機器人賣車還要邁過幾道坎

一杯來自「碳基咖啡師」的手衝咖啡是什麼滋味？在近日開幕的2025年慕尼黑車展上或許能找到答案。9月8日，小鵬汽車自主研發的人形機器人IRON迎來慕尼黑車展首秀，為現場觀眾展示了手衝咖啡技能。當然，IRON不僅當得了咖啡師，做起銷售也是毫不含糊，甚至堪比「金牌銷售」。

不久前，在位於深圳萬象前海的小鵬汽車4S店，掛着產品專員工牌的IRON正式上崗，吸引了不少消費者駐足。不僅如此，奇瑞的機器人銷售在其海外門店可以獨當一面了。當人形機器人開始賣車，汽車銷售將被如何顛覆？

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機器人進展廳 不當「花瓶」當銷售

「歡迎來到小鵬，我是今天的店員IRON，可以幫你解決購車的所有問題。」在小鵬官方公開的視頻里，剛剛打完招呼的IRON便開始向顧客熟練介紹起Mona M03 Max、小鵬G7、小鵬P7＋等熱門車型。期間，IRON還細心地將一杯水遞到顧客手邊，並打開車門以方便顧客隨時體驗。除了當銷售，IRON還充當了一回新車交付專員，不僅親手將新車鑰匙交到車主手中，還為車主詳細介紹了小鵬G7的輔助駕駛功能。

「每個展廳放一個（人形機器人），絕對吸睛，把流量都吸引過來了。讓大家看到，小鵬的AI纔是真的強。」「用機器人演示開門引導和空間展示挺直觀的，通過動態交互突出車體結構和乘坐舒適性，科技感與實用性的結合方式值得關注。」「這種服務形式挺有創意的，機械臂操作精度高，演示空間變化時，比人工講解更有視覺説服力。」……這種頗具新意的銷售形式博得一眾網友好評。

除了小鵬IRON，奇瑞汽車也將旗下墨甲機器人開發的人形機器人Mornine（墨茵）投放到4S店肩負起賣車重任。今年3月，奇瑞控股集團黨委書記、董事長尹同躍在奇瑞汽車智能化戰略發佈會上宣佈，墨茵已在馬來西亞的奇瑞4S店正式上崗。據瞭解，墨茵身高1.67米、體重65公斤，最快行走速度為每秒1米，具備多模態感知、自主路徑規劃及大模型交互的能力，通過主動迎賓、車型講解、智能問答、繞車演示等能力，為門店引入全新智能服務體驗，提升接待效率和客户黏性。在實際使用中，機器人可顯著提升銷售線索轉化率和客户滿意度。

目前，墨茵已進駐馬來西亞、南非、阿聯酋等多個國家的奇瑞4S店。在中國香港的一家汽車體驗中心，墨茵不僅可以用粵語與顧客交流，還可通過人臉識別主動向顧客打招呼，並導航帶路至展車區。同時，結合顧客的留資信息，為其提供個性化智能服務。據悉，墨茵在中國大陸市場正處於招商階段，將於9月底正式發佈並銷售，屆時不僅會賣給經銷商，也會賣給個人用戶。

此前，在上海浦東新區的一家永達汽車4S店里，智元遠征A2人形機器人也成為銷售隊伍中的一員，不僅可以進行車型介紹、車輛交付等工作，還可以回答有關競品車型比較等問題。據瞭解，自去年7月，永達汽車便與智元機器人合作，打磨用於展廳的人形機器人。

常駐門店的同時，這些人形機器人也開始頻頻出現在各大車展、汽車發佈會現場，當起了「臨時銷售」。在今年上海車展期間，智元遠征A2便亮相上汽榮威、北京越野、長安汽車等眾多車企展臺，與觀眾近距離互動。在不久前的成都車展上，小鵬、深藍、奕派科技等車企展臺隨處可見人形機器人的身影。而遠在美國洛杉磯，有人在一家超級充電餐廳吃飯的時候，偶遇特斯拉人形機器人Optimus在賣爆米花。

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機器人賣車需越過技術和成本鴻溝

「機器人還是不夠聰明，溝通太費勁，幫個小忙可以，解決不了實質問題，我還是更願意找真人諮詢。」成都消費者劉先生告訴記者，自己曾在當地政務大廳簡單體驗過機器人服務，指路等簡單任務可以實現，但再複雜一些的事情就很難和機器人講通。「看着挺新奇，但是講到車輛的具體問題，機器人不也是網上搜索的內容嗎？那我自己上網搜不就行了？」上海車主朱女士也對機器人「店員」的業務能力持懷疑態度。來自北京的王先生則表示，自己願意讓機器人接待，但最終談購車的具體細節還得是找真人店員，「機器人能跟我談優惠條件嗎？」

把人形機器人引入4S店，究竟是出於營銷噱頭，還是機器人的水平已經可以輔助甚至替代人工銷售了呢？對此，中科院戰略諮詢院產業科技創新中心汽車行業特聘研究員鹿文亮直言：「目前主要還是爲了營銷，讓消費者感受到科技感，從而引發興趣而已。如果説實際能力，包括流暢對話在內的很多能力都不足以替代人工銷售。」中國信息通信研究院技術與標準研究所工程師龔正也告訴記者，目前看來，人形機器人入駐線下展廳更多是車企在具身智能大環境下展示自身技術實力的方式之一。

雖然營銷性質佔大頭，但在國際機器人及智能裝備產業聯盟原執行主席、未來低空經濟創新中心理事長羅軍看來，將人形機器人應用於汽車銷售服務領域在某種程度上也是對人形機器人應用場景的模型訓練。「近幾年，憑藉AI技術的發展，人形機器人在人機交互等方面取得較大進步，協調性增長，快速反應力也有所提升。在部分場景進行低水平的應用是人形機器人必不可少的發展過程。」羅軍稱。

據瞭解，奇瑞墨茵通過在奇瑞多家4S店試點部署，持續在汽車場景中深耕數據積累，優化模型泛化能力，不久前成功在4S店環境中完成自主開車門操作，成為業內率先完成此項複雜物理交互任務的具身智能機器人。

不可否認的是，人形機器人尚不完全具備用於汽車銷售領域的能力。羅軍表示，人形機器人充當汽車銷售，要對車輛有充分了解並非難事，關鍵是需要快速理解消費者的提問並給出恰當答覆，同時還要判斷消費者潛在的購買需求，做出相應行動。然而，在這一方面，宇樹科技創始人王興興曾明確表示，目前人形機器人大規模應用的最大挑戰是AI能力不夠用、不好用，核心技術難點在於突破具身智能大模型。「如果哪天在場管理出現人形機器人，每臺機器人都可以隨意走來走去。而且聽到任何指令，他都能幫你乾點事的時候，纔算是達到較好的臨界點。」王興興所描述的場景，恰恰是人形機器人作為銷售應當實現的基本能力。

根據IDTechEx的報告，目前，主流人形機器人的單價普遍超過10萬美元。智元商城顯示，目前遠征A2青春版售價達16.8萬元，而具備尊稱問候、主動遞水等能力的遠征A2旗艦版則尚無明確標價，需聯繫購買。奇瑞墨茵的高配版本售價則在30萬元左右。可見，除了技術成熟度不夠，成本問題也是一大挑戰。

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乘AI東風 加速汽車銷售轉型

儘管人形機器人的賣車業務尚不嫻熟，但支撐其能跑會跳、能説會道的AI技術正在汽車營銷及銷售領域得到廣泛應用。正如龔正所言：「當前線下場景的人形機器人更多是氛圍的營造，但大模型的技術能力已經應用在部分場景之中，幫助車企、經銷商向用户推薦個性化產品。」

不僅是看得見、摸得着的人形機器人，多模態生成式人工智能也被廣泛應用於汽車營銷領域。今年，汽車之家全力推進「All in AI」戰略，在智能選車、購車決策輔助、智能營銷等關鍵領域發力。通過深度整合獨家數據資源與行業專屬分析模型，汽車之家推出5大數科產品線——AI營銷大腦、AI獲客先鋒、AI線索大師、AI銷冠神器及AI查車專家，貫穿營銷全鏈路，從智能決策支持、自動化內容生產、精準用户觸達，到銷售能力賦能與車況評估，提供全域智能解決方案。

在線下服務上，汽車之家空間站引入AI買手「家家」。作為行業首個融合AI大模型與超高清3D交互技術的智能語音助手，「家家」可以藉助強大的汽車信息數據庫，從車型對比、品牌推薦、技術解析、優惠政策等方面幫助購車用户快速獲取核心信息。

根據一財商學院聯合瓴羊、汽車之家共同發佈的《數據突圍：AI時代汽車全域營銷實戰手冊》，AI和數字化技術的引入還可讓車企在營銷資源的匹配上更加智能。如進一步對銷售人員綜合評分，將更高質量線索提供給與客户溝通意願高的銷售。藉助AI技術，還可實現門店與消費者的智能匹配，幫助車企優化門店佈局。

10余年前舉行的首屆汽車IT國際大會上，互聯網普及給汽車銷售帶來的巨大沖擊成為與會者熱議的話題。如今，在移動互聯網觸達潛在用户已然稀松平常的當下，AI技術的全面爆發又給汽車銷售服務帶來新的衝擊。在羅軍看來，隨着AI技術的不斷完善，未來無人化銷售或將成為常態。「從與消費者無時空障礙溝通，到現場體驗，再到辦理購買手續、登記牌照等，憑藉AI技術，均可一氣呵成。」羅軍稱。