又一家卡牌公司準備上市了

文｜蘭傑

編輯｜喬芊

36氪獲悉，卡牌公司Hitcard正在推進上市進程，或可能成為「卡牌第一股」。

Hitcard創立於2021年，專注於打造成年人收藏卡。從2021年12月起，先后獲得上海聯創投資創始人馮濤、泡泡瑪特、紅杉中國種子基金、千島潮玩族以及閲文集團等機構與產業方的投資。Hitcard創始人趙雲鵬告訴36氪，今年上半年，HitCard還完成了一筆融資。

趙雲鵬是名95后連續創業者，曾經做過校園O2O「宅米」項目，本人也是潮玩、卡牌的愛好者。公司如今核心團隊成員有五人，其中三個都曾和趙雲鵬一起創業過。

據國盛證券相關報告，2024年中國集換式（以收集、交換為主）卡牌市場規模為263億元，位列全球第一，是泛娛樂品包中增長最快的品類，預計到2029年市場規模有望達到446億元。

伴隨着卡牌市場的增長，以及自身產能的拉昇，Hitcard去年已經實現了約4億元的收入，同比增長超600%，今年預計還會有同比100%的增長，且已經實現盈利。

目前推測，上市層面會引發關注的核心問題有三：卡牌的主要客羣是誰？如何解決卡牌公司對於單一IP依賴的問題？如何保證盲盒售賣形式的合規？而Hitcard差異化的成長路徑，讓他們可以較為從容地應答這些問題。

另闢蹊徑的HitCard

如今佔據國內卡牌市場份額超70%的卡遊，之所以如此快速地崛起壯大，某種程度上是因為成功壓中了「奧特曼」、「小馬寶莉」以及「哪吒2」等爆款IP。

但Hitcard並非這種打法。趙雲鵬認為每個IP都有合理的消耗值，過度發售就會損害IP。於是他們選擇簽約數量多且類型廣泛的IP，降低對單一熱賣IP依賴的風險；同時通過限時限量、高頻上新的方式，去保證產品的稀缺性。

今年以來，Hitcard簽約的IP數量相較於2024年增長了兩倍，約有60余個，這一數字與體量大上很多的卡遊相當，后者簽約的IP數量約為70余個。而Hitcard今年最爆的一款產品GMV（商品交易總額）是5000萬元，如果按照文章開頭100%的年增長來算，這款產品的銷售額佔比總收入不過6%。

在Hitcard簽約的IP中，包含了動漫、潮玩類IP，粉絲經濟下的影視類IP，以及藝術類IP，佔比分別為40%、40%以及20%。

趙雲鵬稱，Hitcard生產一個新品的時間，通常只有三天左右，然后就要換下一款產品，「也不會不限量地去做一個 IP產品，在它生產的第一天，（生產）總量就被確定好了。」

在這種節奏下，Hitcard可以保持月均上新約10款產品的效率。

稀缺性不能光靠限時限量，卡牌的工藝也是實現這一特質的重要一環。Hitcard本身的定位也是製作收藏級卡牌。因此，其在工藝的提升和創新上花費了不少功夫。

卡牌的生產流程大致可以分為印刷、浮雕燙金等特殊工藝的疊加、覆膜與壓合、裁切以及包裝等步驟。其中，差異化的競爭點集中在印刷機性能、特殊工藝以及防偽工藝之上。

四個月前，Hitcard引進了14色的印刷機，且用於單面印刷。在行業內，大部分廠商採用的是4色印刷機，能用上10色的都是少數。一些使用14色印刷機的廠商，通常也是一次「走雙面」，即每面只印7色。這意味着Hitcard卡牌本身的色彩豐富度要遠高於行業內其他產品。

Hitcard還創新性地採用了「電鍍鎏晶」工藝，方便消費者更好地觀賞、把玩卡牌。

採用先進的機器，以及儘可能適配快速迭代產品的生產，都對生產提出了考驗，自建工廠成爲了必要的事情。Hitcard目前已經在温州龍崗擁有四個、共計近兩萬平米的工廠，可以做到95%以上的卡牌自生產。

自建工廠是一項高昂的投入，趙雲鵬透露，單個工廠的成本在 5000 萬至 1 億元之間，如今這部分開支已成為公司最大的成本項，佔比超過了 IP 授權費用。

攻於工藝最直觀的成果就是產品審美的提升，這為Hitcard帶來了與行業差異化的用户畫像——HitCard的核心用户是18歲到28歲的年輕女性，與泡泡瑪特的用户畫像重合度較高。

只是這一用户畫像也一定程度上限制了品牌的規模。國內頭部卡牌公司卡遊2024年的收入100億元，它的用户主體是青少年人羣。

成為卡牌行業的泡泡瑪特？

「拆卡」是近年來在直播間興起的一種互動消費玩法，常見於潮玩、卡牌等品類。消費者在直播間購買盲盒卡牌后，由主播當場代為開啟，將原本個人化的開盒過程，變成全場共享的「開獎時刻」，進而將觀眾情緒迅速轉化為購買行為。

抖音直播正在成為帶動拆卡消費的核心場景，同時也是Hitcard銷售的主要渠道，貢獻了超60%的銷售額。

今年以來，品牌的線下渠道也在拓展。Hitcard線下KA（Key Account）貢獻的銷售額佔比已經達到了40%，去年這一數據為25%左右。

趙雲鵬向36氪表示，這樣的變化是希望消費者可以有更好的品牌體驗，「但整體不會輕易地向線下自營調整。」他認為，現在的Hitcard還做不出足夠讓自己滿意的門店。

線下為什麼重要？

泡泡瑪特的火爆已無需贅述，但或許少有人發現，泡泡瑪特並不創造IP，只是運營IP。與此同時，大家並沒有光記住Labubu、Molly、SkullPanda等，也記住了泡泡瑪特本身，由此后者不再只是一個受IP生命周期影響的潮玩廠商。

當潮玩品牌和IP本身一起走到臺前，也很難再説是品牌單方面依賴IP了。而如果想做到這一步，可以提供品牌包裹感、最為直接地展示產品本身的線下門店是必不可少的。

對於如今的Hitcard來講，SKU（最小庫存單位）、銷量、以及成本等並不是做直營門店的阻礙。如何統一不同風格、賽道的IP；如何把卡牌與IP融合的意義，以及自身品牌的故事講清楚，纔是更為重要的問題。

除了渠道上的變化，Hitcard也在進一步拓展自己的用户畫像。今年下半年以來，Hitcard推出了《仙逆》《道詭異仙》《詭祕之主》等IP的產品，這些IP的受眾是以18-35歲的年輕男性羣體為主，為品牌原有用户羣體帶來補充。

與此同時，行業競爭加劇，IP 競價愈發激烈，幾乎所有廠牌都在爭搶新 IP。雖然 Hitcard 已實現盈利，但由於在工藝和設計上的高投入，其毛利率相較同行並不算高，能夠讓渡給 IP 方的利潤空間也有限。對此，公司更強調自身在 IP 解讀和內容延展上的能力，希望藉此延長 IP 的生命周期，實現差異化競爭。

最新的消息是，Hitcard已經拿下了迪士尼的授權。趙雲鵬向36氪表示，「我們（今年）是卡牌領域迪士尼最大的授權商。」能實現這一合作，「主要是因為公司現金儲備充足。」

Hitcard 與迪士尼達成合作，背后指向的是其海外市場擴張戰略。目前，其海外收入的佔比還是個位數，未來Hitcard希望這一數字可以提升到10%以上。

從地域上來講，此前Hitcard已經與日本本土的頭部的遊戲公司CyberAgent (Cygames)、遊戲製作和IP運營公司Akatsuki，以及日本最大的潮流玩具渠道品牌Good Smile Company達成合作，后續主要會拓展北美市場。這兩個市場都屬於卡牌行業較為成熟的市場，對Hitcard 的全球化具有重要的戰略意義。 

成立不過三年多的時間，Hitcard驗證了把卡牌賣給成年人的可行性，並且在行業內擁有了一席之地，接下來要講的故事，是如何持續驗證這條路徑的增長與潛力。