Chewy 2025財年第二季度盈利電話會議記錄

謝謝娜塔莉，大家早上好。第二季度淨銷售額同比增長近9%，達到31億美元，超過了我們指導範圍的高端。此外，在低至中等個位數增長的行業背景下，我們的第二季度業績表明，我們的汽車運輸計劃在消耗品和健康支撐的第二季度淨銷售業績等類別中的明顯份額收益優勢。第二季度汽車運輸客户銷售額為25.8億美元，佔第二季度淨銷售額的83%，創下公司歷史新高。Autoship客户銷售額的增長再次超過了整體收入增長，第二季度增長了近15%。我們還很高興看到我們的硬商品業務持續強勁，第二季度主要得益於結構性銷量增長，該業務增長超過15%。最后，第二季度快速加強的Chewy計劃超出了我們的預期。稍后我將更多地評論我們在該計劃方面的進展。轉向客户，第二季度末我們擁有2090萬活躍客户，同比增長4.5%。重要的是，我們新客户的實力和質量不斷提高。2025年第二季度的新客户NASPAC環比增強，相對於2024年第二季度的可比客户，Chewy總量同比呈個位數上升趨勢。本季度我們繼續擴大錢包的客户份額，nest pack達到591美元，同比增長4.6%。將損益降至盈利能力，本季度毛利率達到30.4%，環比和同比分別擴大近80和90個基點。對於第二季度，毛利率的主要驅動力是我們快速增長的贊助廣告業務和優質類別的有利組合。定價和促銷保持理性，並未對二季度毛利率產生重大影響。繼續討論盈利能力主題，我們產生了1。本季度調整后EBITDA為8，330萬美元，利潤率為5.9%，同比增長超過80個基點。本季度我們還產生了近1.06億美元的自由現金流。我們強勁的盈利能力和令人信服的自由現金流產生使我們不僅能夠投資於我們的戰略增長計劃，還能夠向股東返還有意義的資本，正如我們在本季度為股票回購投入的近1.25億美元所反映的那樣。現在我想介紹CHUY的一些戰略舉措的最新情況。Chewy Vet Care或CVC網絡在需求創造和推動更廣泛的生態系統效益方面繼續優於預期。我們一直觀察到CVC客户為Chui推動了最高和最快的NASPAC曲線。此外，我們仍有望在2025財年開設8至10家新業務，到年底總數接近20家，我們期待着向您通報我們的最新進展。Shifting Gears讓我們來談談Chui，我們的付費會員計劃。今天提醒您，Chewy會員獲得了以下福利：所有訂單免費送貨、未來訂單兑換5%獎勵、限時、季節性相關會員專屬優惠以及30天免費試用期。免費試用期結束后，會員每年支付49美元的入門價格並轉換為付費會員。正如我在早些時候的講話中分享的那樣，Chewy會員計劃正在迅速加強，表明產品具有強大的市場契合度。7月份，Chui每月總銷售額的約3%來自Chewy會員。重要的是，與非會員相比，我們觀察到Chewy客户的每名客户的支出、巢包和正貢獻利潤大幅增長。此外，其他關鍵領先成功指標也很有希望。這些客户的購買頻率更高，並將更多產品附加到 他們的命令此外，我們還觀察到Chui會員的自動送貨採用率和移動應用程序使用率相對於非會員的增加。與非會員相比，所有這些都導致Chui客户的Nest包裝曲線更高且更快，這反過來又對Chewy的淨銷售額做出了積極貢獻。隨着我們今年退出，我們預計淨銷售額中大約有個位數百分比將通過Chewy計劃。此外，我們預計該計劃將在2025財年產生正毛利潤，儘管總體毛利率低於Chewy，這反映了我們預計今年下半年的增長以及付費免費試用成員的組合。隨着我們的規模擴大，我們將繼續嚴格評估計劃結構，包括定價和會員福利。現在繼續，讓我們來談談有爭議的私人品牌。我很高興地分享，我們在八月推出了Get Real，這是我們新的Chewy獨家俬人健康新鮮狗糧品牌。新鮮和冷凍細分市場代表了寵物人性化和優質化趨勢的快速增長的TOM。消費者認為，他們的寵物應該得到新鮮營養的食物，從而延長他們心愛的寵物的壽命，並獲得更高的生活質量。Get Real是一款僅在Chewy出售的低限度加工新鮮狗糧的新系列，有三種不同的寵物認可食譜，包括雞肉和布魯塞爾豆芽、牛肉和紅薯以及火雞和蔓越莓。所有這些都可以作為全價和由10種或更少成分加上維生素和礦物質製成的膳食配料提供。此外，這種優質產品以預先分配的即食餐食形式送達您家門口。只需解凍即可食用。儘管該產品上市僅幾周，但客户反響強勁。客户對美味、質量和整體體驗（包括購物、送貨和消費）感到滿意。我還很高興地告訴大家，我們已經在2028年之前建立了足夠的產能，以支持我們在新鮮冷凍領域的增長，無論是為Get Real還是為我們的全國品牌合作伙伴，同時仍保持在我們之前設定的資本支出指導範圍的低端，即淨銷售額的1.5%至2%。有了資本投資，我們現在正在利用現有的履行中心佈局，擴大到全國範圍。到2025年底，我們預計可以在一天的運輸時間內向客户交付大部分新鮮食品。此外，Get Real是一家專門的汽車運輸訂閲業務，可在規模上實現高單位毛利潤，既支持我們運營基礎設施的廣泛利用，也支持我們成為新鮮和冷凍領域領先的盈利參與者的願望。雖然還為時過早，但我們對該產品的推出和客户的積極反應感到高興。除了Get Real之外，我們正在努力於2025年下半年將其他Chuwi品牌的產品創新推向市場，我期待着向您通報我們的最新進展。在我將電話轉給威爾之前，我想給您留下一些最后的想法。2025年上半年對於Chewy來説是一個激動人心且富有成效的時期，反映了我們差異化價值主張的實力和整個業務的勢頭。展望未來，鑑於宏觀經濟的不斷變化，我們預計下半年將更加動態，因為許多零售商準備將關税相關成本轉嫁給客户。我們相信順化完全有能力減輕這些壓力。我們更高的消耗品和健康組合以及對離岸增量可自由支配庫存的積極投資提供了有意義的保障。這些行動將通過選擇性地評估定價同時保護產品利潤率，幫助提供卓越的客户體驗。此外，我們計劃轉向g，而不是吸收這些壓力通過投資Chewy和我們的私人品牌等計劃的擴張來實現增長。客户因其引人注目的價值主張而接受這些舉措，我們同樣對它們強勁的投資回報感到鼓舞。總體而言，我們認為2025年下半年是進一步加速市場份額增長並使Chewy取得更大長期成功的機會。説完，我就把電話轉給威爾。

感謝Sumit，感謝大家今天加入我們。讓我們回顧一下我們的財務業績和展望第二季度淨銷售額同比增長8.6%，達到31億美元，超過了我們上季度提供的第二季度指導範圍的高端。我們報告第二季度毛利率為30.4%，利潤率同比擴大約90個基點。轉向運營費用。第二季度不包括股份薪酬和相關税收的SG & A為5.928億美元，佔淨銷售額的19.1%，同比去槓桿化約30個基點。第二季度去槓桿化是由我們於四月份啟動的休斯頓履行中心的持續提升推動的。加上達拉斯工廠某些班次的減少，我們還產生了更高的入境庫存處理成本，主要是硬商品，以確保我們在進入假期高峰期時為寵物父母提供正確的品種，同時也使我們能夠減輕2025年關税的影響。此外，較小的貢獻來自本期工資和福利成本的增加。重要的是，我們相信這些增長主要是暫時的，我們繼續預計在2025財年實現適度的SG & A槓桿。第二季度廣告和營銷費用為2.006億美元，佔淨銷售額的6.5%，符合我們的預期，也與我們之前設定的佔淨銷售額6%至7%的目標一致。第二季度調整后淨利潤為141.1萬，同比增長34.8%，在上季度提供的指導範圍內，我們實現了調整后每股稀釋收益33美分。第二季度調整后EBITDA為1.833億，調整后EBITDA利潤率為5.9%，反映了利潤率同比擴大80個基點。我們報告第二季度自由現金流為1.059億美元，反映了2025年全年經營活動提供的1.339億美元淨現金和2800萬美元的資本支出。我們重申，預計將調整后EBITDA的約80%轉化為自由現金流，而資本支出將處於第二季度淨銷售額1.5%至2%範圍的低端。我們回購了約300萬股股票，總計約1.25億美元。截至第二季度末，根據現有計劃，我們有3.598億美元的剩余產能可供未來回購。本季度末，我們擁有約5.92億美元的現金和現金等值物，並且我們仍然無債務，總體流動性狀況約為14億美元。現在我想討論我們2025年第三季度和全年的展望。我們預計2025年第三季度淨銷售額將在3.07億至31億美元之間，同比增長約7至8%，我們正在提高並縮小2025年全年淨銷售額預期至125億至126億美元之間，同比增長約7至8%。當調整以排除2024財年第53周的影響時，這意味着比我們指導範圍的中點增加了1.75億美元。轉向盈利能力指引，我們將2025年全年調整后EBITDA利潤率展望維持在5.4%至5.7%。正如Sumit在講話中所分享的那樣，我們認為謹慎的做法是在2025年下半年繼續進攻並投資加強Chewy在PET類別中的股份地位。我們的指導範圍的中點表明調整后EBITDA利潤率同比擴張75個基點。此外，在2025年淨銷售額和調整后的EBITDA利潤率指導範圍的中點，我們預計今年調整后的EBITDA流通率將達到約15%，符合我們之前既定的長期目標。重要的是，與我們上季度的評論一致，我們繼續預計調整后EBITDA利潤率的增長約60%將由毛利率的改善推動，這證實了我們預計將繼續實現健康的毛利率同比增長 2025財年，第二季度是今年的高點。最后，我們還預計2025年全年第三季度調整后每股收益在28至0.33美元之間。我們還重申了之前對股份薪酬費用的預期，包括約3.15億股的相關税收和約4.3億股的加權平均稀釋已發行股份2025年淨利息收入約2500萬至3000萬股，我們繼續預計2025年的有效税率將在20%至22%之間。在我們開始提問之前，我想重申，我們第二季度強勁的業績凸顯了業務的持續勢頭和我們Chewy團隊成員的執行力。我們相信，Chewy仍然非常出色，能夠繼續實現股票增值增長並提升股東價值。説完，我就把電話轉給接線員詢問問題。

Chewy公司(NYSE：CHWY）周三公佈第二季度調整后每股收益為33美分，超過了共識的14美分和管理層指導的30-35美分。

以下是第二季度財報電話會議的記錄。

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操作者

大家好，感謝大家的支持。今天的通話將在一分鍾后開始。我們感謝您的耐心等待。

操作者

大家好，歡迎參加TUI 2025年第二季度財報電話會議。我的名字是艾米麗，我今天將協調您的電話。演示結束后，您將有機會提出任何問題，您可以通過按「開始」鍵，然后按電話鍵盤上的數字1來進行。我現在想把工作交給投資者關係總監娜塔莉·諾瓦克（Natalie Nowak）。娜塔莉，請繼續。

投資者關係總監

感謝您今天參加我們的電話會議，討論我們2025財年第二季度業績。今天加入我的還有Chewy的首席執行官Sumit Singh和我們的首席會計官兼臨時首席財務官Will Billings。威爾是一位受人尊敬的領導者，擁有豐富的財務和會計經驗，我們感謝他在Chewy擔任這一擴大的角色時對他的奉獻精神，同時我們繼續尋找永久首席財務官。我們今天早些時候向美國證券交易委員會提交的收益發布已發佈到我們網站的投資者關係部分。除了收益發布外，我們今天的電話會議上還可以在website@investor.chuy.com上獲取總結我們業績的演示文稿，我們將做出前瞻性陳述，包括有關Chewy財務業績和業績、行業趨勢、戰略舉措、股票回購計劃和我們運營環境的陳述。根據1995年私人證券訴訟改革法案，此類陳述被視為前瞻性陳述。這些陳述涉及某些風險、不確定性和其他因素，可能導致實際結果與我們的前瞻性陳述存在重大差異。我們鼓勵您查看我們的SEC文件，包括題為「風險因素」的部分和我們最新的10 K表格，以討論這些風險。報告的結果不應被視為未來績效的指示。另請注意，本次電話會議的前瞻性陳述基於我們截至今天掌握的信息。除法律要求外，我們沒有義務更新任何前瞻性陳述。此外，在這次電話會議上，我們將討論某些非GAAP財務措施。我們的投資者關係網站和收益發布中提供了這些非GAAP項目與最直接可比的GAAP財務指標的確認。這些非GAAP指標無意替代GAAP結果。此外，除非另有説明，否則今天電話會議上討論的所有比較都將與2024財年的可比時期進行比較。最后，這次電話會議的全部內容正在我們的投資者關係網站上進行網絡直播。音頻網絡廣播的重播很快也將在我們的投資者關係網站上提供，因此我想將電話轉給Sumit。

Sumit Singh（首席執行官）

Will Billings（首席會計官兼臨時首席財務官）

操作者

謝謝我們現在開始問答環節。提醒您，如果您今天想提出問題，請立即按「開始」，然后按電話鍵盤上的數字1。如果您改變主意或感覺您的問題已經得到解答，您可以按開始鍵，然后按2鍵從隊列中退出。我們今天的第一個問題來自摩根大通的Doug Anchell。請繼續。您的線路現已開通。

Doug Anchell（股票分析師）

非常感謝您回答問題。Sumit，您能更多地談談下半年和2026年所需的投資嗎？就在您傾向於增長時，您知道，您需要了解更多這些細節，然后您如何推廣和提高對Chewy POS和Get Real等一些新產品的認識。謝謝.

Sumit Singh（首席執行官）

嘿道格，早上好。所以讓我們首先從第二個問題開始，因為它會讓您對我們正在考慮的投資有一個瞭解。所以你知道，正如你所知道的，我們有一個非常龐大的客户羣，並且還在繼續增長。這個客户羣是粘性的，像Chewy這樣的程序使我們能夠增強可推薦性流程，讓客户附加探索、發現，然后附加Chewy提供的更多產品集或更廣泛的產品和服務。因此，我們的第一個攻擊策略本質上是將Chewy暴露給現有會員，到目前為止，我們還沒有花費任何增量資金來外部營銷該計劃，我們也不打算這樣做。隨着我們加大該計劃的力度，我們看到現有Chewy會員的積極參與度正在轉變為Chewy會員。因此，對我們來説，此次收購的邊際成本為零或接近零，而且大部分風險敞口是通過現場和漏斗購物體驗提供的。現在，説實話，我們的方法非常相似。大量受眾，我們相信對我們來説，我們對優質羣體和消費品有着良好的認識。因此，我們的戰略更多地傾向於Chewy的更廣泛的價值主張，作為您照顧寵物、提供食品供應、健康和其他服務的目的地，並真正為轉型做好準備，而不是考慮在客户訪問我們的網站時進行建設。因此，從這個角度來看，我們真正關注的是讓產品的質量、產品的可口性達到我們想要的水平，我們很高興看到客户的反應。第二，我們的價格有競爭力。有許多產品的價格要高得多，我們相信我們提供的價值支柱或質量與價格的平衡確實為消費者傳遞了良好的價值。第三，如果您以我們構建的方式探索此產品，則這不是標準的產品列表頁面體驗。我們建立了一種精心策劃的體驗，讓客户能夠以一種讓他們尋求教育、觸手可及的方式參與這一類別。我們已將其與內部非常高的CRM功能相結合，這也將是我們前進的戰略。所以你知道，所以從這個角度來看，你知道，你不應該期望我們在營銷方面投入太多資金。目前，我們正在通過強有力的收購報價來實現現實，但坦率地獲得新鮮和冷凍客户或高巢羣客户的真正客户。全價顧客需要額外花費2，500美元，頂級顧客則需要花費數百美元。但這些客户也確實傾向於健康和保健以及其他高支出類別。因此，從廣泛的角度來看，我們認為該類別具有巨大的潛力，是公司每單位毛利潤最高的類別。事實上，我們已經把錢花在建設資本支出或產能上，這一事實基本上應該讓您放心，因為我們在2028年之前不會進行增量資本支出投資。當然，如果該計劃在很大程度上超出了我們的預期，那麼這就是一個高質量問題，我們將在特定的時候討論它。但總的來説，這些都是高利潤、高銷售、高銷售、高利潤的垂直領域，我們很高興最終能夠依靠它們並推動更強勁的NASBAT整合。

Doug Anchell（股票分析師）

太好了，謝謝。

操作者

謝謝我們的下一個問題來自摩根士丹利的Nathan Feather。請繼續。內森

摩根士丹利股票分析師

謝謝你回答我的問題，並在這里採取令人鼓舞的勢頭。想問一下SGA的刪除問題，有沒有辦法對這里的臨時成本的大小設置一些護欄，以及我們可以將多少歸因於FC的一些變化與硬貨物處理成本，正因為如此，我們應該如何考慮下半場的槓桿路徑？謝謝

Sumit Singh（首席執行官）

是啊是啊Nathal，讓我對SG和A提供更廣泛的評論，並非常具體地回答你的問題。因此，首先，正如我們在電話會議上討論的那樣，我們預計調整后的EBITDA利潤率增長中約有60%來自毛利率，40%來自運營支出槓桿。因此，我們確實希望在2025年實現SGNA的槓桿作用。根據我們上半年的業績推斷，您可以預計槓桿效應將在今年下半年到來。第二，你知道，是的，25月份的LGA槓桿率同比將低於24月份。但我認為這就是SGNA的潮起潮落。對的讓我詳細説明一下。所以你知道，這會周期性地起落落。正如我們在12月23日資本市場日上闡述的那樣，我們設定了大約200個基點的目標。到目前為止，大約兩年后，我們已經實現了100個基點，即目標降低了50%。其中大部分影響力來自於我們對四個履行站點的建設，這些站點是自動化的2G站點，大約40%以上的業務量通過公司內部的這些自動化狀態流動。對的到明年第二季度，我們預計近50%的產量將實現自動化，特別是隨着休斯頓的發展。現在來談談港口的具體情況。因此，本季度和25年發生了一些事情。對的因此，我們於今年4月推出了休斯頓，大約需要六個月的時間才能使第二代工廠充分發揮作用。我回去檢查了我第一季度的筆記，也許我們應該在前面更清楚一點。對的所以這個設施正在擴建。嗯，它的增長正如預期的那樣，但第二代設施需要大約六個月的時間才能實現足夠的槓桿作用。因此，我們確實預計從今年下半年開始，該設施將失去槓桿作用。現在SGNA正在進行的第二件事是看，我們在2025年增長得越快，正如你可以推斷的那樣，我們純粹是在單位的基礎上增長的。這是結構性增長，這是比較上半年的增長，我們有定價優勢。你將看到的是，SGNA，這是一個可變成本要素，將基本上得到增強的速度，我們增長的基礎上的單位。但這是一個高質量的問題，因為它建立密度。隨着我們的設施全面建設，它使我們能夠提取更多成本並實現規模經濟。所以再説一次，這是一個暫時的事情，我們希望當我們從25歲到26歲時，這會變得更容易、更好。現在讓我們來談談一次性元素。因此，我們選擇了增量庫存和硬商品，因為正如您從市場評論中可以看到的那樣，價格預計將在今年下半年上漲。我們希望既能支撐庫存，又能從庫存的角度提供完美的客户體驗。但你知道嗎？我們可以在價格上投資。我們可以在價格上投資，當別人都在漲價時，我們可以分一杯羹。咀嚼成為寵物父母真正提取最大價值的另一個目的地。因此，我們暫時認為這是一種機會主義的情況，我們應該向前推進並改善我們的份額地位。您談到了我們大約在這個特定元素上花費了大約三到五百萬美元，因為入境處理成本較高。我們在劇本中談到的最后一個組成部分是更高的工資和福利以及更高的工資和費用，這是一個較小的因素，有時是周期性的。本身約為200萬至300萬美元。因此，重要的是，您可以預計今年下半年的SGNA成本將相對於上半年放緩，我們預計將在25年內實現LGA槓桿。

操作者

謝謝我們的下一個問題來自瑞穗的David Belanger。請繼續。您的線路現已開通。

瑞穗分析師

嘿大家好。早上好.感謝提問。讓我在這里擠幾個。也許我們可以從第二季度毛利率的改善開始。您提到了優質產品，這似乎有點轉變。也可能會談論后半部分的一些價格投資。那麼，您能否為我們解開這一切，以及我們應該如何思考第三季度和第四季度毛利率擴張的驅動因素，以及新的OpEx投資，您能否幫助我們瞭解這一切是否完全掌握在您的控制之下，並做出決定以進一步加速利潤並分享收益，而不是外部市場上更反動或變化的東西迫使您這樣做？只需幫助我們瞭解這種拆分以及耐嚼、新鮮和冷凍的這可能如何影響該業務15%的增量EBITDA利潤率。

Sumit Singh（首席執行官）

是的，當然。這是一個好問題。讓我們深入研究一下。這其中包含了幾個問題。所以讓我們把它們分開。所以首先是毛利率，我們對本季度實現的毛利率擴張感到滿意。對的毛利率的驅動因素在過去幾個季度中保持非常穩定。總的來説，這與我們的故事或我們帶到街頭的敍述是一致的。對的它們包括我們的LED銷售業務的產品組合。所以你聽到我們談論健康保險消費品。現在，硬商品開始以兩位數的速度增長，儘管貢獻較小。但儘管如此，我們還是很受鼓舞地看到事情的發展方向。這就是為什麼我們在以營銷為主導的企業中使用「產品組合」一詞。因為持續做出貢獻的不僅僅是藥房。它是，你知道，健康和保健補充劑，它是優質消費品，你知道，它是，它是硬商品增長，等等。第二，毛利率的驅動因素包括以銷售為主導的業務的產品組合，不斷增加的汽車滲透率，以及提供規模經濟的規模，以及我們不斷增加的贊助廣告計劃。對的所以這是對Q2的非常一致的評論。促銷環境保持高度理性，我們預計下半年的促銷環境不會不理性。因此，正如威爾在講話中提到的那樣，第二季度代表了今年毛利率的高點。我特別想指出的是，毛利率將按季度波動。記住這一點會很有幫助，因為雖然我們為遵守紀律而自豪，但我們也為能夠每個季度動態地運營業務而自豪。因此，例如，我們將利用我們相信Chewy將長期受益的機會。例如，如果我們從營銷團隊或計劃坡道、供應商坡道上看到正確的條件和信號，我們可能會依靠汽車運輸訂閲增長。逐步淘汰供應商和贊助廣告可能會導致四分之一的貢獻比另一分之一更有意義。2025年以及總體而言需要記住的重要一點是，我們計劃實現健康水平的年化毛利率擴張。因此，具體到25歲，如果您還記得我們的指導，我們預計25歲EBITDA利潤率增長中約有60%來自毛利率。很明顯，這里的推論是，我們確實預計今年毛利率也將實現有意義的擴張。那麼，我們在后半部分投資哪里呢？因此，如果您查看我們的指南，我會為我們簡單地繪製出地圖。就在中點，我們的指引擴大了約1.75億美元，佔流量的15%。你預計利潤可能會增加2000萬到2500萬美元，但我們選擇將其投資回公司的增長中，無論是發展我們認為將是超級增量的耐嚼會員計劃，其中增量的一部分反映在我們的頂級指導中，還是繼續讓汽車運輸變得更強大，還是進行機會主義評估后半部分的市場，看看是否有選擇性定價，傾斜機會。如果沒有，那就太好了，我們會把它帶到底線。但我們已經開放了自己來參與市場和sna的遊戲。從結構上來説，這一切都在我們的控制範圍內。因此，這是我們投資業務增長和SGNA故事的方式正在發生的兩件不同的事情，SGNA故事是一個非常標準化的、某些一次性的元素，但通常是我們履行設施的坡道。

操作者

謝謝我們的下一個問題來自奧本海默的Rupesh Parikh。請繼續。

oppenheimer分析師

早上好，感謝您回答我的問題。因此，現在我們回到你的《真實》以及你的一些新專業人士和努力。您認為隨着時間的推移，該業務可以發展到多大程度？然后你知道，我知道現在還為時過早，但只是你正在考慮的初始客户的任何特徵。特許經營和，從這個意義上説是。你感覺到你是否真的在獲得新客户。剛剛考慮到，考慮到那次發射？

Sumit Singh（首席執行官）

當然.是啊因此，如果我們今天看看該類別的頂級產品，我們相信它在30億至40億美元之間。在未來幾年內，我們預計這一類別將超過80億美元。因此，該類別的價值在80億至120億美元之間，正在以青少年中期的水平增長;直到去年，它的增長速度還在更快。現在已經是青少年中期的水平，這是一個非常健康的增長率，讓我們感到興奮。對的第三，這個行業對這個類別很感興趣。你已經看到一些新手球員已經在傾斜。你已經看到國家品牌的球員開始宣佈他們的公告或他們的產品供應。我們真的很高興能與國家品牌合作伙伴合作，因為他們在今年下半年將他們的產品推向市場。與此同時，現實一點。我們希望隨着這一類別的增長，我們將獲得有意義的份額。什麼是有意義的，我們會考慮大致的份額地位相稱的咀嚼份額的地位，在行業中是一個有意義的份額結果。現在，考慮到我們已經建立了能力，考慮到我們已經建立了一個一天網絡的拓撲結構，考慮到我們在供應鏈中的複雜性，我們預計垂直行業的高毛利率可能性也會有效地轉化為高EBITDA。此外，您還詢問了客户的質量。現在讓我回答這個問題。到目前為止，還處於早期階段。我們已經這樣做了，不到四個星期，五個星期，到目前為止，我們看到大約70%的客户是現有客户，30%的客户是淨新客户。也就是説，正如我之前對Doug的評論所表明的，我們期望這樣做。對的因此，我們受益於該行業在營銷產品時創造的一般流量，我們正在為轉換做準備。使用我們的網站經驗與得到真正的，我們預計該客户的Nestech將北部的800美元的頂級，因為我們相信他們將附加兩個或三個類別。對於豐盛的膳食，我們希望這是一個優點。每年2，500美元的客户。所以我們對此感到興奮。

Oppenheimer分析師

太好了謝謝你的所有顏色。祝你好運。

操作者

謝謝下一個問題來自美國銀行的柯蒂斯·內格爾。請繼續柯蒂斯，您的線路現已開通。請繼續回答您的問題。我們沒有收到迴應，因此我將繼續討論下一個問題，該問題來自沃爾夫研究中心的Shweta Kajuria的系列。請繼續。您的線路現已開通。

沃爾夫研究分析師

好的，非常感謝您回答我的問題。請讓我嘗試兩個。Sumit，請您談談廣告環境和您本季度的對話，以及當我們考慮今年下半年甚至可能明年時，廣告商最關心的是什麼以及廣告收入的趨勢如何，或者我猜是廣告業務，而不是收入是您的趨勢與您的預期相反？然后第二個問題是，當我們考慮今年剩余時間和明年淨家庭形成的宏觀情況時，您的期望通常是什麼。我這樣問是因為可能存在通脹壓力。那麼，您如何看待客户增長與定價的組合？您是否仍然預計今年下半年的增長率將處於低至中等個位數百分比，或者今年下半年有可能加速？非常感謝.

Sumit Singh（首席執行官）

好吧，有三個問題。行業狀況和關鍵投入、我們新客户和現有客户的構成，以及三個廣告。所以讓我們一一來看看。

沒錯所以就。就地形而言。那麼讓我們從寵物家庭的形成趨勢開始。總體而言，我們談論的過去幾個季度的趨勢保持一致，我們沒有看到相對於數據或庇護所渠道的評論有顯着變化，淨收養率保持穩定，放棄率繼續呈逐年下降趨勢。因此，總體而言，我們預計2025年寵物家庭數量將大致持平或略有上升。因此，在我們與供應商的對話以及從消費者的角度解讀市場時，行業繼續正常化的觀點似乎也是正確的。我們相信，今年下半年或總體而言，該行業的增長仍處於低個位數，甚至可能處於中個位數範圍的低端。因此，很明顯，我們的份額在52周的基礎上增長了7%到8%，在53周的基礎上增長了6%左右，我們對此感到興奮。這是最重要的事實，我們有更嚴格的競爭，我們正在競爭，因為我們進入今年下半年。所以我們對此感到興奮。現在我們來談談我們的作文。因此，正如我們長期指導的那樣，我們的增長算法是由低個位數到中個位數增長的活躍客户和中個位數增長的Nest Pack的組合。對的因此，我們很高興在今年剩余時間內基本上保持這一點。我們對過去幾個季度穩定、持續地恢復活躍客户增長感到鼓舞，我們預計這種情況將連續持續下去。對的我們想提醒您，我們將在第四季度恢復活躍的客户增長，這將導致我們在第四季度的競爭更加嚴格。即使競爭更加嚴格，我們仍然預計到2025年將在低個位數範圍的高端增加活躍客户。對的然后，當您查看Nest包時，我們在第二季度實現了4.5%的增長。這是在一個正常化的環境中，目前存在一些定價利益，但沒有定價或沒有實質性定價利益流動。因此，我們的巢穴數量正在恢復到4.5%，這是我們預期的。對的當我們進入后半場時，Nest將繼續保持4.5%至5%、5.5%的趨勢。這再次是通過更強大的汽車運輸、更強大的產品組合計劃（如Chewy）推動整合。因此，我們向前邁進並繼續利用我們所看到的增長非常有意義。然后你的最后一個問題是關於廣告，你知道，市場競爭強度很高。你知道，我們通常不會從精益的角度看待供應商，也不會從競爭對手的角度來看。因此競爭強度仍然很高。你知道，我們對我們這邊看到的指標感到非常滿意。例如，我們的淨流量在本季度的會話數量中增長了14%，然后在移動應用程序端的會話數量同比增長了25%以上。從廣義上講，我們正在吸引客户，而且我們喜歡翻譯層。當我們想到贊助廣告時，它繼續引起巨大的共鳴，我們對本季度廣告業務取得的持續進展感到良好，並且再次連續增長。我們對我們提出的1%至3%的長期目標堅信不疑。

沃爾夫研究分析師

好吧，這很有幫助。謝謝薩米特。

操作者

謝謝我們的下一個問題來自Towers的Michael Morton。邁克爾，請繼續。

股票分析師

再次感謝那麼讓我們從第二個問題開始。這主要是量。目前，硬商品復甦中的利潤很少。正如您在上季度聽到我談論的那樣，硬產品復甦的主要驅動力。我會重申，庫存產品的快速加速和擴大可供客户選擇。今年我們已經引進了1500多個品牌，客户對庫存新鮮度的接待確實令我們鼓舞。第二，我們的庫存水平仍然非常高，我們希望將其保持在高位，因此隨着我們進入下半年，第二季度的庫存投資也會增加。第三，以我們與硬件客户溝通的方式（無論是現場還是場外）持續接觸他們。因此，總的來説，我們對硬件商品的表現感到鼓舞，並且不指望它會放緩，因為我們到目前為止已經玩過第三季度了。所以那里的故事很好。然后你關於差異化和外觀的更高級問題，我們確實總是將競爭環境解釋為比食物和用品更廣泛。當您本質上解釋1400億美元的總容量時。對的這越來越在線。我們正在向市場帶來的價值支柱，即可靠地連接食品供應、整個健康生態系統以及B2C、B2B或B2B2C類型的服務選項，然后真正將客户保留在我們的漏斗中並構建分層蛋糕，在我看來，我們以相對於任何人來説最高效、最強大的方式之一。其中有原因。在食品和供應方面，您可能會認為我們是一家有規模的電子商務參與者，但我們提供了您在當地社區寵物店所期望的個性化服務。而且這種結合很難實現。我們繼續取得成就和超越，並且從不對我們的表現感到滿意。當你考慮到我們正在運營的規模時，那麼緊隨其后，我們已經組建了一支非常龐大且引人注目的醫療團隊，現在我們正在近100%參與價值500億美元的醫療團隊，該團隊的增長速度是食品和物資的兩倍。在此基礎上，我們構建了一套非常可靠的產品。因此，無論是我們只有不到四分之一的客户通過藥房等垂直行業進行互動，這為我們在藥房領域繼續增長提供了巨大的空間，特別是在垂直行業繼續越來越多地在線化的情況下，還是無論是我們複合業務的增長，我們已經有一段時間沒有談論複合了，毛利率、複合費、該國只有兩家可靠的複合公司，我們涉足複合公司，為客户提供首個B2C產品。但對於想要從事複合服務的獸醫來説，我們也越來越多地成為他們選擇的產品。而且複合的毛利率甚至高於藥房的毛利率。而且進入門檻真的很高。除此之外，我們還建立了一個非常可信的B2C和B2B軟件業務，該業務正在繼續發展。從廣義上講，現在CVC的增長超出了預期，你知道，我們能夠在未來推進項目真是令人興奮。Chui是一個我們感到興奮的計劃，這就是為什麼，你知道，我們相信重要的是要告訴你，這些計劃迅速上升到上季度最后一個月淨銷售額的3%。我們預計這種情況將繼續下去。對的我們認為該計劃與亞馬遜Prime或Costco會員或沃爾瑪Plus一致，具有類似的福利和類似的回報。因此，我們的工作是將其定位為業內最好的寵物會員計劃。我們對此感到興奮。所以我們面前有很多東西可以讓我們競爭，你知道，而不必真正擔心競爭強度。你知道，這總是，你知道，我們對此很觀察，但我們真的很痴迷我們的客户。謝謝

謝謝.因此，迪倫，同伴質量的提高是兩件不同事情的結果，而且它們都在補充我們。一個是我們推入的客户越多，進入Autoship等計劃或通過Chewy等計劃引進的客户越多，加上我們將他們留在漏斗中的能力就越強，你知道，為他們提供更多機會，我們必須與他們交談，讓他們鞏固他們的巢包和我們從他們身上看到的更快的巢回整合。所以你知道，在該計劃本身內，我們一直在努力提高結算率。例如，如果你考慮自動飛船，它是一個雙面漏斗，對吧？我們帶來了總訂閲量，然后保留了淨訂閲量。因此，我們提高了Autoship的總訂閲增加率，並且我們的第二個訂單、第三個訂單、第四個訂單結算率也有所提高。這意味着有序船舶的淨保留率要好得多。你可以看到，層蛋糕建設相當有效，繼續推動我們的銷售更大的一部分移動通過汽車與咀嚼，我們看到了類似的效果。Chewy成員正在參與，並增加了平均三個類別比非成員到他們的籃子。對的隊列的組合對我們來説非常有趣，因為它為所有低支出的隊列打開了Chewy，我們可以快速整合籃子，它為高支出的隊列打開了我們，以擴大和發現其他產品，這些產品也在擴大籃子的大小。因此，平均而言，我們看到確實強勁的增長，Chewy plus計劃人羣的質量也是健康的，那麼我們就擁有一個龐大且不斷增長的健康業務和一個優質消耗品業務。請記住，過去每次我談論這個問題時，我們都會提到，當談到市場的低端價值細分市場時，我們認為這大約佔市場或客户的12%，這可能不是Chewy的位置。但其他人都是Chewy的地方。最后一件事是越來越多的人轉向網上。顯然，線上正在鞏固線下的份額。我認為，一旦我們鎖定了這些客户（而我們並沒有這樣做），在2023年，你就會看到結果在這里顯現。謝謝.好奇的是，Chewy Plus，我知道就中等個位數的收入滲透率而言，目前還處於早期階段，但對於您提到的許多忠誠度計劃來説，Prime是業務的大部分。這是這里意圖的一部分嗎？從利潤率的角度來看，讓我們假設大部分業務的利潤率會增加。所以聽着，我的意思是，你知道，我認為我們已經分享了這樣一個事實，即過去，你知道，在不久前我們進行了調查，我們3/4的客户是主要會員。對的因此，考慮到該計劃的廣泛滲透，我認為這一點可能已經很好地理解了。但坦率地説，我們觀察到的是，我們過去也分享過的是，一般來説，衆所周知，我們保留了很高比例的客户，不讓他們進入第二年。我們的消耗量至少超過了30個月。你從我們的流行病羣體的解決方式中看到了這一點。發生的情況是，一旦我們的客户超過了30個月大關，他們就會迅速將自己的錢包份額整合到Chewy上，無論他們是否是Prime會員。現在，有了Chewy plus，我們看到整合速度更快。通過Autoship，我們看到整合速度更快，因為我們改進了Autoship計劃本身的主張。這就是我的觀點，為什麼我們在這兩個計劃的支持下看到加速和可信地建立的NASPAC曲線。然后你的另一個問題是關於利潤率的。是的，我們預計Chewy plus將實現利潤率增值。因此，隨着該計劃的實施，顯然，我們正在傾向於30天的免費TRial期間。新會員和付費會員之間存在混合。需要幾個月的時間才能開始整合巢穴。但總的來説，是的，該計劃將是毛利率稀釋的，但以美元為基礎，它將是高度增值的。而且在貢獻利潤的基礎上，它將具有高度的增值性。因此，我認為你本質上會承保一個商業案例，如果我們來找你説，嘿，我們正在投資X個基點，但我們的回報是6倍。我認為ROAS是我們承保的。是的我真的很感激。謝謝。

早上好.向薩米特提出的問題是，更大的前景，然后可能是更短期的。但Chewy在駁斥了人們對與零售巨頭競爭的擔憂方面做得非常出色。而且還有明顯的客户服務等競爭優勢。但我們想知道您是否可以談談我們在外部忽視的一些方面，您認為您真正的機會是繼續獲得增量份額。然后也許只是內部，隨着寵物家庭的形成不斷改善，這如何反映在您的看法中。然后就硬木恢復而言，可能只是一點點。有關卷與ISP的詳細信息會很有幫助。

Sumit Singh（首席執行官）

操作者

謝謝我們有時間回答最后一個問題。所以我們今天的最后一個問題來自迪倫·卡登與威廉·布萊爾的關係。迪倫，請繼續。

威廉·布萊爾分析師

謝謝.薩米特。好奇的是，您之前有一些關於羣體質量逐年提高的評論，我只是想知道您是否可以詳細説明這一點。這只是行業本身的穩定、改善嗎？你是否正在做一些事情來刺激這種增長和增長，也許這是一個相關的話題。但汽車業的增長和過去三個季度相對持續的優異表現，你知道，你認為這會持續多久？

Sumit Singh（首席執行官）

操作者

謝謝這些就是我們今天有時間討論的所有問題。我們的通話就此結束。感謝大家的參與。您現在可以斷開線路。

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