人捲起來，越卷越好

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（來源：雪豹財經社）

每一個大時代，都有自己的魔法。

對農耕時代來説，蒸汽機是魔法；對冷兵器時代來説，火藥炮彈是魔法；對現實世界來説，互聯網就是魔法。如今，機器人正在成為一個新時代的魔法。

在黑暗中摸索13年的優必選，第一次看到真正意義上的曙光。

作為2025年最火的概念之一，人形機器人受到了前所未有的矚目。穿着花棉襖在春晚舞臺上扭秧歌的機器人，讓宇樹科技估值暴漲至破百億。首個人形機器人半程馬拉松，引發了前所未有的討論熱潮。

資本迅速湧入這個此前不被看好的硬科技賽道，諸多明星公司加快了衝擊IPO的步伐。高盛預測，到2025年，人形機器人的市場規模將達到380億美元，

成立於2012年的優必選，是中國最早做人形機器人的第一批企業。站在這條全新的起跑線前，身負十數年沉澱，身側強手如雲，心懷「讓人形機器人走進千家萬戶」的願景。

在優必選北京辦公室的一場對話中，優必選首席品牌官（CBO）譚旻向雪豹財經社這樣描述他眼中的未來：隨着AI的進步，每個人的出行需求都能夠通過城市智能化系統來調配，私人汽車會變成奢侈品或收藏品；人們也不再需要自己的電腦，任何地方都可以變成屏幕；不只是每家每户，而是每個人都會擁有自己的至少一臺個性化機器人。人形機器人的數量會超越汽車。

換句話説，人形機器人可能是一個比新能源汽車、手機、電腦更大的市場。

今年初，花旗銀行在一份報告中稱，優必選當前估值可類比特斯拉在2010-2011年新能源萌芽期的水平。

2011年的特斯拉什麼樣？Roadster一年只交付了1500輛，還沒有跨過量產地獄，技術還有很多有待驗證的地方，產品有很多不確定性，產業鏈上下游都不成熟。但今天萬億美元市值的新能源巨頭，扶搖直上的起點要追溯到這里。

如今的優必選處在相似的黎明前夜：去年，優必選只交付了10台人形機器人，總收入同比增長23.7%至13.05億元，虧損卻高達11.6億元。但2025年，它的目標是交付數百台工業人形機器人，2026年達到數千台，2027年突破萬台。今年截至目前，優必選工業人形機器人Walker S系列的總訂單已經超6.3億元。

用譚旻的話説，就像一路西行去珠穆朗瑪峰取經，人形機器人才剛剛走到平原，纔到第一站。

優必選的野心，是在更長的時期成為「機器人行業的蘋果」，甚至「比10個蘋果還要大」。

譚旻

馬斯克是行業破局者

雪豹財經社：我們第一次見面是在2019年左右，當時機器人的關注度還不是特別高。

譚旻：2019年，整個行業都是在黑夜中摸索。關於技術瓶頸的突破、商業化落地的場景，大家都很迷茫。

雪豹財經社：為什麼説是在黑夜中摸索？

譚旻：優必選創立時想做人形機器人，發現核心零部件都不在我們手里，從伺服驅動器、機電設計到軟硬件一體化的東西，國內根本就沒有供應商，最基礎的核心零部件都買不到。

直到今天，如果你想去買一個波士頓動力的機器人，它不一定賣給你，即使賣，至少也得100萬美元往上。因為它也沒到商業化的階段，十幾二十年研發的結晶，很難去計算成本。

我們十幾年前的Alpha機器人，全身有16個關節，當時一個關節國外就要賣一萬塊。哪怕只是讓機器人站起來走幾步，也涉及到軟件的研發。

這就是我們為什麼要自己做。

2014年，我們造出來小型人形機器人Alpha，就賣幾千塊錢，把核心零部件成本從一萬塊下降到了幾百塊，這是第一次技術的驗證和突破。

之后，我們迅速啟動了雙足人形機器人的研發。2016年到2018年，從原型機到能夠上下樓梯的Walker一代，到2019年的Walker二代和2021年的Walker X，再到2023年發佈面向工業場景的Walker S系列機器人一一突破中國自己的人形機器人關鍵技術——包括核心零部件、運動控制算法、仿人大腦、仿人小腦和軟硬件一體化操作系統等。

擁有這幾項核心技術，才叫全棧式技術。在全球範圍內，擁有全棧式技術、已經有落地應用場景、能夠做量產規劃，同時有量產能力的人形機器人公司數量，一隻手都數得過來。

雪豹財經社：除了技術探索，在融資和商業化方面有遇到困難嗎？

譚旻：從A輪到B輪比較困難，從B輪到C輪在全球範圍內算是不錯的。當時我們開始發展C端的產品，很多投資者認為C端是可能突破的，但結果我們還是失敗了，場景沒有真正打穿。

除了技術，最重要的挑戰就是商業化落地應用場景的探索，這是最難的。

雪豹財經社：當時難點在哪里？

譚旻：當時C端產品所有核心零部件都有核心技術了，而且成本可控，價格可以做到兩三千到五六千元。缺的是應用級的技術突破，主要是AI對自然語義的理解，對話不流暢。沒有智能，機器人就是一個玩具，而且玩不久。

這是智能產品很重要的一個瓶頸，你看蘋果做AI到現在都算不上成功，就知道有多難了。

如果那時有OpenAI，可能就成了。我們今年會推出悟空二代，前10萬台已經被預訂了，上量非常快，正在做產能準備。

雪豹財經社：機器人行業經歷了哪些里程碑式的發展節點？

譚旻：第一個關鍵節點是特斯拉——全球最大的創新公司加入人形機器人賽道，極具象徵意義。在此之前，人形機器人賽道不被大部分公司看好，包括製造出AlphaGo的谷歌。波士頓動力賣給了谷歌，谷歌又賣給了軟銀，軟銀又把它賣掉了。

特斯拉入局是一個宣言，是對所有風險投資者、前沿技術探索者很重要的認證：人形機器人是一個超級龐大的、具有成長性的市場，行業的黎明要到了。這不是暗示，而是打明牌，馬斯克已經坐在牌桌上了。

當時很多人抱着看笑話的心態，認為他是在新能源汽車遇到困局時，講了一個新的資本故事。發佈會也很簡單，所有概念只有兩三頁PPT，就這麼開始了。

但我們非常開心看到這一幕。從電動車到火箭發射回收，特斯拉屢次證明了它在創新嘗試上的成功。無論馬斯克進入多麼瘋狂的賽道，都能一步步做出來。全世界的機器人公司都要感謝埃隆·馬斯克，他是破局者。

現在，美股七巨頭全部投資了人形機器人。

第二個時刻是OpenAI的爆發。在它之前，我們看到人工智能一步步的積累，在算力上的佈局、在芯片上的突破，都是有跡可循的。OpenAI意味着技術發展已經來到了臨界點，讓公眾真正對AI的突變有了體感。現在大家基本形成了共識，AI走向AGI，最佳載體一定是人形機器人。

特斯拉告訴市場：我上牌桌了，你來不來？OpenAI告訴外界：我手里有王炸，靠什麼贏，它指出了方向。

雪豹財經社：OpenAI的突破帶來了哪些好處？

譚旻：它首先是在概念上、意識上打開了通往未來的大門。以前大家不相信人工智能，OpenAI讓大家看到AI就在眼前，這是重要的觀念轉變。DeepSeek則讓我們對中國公司的技術有了更強的信心。

在實際應用上，我們跟不少大公司都有合作，是最早一批把DeepSeek用到機器人上的公司，跟通義千問也在合作。

但我需要強調的是，不要認為OpenAI和DeepSeek能夠改變一切，它只是打開第一扇門的核心突破。要實現真正的通用人工智能機器人，還有很多扇門要打開，目前的技術並不足以讓人形機器人智能化，大家討論太少了，但對技術誇大的程度太多了。

機器人還不夠智能

雪豹財經社：目前優必選的主要收入來自哪里？

譚旻：2021年，我們判斷C端很難，於是在商業化場景上做了一個重大轉變，慢慢轉向to B，也就是后來的1+4+1策略。

以人形機器人為核心載體，在多個垂直場景落地。第一個是人工智能教育，第二個是智慧物流，我們工業人形機器人Walker S1與L4級別無人物流車去年10月已經在比亞迪園區開始無人物流的協同作業實訓，訓練時長超過700個小時，全世界沒有第二家公司能夠做到。在商業服務領域，在2020年迪拜世博會和2025年日本大阪世博會，優必選人形機器人都在中國館擔任智能導覽員，提供長達6個月的穩定服務。另外，我們也在佈局智慧康養，希望以AI+機器人來解決社會的養老問題。

最后一個1是C端的消費級機器人，重點放在垂類產品，比如去年出貨量做到了行業頭部的智能貓砂機。

雪豹財經社：未來幾年的重心是B端還是C端？

譚旻：短期內還是B端，顛覆性技術的市場邏輯都是先從付費市場開始運作。比如，Windows出現后，計算機才走進千家萬戶，之前都是to B的。IBM做了很長時間的B端，收入很可觀。

三步走的第一個階段是確定一個場景，讓它落地成為付費市場。我們工業人形機器人Walker S系列今年已經拿到了超6.3億元的訂單，這是很真實的to B付費市場，今年預計會交付數百台工業人形機器人。我們也做了量產千台的生產線儲備，來滿足目前手上的訂單需求。

今年3月3日，我們發佈了全球第一個人形機器人羣體智能的解決方案，進入第二階段的實訓。7月，我們全新一代的工業人形機器人Walker S2又迭代了羣腦網絡2.0，搭載自研的全球首個專用於工業人形機器人本體的智能體技術Co-Agent，還以全球首創的自主換電技術實現7×24小時不間斷作業。

接下來3年，我們會讓人形機器人在多臺、多任務、多場景的實訓中達到跟人一樣的水平。第二階段的另一個重心，是從單一場景（汽車產線）拓展到更多場景（消費電子、智慧物流等），與富士康、順豐等更多企業合作。

2030年是比較公認的通用人工智能來臨的時代。通過前兩個階段的努力，到2028年，應該會有新一代AI的突破，從而無限地接近於AGI。

雪豹財經社：去年優必選的人形機器人只賣了10台，是因為價格高還是外界認知不夠？

譚旻：因為機器人還不能在實質性的場景中發揮真正的價值。

市場需求一直都在。去年8月，有一個21天的實訓，客户選了一個物流區，沒有空調，氣温高達42度，工人已經沒辦法上班了，這種場景就需要大量人形機器人。中國智能製造的用工缺口還很大，人社部、工信部、教育部公佈的《製造業人才發展規劃指南》指出2025年，中國製造業工人缺口將接近3000萬，缺口率達48%。不需要找，剛需就在那里。

如果我們的技術突破不夠，就沒辦法應用在實際的場景，商業化就很難。如果AI的能力不強，機器人賣出來也沒有用。

通過機器人馬拉松，我們向全世界證明人形機器人在運動能力上已經跟人不相上下了，能跑馬拉松，配速每小時8公里，接下來要關注的是穩定性、續航能力、安全性和成本。但從應用角度，機器人的智能化程度還是差很遠的。

雪豹財經社：機器人還不夠智能，體現在哪些方面？

譚旻：第一，機器人理解世界的程度越來越智能，但更多的是數據採集的集成，在推理、理解、交互上還有很大發展空間。第二，機器智能不認識真實的世界。人是有空間感的，但機器人只有座標。

OpenAI和DeepSeek的訓練數據主要來自互聯網，是虛擬空間、二維空間的數據。所以從具身智能的時代開始，很重要的一個點就是要從2D數據轉向3D數據，用3D數據跟大模型結合起來，搭建全新的具身智能的大模型，從而讓機器人本體構建一個全新的3D世界。

舉個例子，這里有三瓶水，機器人能認出來這是水、是什麼牌子的，但你如果跟機器人説請把這瓶最近的水拿給我，它不知道是哪一瓶水，水在哪里。這就是物理空間智能。

但2D和3D的數據量不是一個量級，是非常大的階段性躍升。而且一旦進入真實世界，數據是時時刻刻改變的。這個問題不是10年、20年能解決的。

雪豹財經社：這是優必選未來重點攻克的技術難題嗎？

譚旻：我們的重點放在相應的場景突破上。你可以理解成機器人的大腦，但它可能比大腦更復雜，相當於大腦小腦結合起來。有個説法叫VLA，Vision、Language、Action，就是視覺、聽覺和行為結合在一起，這是比較好的描述。

越卷越好，加快優勝劣汰

雪豹財經社：從優必選財報看，營收還在增長，利潤總體還在虧損。對於年度的規模性盈利，有沒有明確的時間表？

譚旻：我們第一個營業目標是減虧，在優先保持可持續研發投入的前提下有意識地減虧。

國內公司跟美國公司在AI研發投入上可能有幾十倍的差距，這個差距不縮小，單獨談盈利是空談。如果我們定位是對標特斯拉或跟特斯拉競爭，在這方面是極具挑戰性的。

過往3年，我們每一年的研發投入都佔營收的40%左右，但5億左右人民幣的絕對數字，跟美國公司沒辦法比。比如特斯拉，不考慮算法的積累和硬件工程師的投入，光人形機器人的大腦今年一季度就投了30億美元，接近優必選市值的一半。

我們現在跟特斯拉在技術上有一代到一代半的差距，要承認自己落后。最短的那塊木板決定上限，人工智能這塊板越高，桶里水裝得越滿。我們努力讓我們的上限向特斯拉靠攏。

特斯拉現在是一個萬億市值的公司，它計劃3年后成為5萬億~6萬億美元的公司，投入會進一步擴大。特斯拉市值高會造成兩個現象，人才的通脹和想象力的虹吸。

差距是客觀現實，要正視，我們努力讓差距不要拉得太大。盈利當然是最終目標，但現在談盈利沒有太大意義。未來3到5年，我們會不斷擴大研發投入，也希望收入水漲船高，能支持我們在研發上的投入。

雪豹財經社：行業熱度變高了，競爭也更激烈了，最近半年有什麼具體的感知？

譚旻：從千山我獨行到百花齊放，證明這個行業開始蓬勃發展，資金、關注度上升到一個很高的水平。但我們覺得還不夠。

我在春晚之后説，AI和機器人的競爭不是城與城的競爭，而是國與國之間新生產力的競爭。與美國相比，我們在AI、大小腦以及機器人產業上的投入是遠遠不夠的。即使現在新增了100多家公司，本體、零部件、靈巧手、材料等都有，但實際上纔剛剛開始。

美國大概有10家機器人公司，很少，但資源投入非常聚焦。

特斯拉第一季度花了30億美元投入人形機器人的大腦。中國所有科技公司加起來，都不到這個數量。Figure成立才兩年，零收入，它最新估值是接近400億美元。優必選是600多億港元，我們已經做了13年，去年收入超過13億。

所以我們認為，越多公司進來越好。當然這個過程中會有很多重複性投資，可以理解為階段性的泡沫。但其實就那點錢，根本談不上什麼泡沫。過去的共享單車、短視頻平臺大戰，燒了多少錢？我們的高質量人才密度要高得多，完全不是一個體量。

現在競爭肯定比以前激烈很多，但競爭越激烈越好，越卷越好，加快優勝劣汰的速度，在一兩年內出清大部分公司，這樣才能夠集中資源、集中資本、集中力量、集中人才。

雪豹財經社：什麼樣的公司會更容易被淘汰掉？

譚旻：Figure最新一輪融了10億美元，大致相當於去年中國所有機器人公司的融資總額。今年5月之前，中國機器人公司的融資額已經超過100億了，比去年還要熱，但這個數字仍然太少了。平均一家公司一個億，能做什麼？

因此，首先把融資金額從大到小排序，前十位先留下，后面90%，對不起，可能熬不過明年。因為現在真正懂算法的人才太少了，不夠用，工資又高得離譜。這個説法不一定準確，但它是一個方法論。不管有沒有核心技術，如果融不到錢，或者錢不足以支撐可持續發展，都是大的問題。資金就是生命線。

最近，優必選與國際知名投資機構Infini Capital簽署了10億美金戰略伙伴合作協議，Infini Capital旗下高新技術基金為優必選提供一筆總額為10億美金的戰略融資授信額度，融資方式包括參與配售、認購可轉債、授予現金提款權等。尤其是授予優必選在有需要時，給予優必選10億美金現金提款權的快速融資通道，這就大大提升了我們重大產業佈局能力。

第二，今年已經不是在比技術，而是比場景，比產品和技術的落地能力。大家都在進工廠、做數據採集，產品有了，剛需也在，接下來就是能力驗證了。

交付是未來3年最核心的產業座標。要看真正的訂單量，沒什麼虛的東西了。

每一個產品突破頭三五年都是從0開始的急劇成長。如果3~5年還找不到場景應用，就會消失或被合併了。大家可能都還沒有認識到，絕大部分公司根本跨不過量產的門檻。這個階段很多公司會被淘汰掉。

打價格戰沒有意義

雪豹財經社：很多行業在打價格戰，人形機器人公司也是嗎？

譚旻：價格戰早就開打了。最早是京東上9萬9可以買，后來一路打到8萬8、7萬8甚至3萬多，但只侷限在某一個區間。因為打價格戰的基本是不太成熟的產品，只提供一個機械本體而沒有人工智能，都不是真正意義上的機器人。這種價格戰沒有意義，對我們也沒什麼影響。

另一方面，目前價格戰主要集中在教育應用市場，優必選也已經推出了一款定義性的產品。我們跟北京人形機器人創新中心一起推出面向科研場景的人形機器人天工行者，就是希望能夠為市場定一個標準：29.9萬元起、1.72米全尺寸、國家級平臺，在算力算法的支撐下能夠很好地去發展產品應用，我們也基本能賺錢。不過這個市場容量小，就算打贏了，也無法幫助公司健康地活下去。

真正的戰場在工業等規模化交付應用的市場，目前價格戰基本沒意義。我們可能是最貴的，但大部分公司還不具備相應的能力，比我們便宜也沒辦法説服客户去選擇。

雪豹財經社：所以你們不參與價格戰？

譚旻：優必選很多東西走在前面，但每一步都很難，每一步前面都是深淵。我們對標的也是行業內最好的公司，還是要有敬畏心。不要爲了卷而卷，卷的方向不對是沒有意義的，往下卷都是沒有用的。我寧願不賣9萬，賣90萬，但你就是隻能找我買。

商業化最終還是要看市場需求和功能，而不是看價格。一方面，不問功能問價格是沒有意義的。另一方面，這取決於市場發展的階段。比如，第一臺桑塔納賣20多萬人民幣，那時中國人的平均月收入只有100多塊。現在汽車可能也還是20多萬，但功能不一樣、用户不一樣，大家收入也不一樣了。

真正的挑戰在於建立自己核心能力，光有技術不行，還要有商業場景的理解能力、上下游的整合能力。

雪豹財經社：優必選有沒有apple to apple的競爭對手？

譚旻：在全球範圍內是有的，還是會緊盯特斯拉，它在某些方面是比較超前的。國內的話，基本在工業領域應用端的大公司都在找我們合作。

雪豹財經社：人形機器人是一個集中度比較高還是分散的行業？

譚旻：現在還沒有到決出勝負的階段。每一家公司，包括優必選、Figure、特斯拉，都在找商業化的突破點，都不能算是成功。

第一個里程碑是以1萬台交付量為起步，這是一個很重要的分水嶺，在兩年內能達到這個目標的公司屈指可數。10萬~20萬台，是我們跟全世界人形機器人行業領導者之間的第一場決戰，能上到這個量，就會邁入下一個重要階段。這時纔會形成全球性的格局。

做人形機器人行業的蘋果

雪豹財經社：躬身入局多年，你對人形機器人行業的認知有什麼重大修正嗎？

譚旻：發生了天翻地覆的變化。比如技術，當時主流方案是視覺，但沒想到跑出來大語言模型這匹黑馬，這是99.99%的人、包括最聰明的科學家都想象不到的。這給我們行業內帶來的震撼是大於普通人的，你會發現其實沒有什麼不可能。

但我仍然堅信，下一階段更大的突破點仍然是視覺。就像我直覺認為軟硬件一體化纔是未來，機器人行業會出現一個蘋果，我們要做這個行業的蘋果。

雪豹財經社：你認為優必選未來是有潛力成為蘋果的。這個判斷現在還沒有變嗎？

譚旻：不是我認為，而是我們希望成為人形機器人行業中的蘋果。人形機器人是AI最佳的載體，它非常可能成為未來最大的一個市場。人形機器人的價值也比新能源汽車要大，我們的生態是軟件+內容+硬件+服務，盈利點很強。我認為人形機器人會成為商業、家庭、個人的關鍵數據入口。

蘋果一部手機平均6000元，一臺人形機器人理想價格是2萬美元。賣一臺機器人，相當於蘋果賣10部手機，所以人形機器人公司未來的規模應該是10個蘋果，甚至大於10個蘋果。

雪豹財經社：巨頭入場會不會帶來什麼變化？

譚旻：超級巨頭進入人形機器人行業最好的方式是買公司。騰訊、阿里、谷歌、Meta，都在收購公司，這是大趨勢。

不是每家公司都像華為一樣，進入一個陌生的行業就能做起來。不是所有大公司做機器人都會成功。如果是這個邏輯，特斯拉和谷歌早就成功了。

通俗一點説，就是大家都喜歡賺快錢，不想干髒活累活。人形機器人行業就是苦活、髒活，雖然它是一個無限大的場景，但這個行業非常苦、非常艱難，而且不是很快能夠有回報的。軟件迭代很快，而且很快就能收費，但硬件是比較慢的，我們已經很努力地在一年之內可以迭代一版。

這種錢不是每個人都能賺，一定是餓其體膚、苦其心志，才能最后搞出來。這是一個很難的行業，每一步都是舉步維艱，小而美的公司反而更容易率先跑出來。

這就是我們不怕競爭的原因，我們13年來培養了大量人才，它是一個結構化的系統產品，光會軟件不行，光硬件也不行，還要有軟硬件融合技術。這里面有很多內功要練，也有時間的護城河。

第二，我們認為最終的決勝賽場還是在中國。我們很幸運在中國，有供應鏈的協同、產品規模優勢、最先進的工廠、數據化的鏈路，在中國都有，如果在歐洲、美國做都會比較困難。

如果沒有人形機器人，中國智能製造的價值就大大下降了。

訪談 | 黃運濤 高珮莙；文 | 高珮莙

封面來源：優必選