雲紅利倒計時啟動 SAP(SAP.US)萬億市值迎戰AI生死局

智通財經APP瞭解到，歐洲最具價值軟件公司SAP(SAP.US)正面臨一場「轉型生死局」，SAP在CEO克里斯蒂安・克萊因領導下，一度通過強硬的雲轉型策略擺脫增長停滯，成為歐洲軟件巨頭;但隨着2027年雲紅利消退，SAP將未來押注於AI應用，卻面臨客户不滿、內部疑慮、市場競爭、行業AI不成熟等多重挑戰，其轉型成敗不僅關乎自身命運，同時也將影響歐洲科技產業在全球的競爭力。

六年前，45歲的首席執行官克里斯蒂安·克萊因臨危受命接手SAP時，公司因錯失雲轉型而增長停滯。他在發佈黯淡財報引發股價暴跌后，向客户發出「遷移上雲，否則停止支持」的最后通牒。這一冒險舉措最終成功倒逼轉型，使SAP雲業務激增，併成為歐洲市值最高的軟件公司。

但現在，克萊因需要開啟「第二篇章」。SAP曾表示，將於2027年開始逐步終止對舊版軟件的支持，屆時雲轉型帶來的銷售增長紅利將開始消退。客户需在此之前完成系統遷移，因此未來幾年將是雲業務支出的集中期。而在那之后，SAP必須推出新服務才能維持增長勢頭——人工智能(AI)應用成了其押注的未來核心，卻也讓它直面全球所有科技巨頭的競爭。

更棘手的是，許多客户本就對高昂的雲轉型成本不滿;科技諮詢公司高德納(Gartner)的分析師今年更是指出，SAP在覈心業務之外的多款新產品上正丟失市場份額，其強硬的銷售策略也在疏遠客户。

今年，SAP的雲業務銷售額預計將達到近220億歐元(約合260億美元)，較2019年增長近兩倍。但公司未來正面臨嚴峻挑戰：內部層面，部分高管擔憂SAP無法找到有效策略推動客户採用新AI產品;曾看好SAP雲增長前景的投資者，近期也因擔憂AI對公司業務的衝擊而紛紛拋售股票。

此外，SAP的困境並非只關乎自身，作為歐洲為數不多成功躋身全球一流梯隊的軟件企業，這家德國巨頭的地位對歐洲科技產業意義重大。其市值已遠超昔日美國競爭對手賽富時(CRM.US)，更是德國DAX30指數成分股中唯一市值突破2000億歐元的企業，較排名第二的西門子高出約50%。在科技領導權逐漸向美國和亞洲轉移的當下，SAP與阿斯麥(ASML.US)、Spotify(SPOT.US)、Arm(ARM.US)等少數歐洲科技標杆企業一道，成了歐洲的驕傲。

雲增長紅利將盡，AI成唯一出路卻障礙重重

今年春天，克萊因向1.1萬名員工、客户及經銷商合作伙伴描繪了SAP的未來藍圖——將AI全面融入旗下所有產品，包括用於整合和解讀信息的智能助手，以及能跨應用自動執行任務的AI代理，所有功能將打包成便捷的服務套餐。

但許多客户仍在消化SAP上一輪技術變革(雲轉型)的影響。部分客户坦言，雲升級過程既昂貴又複雜，多數企業甚至尚未啟動，這讓他們感到沮喪與疲憊。

NBC環球集團的技術高管阿比納夫·古普塔(AbhinavGupta)道出許多客户的共同困境，在談到試圖升級其高度定製化的SAP系統的經歷稱：「我們的業務不斷增長、複雜度持續提升，現有系統需要更精細的配置。但SAP系統升級不僅耗時極長，維護成本也高得驚人」。

鞋類品牌Aldo的數據與AI副總裁法提赫·納耶比(FatihNayebi)則表示，儘管他認為AI整合是必然趨勢，但SAP的AI產品有時難以理清邏輯，並希望SAP能提供更主動的支持。

SAP內部多位負責產品銷售的高管對公司維持當前增長勢頭表示擔憂。他們判斷稱，2027年后雲銷售增長將開始減弱，因為SAP屆時將大幅提高遺留「本地部署」系統的支持費用;SAP官方則表示，將於2030年終止對這些舊系統的維護，屆時繼續使用舊軟件將「越來越困難，且風險極高」。

彭博匯編的數據顯示，分析師預計未來幾年SAP的雲及軟件銷售額將繼續增長，2027年增速預計為15%;此后增速將放緩，但分析師普遍預測2030年前仍能保持10%以上的增長。要實現這一目標，SAP必須説服現有用户購買更多服務及新AI產品。

但現實是，多數客户仍深陷雲轉型的泥潭：約60%的客户尚未啟動雲遷移;對大型企業而言，其複雜軟件系統的雲遷移可能需要數年時間，耗費數百萬美元。

奔馳集團就是其中的典型，首席創新官卡特琳·萊曼(KatrinLehmann)在SAP大會上透露，奔馳正設法處理超過10000個應用程序的遷移事宜，其中約1200個來自SAP，且多數仍運行在本地服務器而非雲端。萊曼表示，她會優先處理最關鍵的程序，其余程序的去向尚未確定。

歷史上，SAP之所以難以被客户「拋棄」，核心原因在於客户的系統多為定製化設置，這些系統在本地服務器上協同運行，處理涉及敏感數據的核心業務流程。而向雲平臺和訂閲制模式遷移，儘管初期麻煩，卻讓客户更容易混合搭配不同服務商的產品——這就是行業所謂的「最佳組合策略」(bestofbreed)，即客户從不同供應商中挑選最適合的應用程序。不過，SAP在今年春季的奧蘭多大會上明確將這一策略列為「對手」。

SAP首席財務官多米尼克·阿薩姆(DominikAsam)表示，公司當前重點是提高每位客户使用的雲產品數量：2021年，僅9%的雲客户在雲端使用至少四款SAP產品，如今這一比例已升至23%。他認為，SAP應用之間的協同能力是未來增長的關鍵。

SAP產品與工程負責人穆罕默德·阿拉姆(MuhammadAlam)也在大會上稱，他接觸的客户「普遍認為」，從不同供應商挑選服務「本質上是負擔而非價值」。他説道，「你可以選擇最頂尖的功能，也可以選擇無縫的整合體驗，但二者不可兼得。」

但客户與幫助企業規劃SAP部署的合作伙伴透露，用户一直警惕過度依賴單一軟件巨頭，且迄今為止，SAP客户並未減少使用其他供應商的服務。這些人士表示，儘管許多客户仍保留SAP的核心企業產品，但爲了降低依賴度並獲取更優質的軟件，他們正在尋求多元化合作。

例如，西門子十年前就選擇SAP處理財務應用，但客户關係管理(CRM)業務用的是賽富時，人力資源管理則採用Workday的系統。西門子發言人在郵件中表示：「我們採用平臺化策略，確保為每項任務選擇最合適的工具。」

高德納高級總監克里斯蒂安·赫斯特曼(ChristianHestermann)長期跟蹤SAP動態，他指出：「我們估計，在覈心市場之外，SAP在多個領域正逐步丟失份額，包括分析系統、客户關係管理(CRM)和數據庫管理系統。」高德納報告顯示，2024年SAP在CRM市場僅增長6.8%，而行業平均增速約為12%;在分析領域，微軟2024年增速約18%，SAP雖增長12%，但仍顯著低於行業水平。

高德納在7月的一份報告中進一步指出，部分首席信息官(CIO)因SAP對企業現代化轉型的強硬施壓，已不再優先選擇SAP的多款產品，這導致他們的策略從「優先選SAP」轉向「最后考慮SAP」。

從「躺着賺維護費」到「靠服務留客户」：SAP被動轉型

過去，SAP無需花太多精力維護客户關係，通常一次性出售軟件許可證，此后持續賺取維護費。但隨着向雲業務轉型，訂閲制服務可以隨時取消，客户留存變得至關重要。

為改善客户關係，SAP首席執行官克萊因坦言公司必須轉變互動方式，並已推行多項改革：包括實施嚴格的員工新培訓體系、將銷售獎金與客户長期留存而非僅首單銷售掛鉤，以及任命董事會成員托馬斯·紹雷西格專項負責客户服務，確保客户能有效使用所購產品。紹雷西格表示，這些努力已取得一定進展：SAP總計40萬客户中，約有3.4萬正在使用其AI產品。。

但知情人士透露，SAP內部員工擔憂，公司未能向客户清晰展示AI產品的實際價值——既沒有為銷售人員和合作夥伴提供有説服力的論據來推廣這些應用，也未披露AI業務的銷售額。

高德納分析師在報告中也提出了類似觀點，稱「SAP客户及潛在客户對投資SAPAI產品的興趣極低」，原因可能是「複雜的授權模式和模糊的商業價值」。

SAP發言人則在郵件中反駁稱，公司的「業務AI」(BusinessAI)解決方案需求強勁且增長加速：「我們已推出240個生成式AI用例，計劃到2025年底擴展至400個，SAP正以快速、可規模化的方式推動創新。」該發言人還提到，SAP的AI代理已能自動處理糾紛解決和財務流程。

事實上，SAP面臨的困境並非個例。瑞銀(UBS)分析師卡爾·基爾斯特德(KarlKeirstead)等人在8月的研究報告中指出，AI在企業中的應用仍處於早期階段。部分企業向瑞銀透露，為複雜場景部署AI代理可能需要2至5年時間，有一家企業甚至表示，AI代理尚未準備好「正式上崗」——「它們完成某項任務的準確率可能達到70%，但你無法分辨哪些結果是錯誤的;員工花在驗證錯誤答案上的時間，可能比自己完成任務還長，這讓AI變得得不償失。」

更嚴峻的是，克萊因押注的AI機遇，可能尚未真正到來。瑞銀分析師發現，企業客户大多傾向於使用雲服務商提供的AI開發平臺，尤其是「微軟AzureAIFoundry、亞馬遜AWSBedrock和谷歌Vertex」——這無疑讓SAP推銷自有AI服務套件的難度陡增。

「坦白説，從我們所有的調研來看，多數企業在AI應用上仍處於‘爬行’階段。」瑞銀分析師在報告中寫道。對SAP而言，要在AI時代延續雲轉型的成功，顯然需要跨越比以往更艱鉅的障礙。