八馬茶業五衝IPO：「熟客生意」難做，加盟商承壓

近日，八馬茶業三次折戟A股后，第二次衝刺港交所。

儘管茶生意利潤豐厚，但八馬茶業賴以生存的「熟客生意」卻陷入困境。

「熟客」生意，「親家」持股

菸酒糖茶，前三者越是人流大生意越紅火，而「茶館」卻往往開在巷子深處，難道是「茶香不怕巷子深」？

一名八馬茶業加盟商在社交媒體表示，「銷售主要靠企業團購、老客消費，靠散客肯定做不起來。」他只建議擁有固定客源的人開店，如果僅靠散客很難盈利。而有加盟商也隱晦地説，銷售送人的禮盒自然須有人脈。

茶葉生意更多的是具有禮品屬性。艾媒諮詢發佈的《中國茶葉行業發展狀況及消費行為研究數據》顯示，2021年，消費者購買茶葉禮盒的用途中，85.6%的消費者選擇個人送禮、42.2%消費者選擇公司送禮、38.3%消費者選擇促銷送禮（複選）。

雖然主要在二三線城市紮營，但開一家八馬茶業卻動輒需要資金上百萬。根據招股書披露，八馬茶業門店在二三線及以下城市佔比約7成，新一線城市開店數則僅10%。

部分八馬茶業房租面積較大，除了擺放茶業的門面外，還囊括餐廳和棋牌室。有加盟商在社交媒體稱，一間八馬茶業門店總面積輕松達到150平米，商鋪年租金三四十萬，加上裝修、進貨，沒個100萬拿不下來。

八馬茶業仰仗的熟客生意如何呢？2022-2024年三年間，直營門店會員年均購買金額分別為2860元、2840元及2470元，可以看出客單價逐年下滑。而截至招股書報告期末，公司的線下門店會員超過2600萬。

除了門店的茶葉生意仰仗熟客外，八馬茶業的股份也有親家參與。

據《財中社》梳理，八馬茶業最近的股權變動發生在2024年9月、11月、12月，新加入了一些「熟面孔」，分別是持有3%股權的成都新津、持股2.6%的泉州百應、2%的晉江百應成，其中成都新津有限合夥企業由新乳業（002946）參股，背后是新希望（000876）的劉永好。

其余兩家則均為八馬茶業實控人王文彬的親家。其中，泉州百應由知名福建服裝品牌七匹狼（002029）全資控股，七匹狼是福建家族企業，王文彬女兒王佳琳嫁給了七匹狼董事長周永偉的兒子周士淵，而晉江百應成參股股東是王文彬的女婿周士淵。

福建晉江有許多耳熟能詳的家族豪門企業，家族聯姻更讓他們休慼相關，包括八馬茶業王文彬的兒子王焜恆娶了安踏體育（02020）董事長丁世忠的女兒丁斯晴，王文彬另一個女兒王佳佳嫁給了高力集團實控人高力。

在2021年的招股書首次申報稿中，八馬茶業披露了和高力集團、七匹狼以及安踏體育等主要關聯方的關係。

線上渠道擠壓加盟商

截至招股書報告期末，八馬茶業的直營店僅有241家，與2024年三季度末的274家相比下滑了33家。

八馬茶業的線下生意不好做，一位加盟商也直言收入不理想，正在找人接盤轉讓。

而截至最新數據，八馬茶業共擁有3633家門店，與年初的3504家相比，淨增長129家門店，增長全部來自加盟店。

《財中社》觀察到，八馬茶業的線上收入逐年增長。截至2025年上半年，公司的線上收入佔比從2022年的27.2%提升至2024年35.4%。2022年線上收入僅4.9億元，到2024年則實現7億元。

在過去，線下門店的銷售更多依賴長期累積的熟客信任，用户「只知品種，不知品牌」。八馬茶業電商運營負責人表示，「去年開始，我們整個微信平臺的銷售增長非常快，尤其是視頻號直播，消費黏性高、消費力強。」目前在視頻號直播間的單月GMV已穩定在數百萬級別，且仍有較大增長空間。

然而，微信平臺的銷售並未轉化為業績，2025年上半年，公司收入從上年的11.1億元下滑至10.6億元，淨利潤從1.5億元縮水至1.2億。

總體收入呈下滑趨勢，線上直營收入增長，很顯然線下加盟商的日子不好過。

2022-2024三年間，公司收入分別為18.2億元、21.2億元、21.4億元，淨利潤分別為1.7億元、2.1億元、2.2億元。無論營收還是利潤，2024年的增速都已經大幅放緩。

這已經是八馬茶業第五次遞交招股書了，前三次A股上市失敗后，繼今年1月轉戰港交所過期后，八馬茶業繼續更新材料謀求港股上市。

需要注意的是，與八馬茶業同期遞表港交所上市的茶企瀾滄古茶（06911）2023年12月上市后業績即變臉。2024年，瀾滄古茶收入同比下滑三成至3.6億元，淨利潤直接轉虧超3億元，虧損額接近全年總收入。2025年上半年則收入繼續縮水近四成，淨利潤繼續虧損。

繼2024年業績增幅放緩后，八馬茶業2025年上半年業績已經開始下滑，公司未來是否會重蹈瀾滄古茶「上市即巔峰」的老路？