睿行｜從「資金搬運工」到「資本設計師」：省會城市行投行轉型的破繭時刻

（來源：現代商業銀行雜誌）

文_中國工商銀行河南省分行  張紅軍

　　「價值投行」是中國工商銀行高質量發展的重要佈局之一，大力發展投行業務，既是服務實體經濟的重要抓手，也是落實總行「五化轉型」、助力做好金融「五篇大文章」的重要路徑。省會城市是各省資源的重要集聚地，各類市場主體金融需求多樣，投行業務空間較大。本文將結合近年來中國工商銀行河南鄭州分行投行業務的實踐，探索發展省會城市行投行業務的具體路徑與措施。

實戰圖譜：商投聯動的「三階躍遷」發展模型

　　近年來，在總行「1137」戰略框架引領下，鄭州工行結合省會城市區域客户特色與資源稟賦優勢，聚焦重大項目、重點場景、重要鏈條和主要客羣，積極推動投行業務，助力區域經濟高質量發展。

　　1.「投行+商行」，推動業務多樣發展

　　2022—2024年，鄭州工行推動商投聯動，實現多項業務指標持續增長。投行收入方面，2024年品牌投行業務收入6398萬元，同比增長42.7%，系統內排名第一；併購業務分期入賬4000萬元，還原后總收入達1.04億元，同比增加5657萬元，增幅達220%。客户拓展方面，2024年新增客户26户，帶動法人開户23户；2022—2024年基金服務領域累計新增開户超50户，並與市政府產業基金建立合作。綜合貢獻方面，2024年公司存款時點新增63億元，保證金存款新增5.2億元；新增機構賬户413户、代發工資客户5户；財政代理、基金託管等業務市場份額逐步擴大。行司聯動方面，通過整合集團資源，聯動總行子公司，圍繞供水、新能源等領域，以「租賃+項目貸款」「租賃+銀團貸款」「租賃+流動貸」等方式，推進河南交投、鄭州地鐵等項目貸款投放落地。

　　2.「股權+債權」，提升市場服務能力

　　2022—2024年，鄭州工行推動股債聯動，持續提升投行業務服務能力。在債券承銷方面，秉持「精品債券」理念，2022—2024年承銷額從28.5億元增至50億元，2024年承銷綠色債券12億元、科創票據10億元，同業排名領先。其間，主承銷河南投資集團、鄭州地鐵等企業債券，並創下中部六省同類型債券最低發行利率紀錄。在債轉股風險化解方面，發揮專業優勢，制定展期方案，2023年協助河南能源化工完成30億元債轉股展期。在股債聯動方面，2024年實現債轉股投資10億元、租賃融資18.95億元，業務規模保持同業前列。

　　3.「融資+融智」，優化金融服務模式

　　2022—2024年，鄭州工行完善金融顧問體系，不斷創新投行服務模式。場景拓展方面，依託「GBC+」戰略，參與鄭州市「保交樓」專項行動，2023年落地3.6億元房地產破產重整併購融資。金融顧問服務方面，聯動公司、網金、結現等部門，為企業提供財務顧問、風控管理、產業規劃等諮詢服務。業務創新方面，2022—2024年落地多個特色項目，包括中牟鴻佑城建存量資產盤活、新鄭康德教育資產收購，以及河南天倫燃氣融資租賃等新模式。

攻堅清單：當前面臨的五大主要矛盾

　　從近年來鄭州工行的實踐來看，省會城市行投行業務發展面臨戰略認知深化、收入結構優化、協同機制完善、產品創新升級及市場環境適應等方面的壓力與挑戰。

　　1.戰略認知與隊伍建設需進一步深化

　　一是部分基層行對投行業務戰略價值的理解有待加強，尚未充分把握其對優化收入結構、提升綜合競爭力的作用，業務拓展的主動性和創新性不足，難以打開新局面。二是受投行業務「層級高、時間長、協調多、成本高、成功率低」的特點影響，基層行在傳統表內業務優勢下，對投行增量業務的探索動力仍需激發；同時，現行激勵機制與投行產品特性適配度需提升。三是投行專業隊伍規模收縮，人員專業能力參差不齊，系統化培訓體系和職業發展規劃尚需完善，人才儲備與梯隊建設面臨挑戰。

　　2.中收結構優化與業務發展創新仍需加強  

　　一是省會城市行投行業務在中收考覈方面，遭遇市場競爭白熱化、客户融資成本壓降困難、顧問費收取艱難等難題，導致中收來源單一，過度集中於併購貸款業務。二是債券承銷、產業基金、公募REITs、私募股權投資等創新業務，因流程長、見效慢、計價低推動較為困難，無法有效支撐中收考覈任務。三是省會城市行投行業務以省、市級國企為主要客羣，這類客户是同業競爭重點，議價能力強，融資成本低，對投行顧問費等非息費用支付意願弱，一定程度上壓縮了中收增長空間。

　　3.行司聯動分潤機制與投資效能有待提升

　　一是行司聯動業務雖已成為投行中間收入新增長點，但分潤機制不夠明晰。落地行在拓客、授信方面投入資源，但聯動產生的收益難以精確量化，回報率不高。以鄭州工行通過投行產品實現多個新成立省管企業首筆業務突破為例，在考覈中，其帶動的存款增長和綜合收益未能得到充分體現，有待完善收益計價機制，讓投行業務的綜合貢獻度進一步凸顯。二是債券承銷市場中，頭部發行人資源高度集中，是同業競爭的關鍵領域。除投標報價、承銷費率等常規因素外，投資支持能力已成為客户選擇承銷商的關鍵考量。該行債券投資主要依賴工銀理財，受地區、發行人、價格、限額等條件限制，推薦投資成功率較低，且難以提前獲取市場化投資信息，制約了債券承銷份額的爭攬和聯動存款的增長。

　　4.產品供給與審批效率仍有改進空間

　　一是投行產品體系與市場多樣化需求存在適配差距，相較表內貸款產品在額度、期限、成本等方面的優勢，投行產品的豐富度和靈活性需進一步提升。例如，鄭州工行近期圍繞國有資產盤活，推出「城市更新、保障性租賃住房、政府清欠」等貸款產品，在額度、期限、成本等方面都優於投行併購貸款，一定程度上加大了投行市場拓展難度。二是投行業務內部審批流程較為複雜，分行與子公司審批標準存在差異。如工銀理財非標業務、工銀投資債轉股等業務均需經分行審批后再報子公司審批，有時會出現分行審批通過后被子公司否決的情形。

　　5.市場環境變化與風險應對能力需提升

　　省會城市行受近年來高耗能行業、投資公司、房地產企業等相繼出現違約風險影響，疊加經濟等因素，市場信心不足，投資活躍度降低。投行業務在項目撮合過程中，面臨信任成本高、決策周期長等難題，推進效率降低，有效項目儲備鋭減，業務拓展空間被壓縮。同時，監管部門對高風險領域監管持續強化，投行業務合規成本顯著上升。

破局之道：構建「5×5」解決方案矩陣

　　省會城市行在金融市場中佔據獨特地位，資源優勢明顯，發展潛力廣闊。以鄭州工行為例，它依託的是全省27家省管企業、9家市級平臺、15個區縣公司、160家上市（擬上市）企業以及省重點招商引資項目等眾多資源，這就需要深入洞察市場動態、精準把握客户需求、精心制定服務策略、積極開拓市場版圖，做好「五個堅持」。

　　1.堅持戰略引領，強化隊伍建設

　　一是敢於高標定位。將投行業務深度嵌入分行整體發展規劃之中，發揮其優化收入結構、助力實體經濟轉型升級的關鍵作用。以「投行+商行」為關鍵戰略，圍繞夯實客户、產品、渠道、生態「四個基礎」，堅持客户融資總量思維，聚焦併購與回購增持貸款、行司聯動、基金服務、顧問諮詢四大業務方向。積極支持綠色金融、科技企業發展，參與國家戰略項目，以創新產品提升市場競爭力。二是深化協同融合。樹立全行「一盤棋」思維，推動對公板塊協作及私銀與投行專業融合。構建存貸款、客户拓展與產品配置聯動機制，運用多種投資聯動模式，為客户提供綜合金融服務。與公司、機構等部門及子公司開展常態化合作，根據項目需求成立跨部門小組，動態調配資源，實現信息共享。三是擴充人才規模。在人力資源上，優化專業人才配置；在財務資源上，設立專項預算支持業務創新；在技術層面上，引入金融科技系統，提升運營效率。建議組建由華中區域或省行垂直管理的投行團隊，提供具有競爭力的薪酬待遇，吸引中堅骨干力量，充實投行人才隊伍。同時，以信貸客户經理隊伍為依託，重點培育投行序列持證人員、併購主辦人等專業人才，推動業務下沉。四是完善培訓體系。構建常態化、系統化的培訓機制，聚焦併購重組、債券承銷等關鍵領域提升專業能力。通過分支機構人員到子公司輪訓、以工代訓、討論交流等方式促進經驗交流，全面提升投行隊伍專業素養與業務水平。

　　2.堅持結構優化，拓展業務邊界

　　一是優化價值分配。提升投行產品計價標準，合理拉開與表內融資產品的價差，充分體現投行業務附加值。二是改進中收考覈。投行條線長期以來存在「惟中收」考覈思路，導致各行重收入輕投放、重指標輕管理、重個體輕聯動。對於業務基礎類、聯動發展類指標權重設置仍需加強。建議構建「投資量、新產品應用、聯動收益、同業佔比」等多維度考覈體系，強化對債券承銷、基金、公募REITs等重點業務的專項考覈，激發基層積極性。三是強化場景應用。結合區域經濟特色，以「567」全鏈條服務模式為依託，圍繞政府產業基金、綠色金融、科技創新等重點領域，打造差異化投行服務方案。在品牌投行收入拓展上，以併購重組、代理投資為抓手，做大投融資業務規模。針對投融資客户，深度嵌入債務融資、股權融資、併購顧問等產品服務，積極開拓國有資產盤活、破產重整、權益投資等新興領域。在基礎投行收入增長上，發揮金融顧問諮詢七大產品的智能化優勢，藉助數字化產品的普適性特點，推動業務向分支行、網點下沉，積極做大增量，提升收入水平。

　　3.堅持重塑分潤，提升投資效能

　　一是完善分潤機制。制定合理的行司聯動分潤規則，充分考量在客户維護、授信協調等環節的投入與貢獻，確保獲得相應回報，實現省會城市行與子公司協同發展、互利共贏。建議明確分行、子公司、總行投行部等主體的收益分配比例，以市場化分成機制強化合作動力；將聯動業務納入績效考覈體系，建立專項獎勵制度，對錶現突出的團隊和個人給予物質與榮譽雙重激勵，充分調動跨部門協作積極性。二是提升投資成效。密切與工銀理財、工銀投資等子公司的合作關係，整合各方資源與專業優勢，優化投資項目篩選、評估與執行流程，提高分行推薦債券投資和股權投資項目的成功率，提升投資收益。

　　4.堅持創新驅動，提高審批效率

　　一是豐富產品體系。聚焦發債、租賃、保險、併購、股權等關鍵業務領域，實施「做大、做強、做優」差異化發展策略。發債業務方面，以總行重點客户、綠色及科創債券發行主體為目標，結合工銀理財信評數據與政策動態，精準服務並加快項目儲備。融資租賃業務方面，圍繞鄭州交發、思念食品等企業，發揮業務靈活性優勢，用好分潤機制提升規模。保險債權業務方面，緊盯河南投資集團、河南交投、中原豫資、鄭州交發投四個准入主體，加強關係維護，積極推薦安盛投資。併購業務方面，聚焦省屬國有企業、上市公司、市級產業投資平臺、擬上市及上市終止企業四類重點客羣，緊盯上市公司強鏈補鏈、橫向整合、省屬國有企業新質生產力方向的轉型、地方政府盤活存量資產、國企改革四大市場熱點，按客户圖譜加大走訪力度，利用好工銀併購品牌優勢，擴大同業競爭優勢。股票回購增持方面，重點挖掘央國企上市公司需求，加大對百億市值企業的服務力度，力爭市場份額領先。二是優化審批流程。推行「簡化流程+差異化管理」雙輪驅動策略。一方面，精簡投行項目審批環節，去掉冗余流程，縮短審批周期。另一方面，實施分級分類管理，對高價值客户和重點項目開通綠色通道，優先受理審批；對標準化產品簡化材料要求、壓縮審批層級，實現「急事急辦、常事快辦」，以高效審批流程保障業務快速落地，提升客户服務體驗與市場響應能力。

　　5.堅持風控護航，守牢安全底線

　　「入口」端加強准入管理。發揮項目立項制度作用，風險論證在前，流程上報在后，加強盡職調查及客户風險識別工具運用，提升交易結構設計透明度，確保融資用途合理，風險信息有效識別，防止創新不當風險。「閘口」端加大存量業務管控力度。做好質量分類，提升風險可視化程度，嚴格落實投后管理，加強風險預判。健全風險監測機制。建立風險監測臺賬，實時跟蹤項目進展和市場變化；建立風險應急處置機制，及時應對潛在風險，有效防範金融風險，維護區域金融秩序穩定。