蔣凡的「三年內」和王興的「若干年」

上周五，阿里巴巴發佈財報后開了一場被很多人稱為今年中概股最成功的電話會。在會上，各家分析師們最關心的一塊業務之一就是淘寶閃購業務，而蔣凡披露了一些非常振奮人心的數據。

蔣凡說了如下幾組數據：

第一，我們的日訂單峰值達到1.2億單，8月的周日均訂單量達到8000萬單；第二，從用户側來看，閃購整體的月度交易買家數達到3億，對比4月之前增長200%

淘寶閃購顯著帶動了手淘整體用户規模和活躍度。閃購拉動手淘8月DAU增長20%，閃購作為一個更高頻的場景，帶動了手淘大盤用户活躍天數顯著提升。

我們的閃購業務已經達到一定規模，每天的活躍用户大約有1.5億。

我們預計在未來三年內，閃購和即時零售為平臺帶來1萬億的交易增量。

首先，蔣凡披露的數據其實和阿里巴巴本季度財報的數據都沒有關係，主要披露的都是財報外的8月份數據。

其次，蔣凡披露的數據我算了算，確實有些看不懂的地方，我自己大概的測算和理解不了之處如下：

1、我查了一下過往手淘的DAU，因為近年財報都已經不做單獨披露了。只查到了近期的一個QuestMobile的第三方數據作為參考：2025年6月18日淘寶APP日活用户規模達4.57億，同比增長5.1%。按這個推算去年618的DAU是4.2億左右，而618肯定比一般時間數據要高，估算一下去年8月手淘DAU4億應該差不多吧。

2、按蔣凡説的8月DAU增長20%，也就是增加了8000萬左右的DAU。但是他又説閃購DAU增加了1.5億，我們假定新增的8000萬都是閃購帶來的，那説明閃購的DAU里至少有7000萬是本來手淘的用户。事實是因為手淘自己還有推廣拉新，所以真實的閃購帶來的手淘新增DAU肯定不到8000萬。我這麼理解有沒有問題？我理解手淘20%DAU的增長其實和之前京東説外賣餐飲用户40%會交叉購買京東商品一個道理，模糊了對用户的定義。

3、按照蔣凡説的淘寶閃購8月DAU1.5億，周日單量8000萬。按人均一單算或者兩單算，這個轉化率是不是有點太高了？我不知道外賣行業一般的轉化率是多少。有人知道這個轉化率是否合理？還是説蔣凡表達的只是8月某一周的日單量是8000萬？我是不是還能理解這些沒下單的人是不是大部分在對比之后跑美團去下單了？

4、按照此前JP摩根對全球外賣行業的報告測算，美團外賣業務2024年總成交額（GTV）是10392億元。蔣凡説未來三年才帶來1萬億的GMV，而又説現在淘寶閃購日訂單量已經8000萬，其實已經超過2024年美團外賣的日單量了。按照美團的日單量和GTV測算蔣凡説的三年萬億GTV算，淘寶閃購的日單量目標大體也就是3-4000萬吧？我這麼理解有沒有問題？

5、如果蔣凡説的三年萬億是測算后説的數據，那能不能説明淘寶閃購的穩態日單量目標也就是頂多4000萬單？按理説不能這麼低目標啊。也許他想表達的是三年內的某一年達到萬億，那也就是穩態日單量目標對應美團去年大概7000萬單的水平？還是説這個數是蔣凡電話會上拍腦袋說出來的數？

對比了阿里巴巴和美團兩場財報電話會議，不得不説，無論是吳詠銘還是蔣凡都太會描繪「願景」了，以至於都少有人去推敲數據的合理性或數據背后的含義。相比之下王興和美團的講話就太實在了，實在到幾乎所有人都只記住了美團三季度會加大虧損這個結論。

對比兩家財報電話會，其實當下的數據或者未來的願景都不重要，雙方最大的分歧只是外賣或者説即時零售業務的單位經濟模型(UE)，這纔是最終決定成敗的核心。

美團的核心觀點是他們的效率和增長質量始終超過同行，近期趨勢表明，在競爭加劇的情況下，這一競爭差距正在進一步擴大。阿里的核心觀點是不能拋開規模談效率……保持當前優惠投入下UE虧損可以縮減一半。

蔣凡是這麼説的：

在效率方面，我們的提升空間是巨大的，可以分短期跟長期來看。短期內我們的損益收斂主要來自於幾個方面，包括：

第一，用户結構的優化。過去四個多月，我們投入大量市場費用，帶來了大量的新用户。但新用户在獲取階段需要更高的投入。我們的新用户留存非常好，隨着老客的比例快速提升，平臺UE會隨着用户結構而優化。

第二，訂單結構的優化。我們在下一階段會持續推動高價值訂單的比例提升，我們看到消費者的高價值正餐訂單以及零售訂單的比例都在提升。隨着平臺整體客單價 （AOV） 的提升，也會帶來整體UE的優化。

第三，履約效率跟成本的優化。前期在我們訂單規模激增 4 倍的過程中，我們的首要任務是保證用户體驗。因為短期運力不足，七、八月份我們對運力做了額外的大規模投資。隨着后續平臺訂單規模逐步穩定之后，我們的物流成本會顯著下降，帶動平臺UE進一步優化。所以，短期通過物流跟補貼效率的提升，還有用户訂單結構的優化，我們預計在保持消費者當前優惠投入的情況下，UE虧損可以縮減一半。長期看，隨着我們訂單密度的顯著變大，物流成本對於對比 4 月之前，依然有很大的提升空間。

另外，我們在精細化運營線下商户方面也存在很大的改善空間。我認為規模是決定效率的第一因素，在新的規模跟市場份額下，長期來看，我們有信心在效率方面達到行業領先水平。與此同時，我們不會單獨看外賣的盈利情況，考慮到電商的綜合收益，我們認為可以在長期保持價格競爭力的前提下，閃購對平臺整體產生正向經濟收益。

我認同蔣凡説的規模是決定效率的第一因素，但是蔣凡説的這幾點是典型的既要又要，是否能同時做到是存疑的。這四個月的外賣補貼大戰，大家都能看得到的就是阿里之所以能快速提升單量的關鍵因素就是因為絕大部分用户都是價格敏感型的，這類用户在補貼結束甚至補貼減少之后的留存比例能有多少？歷史無數次證明了無論對淘寶閃購還是美團來説都留不下來多少。總結蔣凡説的就是降低新客户、降低補貼、降低客單價客户佔比，滿足這些條件下還能維持單量不降提升UE，何其難也。

我傾向於相信美團説的在補貼大戰中，美團進一步拉大了和淘寶、京東的UE差距，這符合正常的邏輯——同質化競爭中，領先者的效率肯定優於追趕者，后進入者肯定是需要更大的投入纔有追趕的可能。至於一些分析認為幾家二季度的虧損額差不多，我覺得忽視了一個時間問題：美團是先打京東后打淘寶整整消耗了三個月、而京東打了不到兩個半月、淘寶只打了差不多一個半月。我想下季度的財報應該會更清楚的對比出美團和淘寶之間的效率差。

蔣凡説的最重要的一點是阿里不會單獨看外賣的盈利情況，而是看電商的綜合收益。這也是我我之前在《美團、阿里和京東閃購之戰的終局猜想》中寫到的「阿里則要考量整個電商大盤的單量和GMV，也就是説除了淘寶閃購本身的單量之外，閃購業務對既有的淘寶、天貓的貨架電商到底是帶來了增量還是存在部分替代。如果在淘寶閃購強力補貼戰后，阿里整體電商大盤的數據很好，那淘寶閃購會進一步加大補貼力度，美團會非常難受的。補貼大戰就是消耗戰，美團和京東打，耗得起；美團和阿里打，肯定希望快速達到雙方可接受的局面后止戰，耗不起。所以，阿里整體數據越好，阿里越願意和美團耗下去；整體數據沒那麼理想，阿里則會更早收手」。

但是從阿里一季度的財報中，並沒有體現出外賣給電商大盤帶來了多少正向的作用，這可能和阿里在這個時間段內對外賣的投入不夠高有關，所以阿里在7、8月份瘋狂的加大了投入，其實也是一種測試手段——測試外賣高訂單量下對電商的促進作用到底有多大。電話會議中，蔣凡事實上回避了當季的具體情況，下季度財報這就是一個無法迴避的問題了，這也是所有人尤其是美團關心的核心問題。

王興在美團財報電話會中説：「給投資者一個回顧：2018 年 IPO 路演時我們提出兩個長期目標——到 2025 年實現日均 1 億單，且單筆盈利 1 元。過去一兩年內的幾個季度里，我們已在不同階段分別證明過這兩個目標的可達性：本季度在異常激烈的競爭下，我們不僅達到、甚至顯著超過了日均 1 億單，單日峰值1.5 億單；但同時未能實現每單 1 元的利潤。把兩個目標同時達成仍需要若干年的努力」。

要我説就是王興太實在了，最后這句「若干年」還得努力才能達成，沒有給投資人一個明確的時間點，聽着讓人多泄氣啊。這話要換成蔣凡説，大體應該是「預計未來兩三年內，我們將穩定的實現日均一億單以上且單筆盈利不低於1元。」

其實，當我看到王興這段話的時候，我腦海里第一浮現出的畫面不是什麼外賣大戰，而是回到了2018年7月，當時我所在的新東方在線和美團同期去美國路演的，前后腳見了某全球最大基金的一個韓國基金經理。路演時，我們講了沒幾句就被他「粗暴」的打斷了，他説你們是騙子，你們中國公司騙子太多…我們當時一頭霧水，心想我們這麼實在還成「騙子」了？后來在機場遇到了王興和王慧文他們，聊起來，原來他們也被這位基金經理當成了「騙子」，我記得王慧文和我説「韓國人説：你們是騙子，不過你們倒是把編的故事做成了」。再后來，我才知道這位基金經理因為被某公司忽悠認購了IPO的股票虧掉了90%，所以當時對中國人是極有成見的。

回憶拉回來，我想説的是美團是一個能兑現承諾、説到做到的公司。但確實王興説的若干年是多久則不僅取決於自己還取決於阿里巴巴，取決於蔣凡説的能兑現多少。

在這場即時零售大戰中，美團無疑是被動防禦的一方，但是我們沒辦法只根據兩份財報、兩個電話會議和兩家股票的一個階段漲跌就做出誰贏誰輸的結論。下季度的財報會給出一部分答案，也不能給出全部的結論。

對美團來説，最終守住多少市場份額又能有多少盈利可以驗證自己護城河到底有多寬多高；對阿里巴巴來説，最終即時零售能給電商大盤帶來多少新增量則是評估他們戰略是否成功的關鍵，否則即便真的打贏了外賣大戰也只能説是戰術上的成功了。

最后，我得説美團無論在公眾溝通還是投資人溝通上都和阿里巴巴差了 N 個京東啊。雖然這不能決定戰爭的勝負，但真是太吃虧了，這個溝通課必須要趕緊補上了，希望不是若干年后。（轉載自獨立思考）