蘇州老闆入局家居，12個月進賬80億

來源：@21世紀商業評論微博

撰文丨何己派  編輯丨鄢子為

俞敏洪的一名前部下，正締造一個全球性家居平臺。

10月6日，大健雲倉收盤，錄得小幅增長，市值站穩10億美元，過去5個月其估值翻倍。

董事長吳雷，早年入職新東方，擔綱在線業務負責人，其后，轉戰大件商品跨境B2B交易，獲得巨大成功。

總部在蘇州的大健雲倉，其過去12個月的GMV（截至6月），已達到100億元量級，其收入則達80億元左右。

今年以來，全球貿易環境波動，吳雷團隊同樣受到衝擊。

「二季度初，我們面臨來自主要採購國（包括越南、中國和馬來西亞）關税上調的問題……前所未有的不確定，很快導致整個生態系統中斷。」吳雷8月在業績會透露。

生意遭遇波折，吳雷已率隊加速開拓歐洲市場，其全球版圖仍在持續擴張。

遭遇逆風

「大健雲倉」，顧名思義，關乎兩個概念「大件」和「雲倉」。

吳雷琢磨的，是做好中間商，讓家俱、汽車配件等大件商品，高效流通。

其生意連接兩頭，一頭是上游的Seller（賣家），即工廠/貿易商，擁有貨權、不擅銷售；一頭是下游的Buyer（買家），即零售/批發渠道商，其無需支付貨櫃成本。

跟小件相比，賣大件商品屬於高風險、高投入的生意。其佔地空間大，作業費用、倉儲、尾程費用高，最怕庫存積壓，一旦滯銷，風險和壓力倍增。

吳雷團隊摸索出「供應鏈前置」的模式——供應商提前選款生產，把貨備在海外倉，售后本地化處理，利用集合效應降低庫存風險，簡化交易流程。

作為中間橋樑的大健雲倉，自營交付中心和尾程物流，為海外倉儲和終端交付保駕護航。現貨提前放海外倉，單買家的海運等待時間，就能省掉30-60天。

如此一來，分工更明確：

工廠專注產品，擴大客户羣；跨境賣家致力於搞流量，甚至可以「賣一件發一件」，不用備貨，資金需求、運營門檻變低。

官微介紹稱，從家俱到交通汽配，海外倉現貨在售數萬個大件、重貨、非標SKU。其核心品類為家居類，自我定位「全球家居流通骨干網」。

低門檻的小件生意，競爭激烈，越來越多跨境賣家把眼光投向大件。

原本，吳雷的生意節奏穩定，去年大健雲倉營收首破10億美元大關，一年下來，1.26億美元的淨利，裝進口袋。

風暴突襲。

美國是全球最大的跨境電商市場，也是大健雲倉的主戰場。不確定的關税政策，令局面生變。

「一些第三方合作伙伴，暫停發貨數周，採取觀望態度。」

吳雷在8月公開解釋，考慮到大件運輸所需的時間，以及家俱庫存的周轉周期，更大的影響，不在第二季度，而在三季度。

管理層預計，Q3可能形勢嚴峻，對毛利率預計會有2.5%的不好影響。「供應鏈需要一些時間，來完全吸收和適應變化。」

開拓歐洲

在吳雷眼里，困難一度超出團隊預期。

4-6月，大健雲倉營收3.23億，同比微漲3.8%；即使頭頂壓力，12個月的GMV超14億美元，同比增幅也達到31%，且活躍Seller和活躍Buyer的數字，都取得增長。

這背后，是吳雷帶着團隊，積極尋找「活路」，在美國市場之外，建新根據地。

他將籌碼，押在歐洲。

佔營收大頭的產品收入，二季度同比增長約5%，大超管理層預期，主要靠歐洲的強勁增長，衝抵美國市場的銷售額收縮。

7月中旬，大健雲倉位於德國北威州的戰略級新倉庫——NW2倉，投入運營。

德國是歐洲履約的重要樞紐，吳雷落下又一關鍵棋。新倉3.8萬平方米，與法國、荷蘭、比利時等國相鄰，輻射泛歐市場。

目前，歐洲市場約佔大健雲倉全球收入的四分之一。按吳雷的設想，未來幾年，在歐業務規模，要擴大到與美國市場齊平。

加倍投入歐洲，還關聯其生意增長邏輯。大健雲倉有兩種業務模式，1P自營和3P平臺。

1P即公司直接銷售庫存產品，獲得收入，自負盈虧，可類比京東自營；3P則是工廠與跨境賣家之間的交易，公司提供平臺，獲得服務收入，平臺佣金大約收1%~5%，類似阿里的1688。

做平臺，模式更輕。

近年來，大健雲倉注重擴大3P賣家數量，2024年6月至今年6月，平臺活躍賣家達到1162家，同比增長25%，3P賣家貢獻的GMV佔比超一半。

這類羣體展露出對歐洲市場極強的興趣。

「歷史上看，3P業務活動，主要集中在美國市場。過去幾個月，我們看到明顯轉變。」

大健雲倉總裁Iman Schrock提到，3P供應商尋求向歐洲和其他市場擴張，以實現渠道多元化，應對變化。

整合資產

吳雷曾是新東方教育在線首任CEO，創辦「東方標準」，從職業教育切入人力資源市場。

隨后，他調整創業方向，走大件商品B2B交易的路子，直到2021年完成品牌整合，更名為GigaCloud（大健雲倉）。

其於2022年上市，離創始人當初構想的2009年，整整晚了13年。

吳雷手頭還有一項關鍵任務，是盤活Noble House。

兩年前，大健雲倉豪擲約8500萬美元現金，收購這個美國家俱商。

當時，Noble House深耕家居行業已30年，每天出貨數千個訂單，在亞馬遜等平臺競爭力強，破產來得突然，吳雷聞風而動，幾個小時后，就放出要接手的消息，被早早地確定為競標者。

逢低出手，將優質資產和配套供應鏈收入囊中，接下來，就是整合團隊、調改SKU。

收購時，Noble House擁有超8000個SKU，停滯一年多，對盈利能力帶來挑戰，亟需調整。

管理層公開透露，已淘汰3800個過時的SKU，引入1200個新SKU，保留約3000個原始SKU，改善了利潤率。

「項目進度略早於計劃，在二季度户外旺季，貢獻可觀利潤。」官方透露，SKU的優化工作將繼續，希望到明年6月，Noble House的產品組合步入穩定階段。

內部，諸多事項有待釐清，外部，全球貿易環境震盪，吳雷逆風開疆拓土，以應對挑戰。

其底氣，來自錢袋子。

大健雲倉負債為零，上市三年來，經營現金流持續為正，截至6月底，手里的流動資金，達到3億美元。

8月中旬，董事會拋出回購計劃，在未來三年內，回購至多1.11億美元的A類普通股，以釋放信心。

貿易波動繼續，管理層希望穩定核心，劈風斬浪。

圖片來源：大健雲倉，除標註外