李斌拆解背水一戰：蔚來這次是憑本事從坑里爬出來

摘要：

過去這個季度，蔚來靠L90和ES8小勝，李斌認為，這是蔚來把該堅持的和該改變的都做對了。

鳳凰網科技 出品

作者｜董雨晴

9月3日下午，在財報發佈后的一場閉門交流中，蔚來創始人李斌用了兩個多小時向我們拆解一個「不可能的任務」：到四季度蔚來實現盈利。

「之前小範圍調研只有1%的人相信我們能完成這個任務」，李斌半開玩笑地説，「當然我們內部相信的人會多一點」。

蔚來正在穿越新一輪周期，拐點已經顯現，標誌性的事件是新車型正在集中爆發。其中L90首月交付10575輛創紀錄，9月仍大概率破萬，10月產能計劃爬升至1.5萬輛。李斌預計，12月ES8產能也將達到同等規模。加上螢火蟲6000輛月產能，全供應鏈產能最高可達到5.6萬輛。

儘管今天的李斌對盈利展現出了更為迫切的態度，但他到今天堅持認為，蔚來的長期主義沒變過，只是有些短期目標上的東西，確實和過去不一樣了。

「蔚來這次是憑本事從坑里爬出來的」

企業活的好與不好，掌舵者是最核心的變量。對於過去近一年的李斌而言，他的努力讓蔚來發生了劇變。

李斌告訴我們，蔚來在一二季度做了很多人員調整，「很多同事主動、被動離開的公司，離開時他們有人通過飛書説斌哥我們加個微信，他們説希望公司可以走出來，以后可以繼續一起工作」。

財報里與優化相關的經營支出也證明了這點，李斌舉例稱整個營銷體系更是「脱胎換骨」，L60在4、5月時直接減員了40%，但銷量卻上漲了40%。

圖｜樂道L60

「其實做企業最難的就是，該堅持什麼，該改變什麼」，李斌稱這是一個CEO的永恆話題，「不能別人説什麼就變，但太固執了也不行」。

而蔚來之所以能在L90與ES8后殺回市場，李斌認為，蔚來該堅持的和該改變的都做對了。

他在現場提出了三個準線：其一，是底層技術路線；其二，是產品規劃；其三，是產品定義。李斌非常清楚地告訴我們，蔚來在基層技術路線上會堅持長期主義，堅持可充可換可升級的純電路線。在產品規劃層面，依舊堅持多品牌計劃，產品上只做垂直細分微調。但在產品定義方面，要與時俱進、靈活多變，「所謂產品定義，就是做的產品和要進入的市場需求匹不匹配」。

提及增程和純電的路線之爭，李斌覆盤稱，增程興起有特別的背景，「正好是電池成本很高的時候，也和用户的心智有關。」

但今年以來，純電的轉折點來了。或者説，用户的純電體驗收益已經超過了加電不變帶來的體驗損失，「用户最終看的都是綜合體驗，拿自己的錢在投票算」。

也恰逢ES8進入第三代技術，迎來了量變到質變的時刻。「第一代ES8其實也可以做前備艙，但我們沒做，因為做雞肋的產品沒有用，100L解決不了什麼問題，還要增加很多成本，最后又變成一個低頻的功能。」

到了第三代，900V高壓技術與系統和零部件升級實現的集成化設計，讓蔚來做出了行業內最大的前備艙。李斌判斷，預計在未來1-2年內，行業內會跟進這一技術。

乘聯會2025年7月報告，新能源乘用車零售銷量同比增長 28% （總量），其中 BEV同比增長約25% ， PHEV（含增程）同比增長約15% 。與此同時，增程企業代表的銷量在承壓，所以蔚來認可一個結論，增程大三排SUV的黃金時代正在過去。

除此之外，蔚來認為，一個好的品牌要儘可能的輻射足夠多的用户，這是樂道與螢火蟲品牌出現的原因。只是在2020年以前，蔚來一度希望通過合資的方式去解決這些問題，只是合資的效率低下，走不通。「我們下定決心自己做，但過去幾年，在一個投資周期里，顯得非常沉重，研發要花錢，品牌建設也要花錢，就出現了一個擠兑，在銷量沒有達到預期的情況下，有很大的財務壓力，當時也可以選擇停在那里不衝了，但我們其實后來還是選擇了咬牙堅持。」

除此之外，就是在產品定義上聽勸，「蔚來不那麼頭鐵，很聽勸，用户需要、用户喜歡，用户選擇，這是最重要的」。

在李斌看來，蔚來最該改變的就是組織能力。

「營銷方面的組織能力、體系能力得跟上，把每一款產品的潛能都能發揮出來」，李斌坦言，要「結硬寨、打呆仗，日拱一卒，久久為功」。不過，本次在L90的發佈和交付層面，蔚來展現出了不一樣的組織能力。「L90和ES8的發佈節奏比以前快很多，基本經營單元機制也是，各方面都提效了」。

2019年從坑里爬出來有運氣的成分，有用户的支持、有安徽的雪中送炭，但這一次爬出來，李斌説，蔚來靠的是自己的本事。「這次不太一樣，在一個又大又長的深坑里面，自己慢慢走出來了」。

三個月拆彈，李斌心里有數

對於更多人而言，蔚來是怎麼從坑里爬出來的或許不那麼重要了，重要的是，接下來蔚來會怎麼做，才能實現李斌口中的不可能任務。

最核心的必然是產能保障，蔚來不是第一次在產能上吃虧，李斌説，現在的汽車消費越來越像消費電子，首先要備貨，交付迭代要快。「但有個問題，就是資金的佔用，這需要跟供應鏈去討論，一些零備件也要提前備貨」。

李斌對我們表示，到今年12月將產能提到一萬五，已經是全產業鏈共同努力的結果了。「量大大家都是幸福的煩惱，還是能克服的，更大的困難是在明年Q1，購置税的退坡，導致今年肯定有一個集中的釋放」。

除此之外，是聚焦於高毛利車型。李斌告訴鳳凰網科技，ES8作為錨點車型，接下來會指引整個新系列的定價，與此同時，蔚來會聚焦ES8、L90這類大車，其毛利率表現優於5566車型。不止5566，李斌表示，明年ET7\\EC7也無明確換代計劃，李斌稱，蔚來會優先把SUV佈局做完整。

現場李斌還講了一個冷知識，「蔚來已經在靠幫一些企業維護充電樁賺錢了」。

開源之外，節流也是大議題。

根據財報，蔚來單季度的研發成本實現了大幅下降，從過去的30多億規模降到了20-25億規模，「也能滿足基礎核心技術方面的核心競爭力」。

三電技術、設計團隊等中臺的複用也在讓蔚來實現降本。與此同時，在推行CBU機制后，所有研發項目都要計算ROI，高的項目自然靠前，低的優先級靠后甚至不做。

「蔚來不囤卡，DeepSeek的案例也告訴我們，卡多不一定技術就強」，李斌舉例説，現在蔚來在算力方案上多是彈性的，需求大的時候也可以去租卡。研發費用就是這麼省下來的。

而在銷售與管理費用上，蔚來還在提升資金的使用效率，「控制在銷售額的10個點以內」。

「其實我們內部也非常清楚，這個（四季度盈利）挑戰是非常大的，但是如果仔細去看我們背后做的準備，或者説接下來公司各個方面的發展，是有可能性的」，李斌告訴我們，「如果估算的話，四季度會是創紀錄的銷售額」