在拼多多單月賣出5000噸萊陽梨，95后新農人為何「收編」果園？

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（來源：風口財經）

金秋九月，山東煙臺萊陽的空氣中瀰漫着秋月梨特有的香甜，在拼多多直播間內，95后新農人付佳奇和團隊小夥伴們開啟了「不間斷直播」模式，這是他們在拼多多創業的第5年，今年的目標是月銷8000噸秋月梨。

與其他商家不同，付佳奇在拼多多的爆單是從直播開始的，那年中秋，他面對鏡頭選貨、打包、貼單，靠着「所見即所得」的真誠打法，將店鋪的日銷量從20箱做到了1萬箱，用最朴實的方式闖出了一條逆襲之路。

為什麼他的果子能物美價廉？為什麼他的店鋪能輕松爆單？這背后藏着的是商家「品質先行，價值取勝」策略的成功，更是平臺重構競爭邏輯的直觀利好。

一場「笨拙」直播引發的爆單奇蹟

付佳奇與電商的結緣始於學生時代，電子商務專業出身的他，在大學里時便熟練掌握了PS、后臺優化、店鋪運營等工作，並對當時熱門的幾個電商平臺瞭如指掌。

2019年，為愛奔赴的付佳奇來到了女友的家鄉煙臺，開啟了他做農特產電商的創業之路。煙臺坐擁北緯37度黃金海岸，年均降水量和日照時長都非常適宜蘋果生長，連續16年穩坐中國果業第一品牌的寶座；而萊陽素有「中國梨鄉」的美譽，不僅有着400年的貢梨種植歷史和文化積澱，更在秋月梨產業發展中走在全國前列。

一直以來，當地銷售蘋果和梨的主要渠道是出口或者線下大型商超，但2020年受外部環境影響，蘋果和梨的出口量大幅下降，大批量的果子成了滯銷產品。爲了拓展銷路，早有電商經驗的付佳奇説服公司嘗試開設線上店鋪，而面對一眾較成熟的電商平臺，他將初戰場定在了拼多多，「要想在線上賣好蘋果和梨，拼多多的生態是最合適不過的。」付佳奇判斷。

▲付佳奇正向拼多多直播間的消費者展示秋月梨的分揀流程。

最初的創業模式和當時主流的貨架電商一樣，付佳奇按部就班地上架產品、優化頁面，一天大約賣出20來箱，屬於不温不火的存在。轉機出現在他發現拼多多后臺那個不起眼的入口——多多直播，雖然對直播帶貨懵懂無知，但電商人的直覺告訴他，這是個機會。於是他跑去觀摩學習其他人的直播，但很快就對千篇一律的「自賣自誇」式售賣方式產生審美疲勞，就在這時，一個大膽的念頭冒了出來：既然是直播，何不把最真實的打包發貨過程直接「曬」給消費者看？

他將手機的鏡頭架到了農户的果園里、公司的倉庫里，用户一下單，他就立刻當着鏡頭，親手挑選蘋果或梨，仔細打包、封箱、貼單……每一步都清晰可見，沒有任何剪輯和修飾。

這份近乎「笨拙」的真誠，卻在拼多多這個注重真實和信用的平臺上產生了奇效。開通直播以后，付佳奇公司店鋪里的訂單量從最初的零星幾單，悄然攀升到幾十單、上百單……一年后的中秋，直播間和店鋪里的秋月梨總日銷量達到了1萬多箱，幾十位包裝工人從早上7點一直打包到晚上11點。

突如其來的爆單，讓付佳奇公司的店鋪從此在拼多多上聲名鵲起，據他介紹，單「煙臺棲霞果蔬基地」這一個店鋪累計銷量就超過160萬單，「去年秋天，公司秋月梨最高月銷量是5000噸，我們今年的目標是8000噸。」

一次品質為「矛」打響的產業帶突圍

付佳奇沒有想到，爆單的喜悦纔剛剛過去，他和團隊就迎來了更嚴峻的挑戰：全國各地的電商賣家蜂擁而起，市場競爭瞬間白熱化。

付佳奇認為，若隨波逐流，最終損害的是產品口碑和消費者的信任，更違背了老闆「做長久的事」的初衷。如何在競爭中破局？他和團隊將答案押在了「極致品質」上。

秋月梨好吃的重要標準之一就是甜度，付佳奇介紹，秋月梨的甜度一般在13—16度左右，受品種影響，甜度最高可達17—18度。「我們收上來的每一顆梨都是要用專業的儀器測甜度的，工作人員會給果子拍攝100多張X光片檢測是否有碰傷、病蟲害以及着色度，糖度達到標準纔會裝箱，不合格的會直接淘汰掉，而很多其他商家是沒有這些步驟的。」

▲9月是秋月梨豐收季，新鮮下樹的秋月梨正經過分揀、打包發往全國各地。

正是因為對品質的嚴把關，付佳奇公司拼多多店鋪的復購率高達36%左右，超過了98%的同行。而爲了與新客户快速建立信任，付佳奇和團隊想出了一個「瘋狂」的營銷策略：前期先虧本賣，用兩塊的價格賣三塊的品質，等到成功引流之后，再上調價格保證利潤。

「我們在第一輪售賣時會明確告訴消費者這是嚐鮮價，后期肯定會漲價，為的就是想讓大家都嚐嚐高品質秋月梨的滋味，這樣即便后期再漲價也不會引起消費者的反感。」付佳奇對此非常坦誠，這樣一來，口碑和復購率不但慢慢積累起來，價格也會公開地、透明地調整到合理區間。「來拼多多的人，購物目的非常明確，其實大家介意的並不是價格的上漲，而是商家的誠信。」付佳奇深知這一點。

事實上，平臺本身的特性也為這套策略提供了堅實的支撐。首先，低運營成本是關鍵。「拼多多的推廣費用在主流電商平臺中算是低的，運營門檻也是相對較低的，很好上手。」 付佳奇表示，這樣一來，就極大地減輕了他們前期「引流」的壓力和整體運營成本，讓團隊能將更多資源和精力放在產品品控、供應鏈管理和客户服務這些真正創造價值的地方，而不是無休止的流量購買中。

其次，拼多多近年來還相繼落地了「千億扶持」「百億減免」「新質商家百億扶持計劃」等一系列惠商計劃，針對新質商家推出從產品、營銷、運營到供應鏈的全鏈路扶持政策，通過重構平臺競爭格局，讓更多商家走出同質化競爭，憑藉真實力贏得市場。

一輪果園「收編」引發的產業升級

如今，隨着平臺店鋪銷量的節節攀升，付佳奇也將目光從眼前的銷售數據，投向了更廣袤的梨園深處。

一直以來，當地都是以分散的個體農户種植為主，這種方式雖然靈活，但管理粗放、標準不一，抗風險能力較差，尤其是隨着村里人口老齡化越來越嚴重，很多果農都種不動了。「這兩年行情不好，果子賣不動的情況下，很多果農都把果樹砍了，導致種植面積逐年減少。」付佳奇講述，還有一些果農會陷入「越不掙錢越不捨得投入，越不投入品質越差，品質越差越不掙錢」的惡性循環中。

▲付佳奇公司自營的700畝優質果園，他正將公司的種植標準向農户們推廣。

這些現象深深觸動着付佳奇，他意識到，僅僅收購果子只能解決一時的銷售問題，要保證長期穩定的高品質貨源，推動產業可持續發展，幫助果農走出困境，需要更深層次的介入。於是，他和公司開始嘗試將產業鏈向上遊延伸，啟動了一項更具雄心的計劃：將分散的農户果園進行「收編」，實施統一的高標準管理。

「收編」的核心是標準化與規模化，目的是實現源頭上的品質可控和穩定產出，從而讓有限的土地產出更高的價值。付佳奇以公司自營的700畝優質果園為例介紹：「我們種的話投入的成本肯定會更高，比如我們的果園都是禁用除草劑，人工除草，再比如我們的種植技術和機械化設備肯定更好，種出來的果子口感也會更好，賣的價格也就更高。」

而這一轉變對於被「收編」的果農而言，則意味着角色的重塑與收益的提升，他們從過去「靠天吃飯」、獨自承擔市場風險和種植辛勞的個體戶，轉變為擁有多重收益保障的參與者。

依託4月啟動的「千億扶持」，今年豐收節期間，拼多多上線「多多豐收館」，加碼農產品扶持。付佳奇以自己團隊為例算了一筆賬，今年豐收節期間，倉庫新增的臨時工人能達到兩三百人，日工資高達300—400元/天，月入過萬並不是件難事。此外，通過土地流轉或入股，那些有地的農民還能獲得穩定的租金或分紅，這些都是實實在在的增收機會。

農村大地，處處是商機。如今，越來越多像付佳奇這樣的「95后」電商新農人正成為鄉村振興的實踐者，他們和拼多多的故事，以及那份關於品質、責任和產業未來的實踐，還在繼續書寫着更醇厚、更持久的甜蜜篇章。

（大眾新聞·風口財經記者 呂華）