電梯間的男人，殺瘋了

最近，一張被吐槽「油膩」的臉，在地鐵站和電梯間被反覆遇見。

海報中的男子，手持狀似雙節棍的電話，滿臉不屑，卻又彷彿在嘟嘴賣萌。這個男人就是魚泡直聘創始人周峰。

不過在被網友直呼「油膩」后，最新的海報已經換成了周峰「面帶微笑，單手食指指天」的圖片。

過去8年，周峰帶領着魚泡直聘，一路成為建築、物流、服務業等藍領招聘領域的「一哥」。如今，他想向白領市場發起進攻。

但他想闖入的賽道，已然是一片紅海。

據CIC灼識諮詢測算，白領線上招聘滲透率預計由2020年的50.8%提升至2026年的69.5%，愈發接近飽和。而攔在魚泡直聘面前的，是老玩家前程無憂、智聯招聘，以「直聊」深入人心的BOSS直聘，以服務中高端人才知名的獵聘，以及佔據職場社交入口的脈脈等。

於是，鋪天蓋地的硬廣便成為周峰吹響的號角。當被問到為何要重金投硬廣而不是買流量時，周峰直言：「硬廣挺划算的。」

藍領起家

2017年，周峰決定創辦魚泡網（去年11月更名為魚泡直聘）。

彼時，他和團隊做出了幾個判斷：

第一，藍領羣體人多，僅建築和裝修行業可能就有近1億人，再加上製造、物流、服務行業等，總數量得有幾個億，這也就意味着天花板高；

第二，藍領羣體痛點明顯，像做建築、裝修的農民工，要麼靠跟着包工頭走，要麼在天橋下、馬路邊等一份工作，信息差很大之下，互聯網招聘有機會；

第三，行業內雖然已經有了智聯招聘、前程無憂、58同城、BOSS直聘等平臺，但這些巨頭並沒有覆蓋到一線干活的這些農民工。

更重要的一個前提是，周峰對藍領羣體頗有了解。

四川內江市資中縣，是周峰的出生地，也是知名的勞務輸出大縣。在他的成長過程中，有不少寒暑假在工地上度過。他於是得以看見自己的父母和親戚，要麼跟着包工頭起早貪黑地在工地里干活，要麼就是在家里乾等。

剛起家時，魚泡直聘走的是拼多多「砍一刀」的路子——做小程序，先從親戚和能接觸到的大小包工頭入手，靠地推拉起一個個招人和求職的微信羣，再通過羣做裂變。「那時候沒那麼多錢嘛，也沒法做太多廣告，就靠身邊的人先來回分享。」

后來，隨着包工頭、班組多了，建築企業、裝修公司之類的甲方企業也開始進入成為供給端，魚泡直聘通過交付從招聘方手里賺到的錢也多了起來。

2018年8月，魚泡直聘完成了千萬級的天使輪融資。

衡量了兜里的錢，現在的用户以及對未來增長的預期后，周峰才決定開發和運營成本更高的App，以承接更多行業的供與需。

考慮到藍領崗位即時招工的需求，以及工人羣體的文化水平等特點，能更快匹配和篩選的「電話直聊」，成了魚泡直聘區別於其他招聘平臺的賣點。商業化方面，魚泡直聘還在招聘方付費之外，通過提供培訓、保險等增值服務作為營收補充。

事實證明，這條路跑通了。

2022年底獲得雷軍的順為資本領投、鍾鼎資本跟投的數億元B輪投資時，魚泡直聘已有5000萬註冊用户，覆蓋建築、裝修、製造、物流等行業的藍領崗位供給。

完成此輪融資時，魚泡直聘曾披露，其當年營收實現同比三倍增長，達數億元。而據周峰自己介紹，去年魚泡直聘營收已突破了10億元的關口。

另據艾瑞諮詢去年數據，以App月有效使用時間及總使用次數計，魚泡直聘位列第四，排在BOSS直聘、前程無憂、智聯招聘之后。

截至今年4月，魚泡直聘註冊用户數突破1億，累計提供5.36億個崗位、促成 4.46 億人次就業，為藍領求職者創造了超5000億元的收入。

在資本市場中，魚泡直聘也將有更進一步的動作。周峰對中國新聞周刊透露，魚泡直聘即將完成新一輪融資，並計劃在三年內完成IPO。

「從大哥身上咬塊肉下來」

但周峰並不希望魚泡直聘停在這樣「小而美」的樣子中。

「你會發現‘小而美’的公司都死了，能穿越周期的都是大公司。」周峰解釋道，「招聘也是一個道理，你只做一類招聘的，一定不如做全品類的。」

在周峰看來，一方面，流量是有成本的，如果流量可以複用，就能把營銷成本攤得更薄，其他成本也能通過規模化變得更低；另一方面，把盤子做大，纔能有錢發高福利，才能招到厲害的人。「你想要有核心競爭力，有技術壁壘，你就必須招到高端的人才。」

中國企業資本聯盟副理事長柏文喜則指出，魚泡直聘切入白領招聘的必要性還在於，計劃三年內上市的它，需要講全品類故事讓資本市場買單。

「同時，隨着大廠‘下沉’，魚泡直聘需要形成雙輪驅動對衝風險。」柏文喜補充道。

今年一季度，BOSS直聘藍領收入佔比已達39%；快手藍領直播招聘業務去年月吸引求職者達2.5億人次，魚泡直聘原有的領地正在被入侵。

而通過滲透白領招聘走向全品類，周峰認為邏輯很順。

在他看來，線上招聘是一種標準化的產品，藍領與白領招聘的本質並無區別，歸根到底都是撮合企業與求職者。求職者在職業路徑上往往存在流動，藍領崗位和白領崗位之間並非涇渭分明，企業端的HR也會在不同崗位和行業間遷移，這都為魚泡直聘的延展提供了空間。

他打了幾個比方：用户點外賣時，無論是用美團還是京東，本質上都是商家在提供餐飲；藍領和白領都會刷抖音，只是算法推薦的內容不同，平臺是一樣的。

且從招聘方視角來看，「只要你把免費宣傳出去了，他們多個招聘渠道，多多少少都會來嘗試。所以冷啟動對我們來説並不難，畢竟我們本身就有一定的活躍用户和交付經驗」。

白領招聘市場也的確存在切入機會。

艾媒諮詢CEO兼首席分析師張毅表示：「招聘市場存在信息過載、匹配效率不高、費用相對較高等痛點，對於招聘單位來講，它本質上是需要有效，且成本相對比較低的平臺。」

目標明確了，接下來就是怎麼干，周峰的選擇是先用硬廣「硬剛」。

魚泡直聘確實不差錢。據周峰透露，公司賬上還躺着幾個億的現金，原本的藍領招聘業務也可以穩定創造收入，以及即將完成新一輪融資，這些都是魚泡直聘宣告從工地躍入寫字樓的底氣。

不過具體到戰術層面，魚泡直聘還是有傾向性。中國新聞周刊注意到，目前線下硬廣主要集中在北京、上海、廣州、深圳、杭州、成都六個城市。

對此，周峰解釋其核心考慮主要有二：

其一，這是讓企業，尤其是大企業的總部，能直接看到魚泡直聘的直接方式。「這些公司的老闆和HR沒法像看到線上廣告一樣划走，而是日常在寫字樓、地鐵站里被強制觸達，那他們就有可能來我們這招人。」

其二，先集中打透少數幾個核心城市，試圖以此實現對「前輩」玩家們的局部突擊，達成「傷其十指，不如斷其一指」的效果。這次擴張的決心，用周峰的話説是「咬都得從大哥身上咬塊肉下來」。

更重要的是，硬廣也並沒有想象中那麼貴。

相比於過去8年累計15億元、如今每天依然有100多萬元的線上投放，周峰認為這波線下廣告算得上便宜，簽約一年的開銷不到1億元，效果也符合預期。

據他介紹，到目前為止，每個城市已新增數百家企業入駐魚泡直聘，包括拼多多、美團、寧德時代、比亞迪、京東方等企業的總部在內，每個城市每天新增的求職者則在1萬名左右。

硬仗纔剛剛開始

然而，線下廣告雖然刷足了存在感，但要想在白領招聘市場里真正站穩腳跟，魚泡直聘仍需跨過不小的門檻。

這首先源於白領招聘賽道激烈的競爭態勢。

據CIC灼識諮詢董事總經理張辰愷介紹，中國招聘服務市場規模預計將從2023年的2478億元增長至2027年的4444億元，年均複合增速15.7%；其中，白領招聘市場客單價高、線上滲透率高，是中國在線招聘服務市場的主力市場。因而這也是幾乎全部現有招聘平臺有所佈局、長期深耕的「兵家必爭之地」。

而對剛剛入門的魚泡直聘來説，這是一個更復雜的市場。

一方面，是求職者的不同。柏文喜提到，藍領羣體更重視離家近、日結薪資、是否包吃住等，白領羣體則更注重公司品牌、職場成長性、薪酬帶寬、所能獲得的title等。

另一方面，對招聘方來説，藍領崗位更重視快速匹配；白領崗位則更看重「準」，越是重要的崗位，越需要從更大的候選池中進行層層篩選，綜合考量履歷、能力、穩定性、契合度等，「其中往往涉及更長、更多輪的篩選和麪試流程，決策鏈條更為複雜」，張辰愷對中國新聞周刊分析。

從這一點來看，雖然招聘平臺看似具有撮合交易的標準化產品形態，但不同職位需要的服務可能大相徑庭。因而，魚泡直聘在藍領市場積累的方法論，包括供給端地推、電話直聊模式、保險增值等，並不能完全複製到白領賽道之中。

另一個現實挑戰是品牌心智。

長期以來，魚泡直聘在藍領市場定位清晰，但在白領羣體中，它幾乎只是一個剛剛冒頭的名字。如何通過產品設計、內容運營和用户口碑去重塑心智，建立一個既能覆蓋藍領又能被白領接受的品牌形象，將長期考驗周峰及其團隊。

更重要的是，魚泡直聘必須要和別人比。

「目前，很多企業會選擇平臺同步發佈崗位信息的方式，平臺間易形成供需同質化，因而新殺入賽道的平臺還需要找到自己的差異化關鍵運營破局點。」互聯網行業分析師張書樂表示。

爲了和其他平臺打出差異化，周峰想得很清楚：一邊是面向白領招聘免費，「總能看到企業HR抱怨招聘費太貴，那我們現階段對招聘白領的企業及白領求職者全部免費」；另一邊，用「已讀真回」解決大家詬病的已讀不回、虛假招聘等。

不久前，魚泡直聘被曝出招聘方辱罵求職者。事件發生后，周峰表示已第一時間封禁該賬號，並在后續加強信息審覈。

客觀地説，上述問題在其他平臺也時有出現，但這也從側面説明，魚泡直聘目前還無法真正解決行業痛點。

柏文喜判斷，若未來1—2年，魚泡直聘可以將供需與算法拉到行業平均水平以上，起碼有機會在基層白領及灰領（兼具理論知識和實操能力的工作人員）的細分領域中獲得一席之地；否則，高投放、低轉化將迅速反噬現金流，使其陷入廣告一停即「裸泳」的局面。

到底是現金流先燒光，還是打出一個新的未來？周峰和魚泡直聘，需要和時間賽跑。