一年賣出 300 多萬個枕頭，亞朵跨行做對了什麼丨晚點周末

不堆料，重體驗，像科技公司一樣做產品。

文丨周正

整個 2024 年，亞朵賣了超過 300 萬隻深睡枕、77 萬條深睡被，零售業務的收入增速超過 120%，營收已經相當於酒店業務的一半。按收入計算，成立僅四年的零售品牌 「亞朵星球」，在中國家紡行業已經可以排進前四，其核心產品深睡枕和深睡被賣成了電商平臺細分品類的第一。

酒店賣牀品並不新鮮，「順手賣個枕頭」 聽上去理所當然。威斯汀 1999 年就和席夢思合作了 「天夢之牀」 系列牀品。但威斯汀作為此前零售最成功的酒店案例，上市十幾年累計銷售額不過 1 億多美元，不及其酒店主業的零頭。其中枕頭只賣了 25 萬個。近十年，本土品牌也時有嘗試以酒店帶貨零售品牌，結果還不如威斯汀。

渠道變革確實在發生，不只因為電商取代傳統商場超市，也因為消費者買單的理由變了：中國人對個體感受的重視度持續上升，年輕消費者在金錢、時間、家庭、自我及羣體態度上與過去世代形成鮮明對比。只是把商品推到消費者面前，加幾個口號和打折標籤已經不足以打動他們。

在今天消費環境中取得成功的品牌，都得在管理流程之外，憑藉對用户的直覺，評論區碎片化的反饋和數據細微變化，與隱形消費者保持同頻。

亞朵集團創始人耶律胤説，亞朵無論做酒店還是零售，都不是在盯着競爭對手，而是盯着用户的變化。這個 70 后創始人每天花三小時刷小紅書，和用户保持同頻。他最常説的一句話是，「把複雜留給自己，把簡單留給用户。」

亞朵集團創始人、CEO 耶律胤

一次砍掉上千個 SKU —— 家紡賣參數，亞朵賣睡眠

酒店做零售最大的慣性是什麼都賣。前臺邊支起一個貨架，就能成為客人的夜間超市。亞朵也這麼干過，2016 年開始嘗試零售業務，行李箱、充電寶、保溫杯、音箱、牀上用品，只要是跟住宿、出行相關的產品都沒落下。到 2020 年，這樣的 「順手」 生意，年銷售額突破了 1 億元，其中線下貢獻八九成，酒店成了最好的貨架展臺。

到 2021 年，亞朵已經開發出超過 1600 個零售 SKU，並單獨註冊成立了子品牌 「亞朵星球」。 在當時，這些商品更多依賴於臨時的場景需求順帶成交。

次年的一次內部會議上，亞朵創始人耶律胤決定大幅收縮 SKU，聚集資源，專心做和酒店緊密相關的場景——睡眠。這意味着放棄約 7000 萬元生活類年營收、約 2000 萬元年利潤，還要再花 2000 萬元買斷處理存貨。決策發生在公司衝刺赴美上市 「前夜」，最需要好看數字的時候。

聚焦有很好的理由，睡眠市場大，但市場格局分散、產品體驗有待變革。中國有數十萬個家紡企業，行業規模超過 2000 億元，但前三名都是成立了二、三十年的傳統品牌，市場份額沒有一家超過 5%，生產和銷售環節大多沒有壁壘，也沒有明星產品。

起初亞朵的團隊也想做一個 「看得見賣點」 的異形枕頭。他們翻閲報告，按平均肩寬去定尺寸，並找來十幾個造型各異的枕頭試睡，但實際體驗和測量后發現，異形枕假設以獨特形狀帶來最佳體驗的基礎完全不存在——每個人的身形、睡姿、體重都不相同，且每晚翻身超過 20 次。

睡眠是一個動態的過程，而非靜止不動。於是，設計方向發生了根本轉變，從 「讓人適應枕頭」 變為 「讓枕頭適應人」。

轉變的結果是一款看上去平平無奇的深睡枕 Pro1.0，它被團隊內部戲稱為 「大方豆腐枕」，沒有吸睛的形狀，卻通過內部精密的 R 型分區結構，精準貼合腦窩、頸部、肩部曲線，將支撐與包裹的核心功能藏在里面，代價則是切割過程中的損耗比行業常見的 S 型結構高 50%。

初代深睡枕上市即爆，只用了 9 個月就衝到了全平臺品類第一，銷量增長遠遠超出內部預期。團隊后來覆盤，這麼一個大白枕頭能賣爆，核心是解決了用户的真實痛點。

亞朵星球產品在當時看上去不符合行業規律。比如深睡枕迭代至今，依然是大白枕模樣，又比如把被子做成藍色、而不是更常見的白色。亞朵集團 UBG 總裁牧昆説，這些決策沒有數據可考，而是來自從用户體驗出發的本心，也是亞朵星球團隊經過反覆試睡、打磨產品后形成的 「睡眠直覺」。

大量年輕用户沒有選擇改動參數、調整設計而生造的 「新品」，而是根據使用感受復購簡單的大白枕，也充分説明他們更加註重產品的功能價值，信任保持產品一致性的品牌。

這次成功讓亞朵星球產品團隊意識到：賣得順不代表做得已經足夠好。只有在供應鏈、材料和工藝上像科技公司那樣 「重構」，才能繼續提升消費體驗，給品牌生長空間。

亞朵星球在線下打造的 「深睡樂園」，用蹦蹦牀、滑滑梯、拉鍊小火車、親膚吊牀、海綿迷宮等裝置將新產品的核心設計具像化。（左右滑動查看）

構建壁壘——從改造供應鏈，到制定標準

起步中的亞朵星球並非傳統家紡大客户，沒法用強勢談判向供應鏈議價，很多材料與工藝要求也遠高於行業現有標準，意味着沒有現成的供應商可以匹配，需要一家一家去談判、試驗和改造。

家紡行業與電子消費品不同，智能化程度低，設備難以替代熟練工人，重塑供應鏈的艱辛與成本遠超外界想象。

他們參考了蘋果做 iPhone 的方式：派工程師駐廠，自建現場品控團隊；把標準與測試數據開放給合作伙伴；投資供應商設備與能力，讓自己的技術壁壘也變成供應商的，拉着他們一起進化升級。

比如最近新上市的深睡枕 Pro 3.0，爲了保證大貨的體驗不輸樣品，亞朵給供應商提出了近乎 「無理」 的要求。按該行業的專業標準來看，「做得到」 和 「做不到」 都有合理解釋，但中國工人和供應鏈的韌性往往能在這種時刻體現出來，總是會有某一羣人或者幾家工廠用自己的辦法最終達到更苛刻的標準。

亞朵星球團隊在供應商工廠進行生產線改造。據亞朵集團 UBG 總裁牧昆介紹，駐場員工在面對供應商阻力時表示：" 改變行業的過程很難，但邁過去了，就有更多人能睡上好覺。"

競爭者迅速模仿，「大白枕」 成了行業的追趕模板。當產品迭代至第三代時，亞朵星球開始建立自己的 「深睡標準」，把舒適感量化成數據——核心包括兩個指標：動態穩壓係數和動態控温係數。

前者是指枕頭在翻身過程中維持壓力穩定，壓力波動小，就不容易因為翻身中途醒來、導致睡眠中斷；后者則指被子內環境温度維持在一個感知舒適的穩定區間內，最大程度減少睡眠過程中冷熱刺激。深睡被 Pro 2.0 的被內温度就能夠維持在人體舒適的  30±2℃。

區別於 「克重、面料支數、靜態壓力」 等產業物理參數，亞朵星球的深睡標準以感覺科學和自然節律為基礎，核心依據是人的睡眠習慣、體温、卧室微氣候等影響用户自然深睡的因素。

耶律胤將蘋果視作最好的生活方式品牌，蘋果手機今年已經更新到了 17 代，而亞朵星球的枕頭剛剛走到 3.0，被子產品纔到 2.0，深睡標準初步建立的頭一年，在家紡這一傳統行業中構建壁壘纔剛開始。

但按不同領域的成功經驗來看，如果敢於從頭到尾改造供應鏈，長期投入以改善產品體驗，在任何行業都可能徒手修建一條護城河，建立對手需要三到五倍的成本才能追趕複製的優勢。

追隨 「24 小時活在線上」 的一代人

傳統家紡品牌非常依賴線下門店和經銷體系，行業線上化率長期不足三成。

亞朵集團在這個熟悉的節奏中起步：遍佈全國的近 2000 家酒店、近 20 萬個房間，就是亞朵星球最好的樣板間。沒有比在乾淨整潔的房間里躺一晚更好的試睡場景。

亞朵目前有超過 1 億個註冊會員，如果以 75% 的入住率、20 萬個房間計算，全年入住間夜數接近 5500 萬。這數千萬人不再是廣告牌前的人流、電商應用里的曝光數字，而是真正躺在產品上睡了七八個小時的人。即使在電商下單，或是收到朋友送來的禮品，消費者也更容易對亞朵的 「睡得好」 有體感。

亞朵早期也非常依賴線下渠道去賣牀品，80% 以上的零售收入都來自線下酒店。亞朵不需要經銷商、不用租門面，甚至不用僱銷售，酒店員工兼職就把賣貨的活干了。

但其后續轉向線上的速度遠快於傳統家紡。線下起步，線上纔是關鍵的勝負手。

到 2025 年上半年，幾家頭部家紡上市公司的線上收入佔比最高的也不到六成，而同期亞朵星球的線上收入佔比已經提升到 90% 以上。

亞朵星球縮減 SKU、開始專心做睡眠產品的 2022 年，也剛好踩中流量紅利期。內容電商的算法邏輯天然更適合大單品的爆發。平臺基於用户興趣標籤，優先捕捉轉化率更高的內容，並將其快速推薦給更廣泛的相似人羣。這樣 「滾雪球」 式的推薦機制很容易在短時間內為單一產品聚集海量曝光，形成爆發增長。

不過亞朵星球並沒有選擇和特定平臺綁定，而是用户在哪自己就去哪，所有電商平臺都鋪同一盤貨，定同一個價格，即使雙十一這樣的大促也不破價。做抖音培養出的電商渠道經營能力，也平穩遷移到了天貓、京東等其它平臺。

其結果就是，亞朵星球以遠低於同行的退貨率和差評率，收穫了行業未見的市佔率。根據第三方機構的監測，截至今年上半年，亞朵星球枕頭的市場份額達到約 1/4，超過了第二到第十名之和。

做差評不過夜的長跑選手

規模有時候也是一把雙刃劍。酒店是個重加盟生意，亞朵自己的加盟比例就超過九成。儘管公司已經在授權品牌之外，通過向每個酒店派駐總經理和總經理助理加強管理，但過去幾年的迅速擴張，仍讓一些疏漏和問題更清晰暴露。

今年 6 月，一位杭州住客發現房間枕套印着 「杭州御湘湖未來醫院」。 事件上熱搜后，亞朵立刻在致歉聲明中承認問題 「自採洗滌供應商嚴重工作失誤」，並停業整改、銷燬布草，增設督查組並建 1000 萬專項基金保障用户權益。

亞朵的內部覆盤則將主要責任歸於管理層：「KPI 和數據導向過強，導致一線實操中忽視了客户」。

亞朵快速做了一個決定，去建立一套更關注 「長期價值」 的服務評價體系，而不是讓團隊被短期的好評、差評捆綁，要投入到真正創造用户長期價值的事情中。

此后，亞朵所有的洗滌供應商都集成到平臺做認證，做飛行質檢，確保質量，如果當地沒有符合資質的洗滌工廠，亞朵就不會在這些城市開店。

從問題中反思自己、快速覆盤和迭代，是亞朵管理上的一貫風格。「差評不過夜」 這項制度本身，也是多年前亞朵打破酒店行業慣性的一次革新。

2016 年雙十一期間，亞朵管理層做了一件起初讓員工 「民怨沸騰」 的事情：每天晚上九點，所有酒店總經理需要在大羣里，開 「服務診斷會」，把當天最典型的十個差評挑出來，逐條剖根因、給方案、當日閉環。

當時就有人抱怨：總經理太難當了。耶律胤説，一個人的習慣形成需要 21 天，組織也一樣。 「差評不過夜」 這個動作代表亞朵在用户痛點問題的解決上，快則一天就能閉環。

而行業標準普遍需要約一個月、勤奮些的能做到一周。因此，相當長一段時間里，「差評不過夜」 是亞朵酒店做出差異化，體驗和服務領先同行的重要原因。

而如今，亞朵不再緊盯着差評作為 KPI 的考覈標準，更多轉向安全、衞生等基本功的檢查。做好長期精細運營，給消費者交出一份實在答卷。

耶律胤覺得好企業都滿足三條標準：賽道選得準、賽道夠持久、在持久賽道里還能快速迭代。酒店與睡眠都屬於慢行業，只有持續迭代產品和體驗，才能保持領先優勢。

在住宿領域，亞朵酒店一年一個小迭代，五年一個大迭代。小迭代包括燈光照度、龍頭手感、插座瓦數、牀頭開關位置、甚至是垃圾桶的大小。

零售業務也是一樣在持續更新和迭代。亞朵星球每天都追蹤用户的真實反饋、負評率和退貨率。團隊沒有急於開很多新品，而是選擇像手機公司那樣，將核心產品每年一迭代。今年的新品深睡枕 Pro 3.0 和深睡控温被・四季 Pro2.0，就是亞朵星球和香港理工大學聯合研究，合作研發新材料和技術的結果。

今天各行各業都在內卷，壓低價格看上去是最容易的。但價格壓到一定程度，就無法讓企業健康運轉，還會影響產品體驗。與此同時，好的產品依然能賣出合理的價格，幫企業獲得增長和利潤。

在牀品這個傳統至極的行業，亞朵能做成一個新品牌，説明很多時候不是市場沒有消費力，而是需要更好的供給。一個生活方式品牌的核心競爭力也已不在某一個產品，而是保持有活力的組織，不斷創新。

題圖來源：亞朵星球