託管撤單、代銷份額下滑，銀行基金業務步入「圍城」

（來源：北京商報）

曾幾何時，銀行憑藉龐大的網點佈局與深厚的客户基礎，穩坐公募基金銷售主渠道的「頭把交椅」，然而時過境遷，在互聯網平臺衝擊、投資者行為線上化及年輕化、監管趨嚴以及買方投顧轉型的多重壓力下，銀行基金業務正陷入「圍城」。一邊是部分中小銀行撤回基金託管資格申請；另一端則是前端代銷市場權益類基金保有規模佔比持續下滑。為應對客户流失與收入壓力，銀行普遍採取「以價換量」策略，但低價競爭雖能短期提振交易量，卻難掩中間業務收入增長乏力的現實，銀行基金業務，正站在從規模導向轉向質量驅動的關鍵拐點。

部分中小銀行退出「牌局」

隨着基金託管資格准入門檻的提高，曾經被視為「藍海」的託管業務，正逐漸成為大型金融機構的專屬賽道，部分中小銀行選擇退場。近日，證監會發布的《證券、基金經營機構行政許可申請受理及審覈情況公示》顯示，排隊申請基金託管資格的金融機構已從8月的3家縮減至2家，廣州銀行成為最新撤回申請的機構。

廣州銀行於2022年8月30日向證監會提交基金託管資格申請材料，至今已排隊超過三年；在廣州銀行之前，成都農商行亦於年內撤回申請，兩家區域性銀行的「折戟」，折射出中小銀行在獲取基金託管牌照過程中面臨的困境。

撤回的核心動因，源於2025年4月證監會發布的《證券投資基金託管業務管理辦法（修訂草案徵求意見稿）》（以下簡稱《徵求意見稿》），這份文件對基金託管業務的准入條件進行了全面升級，文件要求，銀行申請基金託管資格的淨資產要求從原有的200億元提升至500億元；同時，申請基金託管資格的機構，最近三年的監管評級需在2級（商業銀行評級）或A類（證券公司評級）以上；《徵求意見稿》還提到「最近一年總資產規模或者權益類公募基金銷售保有規模居於行業前列」，強調機構必須具備實際的市場競爭力和客户基礎，強化實質展業能力要求。

儘管部分城商行資產規模龐大，但淨資產水平、監管評級穩定性以及公募基金銷售能力往往難以滿足《徵求意見稿》要求。北京商報記者注意到，當前僅剩一家排隊的銀行機構，為蒙商銀行。排隊機構批量撤回的同時，重慶農商行於今年7月獲得證監會覈准基金託管資格，成為年內唯一一家獲基金託管資格的排隊機構。

基金託管資格曾是金融機構競相追逐的「金名片」，包括招商銀行、工商銀行在內的大型商業銀行憑藉先發優勢，牢牢佔據市場主導地位。而近年來，部分區域性銀行和券商也希望藉此切入財富管理賽道，提升綜合服務能力，但現實並不樂觀。全國性商業銀行及少數幾家證券公司託管了約80—90%公募、私募證券投資基金。Wind數據顯示，截至2024年末，在公募基金託管市場中，前五大託管銀行分別為工商銀行、建設銀行、中信銀行、興業銀行、招商銀行，上述銀行合計託管基金份額佔市場份額的47.93%，中小機構難以分羹。

在此背景下，廣州銀行、成都農商行的撤回申請，更像是理性迴歸。中國（香港）金融衍生品投資研究院院長王紅英分析，當前，公募基金託管市場呈現出顯著的馬太效應，越來越多的公募基金和券商理財業務持續向頭部銀行集中。相比之下，網點佈局不足、營銷能力有限，加之《徵求意見稿》門檻提高，進一步加劇了中小銀行的退出趨勢。

權益基金保有份額佔比出現「縮水」

多家中小銀行相繼撤回託管資格申請，這一舉動雖不直接影響代銷能力，卻釋放出明確信號，中小銀行正主動放棄高成本、低迴報的中后臺牌照佈局。

而在前端銷售端，「解綁」現象更為顯著，平安基金此前發佈公告稱，經與廈門銀行友好協商，該公司自4月28日起終止與廈門銀行的相關銷售業務的合作，屆時投資者無法通過廈門銀行辦理該公司基金的開户、認購、申購、定投、轉換等業務。

類似的合作終止並非個案，2024年12月，華安基金亦發佈公告，決定自2024年12月31日起終止與渤海銀行在基金銷售業務方面的合作。而早在去年10月，渤海銀行已先行公告表示，該行自2024年12月31日起陸續在個人網銀直銷銀行系統停止直銷基金現存產品的開户、認購、申購、贖回等業務。涉及華安基金、博時基金、長信基金旗下基金產品。

市場觀點多認為，基金公司與銀行「解綁」是渠道選擇更加理性和集中化的表現。一位銀行業分析師指出，隨着基金行業競爭的日益激烈，基金公司的營銷資源越來越向頭部渠道傾斜。那些客户基礎廣、科技能力強、投顧服務體系完善的頭部銀行，能夠為基金公司帶來更大的銷售規模和更穩定的客户羣體，自然成為基金公司的「香餑餑」。

從代銷格局來看，中國證券投資基金業協會公佈的基金銷售機構公募基金銷售保有規模數據顯示，截至今年上半年末，銀行渠道權益基金保有規模為21469億元，全渠道佔比約41.79%，其中，招商銀行以4920億元的權益基金保有規模位居市場第二位。不過，總量優勢雖在，但翻看近一年以來數據，銀行渠道權益基金保有規模佔比出現持續下滑，2024年下半年佔比約為41.93%，2024年上半年這一數據佔比約為44.81%。非貨幣市場基金保有規模佔比也從2024年上半年的45.63%下滑至2025年上半年的43.1%。

從其他代銷機構的保有規模來看，螞蟻（杭州）基金銷售有限公司權益基金、非貨幣市場基金、股票型指數基金保有規模排名均位列行業第一，穩坐「頭把交椅」。從代銷榜前十名來看，權益基金保有規模前十強還包括上海天天基金銷售有限公司、工商銀行、建設銀行、中國銀行、交通銀行、中信證券等機構。

中國企業資本聯盟副理事長柏文喜認為，銀行渠道在權益基金與非貨幣基金的保有規模佔比持續環比下滑的原因為：投資者行為年輕化、線上化，更偏好互聯網平臺；券商憑藉投顧與ETF銷售優勢快速崛起；銀行客户風險偏好低，偏好贖回回本，導致保有規模波動性大，難以形成穩定存量。銀行應在投顧能力、產品豐富度、客户體驗上實現突破，否則份額下滑趨勢將延續。

如何重塑中間業務增長極

基金託管牌照申請按下「暫停鍵」、代銷市場份額持續下滑背后，不僅是銀行渠道優勢的削弱，更暴露出長期以來依賴牌照紅利和規模擴張的盈利模式的難以為繼。

近年來，隨着資本市場改革深化與居民財富管理需求升級，中間業務收入被視為銀行擺脫息差依賴、實現輕資本轉型的關鍵突破口。而受資本市場波動加劇、投資者風險偏好趨於謹慎以及基金產品收益率不及預期等因素影響，部分銀行代理基金銷售規模出現下降，拖累中間業務收入增長。

面對客户流失與收入壓力，銀行代銷端紛紛開啟「以價換量」模式，基金申購費率低折扣已成常態。也有一些銀行上調基金代銷產品風險等級，試圖通過更嚴格的風險匹配，引導客户進行長期、理性投資，減少「追漲殺跌」的短期行為，從而提升基金保有量。

不過需要關注的是，「以價換量」策略的核心邏輯在於，通過降低前端收費，吸引客户進行基金申購，從而提升交易規模和客户活躍度。這種「費率戰」雖能在短期內刺激銷量，卻難以從根本上解決銀行中間業務收入增長乏力的問題。上述銀行業分析人士指出，費率打折直接壓縮了銀行的中間業務收入。基金代銷收入主要由申購費、贖回費、銷售服務費和管理費分成構成，前端申購費是傳統銀行渠道的重要收入來源。當申購費率普遍降至1折甚至0.1折時，雖然交易量可能因價格優惠而上升，但收入增長難以與成本增長同步。

「銀行缺乏互聯網流量入口，自有App的影響力相對有限，在數字經濟時代，尤其是在吸引習慣於互聯網購買方式的年輕客羣方面面臨一定製約，因此採取費率打折等低價策略，實際上是一種無奈之舉」，在王紅英看來，此類價格戰雖能在短期內刺激銷售規模，但從中期來看並非擴大業務的可持續良策。要擺脫同質化競爭，銀行需推動業務創新並提升綜合服務能力。例如，可探索差異化收費模式，同時，還需重視對銀行存量客户的投資者教育，通過定期舉辦投資沙龍等形式，提升客户對銀行的黏性與忠誠度。

對銀行而言，基金代銷業務亟須從「賣產品」向「做服務」轉型，探索可持續、高質量的收入來源路徑，才能對中間業務收入形成穩定支撐並實現長期可持續增長。

正如柏文喜所言，未來3至5年銀行基金業務需構建以客户為中心的投顧體系，提供資產配置、全周期陪伴、行為引導，減少「追漲殺跌」；強化選品能力，滿足不同風險偏好客户需求，避免產品堆砌；提升線上平臺體驗，實現智能推薦、定投策略、客户畫像分析，增強年輕客户觸達能力；將基金業務與理財、保險、信託等財富管理業務協同，形成綜合金融服務方案，提升客户終身價值，擺脫單一費率依賴，加大中間業務收入的增長極。

北京商報記者 宋亦桐