29元/晚，窮人捧出一個500億酒店巨頭

（來源：鹽財經）

作者 | 莫奈

編輯 | 江江

新媒體編輯｜寶珠

視覺 | 顧薌

這些酒店環境參差不齊，即使花了錢也很難有居住品質可言，但如果能統一標準並且連鎖化運營，會是個商機——在跑遍印度各地、住遍了各種廉價酒店和小旅館后，一個名叫瑞提什（Ritesh Agarwal）的印度小夥感慨道。

19歲時，這個小夥創立了一個對標Airbnb的信息聚合平臺，將全印度的廉價旅館、私人房間以及短期公寓匯總在上面。這還不夠，他開始了酒店改造的嘗試，並且創立品牌OYO。

Ritesh Agarwal和他的第一家OYO/圖源：Ritesh Agarwal的社媒

OYO並不直接持有酒店，而是通過加盟的方式拓展規模。七年后，OYO成為印度最大的經濟型酒店預訂平臺，讓印度人體驗了一把連接互聯網和星際酒店的機會，作為品牌標識的「OYO紅」，徹底紅遍印度。

有商業頭腦的瑞提什，開始計劃把「印度神話」複製到中國。為此，他還給自己改了一個充滿特色的中文名：李泰熙。

在2017年底進入中國市場后，李泰熙用了一種非常迅猛的方式擴張，在中國掀起了風浪。

「每3小時開一家新店」，OYO用20個月的時間，迅速覆蓋了300多個城市，加盟了1萬多家門店。這種速度使其規模迅速遠超如家、漢庭和7天等老牌經濟型酒店的總和。

不料，中國市場遠沒有那麼好走，OYO中國經歷了輝煌以后迅速墜落，2021年基本退出了中國市場，草草收場。

但OYO的神話還在繼續。

如今，「廉價酒店之王」「縣城招待所巨頭」的酒店，已經是全球酒店行業的第三大品牌。

到了今年9月，OYO準備在印度申請上市的消息傳出，並且得到承銷商積極的反饋。不僅如此，據知情人士透露，OYO的IPO將在今年11月進行，屆時OYO的目標市值將高達80億美元（約合人民幣572億元）。

這不禁讓人們好奇，在標榜「中產最愛」「輕奢酒店」「精品民宿」的當下，價格低到29元/晚的招待所、均價不過百的小旅館，憑啥估值超過了500億？

不按常理出牌的OYO，能獲得如此高的資本市場認可，背后的邏輯並不僅僅是「便宜」，一切還要從李泰熙的履歷開始談起。

「印度温州人」的印度版Airbnb

李泰熙是印度馬爾瓦爾人。這里是印度主要的商業民族之一，他們也被稱為「印度温州人」。

李泰熙的父親經營着商店生意，從13歲開始，他就有想要「賣出什麼東西」的念頭，開始銷售手機SIM卡。

不過，真正讓他涉足酒店行業還是一次參加活動的契機。第一次聽到Airbnb和Uber概念時，這位印度年輕人留下了深刻印象。

Airbnb 的主要優勢在於其遍佈各地的房源和各有特色的入住體驗

不管是Airbnb，還是Uber，背后都是通過網絡重新分配資源的共享經濟，它們還有一個共同點是，定位中高端客户羣。但是在印度，不知名的快捷酒店還有很多很多。它們是給揹包客過夜的小酒店，是給低收入人羣提供住宿的廉價旅館，而住進這些地方的人也需要自己的Airbnb。

李泰熙指出，世界上的大型酒店集團很少會經營100間客房以下的酒店，但其實全球90%的酒店都是這一類別。

OYO的雛形是一家聚合了廉價酒店信息的服務網站，李泰熙花了一段時間深入探訪印度各地的民宿和旅館，最終改造成OYO Rooms。

最開始，李泰熙在古爾岡一個城市的一家酒店開始實踐。這家酒店只有14個房間，他把其中的11間改造成了OYO Rooms，提供乾淨的牀單、熱水和免費WiFi。

后來，李泰熙不斷獲得資金支持，有能力進行更多資源的整合，他開始邁向東南亞地區的非品牌「單體酒店」，通過特許加盟的方式提供標準化的服務。

一名馬來西亞網友在自己的社媒上分享入住OYO酒店體驗

什麼是單體酒店？

就是那些所謂位於三四線城市、名氣有限、入住率不足50%的小酒店。它們是一片分散的市場，李泰熙則想把它們串成片。

業內人士將這種加盟稱為「軟加盟」，也就是基本不收取加盟費，通過酒店收入進行佣金分賬，比例不超過10%。

加盟以后，OYO會將其納入到品牌旗下，並且進行統一的外牆、前臺、房間等改造，增加品牌辨識度。

對於那些小旅館、廉價酒店來説，加入OYO有什麼好處呢？李泰熙表示，酒店的入住率從原本的25%，增加到加盟后的65%—70%。

這種整合模式能在印度市場爆火有着特定的土壤——印度的酒店還未實現大規模的標準化和連鎖化，既沒有七天、如家等遍佈全國的經濟連鎖酒店品牌，除了高級酒店以外，印度人可以説是「無品牌、無標準、無渠道」預訂任何酒店。

同時，許多印度的廉價酒店環境糟糕，大多由老闆自己動手打理，急需有人制定統一標準並且實行。所以，OYO的出現，改變了人們對廉價酒店的印象。

網友分享自己在印度住廉價旅店時，需要由旅店老闆帶領去房間，而房間的環境相對比較簡陋

「OYO最好用的時候，是你自己知道想要什麼。」一名OYO用户在論壇Reddit上評論稱：「我一直都在印度到處出差，OYO能看到酒店照片，尤其是廁所的圖片，不用先去現場看，還能在酒店付款，還有簡單的早餐。」

他還提到，在OYO推出早期，曾經在古爾岡住過房東單獨出租的房間，那是一個帶露臺的豪華平房，體驗很好。

OYO能在印度大獲成功，這讓李泰熙相信，它在海外市場也同樣具有複製性。此后，一舉向海外市場進發，尤其是中國市場。不過，其商業模式的脆弱性也由此顯現。

敗走中國市場

OYO出海，延續着他的品牌策略：快打旋風。

2017年11月，OYO決定拓展中國市場。當時，這家企業認為，這是和印度平行的重要戰場。李泰熙在內部信里稱：「中國就是本土市場，我們要在這里繼續投資，不僅投資酒店，還要投資雲廚以及其他業務。」

這一年，OYO在深圳開設了第一家酒店，隨后「花更少，住更好」的LOGO出現在大大小小的中國城市里。

OYO「花更少，住更好」的標語

2018年10月底，OYO宣佈已經在中國運營6700家酒店，管理31萬間客房。不到一年的時間，OYO所管理的酒店數量，已經超過了老牌集團華住。

最高峰期間，OYO中國的加盟數量超過1萬家，管理客房50萬間。很快地，300多箇中國城市都擁有OYO的標誌。

而這些酒店價格只需要幾十塊錢一晚。甚至有一段時間，OYO還面向新用户推出29元/晚入住的一口價活動，通過堆積優惠活動，價格還能實現更低。

OYO曾面向新用户推出29元/晚入住的一口價活動

此外，OYO還大手筆挖來了眾多巨頭的高管，沃爾瑪、順風、Uber、瓜子等公司的一大批前高管聚集在新的創業團隊里，昭告着印度企業進軍中國市場的大計。

在不少人看來，OYO的擴張模式和「貼牌」無異：不收加盟費、不需大量裝修、只需上交不到5%到8%的營收作為佣金。

這一抹OYO紅就像橫衝直撞的紅綠燈，衝向國內酒店行業的心臟，將「中國酒店人」打了個措手不及。

同時，OYO的目標很明確，就是下沉市場。

這些廉價酒店的運營能力和盈利水平本來就不強，OYO的加盟條件寬松，而且在初期不改變酒店的財務系統，兩者一拍即合。

不過，也正是這麼松散的約定關係，導致后續運營上出現了較大的漏洞。

首先，OYO擁有着一套價格調試體系，這套體系會先調低酒店的入住價格，吸引一定流量后會慢慢漲價，確定客流量和盈利之間平衡的房間單價。不過，不少商家公開抱怨稱，低價吸引來的客人素質不一，清理成本和損耗水平都很高，當價格逐漸迴歸正常之后，習慣了超低價的顧客大幅減少。

此外，OYO中國的運營似乎並不如宣傳一般誘人。

有網友在社媒上分享自己在OYO酒店的入住體驗

在OYO加盟1.0模式里，總部和酒店只有一定比例的佣金抽取關係，后來推出了2.0模式，採用「保底收益+分成」的策略，設置了保底金額。OYO在推廣時承諾，如果商家沒有達到保底金額，會補償差距收入。

但事實上，這是一筆龐大的支出，很多酒店業主稱收不到差額補償。

2020年中，OYO中國持續震盪，高管相繼離職；與小酒店業主之間的關係，也從相互合作變成了矛盾叢生。

作為印度首個向中國輸出的互聯網企業，OYO留下的故事頗為耐人尋味。歸根到底，是OYO中國沒辦法走出盈利的道路，而且也遭遇到了國內OTA平臺和傳統酒店的抗衡。

現在，想搜索一家OYO的酒店已經不容易。OYO在華門店逐漸縮水，與巔峰期少了近90%的數量；而曾經的2.0保底模式，也全面轉向無保底模式。

2021年7月，李泰熙公開表示要將業務發展重點放在印度、東南亞和歐洲市場，正式退出了中國市場。

瞄準「散客們」的前途

在目前熱鬧的酒店敍事里，似乎很少會看到「單體酒店」相關的故事。

但是OYO前首席運營官施振康曾經提到這樣一個觀點，中國有大量客房數小於80間的中小物業，它們有着升級的需求，但傳統連鎖酒店品牌很少關注到這個市場；此外，下沉市場的規模逐漸擴充，但現有供給沒辦法滿足日益增長的需求。

那麼，這些酒店都由誰來經營？收入情況如何？受眾都是誰呢？

也許很少有人想過這樣的問題，而OYO公開發布的一份《中國單體酒店業主大數據報告》揭示了這一羣體的精準數據。

OYO簽約的接近2萬家酒店里，有64%的業主是跨界人士，他們除了酒店以外，還有其他收入來源；有一半以上的業主，其酒店收入低於他們總收入的50%。

與此同時，OYO加盟酒店里，66%是平均房價不過百的酒店。「一晚不過百」成了標籤，也是規模龐大的一羣人的需求。

OYO數據還顯示，住在酒店里的人們，求醫、求學等特殊需求類型佔到了整體的四分之一。此外，有一部分人選擇訂這些廉價酒店的原因是，備考、熬夜看球、打遊戲等等。

他們的訴求儘管不如商旅出差一般穩定，但卻是規模越來越大的「散客們」。

所以，與其説OYO只是做着一門簡單的「貼牌」生意，不如説他們解決了痛點。

上述前高管還在公開場合提及，「中國市場‘有品牌’的酒店只佔到10%，而美國和歐洲分別是80%和60%，經濟型連鎖酒店的門檻很高，所以大量的單體酒店即使有需求，也沒辦法享受到加盟連鎖酒店的種種服務」。

儘管OYO在中國市場敗走，但其改造思路仍然有一定的借鑑意義。在這位「不速之客」到來之后，國內連鎖酒店業紛紛響應，入場單體酒店的賽道。

以華住集團為例，2019年，其聯手IDG資本戰略投資的H連鎖酒店，可謂是直接叫板OYO：不收加盟費，只收管理費，初期只收營業額3%的費用。

不過，在加盟要求上，H連鎖的定位顯然更高：其所吸納的酒店房價在120—400元之間；此外，H酒店還要求加盟門店月收入不低於9萬元。它的加盟速度也不慢，四個月簽約的酒店數量接近上千家。

不過，后來故事的結局走向也出人意料。H連鎖並沒有和OYO形成明顯的差異化，而且，如果不是依靠資本進行大幅度補貼，所謂的加盟模式很難盈利，因此，「不收取加盟費」和「低加盟門檻」的模式要如何減少虧損，問題始終無法解決。后來，H連鎖規模收縮並更名為你好酒店，一年后，華住集團宣佈將旗下怡萊品牌與你好酒店合併。

那麼，OYO的故事要如何講下去呢？如今，OYO的目標市值為80億美元（約572億人民幣），他們上市的計劃之一，是「重塑品牌」。

OYO酒店房間圖

2024財年第二季度，OYO首次實現公司季度盈利，稅后利潤超過1360萬元，全年盈利進一步擴大，淨利潤為62.3億盧比（約合人民幣5億元）。

爲了提高品牌影響力，近年來，OYO在歐美市場着墨。他們收購阿姆斯特丹度假酒店Leisure Grou、買下美國貓頭鷹賭場酒店，這些交易均耗資上億美元。通過前者的收購，OYO度假屋業務的佣金收入從394萬美元提升到約9494萬美元。

四年前開始，OYO還正式宣佈與微軟達成戰略聯盟，打造「下一代旅遊、酒店產品和技術」。

重要的是，OYO的故事一直有資本在相信和注入。根據報道，李泰熙有一筆3.83億美元的債務即將到期，債權人要求其償還債務，但如果OYO能在今年實現IPO，將有機會允許其延迟到2027年。此次上市的緊迫性，可想而知。

不斷靠融資和想象力支撐起來的「廉價酒店之王」「縣城招待所巨頭」神話，還在努力不被人遺忘。

封面及頭圖均為/顧薌·AI製圖