伺候「富人」的「窮」生意，月子中心還能虧多久？

（來源：三酉資本）

書摘

《英雄輓歌》

光明是永恆的，黑暗只是它的影子。——奧德修斯·埃里蒂斯

文 / 肖九郎

這個世界上總有一些賠錢賺吆喝的買賣，一邊是服務高端人羣，一邊常年虧損，他們面對的是最具購買力的羣體——女人，但光鮮的外表最容易迷惑我們的雙眼。

月子中心，被譽為服務行業的天花板，一個月幾萬到幾十萬不等的高昂費用很容易讓消費者誤以為這是一個高利潤行業。

一對一24小時服務；覆蓋孕期媽媽、新生兒；從飲食護理到心理疏導，這個行業不僅需要精細度，然而光鮮的外表下，還暗藏着同樣高昂的有形成本與無形成本。

有創建月子中心十年的創始人表示已全部關店；還有服務了十年的護理人員感覺真的不賺錢。

根據此前上市后退出與仍在交易所上市的累計6家月子中心（不完全統計，或有遺漏）財報顯示，普遍上市后只有一年能維持盈利狀態，甚至有公司上市后從未盈利。

坐擁最具購買力的人羣、掛着令人望而卻步的價格，怎麼就不能像奢侈品那樣賺女人的錢呢？

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大學生工資拼不過明星月嫂

「已經是朝陽變夕陽了，依然是傳統勞動密集型，入住率達不到整年60%以上，現金流就緊張了。」一位從業者感嘆道。

上市較早的月子中心有喜喜母嬰、大美股份、喜之家與福座母嬰，這四家從2014至2021年間，支付人力所花費的現金佔全年現金收入比例的均值基本超過45%，最高時甚至接近70%。

2020至2024年間，愛帝宮與聖貝拉的人力支出佔收入的比例也超過30%，最高時在2022年雙雙超過40%。

近期在小紅書上，諸多行業人士參與了有關人力成本與房租成本的調查，其中接近68%的業內人士選擇了人力成本更高。

華北地區的業內人士透露，現在月嫂月薪已經過萬，其中明星阿姨、鑽石阿姨工資更高。

據聖貝拉招股書相關數據測算顯示，2022至2024年間，服務每個客户所要承擔的人均勞工成本始終保持在接近20000元的水平。

聖貝拉的月子中心服務定位以超高端、高端、中端為標準，依次分為聖貝拉、艾嶼、小貝拉，價格也依次從近14萬元到68800元，共性是至少都會提供12小時以上的一對一母嬰護理服務，最多可提供24小時二對一服務。

弗若斯特沙利文發佈的《2024年中國月子中心品質價值指數白皮書》認為月嫂較為依賴其個人能力和知識儲備，但居家傳統模式可能存在由於專業知識缺乏而護理不到位的情況。

現在北京人社局有專門的育嬰員資格考試，證書全國通用，一個多月即可出證書，一些培訓機構也在官方平臺宣稱從業者將可以獲得較為豐厚的報酬，平均年收入介於10萬至30萬元之間。

2025年發佈的《全國高校畢業生薪酬排行榜》顯示，月薪最高也僅為13000多元，最低不到8800元。

顯然，月嫂工資比大學生差不了多少，甚至明星、鑽石級別的月嫂更高。

高昂的人力成本讓很多月子中心創業者苦不堪言，一位常年進行月嫂培訓工作的從業人士預測，未來月嫂依舊供不應求。

「人力成本很高，開了八年，中途擴店融資賺一波，其余基本持平，她認為這種重資產的行業投資回報周期長。」一位開了八年的創業者並不建議新創業者入局月子中心。

照顧一個新生兒媽媽，不僅需要月嫂，還有大量的其他服務人員。

一位重慶的新生兒媽媽透露，她住的是8萬元一個月的房間，月嫂會常駐房間，護士、產康師、廚師、清潔阿姨、營養師、寶寶護理師可以共享。

深圳的從業者則表示，即便在深圳一對一護理師的成本最低也需要5000元左右一個月。

「人力省不了，現在好店長和每個部門好的人，基本靠挖別的月子會所。」一位專門給月子中心供餐的資深從業人士感慨道。

湖北的從業者特別提示，「一定要請一個紮實的新生兒專家培訓團隊。」他認為如果不專業將帶來嚴重的風險成本，比如新生兒容易感染或者意外，遇見個NEC（新生兒壞死小腸結膜炎）估計要賠百萬，遇見合胞病毒甚至導致一年白乾。

「客户要求的賠償可不是一般高，我們會所一個客户坐月子5萬，因為月嫂拍嗝説把他寶寶頭拍出腦震盪了（專業拍嗝），要求賠6萬，月子房簽單的5萬全退不住了，現在還在打官司。」來自四川的從業者對此深有體會。

讓月子中心頭疼的不僅是人的問題，還有房子。

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被地段限制的獲客量與客單價

儘管通常情況下房租成本低於人力成本，但與人力成本不同的是，房租成本不僅地域差異大，關鍵房租成本的高低會影響高端獲客量與套餐價格。

據愛帝宮與聖貝拉2022年以來的財報顯示，房租支出佔收入的比例均超過20%。

「人力成本高而不穩定，房租根據地段而定，好地段比人力高，偏一點的會低。」一位湖北的從業人士總結道，好地段和偏一點的都做過，偏一點的稍微穩一點，但是服務的人羣就拉不起來，價格自然就起不來，好地段價格可以起來，租金又貴過了人力成本。

以聖貝拉為例，過去三年里，服務每個客户需要承擔的人均租賃成本就從1.67萬元漲到近1.9萬元，漲幅超過13%。

但房租成本與客單價又呈正相關，來自西北地區的創業者甚至爲了規模效應中途進行了融資擴店，她透露房租一般都是十年一簽，意味着新的月子中心選址一旦沒選好，后期修正成本較高。

上述創業者根據自己八年的從業經驗總結認為，如果選址定在小城市或者大城市的偏遠地區，儘管降低了房子成本，但客單價也會相應下降。

即便在經濟發達的華南地區，中低端月子中心的價格甚至會低至不到17000元一個月。

根據沙利文的白皮書調查顯示，目前10萬元以下的月子中心需求最大，佔到全行業的80%。該白皮書認為，5萬元甚至3萬元以下的的定價服務很可能形成競爭替換關係。

由上可見，相比人力成本，房租成本的高低對月子中心的獲客量與客單價影響更大，人力與房租也成為壓在企業身上的兩座大山，所以至今行業仍未涌現出成功快速擴張並形成規模效應的絕對龍頭企業。

根據場地不同，月子中心分為獨棟建築模式、酒店服務模式、醫院附屬模式與社區家庭模式。

沙利文的《2025年月子中心白皮書》認為，場地承包模式可以最大程度上利用原有場地的居住設備，節省了很大一部分裝修和硬件投入成本，同時可根據客户 訂單情況隨時調整承包房間數量，初期成本可控制在200-500萬元。

而自有場地建設需投入大量的前期裝修、場租、人員儲備費用，在新一線/二線城市啟動一個8000平以上的月子中心項目，投入可達3000-5000萬元以上，佔有資金體量較大，回本周期較長。

從上述兩種模式來看，顯然初期投資成本前者遠低於后者，但租用酒店或者承包模式在未來每年的租金成本容易受制於房東，長期來看自有場地的后期成本將會逐年降低。

當然對於這一重資產的行業，無論是自有房產還是租房經營，整體有關場地的成本問題難以解決，但重壓之下創業者們的雙手猶如雕刻師，總能化腐朽為神奇。

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月子中心變形記

月子中心重資產的模式讓諸多創業者不堪重負，一位在山東創業十年的月子中心老闆在今年選擇了全部關店，只保留了月嫂外派。他認為，重人力成本的行業本來就不被資本看好。

難道未來月子中心要就此消失了嗎？儘管是一個細分行業，仍有創新模式值得借鑑。

「廣西好多地方的月子中心我去參觀過，也是第一次見婦幼保健院自己做。」一位從事月嫂培訓的從業人士在給各大月子中心培訓的過程中發現了新模式。

婦幼保健院的模式一次性解決了房租成本與人力成本兩大難題，上述從業人士表示，這種模式投資少，見效快。

根據愛帝宮與聖貝拉此前公佈的財報相關數據測算顯示，僅過去三年，房租+人力成本合計佔收入的比例基本維持在60%-70%之間，連今年上半年實現盈利的聖貝拉這一佔比也高達55%。

婦幼保健院親自入場做月子中心不僅解決了高企不下的房租與人力成本，還提高了服務的專業度，同時降低了風險成本。

沙利文發佈的行業白皮書認為，醫院附屬式月子中心直接附屬於醫院或設在醫院的區域內，通常具備專業的醫療資源支持。由於接近醫院，產婦和嬰兒在出現健康問題時可以得到及時的醫療救助，同時醫院的護理團隊經驗豐富。這種類型對產后有特殊需求的產婦，或希望接受嚴格醫學監督的家庭特別有吸引力。

根據聖貝拉招股書披露，截至2024年，中國約有月子中心6300家，而去年國家衞健委披露的婦幼保健院數量為3082家。

顯然，這3000多家婦幼保健院可以新增月子中心的服務，那6000多家沒有保健院背景的月子中心又該如何破局呢？

就人力成本而言，各家月子中心最大的問題還是服務人員數量多於客户數量的問題，現在產后康復的服務為月子中心打開了一扇利潤之門。

愛美之心，人皆有之，隨着時代的發展，產后身材及狀態康復成為廣大產婦的主要心病。沙利文的調查顯示，在選擇月子中心最看重的三個因素中，有41%的消費選擇了產康項目豐富程度，僅次於專業化團隊與營養師搭配餐飲。

「月子中心其實賺錢的是產康，我買了兩萬多的產康，我樓上的一個媽媽買了十幾萬，並且產康生意爆好，約都約不上。一個部位一千多一次，全身都可以做，有人花了十幾萬。」一位重慶的產后媽媽興致勃勃地分享在月子中心的所見所聞。

除了按照身體部位進行服務收費的模式，四川的產后媽媽則表示在月子中心期間就有6800元一次的產康項目。

沙利文也預測，未來五年該領域的複合年增長率將超過20%。

月子中心總算發現了一條康莊大道，但市場纔剛剛開始。

如果上千年的坐月子習俗是一位年邁的長者，那月子中心這個行業現在就是個「新生兒」，他如嗷嗷待哺的嬰兒，在不斷的試錯中成長。

看似高昂的費用，卻被更高昂的成本悄然吞噬；看似最具購買力的羣體，卻陷入「賠錢賺吆喝」的泥潭。月子中心的困境，恰似一面鏡子，映照出服務行業的「光鮮」與隱痛。

當專業價值被房租與人力成本稀釋，當消費者的期待與商業現實不斷碰撞，這個呵護新生命的行業，同時正經歷成長的陣痛。

未來，這個行業將繼續尋找成本與價值、專業與利潤之間的微妙平衡點，並從中找到輕裝上陣的商業模式。

對消費者而言，那紙價目表上不是冰冷的數字，背后是一個家庭投下的信任票。所以行業舵手們的每一次選擇，都在無形中主導着這個「新生兒」的蜕變。

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