對話泰國首家獨角獸創始人：從孤兒到30億美元CEO的逆天改命

文｜任倩

編輯｜陳之琰

高速公路上，善迪打開車窗拋灑鈔票，只為打動技術合夥人一起創業；

酒店發佈會中，不惜下跪纔拿到與中國物流公司合作機會的善迪突然得知被剝奪了CEO身份，大鬧一場也只能眼睜睜看着自己的股份從19%稀釋到1.9%；

暴雨下的泰國街頭，親自駕駛卡車的善迪被撞昏迷，成羣的黃色摩托趕來支援，用塑料袋包好散落一地的包裹緊急送往機場；

晴空萬里的一天，善迪下班發現有人把一顆子彈放在車子引擎蓋上，還留一張紙條「你的性命只值一顆子彈」......

這是泰劇《瘋狂獨角獸》里的經典名場面，也是故事原型人物——泰國華裔企業家、Flash Express（閃電達）創始人李發順的真實人生。

簡述李發順的成長軌跡就像在閲讀一部爽文小説。

13歲父母離異，在孤兒院長大，經常打鳥果腹、偶爾吃一次方便麪泡冷米飯就是天堂。爲了生存，李發順從小就學會察言觀色、捕捉需求。上學期間靠向中國留學生賣老乾媽、泡麪、香菸賺取生活費，甚至自學中文，成為留學生的「輔導老師」。

大二那年，他接手一家瀕臨倒閉的沙礦場，因為解決貪污、幫派、設備老化等重重問題最終讓沙礦場起死回生，賺得第一桶金——一公斤重的泰銖。后來成為導遊，又藉着來旅遊的中國富人為跳板，開始賣房子，一年時間賺了幾億泰銖。

而一次赴中國售房的經歷，李發順見識到中國快遞費用的低廉。當時，泰國即便寄送空盒子也要50泰銖（約11元），尤其對農村生活的人們負擔過重。2017年，李發順將腦海中的商機轉化為創業，Flash Express（閃電達）在曼谷成立。他下決心要在泰國快遞行業創兩個「最先」：第一個提供免費上門取件的快遞服務、第一個全年不間斷運營的快遞公司。

短短4年，李發順將Flash Express做到估值21億美元，成為泰國第一家獨角獸。目前Flash Express年遞送包裹7億件，有10000個服務網點和100000名員工。

這兩年，李發順的事業版圖又從物流拓展到營銷、金融等供應鏈服務的上游。他甚至還將卡遊、霸王茶姬等中國品牌引入泰國。今年7月，泰國總統食品公司斥資1.42億泰銖拿下霸王茶姬泰國公司51%的股權，李發順出資25%，另一家泰國地產企業Ananda的創始人出資20%。這三家企業的資源囊括中國品牌出海的渠道供應鏈、物流以及店鋪選址等關鍵環節，未來計劃要持續總投入14.2億泰銖。

前不久，「暗涌Waves」在Flash Express位於北京的研發中心見到李發順。我們聊了聊泰劇《瘋狂獨角獸》、他的童年、創業中那些血淚瞬間，以及對於生意和人性的探查。近距離感受這位逆襲富豪，有一種精氣神始終貫穿其中：要成功，先發瘋。

《瘋狂獨角獸》導演説，他從沒見過如此有力量的人，「從社會最底層一步步打拼出來，李發順這輩子簡直像活在戲里」。但即便閲盡千帆，李發順歸來也不過34歲。

以下為對話。

Part01

中國元素

「暗涌」：《瘋狂獨角獸》里有個Flash Express創業初期融資的場景：一個暴雨天你們三位合夥人趕去機場向中國投資人路演，僅用了15分鍾就説服對方。真實故事里，那是誰？

李發順：當時高榕創投副總裁Sam。不過會面地點是他們北京辦公室，Sam安排我見了創始合夥人張震，聊了一個小時左右。張總生意層面的問題問得很少，更多問泰國市場的情況以及我的生活。我説我收養了一些小孩之類。之后Sam到泰國考察，結束后就直接給了投資意向書。

「暗涌」：這筆錢對Flash Express有多重要？

李發順：如果覆盤支撐Flash Express能夠活下來的核心要素，好的股東應該排第一位。剛創業那兩年，全泰國的投資人都見了、沒人願意投。種子輪來自雲天使基金，高榕投的天使輪，還有一位來自阿里的個人投資者。如果沒有這幾家早期的救命錢，我們很可能不存在了。

當然，我們也遇到了好的時機。這必須承認，成功很大部分靠運氣。我們選擇了泰國這個最適合創業的國家之一，幸運地在電商爆發前夜進入物流行業，又恰恰在做好準備時遇到疫情帶來的線上化加速。后來我們的「廉價物流」逼得泰國快遞巨頭Kerry Express轉型——中國投資人應該也是看到了這一點。

「暗涌」：除了中國資本，你還有一位中國合夥人。

李發順：物流是電商的附屬品，是基礎設施。你必須先理解商流，才能規劃物流。 全球電商發展路徑只有兩個樣板：一個在歐美，一個在中國。而東南亞的消費習慣、人口結構、移動互聯網發展路徑，都更接近中國。

因此，2017年開始創業后，我很快意識到需要一個深刻理解中國電商發展規律的人。通過阿里高管的介紹，我認識了狄瑋傑。他當時在支付寶，既懂技術、產品，又因為負責支付業務而理解商業場景。他是典型的理科生，任何決策都基於數據和邏輯。我是銷售出身，更相信直覺和願景。

「暗涌」：我記得劇集里你們一直在吵架。

李發順：沒錯。早期磨合非常痛苦，就像兩個平行世界的人在吵架。打個比方，他想拿中國最先進的「武器」去打仗，但本地人需要的只是一個簡單的「武器」。中國人喜歡小步快跑、不斷迭代，但泰國人覺得這東西不完美、不想拿出去丟臉。

這樣的特性帶來的結果就是慢，慢會損失佔領市場的機會、試錯和修補的機會，同時慢又保護了客户對於品牌的信任。后來我們磨合到，既可以邊做邊改，又可以拿出去不丟臉。

但是這種組合讓Flash Express既有了中國高效標準化基因，又具備了泰國的本地化柔性，這也是我們最深的護城河。

「暗涌」：你還把技術總部放在北京了？

李發順：是的。北京視野更加國際化、人才密集，有工程師紅利。而且北京的創業氛圍很濃、人也超級勤奮。

我可以這麼説，泰國市場里所有物流企業的高管，超過一半都來自於Flash Express。我們幾乎成為這個行業的黃埔軍校。因為Flash Express的同事除了負責任之外，有一個很明確的特點就是標準化做得非常好。這里面的經驗100%來自中國，但我們也做了一些創新。

我這輩子沒上過班，但瑋傑是在大廠打過工的。我們不想看到優秀的人因為講不好ppt而拿不到好結果，所以做了內部系統用於管理。經驗在傳授過程中也許會流失，但是標準永遠不會。

現在，Flash Express每年在技術上投入大約3000-4000萬美元。雖然耗費不少成本，但是也解決了公司的大部分問題。總結來説，如果想要做東南亞的生意，必須擁有強大系統和實現SOP（標準化業務流程）的能力。

Part02

突破、重生與未來

「暗涌」：有人説，Flash Express的出現徹底衝擊了泰國傳統物流市場。為什麼？

李發順：2017年之前，泰國所有物流企業一周工作五天（早8晚5），顧客只能去門店自己排隊寄包裹。我們做了三個決定：一年365天無休；免費上門攬件；門店全直營。迅速拿下市場份額第一。那時訂單主要來自社交媒體和跨境電商中小賣家，比較分散。

后來極兔進入泰國，我們有一些競爭，但最終都站穩了腳跟。

現在是第三階段，有了平臺的單量分配機制，處理好電商平臺大客户——Shopee、Lazada、TikTok等基礎包裹量。

「暗涌」：2020年的疫情是很多跨境物流公司分水嶺。你們是怎麼生存下來的？

李發順：外界都以為跨境物流公司在那時賺得盆滿缽滿，但真實情況是，我們走到了生死邊緣。當時面臨兩大壓力：一是鉅額的非計劃投入，口罩、手套、消毒液、整個分撥中心的每日清潔，成本高得嚇人。二是人力危機，我們有幾萬名員工感染，泰國法律規定確診者必須帶薪休假20天。這意味着我們要付雙份工資：一份給生病休息的員工，一份給新僱來派送包裹的員工。收入沒有增加，成本卻翻倍了。

我們最大的分撥中心，2000多人，感染率超過60%。那是最最艱難的。我站在臺上，看着下面疲憊又恐懼的兄弟們，告訴他們必須咬牙堅持，因為國家要靠我們運轉。一位員工舉手問我：「老闆，你是要等到我們所有人都倒下，才願意關閉這里嗎？」這句話像一把刀扎進我心里。

最終，決定關停這個分撥中心。

「暗涌」：之后是怎麼解決的？

李發順：關停之后，賣家的運費全退、貨物損失照價賠償、還給買家發了補償禮券。我們總共賠付了消費者2.5億泰銖（約5000萬人民幣）。這是撕心裂肺的損失。但我最感激的是股東，他們沒有一句責備，反而説「你做了最正確的決定」。

45天后，我們恢復了運營，所有客户都回來了，業務量甚至是之前的兩倍。2021年營收有170億泰銖，送出6億個包裹。這段經歷讓我們涅槃重生，它用巨大的代價教會我們：企業的價值觀和對人的尊重，纔是最寶貴的長期資產。

「暗涌」：如何理解你所説的「涅槃重生」？

李發順：企業在高速增長時沒時間修車，只想踩油門。這次暫停讓我們看清了組織變得臃腫和內卷。我們做了兩個大刀闊斧的改革：

第一，推行「清一色」組織架構。 不再強調所謂的「文化融合」而導致內部摩擦，而是讓每個部門最大化其民族和文化優勢。PR、市場、政府關係，100%用泰國人，他們最懂本地；IT研發，100%用中國人，追求極致效率；產品經理，用「混血」（中泰/中馬），負責翻譯和平衡兩邊的需求；財務、法務、人力資源，由總部制定標準，但由本地員工執行。這樣徹底解決了「內部文化戰爭」，讓每個人都在自己最擅長的領域發力。

第二，極致的扁平化。 我們10萬人的企業，只有4個C-level高管和1個VP。中間層全部砍掉。我們算了一筆賬：養一箇中間管理層的成本，可以養活5個一線快遞員。 很多中層的工作就是「唸經」（做PPT匯報），而不是「打水」（實際干活）。

現在，所有國家、所有業務的負責人直接向我和狄瑋傑匯報，決策鏈條以小時計，效率極高。我們自主研發的FlashBackyard APP，讓每一個快遞員的每日KPI、每一項任務的完成情況都透明可見，用系統取代宂長的匯報流程，保證了在扁平結構下的高效管理。

「暗涌」：我知道你個人還投資了霸王茶姬、卡遊等中國品牌。為什麼這麼做？

李發順：我認為，未來10年是屬於中國品牌出海東南亞的黃金十年。30、40年前，是麥當勞、星巴克、肯德基進入東南亞的時代，他們成就了當地一批商業巨擘。今天中國的供應鏈和品牌已經徹底成熟，具備了全球化的能力，而東南亞在地理、文化、消費習慣上，是無可爭議的「第一站」。

我看好兩類品牌：要麼是像霸王茶姬這樣的超高價值品牌，提供情緒和身份價值；要麼是像蜜雪冰城這樣的極致性價比品牌，解決基礎需求。中間地帶的品牌會非常艱難。我的夢想是未來十年，能在東南亞成功孵化100箇中國品牌。

「暗涌」：這句宣言很像投資人會講的，我要在多少年投資多少個super deal。

李發順：我就是抱着投資的目的在找項目。Flash Express過去幾年積累的本地化團隊、人才招聘、對法律法規的理解、供應鏈網絡、甚至和地產商的關係——正是這些品牌最急需又最難構建的。我們不是單純的財務投資者，我們是共建者（Co-Builder）。

比如做霸王茶姬，我們聯合泰國最大食品公司（媽媽牌泡麪）和頂級地產商，不止出錢成立合資公司，還從供應鏈、選址、物流到營銷全方位合作。我們願意成為中國品牌出海最堅實、最懂本地的「橋樑」。

「暗涌」：你是怎麼知道霸王茶姬的？

李發順：在落后國家，泡麪是第一大銷量；在發展中國家，麪包銷量是泡麪的10倍。但不管落后、發展中還是發達國家，飲料是麪包和泡麪的total（總和）。

我第一次喝到霸王茶姬是在北京景山公園，第一口就被驚艷到，茶味很足、包裝也有中國傳統文化特色，反正在泰國我沒喝過這種口感的。后來通過XVC介紹，我跟俊傑聊了很多，他給我講了一個理念我非常buy-in。他説，無論怎麼做加法，奶茶的本體還是一杯水，要看一個茶飲品牌天花板有多高，其實有個清晰的指標是多大程度上能夠成為水的替代品。

現在霸王茶姬正在快速改變泰國人的消費習慣，雖然在泰國開店比中國高出 25%-30%的成本，但預計兩年之內可以回本。

「暗涌」：跨境物流公司中，極兔的做法是先摘低垂的果實，然后在中國這樣規模最大且增速最快的市場複製成功經驗，再帶着經驗進入高勢能市場比如中東、拉美等。而iMile一開始就在中東站穩腳跟再去全球擴張。Flash Express的發展路線是怎樣的？

李發順：中國市場過於龐大，細分領域一旦出現巨頭再想介入就很困難。但泰國不是先有了行業再進入，而是先有了客户羣體，從而衍生出更多服務。換句話説，東南亞市場不以行業為標準，它以需求為標準。

我們整個生態的核心肯定是快遞，目前有泰國、老撾、馬來西亞、菲律賓4個國家。倉儲業務分佈在泰國、印尼、越南、馬來、菲律賓、新加坡6個國家。接下來是供應鏈，幾乎在每一個國家都提供一些解決方案。最后一個是金融，在多個國家已有支付牌照。

你可以理解為前端攔截引流。做快遞是拼價格刺刀的，但如果在前端綁定客户，是自動選擇末端物流，上游決定了下游的寬度。這就像五根手指握成拳頭打架，總比一根手指更容易勝利。

「暗涌」：Flash的生態正變得越來越豐富，早已超越物流。你認為全球化這件事的未來會是怎樣的？

李發順：我的總結是中國技術、本地的交付（China Tech，Local Touch）。很多優秀的中國企業出海失敗，就是因為想把中國的模式原封不動地強壓給本地市場，這是行不通的。

未來的核心挑戰有兩個：一是合規性。每個國家的保護政策都在收緊，能否合法、合規地經營是第一道門檻。二是接受度。你是一個共建者，還是一個掠奪者？要儘可能讓自己融入本地，成為利益共同體。

Part03

在風暴中長大

「暗涌」：再來談談你自己吧。我看了《瘋狂獨角獸》那部劇，七集都非常高能。2015年你才大二，幫一家沙礦場起死回生。聽説里面被開除的村民每個人都拿刀、想要你的命。

李發順：我甚至沒有想過會有生命危險，滿腦子只有一個念頭：存在不合理，一定要解決。

那是大二放假期間求學長給介紹的沙礦場工作。沙礦原本是泰國產業家族控制后來賣給了中國老闆，但無人管理虧損地一塌糊塗。我做了三個核心動作拯救：開除貪污和拉幫結派的員工；成立設備維修部門保證生產；上調15%的價格做到不虧錢。也因此獲得人生翻盤的第一桶金。

但中國有句老話講「強龍壓不過地頭蛇」，現在想來非常后怕。沙礦場的員工都是村民，失業了拿刀就要砍我。后來我請鄉長的女兒做財務，讓村長管理清掃馬路的承包隊。這也是我第一次意識到本地化有多重要。

「暗涌」：劇集中的男主創業后被撞昏迷，還有出現在汽車引擎蓋上的那顆子彈。這些都真實發生在你身上嗎？

李發順：Netflix買走劇本后優化了很多，但80%是我的經歷。比如競爭對手搞我們，黑掉物流系統、被迫連夜分流往機場送貨是真的，子彈也是真的。

最大的改編是，我們在創業時並沒有《瘋狂獨角獸》里那位女主角幫助，所以現實比劇里更難。

「暗涌」：被人威脅「你的性命只值一顆子彈」是你離死亡最近的時刻嗎？

李發順：那是2020年融D輪之前，有一家企業發出邀約，給了我三條路選擇：第一收購，要給我們超10億美金的現金，但條件是開除我，並且調整公司內部組織架構。他認為我作為CEO對於企業長期發展是不利的。第二是成為我們公司的大股東。如果我不選擇前兩個，第三條路是他會用自己的方式讓我消失。

最后，有人派了殺手在我車上放子彈、留紙條。

「暗涌」：那段時間你如何度過？

李發順：開車上班，副駕駛坐着一個警察，后面跟着一個軍隊，天天這樣。后來我找皇家資產管理局（泰國政府設立的負責管理泰國王室財產的機構）哭訴，説我被欺負了，請求管理局去跟對方談，這事纔算翻篇。三個月之后，我趕緊完成了D輪融資。

「暗涌」：被人威脅下是怎樣完成的D輪融資？

李發順：當時我們找了很多優秀的投資機構和家族企業，其中泰國石油、泰國紅牛集團和SCB（Siam Commercial Bank）聯合投了1億多美金。他們認為泰國需要一家自己的民營物流企業，所以算首次出手投資創業公司。

這期間還拜訪了一位泰國頂級富豪。他對我們評價很高，但提出了一個令人震驚的條件：「Flash Express不能進入菲律賓市場。」我非常詫異。他説，「發順，你覺得我足夠偉大嗎？我的團隊足夠優秀嗎？我有這麼多資源、這麼好的團隊，在菲律賓都失敗了。你憑什麼？」

我們放棄這筆錢，堅持進入菲律賓，目前所佔市場份額第二。

「暗涌」：為什麼？

李發順：這是一個風險偏好的討論，基於數據做出判斷。菲律賓人口基數大、電商增速常年保持東南亞第一、人力成本卻是泰國的三分之二，且市場高度分散、玩家體量小、機會巨大。

我們是重金進入菲律賓的。先花了6個月建立全直營的網絡，覆蓋了1000多個網點；還跟泰國外交部一起拜訪政府部門，幾乎所有管理層都僱傭菲律賓本地人。還經常舉辦籃球比賽、走訪小學等活動，建立更多本地化鏈接。

其實我們2022年進入菲律賓是伴隨TikTok等商流一起成長的，也與Shopee、Lazada等戰略合作，提高了在菲律賓的市場份額。

當然這個經歷也教會我：股東的耐心和支持至關重要，但創始人的戰略定力和對業務的信念，必須在關鍵時刻一錘定音。

「暗涌」：你覺得自己是一個怎樣的創業者？想要成為怎樣的企業家？

李發順：首先我是絕對的草根創業者，特別能洞察老百姓真正需要的東西是什麼。其次我是混血，比泰國人瞭解中國人，又比中國人更瞭解泰國。我認為任何事情都是因為理解才能做得更完善。

又因為我是底層出身，身上有股不輕易認輸的韌性。與此同時我又是一個非常傳統的人，推崇老一輩企業家堅持的做生意要講誠信以及契約精神。

「暗涌」：你的經歷傳奇到可以被Netflix拍成電視劇，你覺得自己有被借鑑的可能嗎？

李發順：我覺得有兩點想分享，一是每個人都有可能突破自己的社會階層；二是要做成一件事情的確需要非常大的勇氣和決心，不是單靠運氣就可以的。

「暗涌」：最后一個問題，為什麼你創辦的公司取名Flash？

李發順：它有兩層含義。對客户而言，它代表「快」，是我們對服務的承諾，是第一印象。但對內部而言，它代表我們的核心精神——風暴越猛烈，閃電就越強大（The stronger the storm，the brighter the flash）。

我的人生和創業歷程，從來都不是在晴空萬里中進行的。我是在風暴中長大的。問題、挑戰、危機來臨的時候，纔是我們真正展現力量、撕裂黑暗、被所有人看見的時刻。從孤兒院的生存，到沙礦的刀架脖子，再到疫情下的鉅額賠付，每一次風暴都讓我變得更加強大。

這就是Flash的魂。

圖片來源｜《瘋狂獨角獸》劇照