二手江湖變天：轉轉退場，小紅書補位，閒魚守城

（來源：伯虎財經）

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　　本以為，二手電商的市場格局早已塵埃落定——閒魚穩坐頭把交椅，轉轉緊隨其后分一杯羹。可這份看似不變的平衡，恐怕要被打破了。

　　近日，轉轉宣佈關停旗下C2C模式的「自由市場」，全面轉向C2B2C模式的「官方驗」業務；小紅書也悄悄上線了「快捷售賣」功能，允許用户在沒有開設店鋪或交保證金的情況下銷售商品。

　　在這個萬億規模的二手交易市場中，有人黯然退場、有人躍躍欲試，但閒魚卻始終穩立潮頭。可是，當老玩家轉型、新玩家入局，這場二手江湖的博弈，也有望迎來新的變數。

轉轉「不玩了」

　　轉轉的退場並非毫無徵兆。早在今年7月，轉轉已開始限制自由市場可發佈的商品種類，「自由交易」僅剩手機、明星周邊、興趣玩具、遊戲交易、票務卡券五個品類可以選擇。

　　不少用户認為，轉轉此舉是在「勸退」個人賣家，將用户都導流到平臺官方的「回收」或「寄賣」渠道，用户即便不情願，也必須接受。

　　這也正是轉轉的現狀，轉轉CEO黃煒在今年接受採訪時表示，「（關閉C2C）是一次戰略性的撤退。」 但這種戰術后撤，也是無奈之舉。

　　回顧二手電商市場的發展歷程，閒魚跟轉轉纏鬥已有十年。最初，兩大平臺都聚焦於C2C模式，走同一條賽道，只是論背靠的資源，閒魚和轉轉的差距就很明顯了。

　　閒魚背靠阿里，能讓消費者在淘寶交易閉環內實現「一鍵轉賣」，交易閉環非常順暢。而從58同城二手頻道孵化而來的轉轉，雖然能借上微信「九宮格」的流量，卻沒法像閒魚那樣打造出完整的商品交易閉環，引流效應並不明顯。

　　轉轉意識到單純C2C模式存在的侷限性，開始嘗試轉型。2016年，轉轉推出了「驗機服務」，並在2020年合併了B2C交易平臺「找靚機」，走起了C2B2C的中間商路線。

　　從這時候開始，轉轉開始聚焦於3C品類的二手交易。只是，其避開了跟閒魚的正面交鋒，卻又要直面背靠京東的「愛回收」，后者在3C交易的用户心智層面，顯然更佔優勢。

　　2022年前后，轉轉再次調整定位，成為「綜合型二手電商平臺」，Slogan也從「買賣二手手機上轉轉」，變爲了「二手拯救世界」。2024年，轉轉收購了紅布林，進一步拓展奢侈品二手商品的C2B2C業務。

　　不過，儘管轉轉多次調整戰略，但二手電商市場的競爭對手並不多，其難免還是會跟閒魚、愛回收等頭部平臺正面碰上。

　　比如閒魚在2019首次嘗試B2C模式，推出了「閒魚優品」頻道；2024年，閒魚推出「閒魚奧萊」，進一步擴張B2C業務。

　　愛回收也在2019年收購拍拍平臺，從B2B模式向 C2B2C模式發展；這些年，愛回收持續完善全產業鏈閉環，目前已覆蓋3C、箱包、腕錶、名酒等多品類。

　　儘管幾大二手電商平臺的業務側重點各有不同，但在閒魚這一「流量巨頭」的虹吸效應之下，轉轉缺乏平臺生態支持的短板也變得越發突出。

　　最明顯的莫過於流量難題。二手電商屬於「低頻生意」，流量的重要性不言而喻。但在閒魚、愛回收、轉轉這三大平臺中，唯獨轉轉背后沒有電商巨頭的支持，其只能花大力氣投放廣告。但這套打法成本高、效果難持續，一旦不燒錢就很容易沒有流量。

　　根據QuestMobile發佈的《2025中國移動互聯網春季報告》，截至2025年3月，閒魚用户規模2.15億，同比增長20.8%；愛回收用户規模為1555萬，同比增長2.2%；轉轉用户規模3588萬，雖然比愛回收要高，但同比減少5.3%，這些年用户規模一直在萎縮。

　　除此以外，盈利困局依然待解。對二手電商平臺而言，C2C模式也被調侃為「為愛發電」，商品價值不高，用户的交易行為也比較分散，閒魚一直到去年9月才向全體賣家收取0.6%的基礎軟件服務費。但這點佣金跟運營平臺的成本相比，顯然是杯水車薪。

　　轉轉CEO黃煒在2022年時曾提到，公司對C2C業務補貼力度已接近兩億，C2C業務一直要靠C2B2C業務來覆蓋支出，這也是轉轉選擇轉換賽道的原因。

　　不過，轉轉想要佈局的C2B2C模式，也是一門成本高、利潤薄的生意。愛回收創始人陳雪峰曾算過一筆賬，一家簡易門店每月運營成本約為3萬元，按轉轉的千店規模來算，每月運營費用就高達3000萬元。

　　除此之外，還有回收、物流、倉庫、運營等各種費用，難怪愛回收在2023 年之前一直都在虧損，2018–2022年五年累計虧損46億。

　　最后，信任問題始終是二手交易的軟肋。特別是電子產品和二手奢侈品等高價品類，信任鏈建設成本高昂且流程宂長。

　　這些年來，儘管各大平臺都致力於通過優化交易規則、設立先行賠付、引入專業鑑定機構等方式來加固信任體系，但交易糾紛和投訴仍層出不窮。

新玩家「躍躍欲試」

　　因此，二手電商實在算不上是一門性感的生意，不僅面臨着商業模式拷問，想要成功建立用户心智，還要跟早已佔據市場的老玩家拼口碑、搶流量，生存與發展的難度遠超想象。

　　可儘管如此，新玩家仍在不斷湧入這片紅海。早在2021年前后，抖音、快手已經開始通過二手商品直播間的形式佈局二手電商市場。

　　抖音將焦點放在二手奢侈品商家和主播上，並有計劃地向二手交易傾斜流量；快手小楊哥曾跟轉轉合作，在快手直播間中出售二手手機，1小時銷售額便突破1億元。

　　近日，小紅書也宣佈正式入局，上線了「快捷售賣」這一新功能，用户可以通過發佈筆記或私聊發送商品卡片進行交易，並自行設定可售數量、交貨方式、運費等。

　　甚至在更早以前，小紅書已經是二手交易的新陣地。在小紅書上搜索「二手閒置」，相關詞條的瀏覽量超過了15億。

　　為什麼這門「難做」的二手生意，對新玩家而言依然具有吸引力？答案在於持續火熱的二手經濟本身，以及Z世代「邊省邊花」的新消費敍事。

　　從市場規模來看，2024年，中國二手電商交易規模達6450.2億元，同比增長17.56%。行業滲透率從2020年的24.5%增長到了2024年的38.9%，用户規模也從2.52億人增長到了6.6億人。

　　在這背后，是年輕消費者越來越熱衷於環保消費，以及愈發理性的消費觀念。對Z世代來説，不是全新的買不起，而是二手更有性價比。

　　其中，手機、電子產品、奢侈品等高價值商品，二手交易需求更為旺盛。根據轉轉數據，2025 年第一季度，二手奢侈品市場規模突破 1.3萬億元，同比增長28.6%。

　　另外，Z世代把興趣當作「社交貨幣」，直接點燃了二手交易的引擎。比如二次元文化背后的「吃谷經濟」、潮流愛好者背后的「潮玩經濟」等，這些圈層內的用户具有高度的粘性和活躍度，他們旺盛的興趣交易需求，進一步催生了多元化的二手交易平臺生態。

　　最重要的是，二手交易也是大廠補充生態的重要一環。以閒魚為例，其主打的C2C交易模式，既能承接淘寶閒置交易的流量，又能通過社交屬性留住用户，為電商業務反哺流量。

　　除了自帶流量，閒魚所在的二手賽道也恰好踩中了消費降級的脈搏，成為大廠在不同消費周期下，穩定用户基本盤、保障生態流量持續運轉的關鍵后手。

得內容者得天下

　　從轉轉的退場，到抖音、快手、小紅書的入場，可以看出二手交易的邏輯正在悄然發生變化——從單純的商品買賣，逐漸轉向以興趣圈層為核心的「內容驅動交易」新模式。

　　一方面，社區歸屬感能夠有效推動交易行為。內容平臺能夠吸引更多同頻用户，再讓用户吸引用户，這種以興趣為紐帶的天然流量池，恰恰是二手交易最需要的催化劑。

　　除此以外，這種基於共同身份和需求的信任，能夠大大降低了二手交易的心理門檻，比如在母嬰羣體中，媽媽們更願意相信其他媽媽的推薦和經驗分享。與其説他們在交易物品，不如説他們在分享生活方式，讓交易成為一種社交體驗。

　　另一方面，內容平臺更精準的算法優勢，能讓二手需求實現高效匹配。以小紅書為例，目前平臺上已經有超過2500個細分興趣標籤，甚至包括囤紙袋、收集種子等小眾愛好。

　　根據用户的內容偏好和地理位置等信息，平臺就能將二手商品精準推薦給高意向用户。有用户反饋，「小紅書對流量的分發會更準確，90%都是住在附近能自提的」。

　　閒魚也在順着這股興趣消費熱潮持續發力，其早在2020年上線了「會玩」社區，覆蓋潮玩、漢服、露營等200多個垂直興趣圈層。根據官方數據，閒魚45%的交易都與興趣相關。

　　這種社區氛圍不僅提高了用户黏性，也為交易提供了更豐富的場景，內容社區也因此成爲了二手交易的最佳載體，這也是小紅書敢於入局二手電商的底氣所在。

　　近期，小紅書正在努力圓「電商夢」，推出了區別於傳統貨架電商的「市集」，通過有感染力的內容勾起大家的購買慾，讓消費者在市集中「邊逛邊買」。

　　這種既可信又好逛的社區氛圍，天然適合做二手交易的土壤。而且，相較於閒魚通過電商主業給二手電商引流的打法，小紅書還能反向藉助二手電商增強平臺的「交易心智」，進而推動整個平臺的商業化，找到更適合自己的電商解法。

　　然而，二手市場看似是「藍海」，並不等同於這是一條容易賺錢的賽道。C2C模式雖然能快速起量，但信任問題始終是無法完全解決的「羅生門」。

　　而那條看似被跑通的C2B2C路徑，則更像一場重資產、高門檻的「軍備競賽」，在運營成本、信任背書與規模效應的重重圍困下，參與者亦是四面楚歌。

　　因此，對於新入局者而言，轉轉的轉型也成爲了重要的參考，到底是將二手交易作為生態補充，還是指望其獨立盈利，平臺都需要明確「下注」。

　　過去幾年，二手江湖表面風平浪靜，實則水下早已是暗戰連連。當轉轉轉身離去，小紅書揚帆而來，閒魚這座城池能否永遠固若金湯，勝負仍待時間給出答案。