2025財年第三季度最新收益電話會議記錄

Fastenal Co.（納斯達克股票代碼：Fast）在周一開盤前公佈了第三季度財務業績。

以下是第三季度財報電話會議的記錄。

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操作者

歡迎參加Fastenal 2025年第三季度盈利結果電話會議。此時，所有參與者均處於僅聽模式。正式演示結束后將進行問答環節，您可以隨時通過按電話鍵盤上的Star 1將其放入問題隊列。我們要求您提出一個問題和一個跟進，然后返回隊列。如果有人需要接線員幫助，請按電話鍵盤上的星號零。作為提醒，本次會議正在錄製中。現在我很榮幸地介紹你們的主持人，Dre Schreiber，投資者關係總監。請繼續，Dre。

投資者關係總監

歡迎參加Fastenal 2025年第三季度盈利電話會議。本次電話會議將由以下人員主持：

電話會議將持續長達一個小時，我們將首先概述季度業績和運營，其余時間開放提問和解答。今天的電話會議是Fastenal專有演示，並由Fastenal錄製。未經Fastenal同意，不得錄製、複製、傳輸或分發今天的通話。該電話會議將通過Fastenal Investor Relations主頁investors.fastenal.com在互聯網上進行音頻聯播。該網站將於2025年12月1日午夜中部時間之前提供網絡廣播的重播。

提醒一下，今天的電話會議可能包括有關公司未來計劃和前景的聲明。這些聲明是基於我們目前的預期，我們沒有義務更新它們。值得注意的是，公司的實際結果可能與預期有重大差異。可能導致實際結果與預期結果不同的因素包含在公司最新的收益發布和定期提交給美國證券交易委員會的文件中。我們鼓勵您仔細審查這些因素。我現在想把電話轉給傑弗里·沃茨先生。

傑夫·沃茨（CSO）

但即使我們考慮到一月份提出的天氣相關問題和截至九月份的價格成本，我們仍然顯示出兩位數的連續增長，遠遠領先於歷史模式。我認為最大的收穫是我們的基本增長仍然強勁而穩定。我們內部使用了一個短語，即計劃工作並實施計劃。該團隊在第三季度確實做到了這一點，結果也顯示了這一點。當我們考慮增長來自哪里時，更廣泛的市場並沒有多大幫助。工業經濟仍然低迷，基本持平。我認為本季度PMI平均約為48.6，表明收縮。但我認為我會將我們的增長描述為主要是自助和市場份額的增長，而不是任何特定的宏觀提振。定價確實對增長貢獻了大約2.5個百分點，即240270個基點，略低於我們今年早些時候的預期。但我認為謝麗爾會在稍后的演講中更詳細地討論這個問題。我只想補充一點，我們的團隊在定價方面與客户進行了出色的溝通。我一直從客户那里聽到的一件事是對Fastenal在管理這些成本變化方面的透明度和合作夥伴關係的讚賞。我們不僅傳遞增長，還與客户並肩努力尋找解決方案或替代方案和效率。這種響應能力可以建立信任，也是我們繼續贏得股東的一個重要原因。除了價格之外，我們的其余增長（大約8至9個百分點）來自交易量和份額的增長，我們看到了關鍵客户的有意義的勝利、源源不斷的新合同簽約以及對現有客户的更深入滲透。我們過去一年的國民賬户和現場簽約現在的收入正在增加，本季度的情況就顯示了這一點。事實上，第三季度我們的國民賬户銷售額增長了兩位數，略高於該公司，反映了這些新合同真正生效的情況。我們轉向幻燈片4，瞭解我們戰略的客户類別結果，我們繼續看到大客户的成功。我們的目標是加深與大客户的關係，第三季度顯示每月花費超過10，000的活躍客户網站數量。在我們看來，這些網站增長了8.1%以上，每月支出超過50，000美元，這就是我們所説的「站點」。這些網站的數量增長了15.4%。這些都是滲透率的顯着提高。事實上，一些長期客户現在在更多的工廠中使用我們生產比以往更多的產品類別。我剛剛去德克薩斯州參加一些地區副總裁會議，我有一個地區副總裁會議。給我講個故事。你知道，他所在地區的一家主要製造商20年來一直是Fastenal的客户。剛剛將Fastenal的計劃從兩個地點擴大到五個地點，基本上使我們成為全國的主要供應商。這並不是偶然發生的。我們的團隊證明了自己並提供了新的解決方案和新的產品線。這是通過增強我們的服務從現有客户中賺取更多收入的一個很好的例子。我還想強調我們在所謂的非傳統市場中看到的增長，這表明我們本季度總市場的擴張。例如，我們與醫療保健、教育、政府客户的業務增長良好，我們對倉儲和物流公司的銷售額也顯着增長。這些細分市場不屬於重型製造業，它們有助於我們的基礎多樣化。今年，我們還與大學和學區簽訂了幾份新的現場合同。這是我們在大流行之后的目標地區。這些現在正在發揮作用，併爲我們的增長和彈性做出貢獻。正如丹在今年早些時候指出的那樣，機構和倉庫可能不會像製造業那樣繁榮，但也不會像製造業那樣破產。我正在重述。因此，將他們納入其中使我們成為一個更強大的公司長期。 底線是我們的戰略正在實現。我們着手讓組織支持這三大支柱。提高銷售效率、加強服務和市場擴張。在第三季度，我們可以看到切實的成果。我們的核心產品緊固件增長更快，大客户的支出增加並進入新的業務領域。繼續觀看幻燈片5。當我查看第5張幻燈片時，我在這張幻燈片上得到了一些啟示。首先，我們繼續談論戰略的一致性，但其中大部分僅圍繞我們的銷售部門進行。我認為指出這是一項全公司的戰略。這非常重要，我們的固定件擴展計劃就是一個很好的例子。這是全公司的努力。不僅僅是產品推廣，而且是銷售、供應鏈和運營的協調策略。我們提高了DC的可用性，圍繞一些關鍵SKU調整了我們的團隊，最重要的是，我們讓客户更容易獲得他們所需的東西。結果呢？9月份，固定件銷售額增長超過15%，超過了公司整體增長。這帶來了一次有意義的提升。不僅是銷售額，還有毛利率。這就是公司協調的樣子，它正在推動成果。這張幻燈片的第二件事，對我來説，第三季度是四分之一的盈利增長。我們在疲軟的市場中實現了兩位數的利潤增長，並轉化為更快的利潤增長。淨利潤增長12.6%。每股收益增長12.3%。利潤率擴大，成本管理良好，營業利潤率達到20.7%。這確實是我們的目標。這次成功的唯一代價就是高績效工資，而我們的團隊絕對贏得了這一點。絕對不會妨礙這一點。這種增長、盈利能力和回報的結合正是我們致力於實現的目標。這體現了我們戰略的力量，更重要的是，體現了藍隊的執行力。這也給了我們信心，因為我們進入年底，知道我們正在以正確的方式增長，盈利和可持續發展，同時為我們的客户，員工和股東創造價值。現在轉到第六張幻燈片，重點介紹我們的數字引擎。你知道，這是一個我們投資多年的領域。在第三季度，我們看到了持續的勢頭。我們平均每天簽約約110名APM，略低於去年的速度，但活動水平仍然非常強勁。本季度簽約的加權fastbin和fastband設備超過7，000台，使我們的總安裝人數超過134台。全球設備略低於134，000台，同比增長8.7%。通過FMI Technology的銷售額佔我們本季度總銷售額的45.3%。一年前是43%。當你通過FMI查看每日銷售額時，它們的年增長率僅為18%，遠高於公司平均水平，這是一個明顯的跡象，表明現在這個計劃不僅在擴大，而且在加速。在電子商務方面，我們的日銷售額增長了8%。這既包括電子採購，也包括電子商務活動。所有這些數字都不是我們想要的。我們相信，Fastenal.com的重新推出將有助於在我們進入2026年時改善這一增長。當將FMI和E業務結合起來時，我們的數字足跡佔本季度總銷售額的61.3%。它反映了我們通過技術、自動化和客户集成推動增長的長期戰略。此外，你知道，它確實推進了我們通過客户服務實現增長的座右銘。所以在我把它交給之前，謝麗爾，也許可以做一個簡短的總結。您知道，我們正在贏得大客户的青睞，我們正在深化與技術和現場的客户關係，並且我們正在圍繞正確的優先事項保持一致。我們通過投資正確的事情來做到這一點，你知道，我們的客户、技術和我們員工的發展。我為這些團隊以及他們在去年如何接受和執行這一戰略感到非常自豪，我相信我們真的開始全力以赴了。我們是一致的，我們是適應性的，我們以客户為導向。就這樣，我把話題轉到謝麗爾身上。

謝謝傑夫，大家早上好。現在我將轉向幻燈片7，2025年第三季度的銷售額增長了11.7%。這是我們自2023年第一季度以來最強勁的季度日銷售率，儘管終端市場需求疲軟，並且與貿易政策和關税差壓力、政府關門以及第四季度可能比正常假期關門時間更長的可能性，由於聖誕節假期在周中下降，由於在沒有太多外部幫助的情況下份額增長，區域和其他銷售領先地位的預期通常有利於持續強勁增長。我們銷售額的增加反映了另外兩個變數。首先，即使市場已經穩定，我們的比較也變得更容易了，特別是在我們業務的周期性部分。這一因素幫助我們實現了緊固件自2023年第一季度以來的第三季度增長，以及製造業終端市場的加速增長。其次，自2024年初以來，我們簽下的強勁合約所帶來的貢獻持續增加。2025年第三季度，我們繼續經歷健康的簽約速度和組合，我們的國家、地區和政府合同總額均以高個位數增長。季度銷售增長率公平地代表了我們的業績，並且我們確實看到了整個時期的加速增長。這是疲軟市場中又一個可靠的隱形幫助驅動的結果。定價前景值得一些討論。今年迄今為止，來自中國的產品以及鋼鐵（包括固定件等鋼鐵衍生產品）被徵收了高額關税。在全球範圍內。我們繼續保持長期趨勢，儘可能根據供應商定價行動的規模和時間實現供應鏈多元化，並在自己的資產負債表中增加了一些庫存。也就是説，供應鏈變得更加昂貴，隨着時間的推移，我們的一部分應對措施就是增量定價。幾個月來，我們一直在積極與客户互動。我們測量了兩個時期向相同客户銷售相同零件的價格。這約佔我們業務的50%，我們將其稱為第三季度類似定價，我們在8月份實施了一項定價行動，解決了互惠關税，該行動於2025年7月敲定。我們之前設定的目標是到2025年第三季度末價格貢獻3%至5%。此次推出的分階段方法在第三季度產生了240至270個基點的額外影響，並且在本季度結束時勢頭正在增強，2025年第四季度需要採取額外的定價行動，有可能將同類零部件定價的影響增加到3.5%至5.5%這取決於關税訴訟最終和解的地點以及我們行動的速度和執行。我們修訂后的2025年第四季度同類零部件定價目標反映了我們之前設定的5%至8%的目標。銷售給客户的其他50%零部件存在於本期，但不存在於前期，因此很難衡量對該羣體的價格影響。也就是説，必須承認，如果我們在前期將該零件出售給該客户，那麼由於通貨膨脹，它的售價可能會更低。因此，在通貨膨脹時期，固有的價格成分流入股票貢獻。定價對股份貢獻的貢獻可能在1%至2%之間。我們對更容易的比較、情緒的改善，尤其是我們的內部動力感到鼓舞。儘管如此，我們的可見性有限，並與客户分享當前貿易政策可能如何影響2025年第四季度的需求的不確定性。然而，Fastenal歷來憑藉靈活的銷售、節儉和適應性的文化以及市場的影響力，能夠在混亂時期贏得市場份額。我們可以應用技術和全球供應鏈資源來尋找客户挑戰的解決方案。這是我們在當前環境下的期望。現在轉向幻燈片8，2025年第三季度的營業利潤率為20.7%。這一數字同比上升了40個基點。2025年第三季度毛利率為45.3%，較上年同期上升40個基點。這一改進主要是由我們的固定件擴建項目、其他以供應商為中心的計劃以及客户和供應商激勵措施的改進推動的。這些好處被客户結構持續稀釋和組織管理成本上升部分抵消。價格成本對我們2025年第三季度毛利潤率產生中性影響。我們預計2025年的毛利潤率將與2024年相對持平。這將取決於我們管理價格成本的有效性，宏觀改善的程度也會影響這一點。在這種情況下，SG & A佔2025年第三季度銷售額的24.6%，與去年同期持平。員工相關費用的增長速度快於銷售增長速度，這主要是由於財務業績改善而重置了獎金和佣金計劃。這一增長被所有其他SG實現的槓桿作用以及我們繼續在業務關鍵領域投資的成本部分抵消，以支持增長，同時更嚴格地管理其他成本以反映低迷的業務狀況。總而言之，我們報告2025年第三季度每股收益為每股0.29美元，高於2024年第三季度的每股0.26美元。提醒您，我們於2025年5月執行了2比1的股票分拆。上一年的每股收益已根據這一變化進行了調整。現在轉向幻燈片9，我們在2025年第三季度產生了3.869億美元的運營現金，即淨利潤的115.3%。儘管我們對庫存進行了投資，但現金產生仍高於第三季度的傳統水平。2020年至2024年的五年平均值為104.2%。我們對我們模式的現金生成仍然滿意，並繼續實行保守資本化的資產負債表，季度末債務佔總資本的4.8%。應收賬款增長12.2%，反映了銷售增長、期限較長的大型客户相對較快的增長以及客户季度末延期付款的增加。庫存增加10.5%，較上一季度有所改善。我們增加了庫存，作為提高銷售地點的產品可用性和提高中心的揀貨效率的一部分。我們增加了庫存以支持客户增長，並在關税之前加快了一些庫存計劃，以便未來交付到當前期間。由於我們繼續應對關税問題，2025年第四季度庫存增長可能會保持高位，應付賬款通脹增加14.3%，主要反映了庫存的增加。2025年第三季度淨資本支出為5，470萬美元，略低於2024年季度的5，580萬美元。這一增長與我們對全年的預期一致，我們預計資本支出在2.35億美元至2.55億美元之間，高於2024年的2.14億美元。這一增長來自於更高的FMI設備支出、反映猶他州和亞特蘭大樞紐支出的配送中心支出以及整個樞紐網絡的自動化添加。更高的IT支出，其中包括旨在開發額外數字功能的項目和更高的車輛支出。支出的增加被汽車和房產銷售收益的增加部分抵消。這樣我就把它交給丹。

謝謝謝麗爾，大家早上好。我坐在那里思考傑夫和謝麗爾的談話。有什麼好看的。對我來説，現在是我們提出了一個偉大的季度。幾個季度前，傑夫和謝麗爾會對他們剛剛所做的事情感到非常緊張。我認為他們在談論本季度、談論我們的發展方向、並在電話會議上向我們的股東以及我們的員工提供了深入的見解。我想，當我昨晚閲讀一些材料時，我突然意識到了一些事情。其中之一是10年前的今天，我們發佈了2015年第三季度。而且，你知道，PMI為正50。我們經歷了一年，我們看到了成功的減少。在我被任命為總裁兼首席執行官的前一天下午，我必須傳達的第一個信息是艱難的季度。我們九月份的銷售額為負，事實證明，今年剩余時間的銷售額為負。我們需要重新集結並弄清楚我們要去哪里，而不是今天的混亂。當我們安頓下來的時候，一些簡單的主題開始出現。你知道，這是偉大的組織，偉大的能力，偉大的人，但我們失去了我們的方式有點。隨着時間的推移，出現了一些其他的事情，比如對你要去的地方有遠大的想法，朝着未來邁出一步，願意改變，永遠不要執着於過去，因為它是舒適和安全的。想好你要去哪里然后到達那里。它最終融入了一些咒語。尋找偉大的人，邀請他們加入，給他們留下來的理由。我們只是。傑夫剛剛介紹了一個新的。我喜歡他的短語，計劃工作，執行計劃。我不知道這是加拿大的事情還是曲棍球的事情。我不認為它會隨着客户服務的增長而出現，但它非常好，我喜歡它。我要感謝藍隊為我們剛剛提出的季度。坦率地説，我們剛剛公佈的最后兩個季度。很高興有幾個季度超過20億，我們再次享受增長。但我想特別提到幾個人。感謝比爾·德拉斯科夫斯基，感謝他首先考慮了這個組織，並開始領導我們的國民賬户。我們的合同銷售團隊兩年半前。扭虧為盈的很大一部分是您的團隊與他們所服務的網絡合作的工作。對於凱西·米勒，感謝當比爾辭去職務時，你承擔了沉重的負擔。我很高興我們能夠在過去的三四個月里添加一些資源來協助這項工作。但感謝你所做的一切。Tony Boersma，感謝您在過去一年半的時間里為我們的供應鏈所做的改進。它極大地幫助我們應對了2025年的關税，因為它給了我們一點犯錯的緩衝，或者就像我們在第三季度所做的那樣，由於存在一些不確定性而推迟定價行動，好吧，法院要做什麼？接下來會發生什麼？見鬼，即使在周末，也有一些關於正在發生的事情的噪音。但我們供應鏈團隊的工作給了我們一點回旋余地。最后，傑夫·沃茨（Jeff Watts）扮演了一個角色。你做的第一件事就是讓我們的銷售團隊追求一個共同的目標，挑戰我們，讓我們不要在我們正在做的事情上再愚蠢一些。請記住，我們都為我們的客户服務，我們互相服務。沒有人為我們服務。這從來都不是關於我們的。這從來都不是關於我的。這關係到我們所服務的市場中的客户。我確實喜歡傑夫在準備好的講話中所説的另一句話，即通過技術推動增長。你知道，十年前在那次電話中，我們不可能發表這樣的聲明，因為我們沒有技術可以展示。我們沒有技術團隊來展示。我要向約翰·索德伯格（John Soderberg）致敬，感謝您在過去十年中為讓我們取得今天的成就所做的努力，以及我們為幫助我們的銷售團隊提供的資源。不第三季度首席執行官致辭的第10頁談到了我們在收益發布第2頁實際上提到的一個項目。如果您查看財報的第2頁，您會發現我們歷來討論過3類產品：固定件、安全性和其他產品。我們進一步將其細分為OEM固定件和MRO固定件。我們幾年前開始這樣做，我們通過猜測組合來做到這一點。我們沒有很好的報告告訴我們，但我們知道，如果這是一個製造業交易，我們不收取銷售税。這是一個OEM緊固件。所以在那里，你會看到我們大約19.8%的銷售額是OEM緊固件。這實際上是基於對美國業務的觀察和估計。在翻頁書的第10頁，你看到的是我們的員工，我們現在有更好的報告系統，我們可以以不同的方式看待事情，我們可以從全球角度看待它，而不是偽造它，因為我們看到的是19.8實際上是20.9的非税銷售額，這是在墨西哥等地的全球範圍內看到的。把平均數調高。在過去的一年里，我們談論的事情之一是我們在美國以外的美洲業務，特別是我們在墨西哥的業務。今年不好過。與公司其他業務相比，該業務更傾向於OEM業務，尤其是OEM緊固件。當你的ISM低於50時，它就會打敗他們。但我們有偉大的人在那里做偉大的事情，我知道我們正在為未來而建設，未來將閃耀。我們在這個真正經歷的過程中學到了什麼。我們想了解非固定件業務，因為我們過去對此一無所知。如果您六個月前問我，您認為我們業務中OEM佔多少比例？我會説，啊，可能是30%左右。20和30之間的差異大約是一半是金屬加工和研磨劑，一半是其他所有東西。正如您從這里的信息中看到的那樣，我的數字被低估了。因此，隨着我們進入年底以及從現在到那時的每個步驟，我向分析師社區提出了一個要求，當您與Cheryl和Kevin就我們的每月銷售額、關於這次電話會議的后續行動進行對話時，請向我們詢問您希望從這些信息中看到什麼。我們的目的是替換第二頁上的表格或補充第二頁上的表格。目前我不確定是哪一個。通過對我們業務的思考過程，這是我們的直接業務，即OEM，這是我們的間接業務，即mro，並更好地瞭解我們正在做的事情以及我們的成功將帶我們前進的方向。説到前進，我們可以轉向問題。我已經用完了10分鍾，正如所提到的，請將您的問題限制在一個並進行后續處理。謝謝

謝謝大家早上好，感謝大家今天加入我們。首先，第三季度是一個強勁的季度，更重要的是，這是一個穩定的季度。我們實現了兩位數的增長。我們擴大了利潤率，並在平淡的市場中繼續獲得份額。這並不容易做到。這體現了我們戰略的力量和團隊的執行力。但在開始討論之前，我想向整個藍隊本季度的辛勤工作表示衷心的感謝。你知道，當我前往分行、地點和DC時。我總是被我們人民的自豪感和活力所震撼，我很高興地説，Fastenal的服務文化，即鮑勃·庫蘭留給我們的遺產，仍然存在且良好。因此，感謝每一位員工的關注和承諾。您每天在客户面前和幕后所做的工作纔是真正推動這種表現的因素。此外，對於我們在加拿大的所有員工，我只是想祝他們感恩節快樂，並希望您能夠與您的朋友和家人一起度過一些美好的時光。現在讓我們開始並轉向第三張幻燈片。第三季度我們實現淨銷售額21.3億美元，比去年第三季度增長11.7%。這是我們連續第二個季度超過20億美元大關，這表明了我們計劃的有效性以及Fastenal與客户日益增長的合作伙伴關係。還值得一提的是，本季度的增長與銷售天數相同，因此這是一個乾淨的比較。總的來説，這再次是一個強勁的結果。

現在，讓我們討論整個季度的增長節奏。我們在Fastenal引以為豪的一件事是季度內和季度外的可靠執行，第三季度就是一個很好的例子。儘管有一些時間上的怪癖，我們幾乎每個月都達到或超過了我們典型的季節性模式。7月份，我們的日銷售額增長了12.8%，較6月份下降了約2.7%。這實際上比我們的歷史基準要好，后者通常比6月份下降約3.5%。因此，七月的表現強於預期。現在這里的一個細微差別是7月4日假期的時間，並且是今年的周五，這很重要，因為它將一些活動拉到了7月的第一周。如果我們在周三或周四落下，就像去年一樣，我們就不會看到同樣的活動。我們的自動售貨數據證實了這一點。與假期來臨時相比，我們看到本周的自動售貨活動增加了約8%。周中對本季度沒有產生重大影響，但確實改變了一些跨月節奏。當你加上我們在8月和9月看到的情況時，我們的第三季度每日銷售增長實際上比我們的基準預測稍強一些。這大約是11.2，這是一個令人鼓舞的跡象。回顧今年迄今為止，想象一下我們從一月到九月的每日銷售額。與歷史基準約9.5%相比上漲了15.9%。現在這是一個很大的三角洲。

謝麗爾·利索夫斯基（CFO）

丹尼爾·弗洛內斯（首席執行官）

操作者

謝謝我們現在將進行問答環節。如果您想進入問題隊列，請按星號1。此時您可以按星號2鍵。如果您想從隊列中刪除您的問題，確認音將指示您的線路位於問題隊列中。另一個提醒，請提出一個問題，一個跟進，然后返回隊列。我們的第一個問題來自貝爾德的大衞·曼寧。你的線路開通了。

貝爾德股票分析師

好的謝謝大家早上好。我的問題是關於定價的。這里的毛利率看起來不錯，假設沒有問題，你傳遞的價格，但與定價低於預期。我想知道你是否只是談論那里的機制，它是如何比你最初想象的要慢。

Daniel L.弗洛內斯首席執行官

你知道的戴夫，早上好。正如我提到的，當我們進入四分之一時，我們認為我們的節奏會與實際情況略有不同。你知道，每次我們進行這樣的對話時，我們都會根據當時我們所知道的情況來回答。正如你所知，這是一個非常流動的環境。我們最終推迟了大約30天，這是第三季度的步驟。在這樣做的過程中，會發生兩件事。顯然，對本季度的好處或影響是温和的。然而，通過推迟30天，我認為我們與客户進行了更好的討論。我們為他們提供了更好的選擇。我相信當你把事情推進得太快時，你的談判方式就會有所不同。你們的討論是不同的。您可能會在討論中播種一些領域，30天后，當您有了更多的見解並可以進行更深思熟慮的對話時，您的定價可能會更有效，但更重要的是，您在提供櫃檯選項方面更有效，以避免部分價格通過替代。但當我們進入第四季度時，它確實減慢了我們在第三季度的節奏。正如謝麗爾提到的那樣，我們已經稍微降低了這個數字。部分原因是，當我們在7月份給出第四季度的數字時，部分原因是你正在做直線外觀，而你並不真正知道它是什麼。現在和當時唯一的區別是我們知道我們現在知道的。也就是説，它會比我們想象的要低一點，坦率地説，這是一件好事，因為它告訴我我們可能已經進行了更多的替代。你知道，我在7月份警告説，第三季度我們可能會面臨一些利潤率緊縮。在電話中傳達這一信息的部分原因是我認為這可能會發生，我希望Fastenal的每一位員工都聽到它。我將再次發表同樣的評論。第四季度我們的利潤率可能會受到一些擠壓，因為成本持續上升，而且由於我們談論了擴大庫存中的固定件產品，我們有一些迴旋余地。這給了我們一些與價格無關的其他產品一些利潤。但我們在第四節可能會受到一些擠壓。我們將一如既往地努力避免這種情況。但我們認為這個數字稍微低一點。其中大部分是因為我們現在比三個月前掌握了更好的信息。

貝爾德股票分析師

明白了。謝謝，丹。因此，當你説數字稍微低一點時，你指的是第四季度從你之前認為的5%到8%下降。但您最終對峰值定價的看法是否會發生變化，或者5比8的價格是否會在某個時候被推迟到2026年？

Daniel L.弗洛內斯首席執行官

你知道，我不知道我們現在是否知道答案，戴夫。你知道，將會發生一些事情。如果情況需要的話，我們將每季度採取定價行動。你知道，我這個樂觀主義者會説，你知道，事情正在平靜。前幾天晚上，我們有一位經濟學家進來與我們的董事會進行了交談，她仔細閲讀了其中的一些內容，並談論了他們對2026年的預期。你知道是怎麼回事。你問10位經濟學家一個問題，你會得到12種意見。但我認為有一種感覺，我認為有一種政治意願。讓我們冷靜下來。顯然，在周末，有一些噪音去不同的方向。我們將在進入11月時看到這一點。樂觀主義者會説，也許我們在今年結束時所達到的點就是我們已經達到的點。現在真正的挑戰是定價疲勞。這並不意味着今年第一年之后不會有一些價格變化，因為我相信會有。可能有些人在三個月前或六個月前不同意價格變化，我們不得不回去再次討論。希望最終的結果是我們更擅長調整供應來源和所服務的產品，因為我相信我們比同行更擅長這一點，因為我們與客户進行直接對話，並且我們對供應鏈有很好的視野。

操作者

謝謝今天的下一個問題來自瑞安·默克爾和威廉·布萊爾。您的線路現已上線。

威廉·布萊爾分析師

大家好謝謝你的問題。想從獎金重置開始。您能解釋一下為什麼第三季度的獎金重置比第二季度大得多嗎？

Daniel L.弗洛內斯首席執行官

所以有幾個方面。一個是它的獎金重置的一部分。你知道，在八月初，當我們。在我們得到7月份的數據后，我們和我們的領導團隊進行了一點討論，他們説，嘿，SGA正在領先於我們需要的地方，有很多事情正在發生。事實上，今天早上我們總是在早上7點與我們的領導團隊通電話，謝麗爾進行了一些分析。她為我們的董事會提供資金，並與我們的領導人分享。在那次討論中，我正在做一些臨時計算，就領導力列表而言，我的臨時計算是錯誤的，因為我是在匆忙中做的。馬特·蘭伯格后來提醒我，嘿，丹，我們分開了股票。所以你的數學偏差了兩倍。因此，如果你逐個地區經理考慮一下，我們每月花費了大約8，000美元太多了，因為如果你對數學進行反向工程，我們會接近0.30美元。而且我們的地區經理在過去兩年里一直承受着巨大的壓力來管理開支。他們可能需要加薪，而且在我們經歷的過程中，可能正在發生一些加薪。我説的是今年的基本工資，在第二季度我們取得了更多成功時，我們可能稍微低估了這一點。我們還談到了我們正在制定的一些薪酬計劃的一些變化。大多數這些計劃都以現場為中心，它們以您為薪資目的而測量的是銷售線、毛利率線、營業利潤率線，即我們內部所説的roa，這是我們的內部損益和資產文件？其中一些變化的影響稍微大一些，因為我們發現的成功可能比我們估計的要大一些。但最后的機械部分是，我們有很多與P和L增長的表現相關的程序，我們支付了有意義的部分。您知道我們的代理如何工作。我們都能從盈利增長中分得一杯羹。我們又取得了幾個月的成功，因為我們在整個網絡中有了更好的參與。因此，項目正在啟用更多的地區經理。項目正在實施的地區。我們稍微低估了一個數字。如果里面沒有什麼讓我失眠的話，除了在八月份警告每個人放慢速度之外，因為這對第三季度沒有任何幫助。這對第四季度確實沒有多大作用。這對於26年第一季度來説確實很重要，因為它是一艘大船，需要更多的時間來操縱方向舵。但部分原因是一些基本工資正在發生變化。我們可能低估了一些新計劃的影響，剩下的是我們正在取得成功，我們正在支付費用，我們認為這是一件好事。

威廉·布萊爾分析師

好吧是啊，有道理。接下來是第四季度的SG&A。它會像我們在第三季度看到的那樣同比增長11%嗎

Daniel L.弗洛內斯首席執行官

告訴你，當您查看模型時，我會將其稍微推迟到一些后續問題。但我們預計，從利潤增長的角度來看，利潤增長將繼續發揮作用，直到我們進入明年第二季度時周年紀念日。但正如您所想，您會看到類似的費用增長。

操作者

謝謝下一個問題來自史蒂文斯的湯米·梅爾。您的線路現已上線。

股票分析師

早上好，感謝您回答我的問題。想從點播問題開始。顯然，更廣泛的市場狀況仍然低迷。您認為貿易和政策不確定性是原因。我很好奇你從現場學到了什麼。

Daniel L.弗洛內斯首席執行官

如果我們面臨更大的政策不確定性，是否會出現一些可以相對快速釋放的后續需求，或者更多，你知道，我們已經在12月談論日曆問題。生產計劃感覺已經準備好了，即使在最好的情況下，我們也可能在這里談論2026年的潛在順風。

傑夫·沃茨（CSO）

謝謝是的，我想補充一點，我們今天沒有看到太多明顯的順風。從我們從客户那里聽到的一切來看，我們看到的一切顯然是在研究26，我們不會在第四季度得到這一點。但最好的部分是，幾乎所有的客户都告訴我們同樣的事情，今年就是這樣。但他們甚至矗立在墨西哥。他們真正關注的是第一季度、第二季度的時間表。實際上丹提到了經濟學家。大家都是對的。他們對我們說了同樣的話。謝謝然后只是一個關於您談論的固定件庫存計劃的問題。也許這太簡單化了，但這里的理由是通過更好的服務水平來分享收益嗎？如果這是一個公平的描述並且一切順利，那麼這是否應該增加ROIC以及合理的時間框架是什麼？我會談談它的份額收益。如果你這樣想的話，我們的庫存模型有點緊，它的結果是，分支機構在現場很難獲得標準庫存。他們在這方面效率低下，我們開始失去一些份額。所以我們帶回了我們丟失的標準庫存。我們實際上增加了它，這使我們的分支機構和客户更有效率地獲取庫存。讓丹回答羅伊克的第二部分。事實上，第一階段和第二階段的大部分都是對羅伊的增值。因為.就傑夫的觀點而言，庫存放在貨架上只是意味着，如果我們的員工更容易表現，我們的員工就更容易向客户給出快速答覆是的，我可以把它放進去，而不是進行採購練習，然后給客户回電。因為在採購過程中可能會發生很多事情，比如可能會與其他三個供應商交談，因為他們需要東西，如果我能回答這個問題，事情就結束了。因此，你可以獲得市場份額。另一件事是，當你以有序的方式購買它時，你總是會買得更好。所以我們得到了不錯的回報。當我看看我們增加的庫存美元時，它的回報比作為一家公司的ROIC好得多。我之所以説增值而不是荒謬的增值，是因為效率總是存在權衡。因此，我們向託尼和他的團隊提出了繼續關注此類內容的要求。鮑勃·庫蘭總是教我們不是關於P和L的。真正重要的不是税前，而是現在銷售額的百分比。別誤會，這是關於回報的。從長遠來看，這就是我們的股東會獎勵我們的，就是投資和我們正在做出的決定的回報。如果我們增加庫存並且增加了我們的回報，那麼即使我們增加了幾天的庫存，我們也將繼續增加庫存。如果我們能得到回報，那就是最好的了。這比股息更好地利用多余現金。紅利是你認輸，因為你擁有的現金超出了你可以以有用的方式部署的現金。我們一直相信的是，擁有太多現金並尋找地方部署現金的公司通常會破壞股東價值。他們不會創造它。所以我們寧願把所有東西都股息出來，除非我們有已知的需求，並指望未來的現金流來資助我們擁有的想法。

操作者

謝謝下一個問題來自Wolf Researcher系列的Nigel Koh，現已上線。

Daniel L.弗洛內斯首席執行官

凱文，我不知道你怎麼想，但我沒有聽到。

操作者

奈傑爾，你的線路沒有直播。你好，讓我回憶一下。奈傑爾，請等一下。奈傑爾，線路開通了。

股票分析師

你好，你能聽到我説話嗎？

操作者

是的，請繼續。

股票分析師

好的太好了早上好，夥計們。不好意思不確定那里發生了什麼。丹，你能不能進一步談談價格疲勞的評論？我的意思是，我不認為這特別令人驚訝，但我只是想知道，你知道，這真的只是關税的不確定性嗎？你提到了圍繞此的訴訟。那麼這里的競爭是否有所回升呢？你會看到一些競爭對手並沒有提高價格。

Daniel L. Florness首席執行官

也許我們的競爭對手正在哄擡價格。市場正在推動價格上漲。我們實際上不喜歡推動價格。我們更願意推動增長。我們更願意就我們可以部署到您的使用點的技術進行對話，以降低您的消費，擴大我們銷售的產品範圍。價格對話只是關於供應鏈中成本的上升，而價格是客户意識到這一點的方式。所以我們一直保持沉默。另一方面，我們對我們的需求有很好的瞭解，我們與客户就供應鏈中發生的事情進行了公開、坦率的討論，價格也是其中的一部分。我認為，對話中最大的複雜性是法院系統會對此做出什麼樣的裁決？政治風向的關鍵是什麼。的.混亂還是安定下來？與其説價格重置到了什麼程度。這是價格重置，以便客户可以決定他們想做什麼，因為他們知道他們想做什麼的經濟學原理。與此同時，你會有一種停頓。我認為，這一點在《經濟學人》對我們説的評論中得到了體現，傑夫也提到，客户正在做他們需要做的事情，但他們不一定做得比他們需要做的更多，因為他們沒有為未來而建設，因為他們不確定他們的成本結構將是什麼以及他們是否想做那件事。但價格疲勞是我們都厭倦了談論這個，因為我們寧願談論增長。

股票分析師

是的，好的，謝謝，丹尼斯。這真的很有幫助。然后簡短地説，也許對謝麗爾來説，只是也許，我們可以為第四季度毛利率劃定一些界限嗎？我的意思是，丹，你提到了第四節可能會出現一些擠壓。我只是想知道是否有任何更精緻的評論。

謝麗爾·A利索夫斯基（CFO）

是的，我們預計第四季度毛利率將下降，這與第四季度的歷史表現一致。但我們仍然瞄準這一點。與2024年相比，我們2025年的毛利潤率將持平。這實際上是由Fastner擴張項目推動的，該項目提高了我們的毛利率。

Daniel L.弗洛內斯首席執行官

你知道，如果有人在一月份問我，在所有混亂的情況下，2026年的勝利是什麼，我會説，隨着今年的增長，讓我們的增長達到兩位數。如果我們能夠在這種環境下保持毛利率，持平的毛利率，我認為這是一個巨大的勝利。部分原因是我沒有意識到今年的關税會多麼混亂。我不知道我們中是否有人真的這麼做了。其次，我從數學上知道更快的擴張可以給我們帶來多大幫助。但在數學上知道它會有多大幫助，並意識到在實際活動中並不總是相同的兩件事。

操作者

謝謝今天我們的下一個問題來自傑富瑞的史蒂文·費爾曼。您的線路現已上線。太好了

Jefferies分析師

大家早上好。丹，也許我們可以去看你的第10張幻燈片嗎？我很好奇你如何使用這些數據。我想，您是否也在努力管理這個百分比，以便更快地增長或不增長。我很好奇是否有。我假設這個領域的利潤更高，但那里的任何評論實際上都會很棒。

Daniel L.弗洛內斯首席執行官

直接材料的利潤率較低，但您的成本結構較低，因為這是計劃活動。我是這樣使用它的，我會大聲思考。史蒂文，順便説一句，謝謝你的問題，但我會大聲思考。因此，如果你要寫這些，請使用鉛筆而不是鋼筆，因為隨着信息對你和坦率地説對我們來説變得越來越容易，其中一些東西在概念上可能是完全正確的，但它們可能會有一點偏差。因此，當我想到2022年11月PMI低於50以及進入2023年第二季度時我們的業務出現下滑時，顯然是有因果關係的。PMI和我們歷來在內部討論過的工業生產信息子集，當我看到這一點時，甚至我們並不真正瞭解其中有多少是生產關閉，而我們只是沒有執行，或者我們需要把我們的頭從某個地方移開並開始執行，這提供了洞察力。如果我們意識到我們40%的業務或38.8，對不起，但我們近40%的業務與直接材料生產相關。我懷疑這一子集信息所講述的故事將與工業生產和總體PMI有很強的相關性。我還相信，你知道，我們談論的大約45%和0.3%的銷售額是通過FMI進行的。我懷疑在我們的那部分業務中，可能有50%的業務是通過DMZ進行的。我們現在還不知道這個問題的答案，但我懷疑當塵埃落定時會是這樣。那麼另外60%是間接的。這確實是MRO支出。對於我們一些以MRO為中心的同行來説，這確實是一個很好的比較基準。這與我們為擴大客户羣廣度而正在做的事情是一個很好的比較。因為這受pmi的影響較小。就工業生產而言，它受到的影響較小，因為8%的業務將用於提供電子商務分銷。其中8%的業務進入了我們為他們提供需求的政府和部門。而且這確實與PMI無關。我們相信其中大約60%是間接的。我們相信其中約40%是通過DMZ進行的。因此，如果你將這兩者結合在一起並計算，那麼混合大約是45。現在時間會告訴我們丹是否對此充滿信心，而數字略有不同。我們將在未來的幾周和幾個月內瞭解到這一點。當我們在11月的月度發佈中瞭解到時，我們將對其提出一些見解。如果我們在12月瞭解到一些新東西，我們會將其提出，或者在11月，我們會將其與12月的發佈一起提出，然后在一月份更多地談論它，並在我們的年度報告中更多地談論它。因為我們的目標是為您提供更好的信息來了解我們的業務。我們在哪里發現我們的成功，我們在哪里掙扎，以及內部掙扎的因素，即執行力或外部。我們將始終專注於長期發展我們的業務。但我們認為它提供了比純粹的更好的見解嘿，這是固定件，這是其他所有東西。

夾克分析師

太好了，好的，謝謝，這很有幫助。也許從長期到超短期，十月份有任何與我們應該如何思考第四季度的收入有關的事情。

Daniel L.弗洛內斯首席執行官

每當我在每月13日使用October時，我總是錯的。所以我會推迟到11月初的發佈。

操作者

謝謝今天的下一個問題來自摩根士丹利的克里斯·斯奈德。您的線路現已上線。

摩根士丹利分析師

謝謝我想跟進有關價格的談話。這有什麼影響嗎？製片人對你們的壓力可能比你們之前想象的要少。然后...或者，當我們看到第四季度退出時，是否只是該公司在價格成本方面感到舒服，這是否告訴我們它在市場上變得更具競爭力？謝謝

Daniel L.弗洛內斯首席執行官

我們從來不會感到不舒服。在價格成本上，我們從來都不舒服。有時會發生這種情況。我們從來不會感到不舒服。如果我們的增長率是兩位數，我們不希望我們的增長率低於25。但我不會在這個季度失眠，因為我們已經接近24歲了。我不認為。這是我想怎麼想的，但這只是我給出的意見，你知道的。還有3美元。我會在薇諾納的Quick Trip給你買一杯咖啡。但我相信我們對客户的責任是減少供應基礎。現在，就關税等事情而言，這是一個機械的事情。現在，我們可以縮減我們的供應基礎，並可能獲得價格優惠或成本優惠，或者我們可以將業務轉移到其他地區並避免一些關税。但也有權衡。您可能會支付更多費用來節省關税，而更多費用可能會出現在產品成本中。你知道，作為一個人，我們已經將產品轉移到加拿大，這樣它就不會通過美國進口，也不會通過美國進口，但對我們來説，分解貨物並將其轉移到加拿大西海岸並以這種方式運輸成本更高。但這可能會貴8%。但如果關税是X的倍數，那麼您選擇這樣做，因為這最有意義。我想生產商也意識到，如果你用關税作為手段。我們的關税非常非常手術式。有些公司並沒有那麼外科手術。他們就像，嘿，我們只是要向每個人提高價格X。當有人這樣做時，我們的供應商也這樣做，我們會説，你知道嗎，你可以在你想設定的地方設定你的定價。市場將決定它想從哪里採購產品。如果你沒有接受手術，我們會打你的臉，然后把產品採購帶到其他地方。我喜歡認為其中一些活動，我並不是字面意思，我喜歡認為其中一些活動導致我們的供應商羣暫停。你知道這句老話，豬被喂，豬被屠宰，不要像豬一樣，根據成本成分通過手術通過產品來確定你需要什麼，但不要對此進行廣泛的梳理。也許你正在看到其中的一些。但我們永遠不會接受價格成本不中立的情況。

摩根士丹利分析師

謝謝丹。真的很感激這個深思熟慮的回答。也許只是跟進您之前提到的關於對庫存進行投資並提供巨大回報的內容。您認為客户上半年是否做了類似的事情？價格上漲即將到來。您認為客户層面是否有任何提前庫存的情況？謝謝

Daniel L.弗洛內斯首席執行官

我無法與不通過Fastenal的供應鏈交談，因為我確信有些客户購買了一些零部件，因為他們知道自己的需求是什麼，他們購買了一些零部件，假設他們可以將它們帶入，他們可以生產並在收費開始之前將它們帶入。但我不相信他們通過我們進行任何此類活動，因為我們是他們的實時供應鏈合作伙伴。這就是我們帶來的價值，我們向客户廣播的就是我們正在做的事情，這樣我們就可以告訴他們嘿，這是我們對您的零件的供應量有多少周，這是成本上漲將開始的地方，以及您的價格上漲。所以我不認為我們的客户對我們銷售的產品有任何影響。我無法與除此之外的產品交談，但我看到我們距離時間還有兩分鍾，所以這將是我們的最后一個問題。感謝藍隊所做的一切。我會與大家分享。如果過去幾周我有點沒空，我很抱歉。我95歲的母親幾周前去世了，她過着美好的生活。時間對全人類造成了傷害，我真的很高興我的四個孩子，尤其是我們20歲的女兒安娜，有一位祖母，她活得足夠長，她是她生活的一部分，她瞭解她作為一個人。謝謝大家。祝你愉快

操作者

謝謝今天的網絡電話會議到此結束。此時您可以掛斷電話，度過美好的一天。我們感謝您今天的參與。

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