「8·31」營銷戰，銀保競爭「白熱化」！誰主沉浮，誰笑傲江湖？

　　來源：中保新知

　　在人身險預定利率下調預期下，8月是壽險產品的新舊切換月，對於各大險企來説無疑是衝擊全年業績的關鍵節點，特別是在個險渠道尚未走出轉型陣痛之際，銀保渠道無疑是險企達成業績目標的重要支撐力量。

　　中保新知獲悉，剛剛過去的8月，行業主體銀保渠道期交保費整體延續高增長態勢：儘管31%的同比增速較7月的51%有所回落，但仍以雙位數增幅將保費規模推升至755億元，且環比增幅逼近100%。

　　從前8月銀保期交保費同比增速情況看，壽險「老七家」和非銀行系外資險企發力迅猛，前者同比增速達56%，后者同比增長43%；反觀銀行系險企或是受銀保網點競爭加劇、價值銀保轉型影響，整體增速相對緩慢，同比負增長4%；其他中資險企也出現同比3%的負增長，差距進一步拉大。

　　那麼，從單家公司的銀保渠道表現來看，誰在奮起直追、誰在鞏固優勢，誰又面臨轉型挑戰、步履放緩？

　　TOP10險企座次大洗牌

　　銀保渠道的競爭白熱化之勢，從期交保費排名TOP10險企榜單的變化即可鮮明感受。

　　數據顯示，今年前8月，排在銀保期交保費規模前三位的分別是，平安人壽、中郵人壽和中國人壽，保費收入達300.5億元、276.5億元和248億元。

　　尤為引人注目的是，對比前6月和前7月的銀保期交保費三甲座次，平安人壽呈現出強勁的增長勢頭，實現位次的接連攀升，其先是超越中國人壽，位列前7月銀保期交保費「亞軍」，而后又將中郵人壽甩在身后，穩穩佔據最新的「榜首」。

　　平安人壽之所以能夠接連反超，與其維持着較高的期交保費增速緊密相關。數據顯示，今年前8月，該公司銀保期交保費同比增速達176%，與之形成對比的是，同期中國人壽的增速為45%，中郵人壽則呈現出23%的負增長。

　　除此之外，更深層的原因是，在銀保渠道「報行合一」深化實施、取消「一對三」限制后，平安人壽正在加大對銀保渠道的戰略佈局。中報數據顯示，今年上半年，平安壽險及健康險的銀保渠道新業務價值59.72億元，同比增長168.6%。

　　中國平安總經理兼聯席首席執行官謝永林在接受採訪時也透露，中國平安在銀保渠道合作方面，目前外部可經營網點已經拓展至1.7萬個，較年初1.2萬個大幅增長；此外，平安銀行的「獨家代理模式」，也通過專屬產品與高產能隊伍，強化競爭優勢。謝永林還特別強調，平安堅定看好銀保渠道、發展銀保業務，將進一步擴網點、增隊伍、優化產品、提高網點產能，預計2025年銀保渠道仍將保持高速增長態勢。

　　盤點完三甲，再來看排在前8月銀保期交保費第四至第十位的險企，它們分別是：人保壽險、大家人壽、瑞眾人壽、新華人壽、太保壽險、太平人壽和陽光人壽，這幾家的期交保費收入均超過110億元，其中人保壽險和大家人壽的期交保費收入超200億元，分別達到234.1億元和225.3億元。

　　對比近三個月的排名變化可以發現，前8月銀保期交保費第四至第十位，相較於前6月榜單變動卻較為顯著，堪稱一場「大洗牌」。

　　具體來看，核心變動集中在兩方面：一是頭部梯隊當中，人保壽險與大家人壽的排名發生對調，人保壽險躍升爲第四位，大家人壽則相應降至第五位；二是前6月排名第八至第十位的太平人壽、泰康人壽、太保壽險，到前8月已調整為太保壽險、太平人壽、陽光人壽，其中泰康人壽被擠出「前十」榜單，陽光人壽則成功躋身。

　　「老七家」高位增長

　　銀行系「冰火兩重天」

　　從前8月銀保期交保費的增速表現來看，還有一個明顯的特徵是，壽險「老七家」皆實現同比正增長，且多數增幅較高，而過去「背靠大樹好乘涼」的銀行系險企卻呈現分化格局。

　　數據顯示，除了前述提及的平安人壽前8月銀保期交保費增速高達176%外，壽險「老七家」中，人保壽險、太保壽險、中國人壽的同比增幅皆超40%，分別達到64%、49%和45%。

　　此外，新華人壽、泰康人壽和太平人壽的同比增幅分別為32%、25%和9%。整體來看，前8月壽險「老七家」合計實現銀保期交保費1337億元，同比增長56%。

　　再看銀行系險企的銀保期交同比增速，可謂是「冰火兩重天」。數據顯示，前8月該指標增速最高的是光大永明人壽，同比大增127%，其次是中信保誠人壽和招商信諾人壽，同比分別增長72%和45%。此外，中銀三星人壽、建信人壽、工銀安盛人壽也收穫同比正增長。

　　但與此同時，交銀人壽、中郵人壽、中荷人壽和農銀人壽，卻呈現同比負增長，增速分別為-32%、-23%、-12%和-3%。

　　從8月單月的銀保期交保費環比增速來看，亦顯現出銀行系險企不敵「老七家」的情況。數據顯示，壽險「老七家」中，有多達6家險企的環比增速超100%，它們分別是太保壽險、新華人壽、泰康人壽、平安人壽、太平人壽和中國人壽，增速分別達212%、181%、182%、121%、105%和101%。

　　反觀10家銀行系險企的8月單月銀保期交保費環比增速，僅有中信保誠人壽、招商信諾人壽、建信人壽、工銀安盛、交銀人壽的環比增速超100%。其中，在8月「衝刺月」，中郵人壽的環比增速為13%。

　　在市場人士看來，本輪銀保渠道爆發階段，壽險「老七家」之所以能夠在增速上領先銀行系險企，與前者在銀保渠道擁有更低的運營成本和更強的資源投入能力不無關係，特別是在銀保渠道「1+3」網點限制放開后，壽險「老七家」加速開拓網點渠道資源，反之銀行系險企依靠股東銀行網點資源的路徑依賴成為雙刃劍，使之在市場競爭中缺乏一定的靈活性。

　　從頭部險企銀保網點開拓情況來看，除了上述提及的平安人壽實現銀保資源擴容外，中國太保的中期業績報告數據也顯示，太保壽險銀保渠道上半年期交舉績（完成業績指標）網點總數為1.3萬個，同比增長28.9%，月均期交舉績網點數同比增長70.2%，國有行增速達164.9%。

　　非銀系外資險企發力

　　品牌優勢凸顯

　　在今年的銀保市場中，還有一大陣營強勢攪局，那就是以中意人壽、中宏人壽、大都會人壽為代表的非銀行系外資險企。數據顯示，前8月，非銀行系外資險企合計實現銀保渠道期交保費達150億元，同比增長43%，僅次於壽險「老七家」56%的同比增幅。

　　具體到公司表現上看，前8月銀保期交保費同比增幅最高的是大都會人壽，較上一年同期9.8億元的期交保費規模，同比大增107%至20.3億元，其次是中宏人壽，較上一年同期21.1億元的期交保費規模，同比增長77%至37.3億元。中意人壽前8月銀保期交保費規模為23億元，同比實現25%的雙位數增長。

　　再看8月單月的環比增長情況，上述3家非銀行系外資險企的環比增幅皆超過100%，其中，中宏人壽位列環比增幅榜第二位，8月份實現的銀保期交保費收入較7月的3.4億元，大增259%至12.2億元。同期，大都會人壽、中意人壽的銀保期交保費也分別實現環比107%和100%的大幅增長。

　　另有業內人士告訴中保新知，在招商銀行銷售銀保產品的上述3家險企，今年銀保渠道躉交保費都達到百億級別，3家合計爲367億元。

　　剖析一向以穩健著稱的非銀行系外資險企強勢佈局銀保渠道的原因，一方面或許與銀保渠道實施「報行合一」、人身險產品預定利率下調，險企經營費差損、利差損風險降低息息相關，這有助於外資及合資險企對銀保渠道的擴張，成為外資險企拓展業務的重要契機。

　　另一方面，同樣在銀保「1+3」網點限制放開的利好因素下，一些具有小而美、穩健經營特色的外資及合資險企，在銀行網點的品牌優勢也逐漸凸顯，為外資險企提供了更多合作機會，擴大了市場覆蓋範圍。

　　當然，總體來説，銀保渠道的市場格局還在不斷演變之中，但可以預見，隨着「新銀保」時代的到來，未來誰能夠找準座標定位，充分激活資源稟賦與經營優勢，與銀行構建起深度協同，誰就能在行業新一輪發展浪潮中搶佔更核心的先機，贏得更大的增長空間。

責任編輯：曹睿潼