蔚小理零米「血戰」盈利線

作者 | 娜娜

今年的電車競爭，不玩虛的，都是奔着賺錢去的。

蔚來創始人李斌在前不久的電話會上説：2025年第四季度必須實現單季度盈利，且盈利需依賴自身經營能力，不能依靠補貼、投資收益等外部因素。

小鵬汽車創始人何小鵬也説過，小鵬將在2025年第四季度走向盈利。

小米汽車創始人雷軍則説：小米的汽車業務虧損正在逐步收窄，預計將在今年第三到第四季度實現盈利。

畢竟，「蔚小理」都已經過了「十歲生日」，電車作為大消費類從補貼退坡到現在已過去快兩年，大家很默契地把今年當成了實現盈利的「衝刺線」，説明電車玩家也意識到不論是國家補貼還是資本補貼都比不上自己造血。

借用何小鵬的一句話，「在血海里游泳一直到海水變藍」，如果「盈利」是那個紅海與藍海的分界線，「蔚小理零米」五個玩家，誰會上岸？

1、自我造血

如果盈利是「水位線」，蔚來、小鵬、理想、零跑和小米五位中，有兩位「水上」選手——理想和零跑。

在其他選手還在準備觸摸盈利線門檻時，理想就已經連續兩年實現了正利潤。零跑的翻身仗也以2024年第四季度和今年第二季度的扭虧暫時宣告勝利。

今年第二季度，理想實現11億元淨利潤，零跑實現1.6億元淨利潤。

有趣的是，理想和零跑底層的產品和降本邏輯非常相似，甚至零跑就被稱為「小理想」。

除了車型緊貼，定價「腰斬」，零跑和理想最相似的有兩點：一是系列爆款，二是增程+「套娃」。爆款本身的規模效應，以及「套娃」設計帶來的零部件共享率。據悉理想L系列零部件共享率超70%；零跑C平臺車型零件通用率就達到了78%，開源和節流就同時發力。

不過同樣是盈利水位線之上，零跑和理想的情況完全不同，零跑還在踢着正步往前，理想已經開始小步挪動了。

這從他們費用的投入就能看出來。2025年上半年零跑的營銷和研發費用同比上升幅度分別達到56.7%和54.9%，投資活動的現金流投入也比去年增加了一倍。這説明兩件事情：其一，零跑正處於上升擴張期，其二，在費用同比高度增加的情況下，零跑依然保持正利潤，穩步盈利的預期是非常樂觀的。

相比來看，理想就處於一個營收、費用同比都在下降的階段。本季度實現營收302億元，同比下降4.5%，研發和營銷費用分別同比下降7.2%和3.5%。而且，理想的均車單價從2023年第一季度34.86萬元下降了25.36%，也是幾家里降幅最大的。

豹變製圖

同時，理想三季度銷量指引只有9萬-9.5萬輛，相較於二季度的11.1萬輛有環比下滑。

已知理想7、8月銷量分別為3.1萬輛和2.9萬輛，那麼9月理想銷量預計在3萬-3.5萬輛。如果刨除i8三季度8000輛左右的預計銷量，理想9月L系的銷量推算大概在2.3萬-2.7萬輛。據海豚投研推算，理想L系在7、8月的銷量大概分別是2.9萬輛和2.3萬輛，種種跡象説明：作為理想的基本盤，L系銷量在承壓。

9月對理想來説更是重要，新款問界M7上市會進一步對L系列進行打擊，而純電i6上市是否順利，更是理想在純電轉型這個岔路口一步極其重要的落子。

如果i6還是沒爆，那理想的安全邊際就會被進一步壓縮。

2、水位之下的加減法

在水位線之下，小米、小鵬、蔚來三位玩家爲了儘快「上岸」都玩起了「加減法」。

小米和小鵬，在迅速向盈利逼近，2025年第二季度小米汽車業務虧損是3億元，相比上季度的5億元環比收窄40%；小鵬虧損4.8億元，環比收窄27%。

兩者逼近盈利線的手法則不盡相同，小米在做加法，小鵬則是在加法中有減法。

小米的加法，在增收也在增加投入。汽車業務的營收達到了206億元，是2024年62億元的2倍有余，不僅如此，本季度小米汽車的均車單價達到了25.34萬元、毛利率達到26.4%，是五個玩家中唯一一個均車單價和毛利率水平都在上升的。

在價格戰如此激烈的當下，均車單價還能上升，這就説明小米Ultra這樣的高價車型佔比在提升，並且產品力夠強，沒有被價格戰消耗。

豹變製圖

這點從YU7三分鍾大定20萬輛的成績也能看出，此前大家擔心的排期太久、產能地獄問題也並沒有攔住小米汽車的火爆，小米SU7逼近11個月的排期也沒有嚇退后來者對YU7的熱情。在規模效應的加持下，小米汽車的毛利率已經超過了26%，成為五個玩家中的首位。

同時，小米汽車的研發和營銷費用分別有41.2%和31.9%的同比增長。可以見得，小米正處於賣得好，投得多的高速成長期。

類似的，小鵬的營收也有125.3%的同比增長，研發和營銷費用也有相應的增長。不過小鵬在有重點的做加減法結合。

比如，小鵬的研發投入有50.4%的同比增長，這是因為小鵬還在加大智能化的投入，自研 「圖靈」AI芯片已經實現了量產上車，而下半年還有鯤鵬體系的增程車型上市。不過即使在技術需求很高的情況下，小鵬本季度的研發投入還是在理想和蔚來之下，主打一個研發效率高。

在渠道投入方面，小鵬這個季度的門店數環比上季度690家還減少了13家，為677家，而覆蓋城市數淨增了21家至244家，這也能看出小鵬在繼續做渠道變革。

相比於小米和小鵬，蔚來的減法做得更猛。

隨着低價位車型的發佈，蔚來均車單價在本季度掉到了22.39萬元，不過三個品牌合力之下，銷量在二季度實現71.2%的環比上升，因此營收也保持了9%的增長幅度。

增收的情況下，蔚來在加大降本增效的力度。樂道和蔚來銷售渠道合併，精簡人員，讓銷管費用環比下降了9.9%；研發費用環比改善近6%，預計下半年這塊費用還要繼續削減。

開源+節流這一套打法下來，蔚來二季度的虧損收窄到了49億元，儘管如此，想要在第四季度之前碰到盈利線，蔚來還是得加速快跑。

3、課題分離

每個企業在每個階段都有自己的「人生課題」。對現階段理想來説，轉型就是這道題。

理想從ONE到L系列的出圈，比起經歷低谷的小鵬和零跑，路走得要順一些。也和所有順風局主導的企業一樣，理想的轉型少了點「破釜沉舟」的勇氣。

市場營銷中有一個經典的分析模型，4P模型，Product（產品）、Pricing（定價）、Promotion（宣傳）、Place（渠道）。

如果用4P模型來分析，小鵬MONA M03和零跑C系列轉型的成功就是定價和產品的極大成功。小鵬和零跑其實做得是差不多的事：看見未被滿足的需求。

在MONA M03出現之前，秦Plus EV和埃安S承包了這個價位的大多市場，主要滿足的是代步車/網約車這樣生產力工具的需求，但是隨着新能源車滲透率的加速，同樣能拿出15萬預算的人，不再滿足於只是代步，他們想要中央顯示屏、智能車身、智駕系統。

MONA M03在定位的時候，放棄在B端市場和比亞迪、廣汽埃安做競爭，而是直接走向C端，滿足這部分沒被看見的需求，在供應鏈管理已經趨於成熟，上游價格不再居高不下的時候，這種「抬高配置、下放價格」的策略也能保證毛利率水準。

零跑C系列同理，都是抓住了同價格帶出現的更高層次的需求。

理想的轉型少的就是一個「看見需求」的階段，在原本30萬元價格帶的玩家都已經把價格下放到25萬元甚至更低的時候，仍然堅持30萬元純電SUV的理想並沒有打出一張讓人驚艷的牌。

接下來要發佈的理想i6，不得不在定位和定價上慎重考慮，才能給純電轉型托住底。

另一邊，已經完成觸底反彈的零跑和小鵬，也有下一個課題，就是如何擺脫「性價比」的強標籤。性價比這個標籤好用，也危險。「性價比+」其他要素是很好的王炸，但始終單出「性價比」就會非常被動。

所以小鵬和零跑做了兩件類似的事情：其一，在研發上加大投入，強調智能化標籤。第二，和外資車企合作。

同樣是合作，合作目的各有不同，小鵬對大眾扮演的更多是技術輸出者的角色，既可以維持品牌智能化的技術調性，又能增加第二營收曲線；零跑和Stellantis的合作更多是藉助后者的工廠與銷售渠道來加速零跑的出海。換句話説，小鵬選擇在產品上合作，零跑選擇在渠道上合作，不過底層的目的都是爲了在技術或者市場上實現多元化。

作為五大新勢力玩家里，唯一堅決堅持純電的選手，蔚來的課題就是如何「帶着鐐銬跳舞」。

其實對蔚來而言，與其説堅持純電不如説堅持換電纔是那個「鐐銬」。

換電改變的不只是補能方式，爲了兼容換電，蔚來的電池結構要有所改變，而且車身底盤也要抬高，車身會更重，這就讓蔚來如果再去切換到增程或者混動，成本要更高，所以即使同行們紛紛要跨圈混動，蔚來也表示要堅持純電。

無法在補能上跨圈，就得在車型上跨圈，蔚來的三品牌並行打的就是這個主意。

樂道L60的產能失速讓這款車錯過了第一個能成功「圍剿Model Y」的機會，那之后，蔚來開始一系列調整。產能方面，在前不久的蔚來閉門會上，李斌表示10月L90產能可達1.5萬輛，12月ES8產能提升至1.5萬輛。屆時，樂道總產能2.5萬輛，蔚來2.5萬輛，螢火蟲6000輛，總產能5.6萬輛，為月交付5萬輛奠定基礎。渠道方面，樂道與蔚來共享包括售后、財務及人事在內的多項資源，李斌嘗試讓管理團隊同時負責兩個品牌的銷售和服務，以提升整體效率。

此前蔚來的問題就是產品太多，店面也太多，產能、單店效率不夠，所以重新規劃產能、合併渠道是很聰明的一步。

另外，換電是「鐐銬」的同時也是不可忽視的增長曲線。不過，換電想要賺錢有一個大前提，就是蔚來車的保有量要足夠。

蔚來CFO曲玉曾透露，一座換電站一天的換電次數如果達到60-70次，就能實現盈虧平衡。如果取一箇中數，一個換電站一天換65輛車，一周就是455輛。假設蔚來所有車主都會每周換電一次，那麼要滿足3480多個換電站全部到達盈利點，蔚來汽車的保有量需要159萬輛。只有當整體汽車保有量足夠，蔚來的換電業務才能從投入轉換成供血的狀態。

4、「苟且」和遠方

任何商業競爭無非都會落回到最朴實的六個字：活下來、活下去。

活下來是「眼前的苟且」，如果用現金儲備來衡量短期的生存壓力，那麼二季度498億和360億元現金及等價物的理想和小米是壓力最小的。

前幾天車圈內活躍的「60天賬期」也會對車企的現金流產生影響。據晚點報道，一些供應商已經收到了理想、小鵬把60天賬期作為採購合同補充條款的郵件。二季度理想的應付賬款確實相比於2024年底有7%的降低，也許理想24.45%的現金儲備流失中也有一部分是用來給供應商結算。不過從6月陸續開始的「60天賬期」政策目前對車企的影響可能會在三季度和年報上才能進一步釋放。

活下去，就是「詩和遠方」了。L3的量產是公認的下一個電車賽道技術爆發點。

在智駕的四個等級里，L3是一個質的變化，因為L3意味着主要的接管身份將會從「人」變成「車」，智能駕駛將會撕下「輔助」的標籤徹底往前一大步。

不過在今年「SU7事件」之后，整個智駕的宣傳踩了剎車，多家宣佈要在今年量產L3的車企能不能按照計劃實現，量產的L3是否能達到車輛主要接管的標準，還是又一次創新的「擠牙膏」，也都是關鍵。

十年，是一個商業的大周期，從今年電車們明確盈利目標也能看出，整個賽道已經步入了成熟期，在這個節骨眼上，有的忙着絲滑轉型、有的忙着擺脫困境、有的在謀求深遠，而1-2款新品的失利就足以給一個車企沉重的打擊甚至徹底出局。