大摩：戰略轉型前景樂觀+定位優於市場預期 予Appian(APPN.US)「持股觀望」評級

智通財經APP獲悉，摩根士丹利發佈研報稱，該行邀請了Appian(APPN.US)的創始人兼首席執行官Matt Calkins、首席財務官Serge Tanjga進行了一次非交易路演(NDR)，並對該公司在新領導層推動下進行的戰略轉型持樂觀態度。雖然距離增長拐點到來可能還需一定時間，但該行認為，該公司的實際定位優於市場普遍預期。

據悉，Appian是一家低代碼企業平臺即服務公司，專注於業務流程管理。該公司的Appian平臺是一個集成的自動化平臺，為組織提供設計、自動化和優化端到端流程及複雜業務操作的工具。其功能包括案例管理、機器人流程自動化、人工智能、數據織物和流程挖掘。該公司還提供與其平臺相關的維護和支持服務，以及諮詢服務和培訓。

大摩表示，Appian的優勢在於其能夠通過強大的技術(如Data Fabric、人工智能和最后一公里自動化)來實現流程和工作流的自動化。在新任首席營收官(CRO)的領導下，該公司重建了市場進入(GTM)體系，正在將資源轉向大額交易，並在滲透不足且成本較低的地區增加產能。此外，聯邦業務的增長受到政策驅動的直接供應商採購轉變的支持，這使得Appian能夠更貼近客户，並獲得更好的擴展機會。在這些因素的加持下，該行予Appian「持股觀望」評級，目標價為29美元。

在AI時代尋找身份定位

大摩指出，在IPO時，Appian曾自豪地打上「低代碼」標籤。但管理層認為，該術語已經嚴重偏離了他們最初認為的Appian價值主張。如今，「低代碼」更多被視為越來越商品化的低價值/簡單工具的代名詞。事實上，Appian一直以來的定位是幫助客户構建以流程為核心、以工作流為中心的應用程序。因此，該公司近年來刻意擺脫「低代碼」的標籤。相反，該公司強調其銷售與實施的技術性，而這些幾乎總是需要大量專業服務才能高效運行——無論是由公司內部還是通過合作伙伴交付。

在嘈雜市場中展示技術差異化

大摩表示，Appian的產品差異化集中於「流程優先」平臺，該平臺以Data Fabric為核心，將企業數據統一到一個語義層之下，使應用和AI代理可以像訪問本地數據一樣處理分散的數據源。管理層將其與規模更大的競爭對手拼接式的數據架構進行了對比。該公司強調其在規模和性能上的優勢(自動緩存和數億行級別的目標上限)，能夠處理遠超競爭對手的數據量。

其AI理念是關於可靠、「乏味」的AI，即將非確定性模型置於確定性工作流和防護框架之中。這一方法最典型的體現是Appian的AI Document Center解決方案，未來將擴展至Agent Studio產品。Appian的核心價值主張在於取代手工工作、自建工具，以及實現遺留應用的現代化——管理層認為這是一項長期且巨大的市場機會。最后，Appian保持「模型無關性」，並按使用量對AI計費，同時提供高功能層級以實現高效變現。

基於銷售效率提升，進一步加碼上移市場與GTM投資

大摩稱，Appian過去一年正在推進的戰略轉型的核心部分，是對其市場進入(GTM)體系的全面改革，現在優先考慮更大規模、更高質量的企業級交易。過去，該公司50%的精力花在完成5位數交易上。而如今，該公司明確放棄這些機會，轉而追求7位數或8位數的交易，因為后者更容易擴展且單位經濟效益更佳。

在新任首席營收官(CRO)Mark Dorsey的領導下，該公司用擁有在大型、複雜企業交易中成功經驗的銷售代表替換了專注小額交易的銷售人員。此外，該公司正在投資於滲透不足、成本較低的地區，並保持賬户歸屬的簡化以促進更高的責任感。令人鼓舞的是，該公司的相關指標正在朝着正確方向發展：第二季度標誌着GTM效率的指標連續第9個季度改善，且年經常性收入(ARR)超過100萬美元的客户羣體在最近幾個季度顯著上升。

聯邦市場機會亮眼，中間商被移除

大摩指出，儘管投資者仍對Appian在美國聯邦市場(約佔業務25%)的敞口感到擔憂，但管理層認為，在政策順風推動下，該業務是一個重要的增長向量。當前政策強調效率，並推動從供應商直接採購，而非通過總包商(第三方採購承包商)。

據管理層表示，從政策層面來看，在美國能源部(DOE)推動效率和更優採購的背景下，Appian憑藉其技術實力得到了認可，這意味着當評審標準基於能力而非政治時，Appian能夠處於有利地位。

此外，直接向政府機構銷售對Appian而言有雙重好處，一方面是來自直接實施的額外專業服務收入，另一方面是，藉助直接關係，團隊能更好地傳遞價值主張，從而帶來更大的交易額和更高的后續擴展。