GPU貿易警示錄

原標題：GPU貿易警示錄

林宇至今仍記得，2023年算力市場的那場瘋狂：

即便是半夜兩三點，微信也還在不斷彈出客户對接需求的新消息。那時人們怕的不是貴，而是缺貨，大家顧不上糾結價格高低、也來不及擔心合作有坑，一天之內簽單打款的情況，時有發生。

那是屬於GPU的黃金時代：一臺機器的利潤動輒五六萬，極端情況甚至能到上百萬，每個科技羣都在追問算力貨源，人人都想分一杯羹。

劉慶就是在那股熱潮的吸引下，一頭扎進這個領域。此前他在二線雲大廠工作了4年，帶過15個銷售，做出年業績近3個億的亮眼成績，但業績蹭蹭上漲的同時，薪水卻沒有多大改觀。

不甘於此的他，轉身投向GPU貿易，起初靠「倒賣」算力卡和整機賺差價，后來開始搭建算力池。

但黃金時期就像一場短夢。如今，成單周期逐漸拉長，GPU貿易商正在經歷殘酷洗牌，活躍在算力羣里的「有GPU資源」頭像一個個消失。今年年初入行的銷售陳立，直到九月纔開出*單，且僅僅是配件。

「今年做GPU貿易生意的，恐怕90%都會死掉」，劉慶感慨。

當熱潮退去，門檻才顯形。這幾年湧入智算賽道的人，誰是真玩家？誰是跟風者？又是誰能活下來？

01

入局者眾，各有神通

許多跨界做智算的人，手里大多攥着至少一張「入場券」：要麼是能打通資源的關係網，要麼是能重投入的真金白銀。

入場條件一：強綁定的關係網

在算力行業，「有貨」是*要義，誰有拿到核心貨源的好渠道，誰就搶佔了先機。

深圳一家算力公司老闆，曾在通信行業深耕多年，積累了原廠資源。轉行做智算后，他平日里至少四分之三的時間待在海外，一邊跑通供應鏈渠道，一邊維護原廠關係。靠着這份投入，公司成立才一年多，就已進入了英偉達的白名單，甚至能訂到最新的GB300期貨。

類似的故事並不少見：有上市公司成為大廠B200集羣的重要交付方，背后離不開老闆與英偉達的深厚關係；有些算力創業公司則是脱胎於大廠，背后依託英偉達關係網，以獨立主體身份來承接原東家的訂單。

如果説渠道關係決定「有沒有貨」，那客户關係就決定「貨能不能賣出去」。

智算大單的完成，通常不是在銷售的會議室里，而是在老闆們的飯桌上，伴隨某些權益置換。

算力從業者周毅所在的公司，憑藉其老闆早年在科技、媒體等領域積累的豐厚人脈，2022年入局算力時，就拿下了「大模型四小龍」客户，還通過投資加深綁定。即便后來團隊獨立創業，這些客户仍是穩定的大單來源。

而普通銷售的關係突破口則在「大倒爺」身上——他們同時對接多個主體，有源源不斷的需求訂單。曾有與「大倒爺」打好關係的銷售，在兩個月能賣出80台H100，一個季度的工資加提成近乎上百萬。

相比下來，那些沒資源、沒人脈的算力銷售，常常會發出這樣的困惑：「現在市面上到底是誰有需求啊？」

入場條件二：雄厚資金底氣

資金，也能直接砸出算力的入場路徑。

一些傳統領域的公司瞄準智算賽道的熱度，選擇用資金「抄近路」：收購現成的算力廠商，或斥資建設算力中心，以此快速貼上「AI」標籤。

比起低調拿單，他們更熱衷於在平臺「流出」訂單消息，以撬動二級市場股價。

但高投入意味着高風險。2023年前后，陳立的朋友也拉他一起賣算力，出於謹慎，他做了個模型，按照A100、H100、A800降價20%，以及4090降價30%的幅度計算，賬面上勉強能盈利。

但實際情況是，這兩年服務器價格的跌幅是他當時預估的兩三倍。在服務器價格最高點買入的人，很長時間都難以解套。

關係+資金=大廠客户？

當「關係網」與「資金」條件共同疊加，纔有機會觸達智算市場的核心：大廠訂單。

大廠訂單*隱蔽性，需求大多會依賴自己內部供應鏈體系，供應商公司「幾天就會換一個名字」——即便知道了他們是誰，可能一個月后公司就消失了。

而大廠篩選外部供應商也格外嚴苛，通常傾向選擇大企業或上市公司，並要求採購貨源路徑證明和資金證明。確定合作后，他們會通過殼公司簽約，對接人多為P6、P7的級別，中間層層主體阻隔，以確保大廠的信息安全——但硬幣的另一面就是，這會讓簽約廠商的合作「安全感」大打折扣。

不過，與大廠合作就像與白鯨共舞：小公司可能借此一躍而起，也可能連人帶船被其龐大身軀掀翻。

行業人士觀察到，有大廠簽單初期常常廣撒網，四處籤「框架協議」，讓大家拿着協議去攢局；還有大廠做算力出海前，會在國內廣納集成商，再根據具體方案選人。他們的需求往往會拆分成多個單，有大廠去年的H100就分為5-10個單，每個訂單一兩千台，搶訂單者眾，廠商「陪跑」是常態。

即便籤下訂單，與大廠的合作也並非就「一勞永逸」，他們對保密性和交付質量的要求極高。過去，泄露訂單信息導致大廠退單、或機器送到機房后發現組不成集羣導致合作破裂的情況，並不少見。如果交付不如預期，大廠還會毫不猶豫地發警示函，甚至起訴。

今年以來，阿里等大廠已經開始清退不達標的供應商，寧願罰則賠錢，也要保證接下來的供應圈子「小而精」。

這條曾被視為「低門檻高盈利」的GPU銷售賽道，在兩三年內湧入大量參與者，人滿為患。算力價格戰苗頭已現的當下，從業者正面對怎樣的生存挑戰？

02

轉型之路，荊棘叢生

入場智算容易，活下去卻很難。

設備門道深，外行易翻車

「去年行業里，90%的人可能連機器長啥樣都沒見過」，瀾啟智算的業務負責人鄭萬利發現，很多所謂渠道方，只要聽到「見個面」或「去倉庫看貨」等請求，就會人間蒸發。

前幾年便轉型做智算的林宇，曾碰到過一個堪稱離譜的設備「坑」：當時有企業手里壓着一套256台H200的算力集羣，爲了儘快盤活資產，已經把租金壓到極低，可即便如此，也租不出去。

他們百思不得其解——直到林宇看到設備詳細配置，原來，團隊選型時完全沒考慮組網結構和成本因素，導致設備變成了「四不像」：例如，主流CPU配置是8558，但這套集羣配的是性能更低的8358；內存規格也大幅縮水，從192GB降到64GB。

這樣的「非主流」配置難以滿足大集羣客户的需求，但若改配，一臺機器的兩顆CPU就可能需要十幾萬；且服務器更新換代飛快，一旦壓貨，風險更高。沒搞懂基礎設備信息，就相當於在智算行業「裸奔」。

從房地產轉行SaaS、再跨界到智算的鄭萬利，對此也深有體會，於是，他下決心惡補設備知識。

事實上，比起大多數轉行的人，他已是幸運：所在公司背后有持卡超三萬張的集團撐腰，不必從零開始積攢算力資源。但即便如此，起初的學習曲線依然陡峭——

前三個月里，鄭萬利每天對着電腦或手機屏幕，艱難地啃下設備型號、性能參數、組網結構、投資回報測算等知識。可英文底子薄的他，面對英偉達官網、AI領域論文等英文材料，時不時就要打開翻譯，十幾分鍾可能纔讀下來幾行，「腦袋都要爆炸了」。

*次和老闆去復旦大學拜訪MOSS模型的研發負責人時，整整一小時的交流里，他插話不超過三句，「因為完全不懂」。

終於把理論啃下來后，真正到了實踐環節，新的困難又來了。

客户穿不透，高層壁壘難破

剛轉型時，鄭萬利在智算領域毫無資源，只能瘋狂跑客户：出差十幾天，每天見三四個客户，累到晚上吃不下飯，是常態。

可智算項目金額動輒百萬，往往需要更高層、甚至一把手決策。缺少高層資源鋪路，跑客户的努力可能白費。

「我是個很驕傲的人，業務能力很強，但我從沒試過幾個月沒開單」，鄭萬利反覆用「痛苦」一詞，形容初轉型做智算的那半年。事實上，入職半年左右纔開單，對跨界銷售而言並不罕見。

同樣在智算業務里碰壁的還有林宇。他之前和大公司談合作時遇過一個項目，要開三個會進行決策，理論上一周內就能完成，可偏偏每個環節都要上報領導審覈，一層等一層，硬生生拖了三個星期。

「等他們走完流程、上報到一二把手后，我手頭的貨都沒了。」

更棘手的是業內人口中的「刺激消納」陷阱：有公司會承諾高額的總消納量，但實際卻層層轉手到上市公司、算力公司、AI公司，鏈條拉得很長，最后真出問題，「官司都不知道找誰打」。

終端難以穿透，有時幾個銷售跟進各自的倒貨方許久，最后才發現他們的終端是同一個客户——到手的鴨子飛了，前期投入的時間和精力全部白費。

吃過虧的從業者，現在談合作前都會多一道心眼：反覆確認最終的用户方。

大廠壓價、小廠白蹭，盈利仍難

計劃打成本差價的張彬，去年在東南亞捕捉到一個看似可行的機會：

當時他了解到，從東南亞原廠採購H100，單臺成本約233萬元，對比國內市場價大概235萬元，一臺有2萬元左右的利潤空間。看準時機，他果斷入手囤了一批貨。

可現實很快給了他一記重擊：囤貨后，大廠方卻只願意以231萬元的單價收購。

賣了就會虧，但若是不賣，重新尋找需求量大、且交貨信用有保障的客户，又不知要猴年馬月。反覆掙扎后，他只能硬着頭皮接下訂單。

更離譜的是，還有大廠會讓廠商承諾十年、二十年的長期優惠，優惠年限遠超項目負責人的任期，后續承諾根本難以保證。

而有些小公司則會打「免費測試」的算盤——小模型訓練耗時不長，有時東蹭一點、西蹭一點，藉着測試的名義，就完成了一個小模型的訓練。無奈之下，有的廠商只能把收費門檻前移，在測試環節便開始收費。

就算一切談妥，服務器市場價格波動一旦超過20%，便可能觸發違約風險。張彬曾和某雲廠子公司簽了五年兜底合同，報價已經壓到成本價，甚至貼了電費，結果機器準備好，眼看離交付只剩四天時，客户跑了。

不過，行業的迷霧，不只瀰漫於廠商側。

很多客户只是想要設備，對自己的核心需求，例如網絡、平臺軟件、存儲配置的匹配要求，都不甚瞭解——要知道，在訓練任務中，任一環節存在短板，就可能卡死整個效能。

更有甚者，認為「買算力=買機器」。在他們眼中，組網、光模塊、交換機、存儲、業務管理網搭建等複雜配套，全是算力方該默默扛下的「隱形勞動」。

林宇初入智算行業時也戰戰兢兢，總怕客户會識破自己是新手，然而，獨自跑了幾趟客户后，他有些哭笑不得：「客户其實沒比我懂多少，這個行業里特別專業的人，沒那麼多」。

03

淘汰賽生存法則

兩年前，算力利潤還高到令人咂舌，林宇拿下「一天簽單」的記錄后，一度有些難以置信：「算力生意這麼好做嗎？」

但熱潮很快退去。隨着越來越多玩家湧入，客户變得精明，成單逐漸迴歸ToB常態周期的同時，「終止算力合同」「放棄算力收購」的新聞頻頻曝出。例如，服裝企業安奈兒放棄收購算力服務商深圳創新科；味精企業蓮花控股叫停新華三318台GPU服務器的交付，寄予厚望的算力第二增長曲線已經放緩。

競爭愈發激烈，林宇明顯感覺訂單難拿了。他心里漸漸犯起嘀咕：自己手里是囤了機器，但真要論核心競爭力，好像沒什麼拿得出手的優勢，再這樣下去，算力怕是要砸在自己手中，變成讓人頭疼的燙手山芋。

如何突圍，成了跨界者的共同難題。

鄭萬利的能力短板，是在和雲廠商談合作時暴露的。「一開始大廠給出來的技術參數要求，我連看都看不懂」，后來，他漸漸意識到，大廠真正在意的遠不止設備本身：配套設施是否完善、電力與網絡保障是否穩定、運維響應速度有多快、應急處理能力是否達標……這些和后續服務質量綁定的細節，纔是決定合作能否落地的重要因素。

爲了啃下大廠訂單，他和團隊開始強化運維和運營能力的建設。也是在這過程中，他發現算力行業和商業地產有着驚人的相似之處：

住宅是ToC生意，基本「建好就能賣」，但商業地產需要品牌組合、業態規劃和強大的運營能力做支撐。如果用建住宅的邏輯去做商業地產，就很可能導致項目爛尾。

算力行業也是如此：起初，大家以為只要把設備買回來、組網，就能出租賺錢；可真正接觸業務后才發現，大客户更看重運營運維能力。鄭萬利也深有感觸：「如果客户只在乎那點價格，就説明不是優質客户，因為他們的業務朝不保夕。」

但多位業內人士都向雷峰網坦言，「運營運維」 恰恰是最難的部分：運維涵蓋IDC、硬件、網絡、雲端軟件與安全層，運營則更關注產品與資源的整體管理，這些都需要至少三年以上經驗的團隊來支撐。這也是為什麼，很多公司興沖沖自建了機房，最后卻跑不起來。

除了打磨運營能力，大家摸索出的第二項生意經，是學會押注潛力客户。

林宇轉型做智算后，比跑通算時多了個動作：深度對接各類AI孵化器。

在他看來，AI時代里下一匹黑馬會從何誕生，難以預料。他希望儘快識別出有潛力的客户，甚至還會用VC視角，對評估后業務價值高的初創，給予算力上的合作優惠。畢竟，押中有潛力的小公司，就相當於給未來的自己養超級客户。

而在國內價格戰廝殺下，「算力出海」也成了不少廠商眼里的新出路。

「很多頭部IDC廠商的人現在都出海創業，因為這行門檻不高，有渠道、有錢基本就能起步」，有算力業內人士説道。

外部條件上，東南亞、中東等地幾年前算力基建發展還較弱，張彬所在的公司，就計劃在海外建設數據中心，大家統計發現：兩年前東南亞算力規模總體加起來還不到100兆瓦，而中東超過十兆瓦的數據中心不超過三個。

這樣算下來，目前在中東建數據中心的利潤率可以接近20%；甚至，他在東南亞的朋友，根據泰國的氣候優化主板和存儲后，在當地H200機房月入曾達五萬美元。

而國內廠商的「高性價比」與「*服務態度」，也是在海外的有力招牌。據瞭解，國人出海創業的其中一個趨勢，便是把數據中心集裝箱化、預製化，運到當地后，在一兩個月內搭建完成，大大縮短項目周期。

但風險也同樣存在。「先建設、后銷售」的模式，依然會讓數據中心面臨消納的不確定性，據瞭解，有些揚言已出海的IDC廠商，只是在當地建設了個空機房、迟迟不敢安置設備。保險起見，目前許多算力廠商還是綁定大廠客户出海。

這也並非易事。一方面，要打通產業園開發商、政府人士等相關人脈資源；另一方面，與大廠談海外項目時，也要與當地的機房租賃運營商同台競爭；而爲了滿足部分海外地區（如日本）的合規要求，廠商還可能需要在當地臨時成立「快閃公司」。

相比之下，張彬的團隊顯得從容：他們早就在中東提前準備好土建、水電資源，還獲得了當地離岸數據傳輸的審批資質，幫助客户把數據傳輸回國；加上美國今年決定落地「中東版星際之門」以及當地「大模型追趕」的熱潮，他們對未來中東市場的發展充滿信心。

04

結語

事實上，做算力生意的信心，也大體來源於此——提前儲備資源，加上長久耕耘的耐心。畢竟，重資產賽道沒有奇蹟，只有「提前量」。

多位從業者都觀察到，那些缺乏核心能力、只想賺快錢的玩家已逐漸被算力市場邊緣化，如今能站穩腳跟的，大多是踏實肯干的人。而面對利潤已漸趨常規的服務器市場，業內人士對當前準備入局的人提出的建議是：儘量入局最前沿高端的服務器，才能保證之后更高的殘值。

往后，在具身智能和推理算力完全爆發的前夜，誰能先迭代基礎設施、提升技術能力，以接住未來這波「流量」，將是下一波競爭的決勝關鍵。

今年3月，鄭萬利去上海拜訪一位斯坦福大學計算機專業、專攻人工智能方向的博士。那天他和對方交談四十分鍾，發現彼此在業務方向判斷和認知上達成共識，還「做成了一點小生意」。那一刻，他感覺自己終於可以算是「業內人」了。

儘管如此，回到酒店后，他還是雷打不動地打開電腦，瞭解芯片、服務器相關的最新資訊。這個行業的設備、價格、需求千變萬化，想長久地紮根在這個行業里，任何靜態的預測都無意義——

「要跟着行業往前走才能知道，我們只能等待答案出現。」

注，文中劉慶、林宇、張彬、周毅、陳立都是化名。