你以為哪里都能出現六小龍？！

（來源：智超講財商）

作為國內招商引資最活躍的省份之一，浙江始終將優投資、促招商作為經濟工作的重要抓手。隨着《公平競爭審查條例》施行及中央「規範地方招商引資行為」的政策信號釋放，「內卷式」招商逐步退場。新形勢下，浙江招商面臨企業投資意願謹慎、優質項目爭奪激烈等挑戰，同時也在產業鏈招商、專業化團隊建設、市場化機制探索中，走出一條契合產業創新驅動的新路徑。

01招商「難」在何處？

當前浙江招商的「難」，已成為各地招商干部的共識，核心問題集中在政府與企業兩個層面。

從政府端看，縣域招商競爭力短板凸顯。曾支撐浙江經濟崛起的縣域經濟，如今受發展能級、資源稟賦限制，面臨「少人才、缺配套」的共性難題。黃岩依託招商實現算力產業「無中生有」，卻因人才吸引力不足，導致景爍科技等企業長期存在崗位空缺；嵊州、嘉善等地也因區位、教育醫療配套不足，錯失多個深入接洽的大項目。

從企業端看，項目類型與需求的變化增加了識別難度。過去以傳統制造業為主的招商，可通過設備、廠房判斷企業實力；如今創新型、科技型項目成主流，部分項目甚至將傳統造紙包裝成「高性能可回收綠色纖維」，混淆判斷。同時，半導體、新能源等熱門產業需配套產業投資基金，但地方既缺專業識別人才，又受財力限制，難以精準對接。

02向特色與專業要競爭力

面對「反內卷」大勢，浙江從產業鏈特色和招商團隊專業化入手，重塑招商競爭力。

縣域招商立足產業基礎，走「差異化補鏈」路線。諸暨不再追逐單體大項目和熱門賽道，而是圍繞智能視覺產業鏈「缺什麼補什麼」，目前已集聚160余家上下游企業，形成從核心技術到應用場景的完整鏈條。總投資2億美元的佑駕創新智能駕駛華東總部落户諸暨，正是看中當地的應用場景與園區內配套能力。

招商團隊告別「茶壺肚」，轉向「專業型」。杭州錢塘區醫藥港組建3名博士領銜的招商團隊，成員均來自分析化學、生物工程等領域，能與藥企科學家深度對話，今年已招引億元以上項目10余個。

此外，嘉善成立招商公司推進精準招商，1-9月招引數字經濟項目68個，億元以上項目29個；嵊州由「一把手」牽頭開展同鄉招商，成功引進比亞迪等大項目，專業化、靈活化成為團隊建設關鍵詞。

03新興產業招引新路徑

針對戰略新興產業與未來產業，浙江多地探索市場化、協同化的招商新機制，推動招商邏輯從「引資」向「引智」轉變。

紹興以「國企招商」破題，在市級層面建立「招商引智聯席會議」制度，由市屬國企紹興市產投集團具體執行。該模式憑藉貼近市場、決策靈活的優勢，僅用3個多月就簽下計劃總投資100億元的追覓機器人項目，並於今年8月成功下線出口「紹興造」智能掃地機器人。

杭州余杭經濟開發區聚焦中小企業培育，既要招進來，還要培育壯大。當地建設「十萬級潔淨車間」，招引半導體等精密製造項目，為初創企業節省上百萬元裝修成本。同時，余杭區還構建「謀劃—落地—建設—投產」全生命周期服務機制，助力一家十余人的功率半導體企業快速實現產業化。

衢州則通過縣域協同破解化零為整，將市本級主導產業精準分工至各縣域。如柯城區佈局光電產業、衢江區對接新材料、龍遊縣導入人形機器人產業，推動區塊差異化發展，避免內部項目爭搶。目前，嘉興、温州等地也在借鑑這一協同招商模式。

從反「內卷」到謀創新，浙江招商的變革不僅是對政策要求的響應，更成為推動產業向創新驅動轉型的重要動力，「大項目頂天立地、小項目鋪天蓋地」的良性產業生態正加速形成。

02浙江招商引資模式及案例分析

1、環境招商

通過優化營商硬環境、軟環境，「築巢引鳳」，吸引優質資金、好項目、戰略性新興產業投資落地。

案例分析：杭州市環境招商，健全政府守信踐諾機制

杭州招商引資主流模式大致先后經歷了4種模式創新：以土地、税收為主的1.0版本；到以人才、政策、服務為主的2.0版本；再升級到以產業規劃前瞻化、要素統籌市域化、產業培育生態化產業鏈招商為主的3.0版本：伴隨着杭州現代產業體系的創新和經濟高質量發展時代變遷，如今杭州提出「打造國際一流營商環境」，杭州的招商引資也正式步入培育創新生態圈，環境招商的4.0版本。

杭州全力推進營商環境建設，加強債務融資、政府採購、招標投標、政府與社會資本合作、招商引資等領域的政務誠信建設，嚴格履行各項約定義務、依法訂立的各類合同和依法作出的政策承諾等。

持續開展失信政府機構清理整治，建立健全政務誠信訴訟執行的協調機制，堅決杜絕「新官不理舊賬」等問題。

建立健全政府失信責任追究制度，對造成政務失信行為的責任人依法依規依紀追究責任，探索建立企業合法權益補償救濟機制。

2021年，杭州市全年共落地億元以上產業項目785個，完成年度目標的157%；新引進外商投資企業989家，實際利用外資81.7億美元，同比增長13.5%，完成省下達目標的112%；高技術產業利用外資40.2億美元，佔總量的49.2%，完成年度目標的172%，為全市經濟社會穩定發展提供有力支撐。

2、中介招商

一是代理招商：委託第三方招商機構、代理機構、中介機構代為招商，政府前期支付乙方一定活動費用（也可能不支付），項目成交后再按一定比例返傭。

二是委託招商：政府支付一定運營費，把園區工作整體委託給專業運營公司，由運營公司在當地組建團隊、拓展渠道，完成既定招商目標。

三是機構招商：與普華永道、戴德梁行、高力國際等頂級諮詢公司合作，請其推薦項目、組織考察，項目落地，給予中介費、獎勵。

案例分析：杭州市創新中介招商模式

2021年按照打造國際高端生產性服務性產業集聚高地的定位，梳理175家重點盯引目標企業名單，與戴德梁行、世邦魏理仕、普華永道等開展合作中介招商，積極推進野村證券、世邦魏理仕管理諮詢、IWG集團總部、羅克韋爾東南區域總部以及霍尼韋爾工程中心項目等中介招商項目。

3、產業鏈招商

以區域內龍頭企業為原點、產業鏈分析為基礎，建鏈、補鏈、增鏈、強鏈為路徑，尋找和彌補產業鏈的薄弱環節，開展針對性招商。

鏈長制招商，鏈長制是產業鏈招商的升級版，由地方政府主要領導擔任「鏈長」，組建招商團隊、研究產業鏈，招引相關企業入園。

鏈主制招商，即發揮龍頭領軍企業（鏈主）在招商引資中的作用，沿產業鏈開展補鏈、增鏈、強鏈招商引資。

案例分析：杭州市「一盤棋」產業鏈精準招商

2019年6月，《杭州市「一盤棋」產業鏈精準招商工作制度（試行）》正式實施，這是浙江省首個以市級層面為統籌，整合發改、投促、財政、規劃等部門資源，聯動市、區縣（市）及產業平臺資源的招商機制。

杭州在產業賽道選擇上一直在認真思考，在諸多的戰略性新興產業賽道中，杭州究竟該往哪些方向走？杭州的產業招商開始主動做「減法」，着力推動全市產業鏈精準招商。經過多方調研與謀劃，杭州最終推出了3個產業專班，要做適合這座城市產業基礎同時又有引領性、前瞻性的產業。杭州的招商引資工作開始在頂層設計領域聚焦具體產業賽道，同時兼顧自身的產業基礎與資源優勢等。例如在生物醫藥產業領域，杭州聚焦創新葯物（生物藥與化藥）、醫療器械、基因診療與IT+BT賽道。

2019年至2022年，在產業鏈招商的思維推動下，杭州市制定出台了產業鏈招商引資政策，創新了產業鏈生態圈招商引資體制機制，編制了一系列產業鏈生態圈招商引資圖譜，杭州各區縣及產業園區以產業鏈招商為主線，帶動了以商引商、駐點招商、基金招商等具體工具運用與招商方式的不斷豐富與調整。2021年3月啟動的杭州創新基金規模高達1000億元，2022年圍繞五大產業鏈建設，杭州又新增了300億元的基金規模。

松下是杭州經開區最早引進的世界500強企業，其入駐下沙后帶動招引了20多個涉及馬達、洗衣機、智能馬桶蓋、小家電等產業鏈供應鏈上的企業在下沙集聚，陸續形成了松下產業鏈集羣。每年僅僅洗衣機的年產量就接近300萬台，下沙基地也成為松下在全球最大的洗衣機生產基地。

杭州提出「五大產業生態圈」：智能物聯、生物醫藥、高端裝備、新材料和綠色低碳。2022年5月31日，杭州市發佈了《杭州市產業鏈鏈長制實施方案》，以產業鏈鏈長製爲抓手，着力打造視覺智能等重點產業鏈。杭州在原浙江省推行的鏈長制基礎上，升級推出了由市領導擔任鏈長的制度。還明確了區域行業龍頭企業的關鍵「鏈主」角色。在產業發展由「鏈」向「圈」的進化過程中，創新產業鏈生態圈招商引資新模式。

緊盯產業鏈策劃項目。以完善阿里、新華三、恆逸、龍盛等本地龍頭企業，以及生物醫藥、數字安防、雲計算、智能製造、快遞物流等優勢產業的產業鏈、供應鏈、生態鏈為切入點，吸引和推動了包括立訊精密、三星中國、阿斯利康、中芯國際等一批知名企業來杭考察對接，共同策劃生成產業鏈關鍵環節、核心環節重大項目。

4、資本招商

地方政府、產業園區建立產業引導基金（資本金）、通過地方融資平臺等入股優質企業，引導好項目大產業和企業落户當地。

案例分析：杭州蕭山區基金招商成效顯著

2020年5月浙江大學未來醫學創新基金在蕭山落地兩個月時間，就為杭州市蕭山區引入了一家醫療「獨角獸」企業——太美科技。

浙江大學未來醫學創新基金規模達5億元，3月在蕭山區註冊落地后，一大批優質項目正在快馬加鞭向蕭山奔來；太美科技作為生命科學領域技術解決方案提供商，AI驅動影像醫學CRO項目可對接哈佛醫學院豐富的專家資源庫，為蕭山生物經濟發展帶來新動力。

像這樣以產業基金為媒，引進優質企業，正成為蕭山探索招商的新模式、新路徑。

2019年蕭山區發佈了《蕭山區創業投資引導基金管理辦法》，將創投基金規模從1億元擴容至20億元，並從支持對象、基金管理、運作模式和退出模式等若干方面作出規範，進一步發揮政府創業投資機制的積極作用。如此大手筆支持，是因為產業基金招商潛力巨大。通過撬動社會資本，一方面可以引來更多優質項目資源，另一方面也極大提高了招商的成功性和準確性。

蕭山通過產業基金招商方式，招引了多家企業「大鱷」，補齊了關鍵核心產業鏈短板，為蕭山經濟高質量發展引來了「源頭活水」。如螞蟻金服創新基金去年入駐后，已孵化企業15家；容騰5G產業基金首期規模10億元，將重點投資全國範圍內5G產業鏈上中下游細分行業龍頭企業，培育千億級的5G產業市場，未來將打造100家5G產業及細分行業領軍企業。

5、數字化招商

通過大數據、雲計算、人工智能、互聯網等技術，對招商數據進行收集與統籌分析，精準篩選潛在投資企業、分析企業投資概率，為招商工作提供數據支撐和線上平臺。在網站或新媒體招商（投放朋友圈廣告、微信公眾號廣告、抖音廣告等）。

案例分析：浙江多地聚焦數字化招商

杭州聚焦數字化，高標準迭代招商管理體系。用數字化全新視角謀劃推進產業投資項目管理體系的制度性重塑。

一是建設全周期管理平臺。在原有的項目管理數據共享平臺上，疊加構建「智慧投資」模塊，新增盯引、簽約等功能板塊，形成企業盯引、項目生成、項目盯引、項目簽約、項目註冊落地和項目履約監管的全流程閉環管理，提升全市產業投資促進工作數字化管理水平。

二是開發全流程監管場景。積極開發並上線試運行「掌上盯引」和「履約信號燈」兩大移動應用場景，打通移動端、電腦端數據，提高招引項目推進和監管效率。

三是探索全方位評價體系。優化招商項目評價框架，提高招引項目投資到位等實績內容的權重，努力引導各區縣（市）重點關注招引項目的質量、履約情況、固定資產投入和税收貢獻等，推動招商工作實效持續攀升。

桐鄉市創新開展數字化招商，助推全市完成精準招商和目標任務。深入運用數字化改革V字模型，謀劃建設以「1+3+2」架構打造「數字招商一體化」多跨場景應用。「1」即一個平臺「數字招商一體化」綜合平臺。「3」即桐鄉產業地圖、產業招商圖、項目管理圖「三張圖」。「2」即手機端和PC端「兩端適配」。該應用大幅提升了招商引資工作效能，自上線以來，全市招商人員累計使用該系統9000余次，已獲取在談項目有效信息100余條。該應用已被列為數字經濟系統省級應用項目示範試點單位，同時被納入省商務廳數字政府雙循環應用首批培育庫名單，並於11月15日在浙政釘正式上線，獲陳金彪常務副省長肯定。

浙江台州椒江區積極啟動數字化精準招商，利用互聯網+大數據技術，繪製產業鏈圖譜，精準掌握產業發展現狀，全面摸排企業信息，建立招商資源庫。通過整合分析產業數據資源，挖掘區域主導產業招商目標企業並精準觸達，利用數字化技術賦能實現招商工作精準化、招商管理服務專業化及招商產業集羣化。在數字化招商的加持下，高效招引到50億級的海洋肽項目，從對接、簽約到實現土地掛牌僅用了11天時間，創造了台州市此類體量項目落地投產新紀錄。

6、以商招商

通過本區域現有企業、商會、協會引薦或推薦，招引上下游企業投資落户，形成產業集聚。

案例分析：杭州西子電梯公司以商引商

杭州西子電梯公司是一家民營鄉鎮企業，在企業20多年的發展壯大過程中，經歷了2次以民引外、中外合資。第一次是十幾年前通過股權融資，引進世界電梯行業龍頭企業美國奧的斯公司1500多萬美元和先進技術，成立中外合資企業西子奧的斯公司，使企業轉型升級成為國內電梯行業的知名企業。前幾年又與法國空客項目合作，引進資金項目開發了航空部件產品。

7、駐點招商

在經濟發達，產業配套對路的地區和擬招商城市設立辦事處，派駐干部或在當地組建專業招商團隊，長期負責在當地開展招商活動。

案例分析：湖州南太湖新區創新駐點招商

湖州南太湖新區創新駐點招商方式，對市政府駐上海聯絡處湖州南太湖新區工作部實行全員競聘上崗。除駐滬工作部主任和2名副主任由黨工委任命外，其他人員均面向管委會所有人員組織公開報名、全員競聘，配套建立以崗定薪、優績優酬的激勵機制，輔以考覈評比優勝劣汰機制。試點半年以來，新區招商工作在隊伍建設和項目招引兩大關鍵點上均開闢了新局面，共計上報簽約項目7個，並在新區第三屆投資貿易與科技人才洽談會上成功簽約項目5個，其中固投5億元以上項目3個、億美元以上外資項目1個。

8、飛地招商

一是發達地區在欠發達地區購買、租借一塊飛地，把溢出的項目、資金、技術轉移到上面，產生的税收按一定比例分成。

二是欠發達地區到經濟發達、科技先進，產業對路的地區設立科技、研發和產業飛地，引進本地所需的資金、技術、項目和產業。

案例分析：飛地招商和海外授權招商

浙江麗水經開區，創新運用「問海借力」金鑰匙，在上海張江科學城和張江藥谷核心區設立了駐滬「科創飛地」，圍繞長三角核心城市羣開展精準招商。上海張江是有名的‘藥谷’，對生物醫藥企業有很強的吸引力。作為美國納斯達克上市的重量級企業，天境生物便是首批入駐上海張江「科創飛地」的企業。

2021年12月14日，天境生物營銷子公司浙江天麗醫藥銷售有限公司開工儀式順利舉行，這是麗水經開區創新實踐「研發在滬、生產基地在麗、銷售總部在麗」產業協同機制的典型案例。截至目前，上海張江「科創飛地」已引進了納斯達克、香港和科創板上市企業、創新葯和細胞領域的頭部企業以及研究機構12家。

9、總部招商

政府搭建總部基地，制定頒發總部招商政策，注入基礎引導資金，吸引總部集團企業在本地成立區域總部並留下税收。

案例分析：杭州市2021年總部經濟推進成效明顯

杭州市對營收10億元以上的220家在杭企業主動開展上門對接，力爭將更多經濟貢獻和投資留在杭州。對照浙商500強和中國潛在獨角獸企業等榜單，梳理出320家成長型總部企業列為重點盯引目標。引進億元以上浙商迴歸項目122個，落地陽光照明全球總部、奧康電商總部等項目12個。

10、樓宇招商

政府規劃引建樓宇經濟園區，利用寫字樓、商業商住樓，採用售賣、租賃、政策扶持優惠等方法，招引企業、機構、項目註冊入户。

案例分析：樓宇經濟作為杭州城市的標誌和名片，其現代符號、都市色彩、國際元素在推介、標識、服務城市的同時，也承載着城市的時尚、品位、繁華，以致成為衡量城市經濟活力、形象魅力、發展競爭力的「風向標」。杭州市政府在全國較早發佈樓宇經濟招商引資規劃和政策，出臺樓宇經濟招商引資辦法和考覈意見，面對國內外大環境的不景氣和疫情的持續影響，2021年杭州全市10個城區仍實現税收千萬元樓901幢、億元樓214幢、十億元樓11幢，較2020年分別增加103幢、28幢、5幢。應該説，這是一張很不錯的「成績單」。

2022年的目標是「新增税收億元樓26幢、總數達240幢」，而屆時全市千萬元樓宇的新增數將達54幢。

11、產業生態招商

地方政府、產業園區構建產業生態圈：政府、企業、高校、科研院所聯手合作共建金融、科技、人才、政策、機制等優質產業生態環境。建立與主導產業對口的專業招商引資隊伍，打入行業朋友圈，和企業直接對話，積累業界人脈和項目線索的同時瞭解企業發展的痛點，制定針對性產業生態招商策略。

案例分析：杭州經濟技術開發區集聚奕真生物、輝瑞生物、美國禮來、默沙東、雅培、康萊特藥業等一眾生物醫藥龍頭企業，並以產業服務生活為核心理念，打造中國生物醫藥產業產城融合示範區的「杭州東部醫藥港小鎮」。

12、賽事招商

以創業大賽為平臺，遴選出一批優質項目，以政策獎勵、創業投資、技術合作等方式將項目引進落地。

案例分析：舟山自2017年以來已連續舉辦四屆海洋經濟創業大賽，足跡遍佈海內外主要城市，已在柏林、硅谷、北京、上海、深圳等20余個城市舉行城市賽40余場，累計吸引4000余個項目報名參賽，50余個優質項目在舟山註冊落户、成長壯大。

13、展會招商

舉辦有特色的地方展會，或組團參加大城市舉辦的各類展會，舉辦學術研討會，把學術研討與具體項目洽談相結合。把展會作為招商引資的平臺，在展會上對招商項目進行宣傳推介、招商引資。

案例分析：杭州市以舉辦西湖博覽會、先進醫療技術協會企業家杭州懇談活動、國際航空產業領袖峰會等展會活動平臺為契機，按區縣分配目標企業和客商對接任務，提升項目謀劃成效。2021年，共謀劃盯引10億元以上項目152個，其中製造業項目66個；簽約10億元以上項目139個，其中製造業項目64個。

14、鄉情招商

以走訪、聚會、座談等形式聯結鄉賢，遊說其回鄉投資發展。浙江省政府把「浙商迴歸工程」，作為浙江招商引資和浙江發展重大戰略，出臺了系列政策和制度機制，浙江省每年浙商投資的項目資金，佔到全省年度招商引資的60%以上。

案例分析：温州泰順縣以情感召236億元項目迴歸，助力山區人民走上共富之路。泰順縣通過誠心最足、速度最快、服務最好、力度最大四個「最」字開展以情招商，全力打好「鄉賢泰商牌」，奮力抓好「兩個迴歸」工作，推動國內國外泰順人互動發展，打造山區旅遊景區「月明星燦」新格局。目前，已與億聯控股集團簽訂總投資額超236億元的華東大峽谷氡泉旅遊度假區項目，預計項目建成后，年接待遊客達300萬人次以上，年創税1億元以上，帶動全縣就業約1萬人左右。

浙江嵊州市緊緊圍繞「招商選資年」活動主旋律，積極引導鄉賢發揮「催化劑」作用，大力實施親情招商工程。動態收集嵊州籍在外知名社會人士基本信息，更新完善鄉賢數據庫，深化鄉賢聯絡機制改革。以鄉賢招商顧問團項目資源為依託，以「一把手」招商團、蹲點招商團的專業為保障，實現項目從信息收集、分析篩選、項目簽約落地的全流程跟蹤服務。

15、招才引智

伴隨我國高質量發展新時期的到來，各地招商引資都開始由單純引資轉向「招才引智」，高度重視引進智力和人才，大力招引新技術、新產業、新業態、新商業模式。

案例分析：杭州未來科技城是杭州科創產業核心集聚區。成立伊始，杭州未來科技城就聚焦科創，主要面向海外高層次人才，吸引海歸人才回國創業。為此，杭州未來科技城的前身余杭區組團組建了「浙江省海外高層次人才創新園」這樣一個招才引智平臺。后經中組部與國資委批准成立杭州未來科技城，成為北京昌平、天津濱海、武漢東湖后，全國第四個正式掛牌為「未來科技城」的地區，前三地區皆是已有產業基礎的國家級高新區。

杭州未來科技城從開始創建起，就秉持着不唯短期GDP，着眼長遠，真正引進一流創業人才、創新團隊和高端項目為使命。從2011年到2021年，杭州未來科技城累計引進合作海內外院士44名；國家級高層次人才189名，省級高層次人才280名；引進培育海外高層次人才4760名。

通過探索「人才+資本+民企」的核心打法，杭州未來科技城管委會推動民營企業和海外人才相互交流，充分利用浙江民營經濟發達、民間資本活躍的優勢，解決了海歸人才所需的創業融資與市場渠道等問題，同時幫助民營企業實現轉型升級。

這種創新生態圈的構建在杭州，無論是早期走出實驗室來到杭州創業的技術人才，還是近幾年從海外歸國來到杭州的有志之才，他們都在這座城市創造了一個個鮮活的成功案例，實現了自身與企業的成長與蜕變。正式招才引智戰略，促成了杭州城市高質量發展走在全國前列。

16、流轉招商

由政府牽頭，建立利益分享機制，明確合作中各區縣、園區資源分配，考覈權重、比例、引進項目所屬、税收分配、服務等事項，區縣和園區之間共享企業投資項目招商信息，讓招商項目流轉，引導投資企業入駐最適宜生長的空間。

案例分析：2022年11月投資102億元的吉利高端新能源汽車項目，在杭州濱江區及省內多地選址，經過綜合考量最終項目流轉正式落地浙江長興縣。項目投產后，將具備年產10萬台套高端純電汽車型總成部件的生產能力，預計年產值約240億元，對推動當地新能源汽車產業發展和科技創新具有重要戰略意義。