蔚來2025Q2業績電話會議分析師問答

花旗集團研究部Ming Chung

我是花旗銀行的傑夫。祝賀您取得如此好的業績。我的第一個問題是關於ES8和L90的產能提升速度以及今年剩余時間的交付目標。由於訂單積壓量巨大，我們能否預期集團12月份單月產能達到或超過5.5萬輛？這是我的第一個問題。

李斌

聯合創始人、董事長兼首席執行官

謝謝您的提問。確實，隨着昂科威L90和蔚來全新ES8的上市，我們看到了更強勁的市場需求，甚至高於我們上市前的預期。因此，我們一直在與供應鏈合作伙伴密切合作，以改善和提升整個價值鏈以及供應鏈的生產能力。

我們的目標是，到10月份，ONVO L90的全供應鏈產能能夠達到每月1.5萬輛。而對於ES8，由於產能爬坡時間較長，我們希望12月份全供應鏈產能能夠達到每月15萬輛。

通過同時考慮需求和供應的可用性和產能，我們第四季度的目標是實現所有 3 個品牌每月平均交付 50,000 台，這意味着在第四季度，我們所有 3 個品牌的季度交付目標是 150,000 台。

花旗集團研究部Ming Chung

我的第二個問題是關於毛利率，以及第四季度能否實現盈虧平衡。如果我們看一下第二季度，我們的營收為38%，但毛利潤環比增長超過100%。您能否詳細介紹一下下半年汽車業務和非汽車業務的毛利率趨勢？另外，您如何看待L90和ES8的毛利率？

李斌

聯合創始人、董事長兼首席執行官

感謝您的提問。我想向您介紹一下我們第二季度的產品利潤率。就今年第二季度的整車利潤率而言，當時是10.3%。與第二季度一樣，我們對ET5、ET5T、EC6和ES6進行了車型年度升級。由於產品升級發生在5月中下旬，因此在我們第二季度交付的7.2萬輛汽車中，只有約20%是由2025款車型貢獻的。這樣一來，這四款車型實際貢獻的利潤率與第一季度相比並不顯著。第三季度，由於我們已經完成了2025款車型的全季度交付，並且L90也開始交付，這將進一步幫助提升整車的毛利率。

正如William提到的，我們將在第四季度（9月底）開始交付ES8。我們預計車輛利潤率將進一步增長。因此，第四季度也是L90和ES8交付的第一個完整季度。因此，我們預計整個集團的車輛利潤率將在16%至17%左右，從而實現盈虧平衡。

基於十年來的電池-純電動汽車技術創新、核心零部件的自主研發、持續的成本管控、供應端的節約以及產品成本結構的優化，我們不僅實現了L90和全新ES8極具競爭力的產品性能，還實現了極具競爭力的成本結構和定價。因此，第四季度，我們對L90和ES8的毛利率目標為20%。

其他銷售毛利率方面，第二季度為8.2%，主要得益於兩個因素。首先是現有用户貢獻的收入，包括售后市場服務、汽車金融業務以及電力服務虧損的收窄。其次是我們為合作伙伴提供的技術服務帶來的利潤。綜合以上兩個因素，我們在第二季度實現了良好的正其他銷售毛利率。

至於我們向合作伙伴提供的技術服務所貢獻的收入或利潤，由於這在很大程度上取決於產品和項目階段，因此實際貢獻的收入可能在各個季度之間不一致。在這種情況下，除去這部分收入，我們預計其他銷售的毛利率將保持收支平衡或略有下降——環比略有下降。

Bin Wang

德意志銀行研究部

我只是想問更多關於季度盈虧平衡數字的細節。第一，你們第三季度和第四季度的研發費用是多少？我認為你們在第四季度的預期接近20億元人民幣。你們對第四季度的預期是否保持不變？

其次，銷售、一般及行政費用 (SG&A) 也一樣嗎？

最后，盈虧平衡是什麼意思？盈虧平衡是在營業利潤水平還是利潤水平？是按照 GAAP 還是非 GAAP 計算的？

李斌

聯合創始人、董事長兼首席執行官

謝謝您的提問。關於盈虧平衡目標，我們的季度盈虧平衡目標是基於非公認會計准則 (Non-GAAP) 制定的。

關於研發費用和銷售、一般及行政費用（SG&A）的指引，自今年第二季度起，我們採取了一系列措施，結合CBU機制來控制研發費用。我們的原則是，在不影響主要核心研發活動和產品規劃的前提下，我們將持續提升研發效率。這意味着，在不影響或影響我們主要產品規劃和研發工作的前提下，我們將推動研發活動效率的提升。因此，我們第三季度和第四季度非公認會計准則下的研發費用目標均為每季度20億元人民幣。

至於銷售、行政及綜合費用 (SG&A) 方面，我們也根據 CBU 機制採取了措施，以提高整體銷售、行政及綜合費用 (SG&A) 效率。第二季度，我們的銷量約為 7 萬輛，因此銷售、行政及綜合費用 (SG&A) 佔銷售收入的比例仍然相對較高。但隨着第三季度和第四季度銷量和銷售收入的增長，我們預計銷售、行政及綜合費用 (SG&A) 佔銷售收入的比例將下降到一個更合理的區間。

但與第三季度一樣，我們計劃推出幾款新產品。相應的營銷和上市費用也會隨之產生。因此，在第三季度，我們仍然無法實現銷售、一般及行政費用（SG&A）的盈虧平衡。但第四季度，非公認會計准則下的銷售、一般及行政費用目標將控制在銷售收入的10%以內。

摩根士丹利研究部Tim Hsiao

我是摩根士丹利的Tim Hsiao。我有兩個問題。第一個問題是關於新車型的規劃。鑑於L90和ES8的強勁需求，佔據了我們的產能。公司會調整即將推出的車型的上市時間表嗎？

我們注意到，蔚來汽車日活動已提前至9月底舉行。管理團隊能否分享更多關於接下來幾個季度市場佈局更新的見解？這是我的第一個問題。

李斌

聯合創始人、董事長兼首席執行官

謝謝您的提問。目前，從產能角度來看，我們確實優先生產L90和全新ES8。對於ONVO品牌，我們甚至不得不在L60的生產上做出讓步，以應對L90的生產。所以您會發現，我們的L60用户也在等待提車。

所以目前我們其實有4款車型的訂單積壓，用户需要等待新車提車，包括L90、全新ES8、L60，還有FIREFLY。

關於 ONVO 產品的產能，我們預計從 10 月開始，產能將恢復到正常水平，這主要得益於電池產能的支撐和推動。與過去幾個月一樣，我們一直與電池合作伙伴密切合作，以提高產能。因此，我們預計 ONVO 品牌第四季度的全供應鏈產能將達到每月 2.5 萬台左右。

關於新品牌，在全新ES8的發佈過程中，我們也面臨着全新102千瓦時電池供應方面的挑戰。由於ES8的需求實際上比我們預期的要強勁，所以我們一開始低估了ES8的需求以及電池組的產量預期。我們一直與電池供應商和合作夥伴密切合作，以確保新電池組的供應。因此，我們預計在第四季度，新品牌的整個供應鏈產能也能達到每月2.5萬台。

關於FIREFLY，我們也穩步提升了其生產和供應能力。預計第四季度產能將達到峰值，達到每月6000台。這意味着，第四季度，三個品牌的總產能將高達每月5.6萬台，以滿足我們的需求。

由於我們已經將全部產能用於生產市場上現有的車型，因此今年我們不會推出或交付任何新車型。之前我們曾提到，我們還計劃推出 ONVO 品牌的 L80。但由於目前所有產能已耗盡，我們實際上不得不決定推迟這款新車型的交付。至於 L80 的上市節奏，還有待商榷。

除了 ONVO L80 之外，明年在接下來的幾個季度中，我們還將以新品牌推出另外兩款新車型——也是兩款大型 SUV，一款是 ES9，許多用户和公眾已經知道這款車，還有一款是 ES7，一款大型 5 座 SUV 車型。

至於今年的NIO Day，由於是在9月份，所以這次活動的主角肯定是全新ES8。

摩根士丹利研究部Tim Hsiao

我的第二個問題是關於定價策略，以及關於利潤率的快速跟進。因為我們注意到L90和新款ES8都採用了激進的定價策略。我想知道，這種定價策略是否會擴展到兩個品牌旗下所有即將推出的車型？如果是這樣，我們應該如何規劃明年新的毛利率軌跡？一旦明年所有新車型都升級，更可持續、更理想的車輛利潤率水平是多少？這是我的第二個問題。

李斌

聯合創始人、董事長兼首席執行官

感謝您的提問。就整個公司而言，正如我們之前提到的，從長遠來看，我們集團層面的產品利潤率實際上是20%。這是我們的目標。更具體地説，就各品牌的毛利率而言，對於新品牌，我們的目標是實現20%的整車毛利率，甚至達到25%的更高水平。對於ONVO，長期目標不低於15%，FIREFLY的目標在10%左右。對於今年新推出的ES8和L90以及明年即將推出的新車型，我們也將為實現這一目標做出貢獻，因為在產品定義和設計階段，我們已經為積極的定價策略做好了準備，我們的成本結構也能夠支持這一策略，從而能夠在不影響產品競爭力的情況下，實現更具競爭力的產品定價。這實際上是由我們長達十年的技術創新、技術積累、自主研發的零部件和系統以及嚴格的成本控制所驅動和實現的。

景昌

中國國際金融有限公司研究部

我的第一個問題仍然是關於我們的L90和ES8。我們已經看到，這兩款新車型已經展現了我們增強的產品力，以及極具競爭力的定價和非常穩健的毛利率。此外，Stanley之前已經向我們介紹了技術和平臺升級。您能否分享更多關於這兩款新車型背后的成功經驗，例如我們在供應鏈、經銷商網絡方面的改進。這是我的第一個問題。

李斌

聯合創始人、董事長兼首席執行官

謝謝您的提問。關於第三代車型的整體產品競爭力，它實際上正在變得越來越強，越來越好。這也使得產品競爭力和成本結構都更具競爭力。正如我們所提到的，這得益於我們持續的技術創新，比如900伏高壓架構。該平臺實際上不僅在動力總成系統，而且在整個車輛的高壓架構中，都實現了更加集成和輕量化的設計，從而能夠實現高性能和輕量化設計。這種輕量化設計還可以改善成本結構，並提升用户體驗競爭力。

例如，在ES8和L90上，我們實現了巨大的前排和后備箱空間。如此巨大的儲物空間也得益於我們架構和系統的高集成度。另一個例子是關於智能技術，數字架構。在第三代車型上，我們採用了創新的數字架構，包括中央計算集羣和區域控制器。這有助於實現更優的成本以及更佳的[大規模]性能和管理。

以電子保險絲為例。以前，其他老款車型上使用的是實體保險絲盒，每輛車重達10公斤，佔用8平方米的空間。但有了電子保險絲，我們能夠將它們集成到主板中，從而能夠非常精細、精確地管理整車的電源，同時仍然有助於減輕重量和降低成本。因此，成本結構和用户體驗的改善都得益於技術創新。

再比如我們自主研發的智能駕駛芯片。當然，我們在芯片研發上投入了很大的前期資金，但我們自主研發的智能駕駛芯片NX9031，其性能可以達到業內四款旗艦芯片的水平。所以，從研發角度來説，我們投入了前期資金，但從成本角度來看，這款智能駕駛芯片也能實現節省。

另一件事是關於技術路線圖，主要是我們產品的可充電、可更換和可升級技術。通過這些技術，我們能夠為用户選擇最合適、最優化的電池組，包括其容量和尺寸。例如，我們的一些同行和競爭對手實際上需要在電池成本和續航里程之間取得平衡，因此他們選擇磷酸鐵鋰電池作為化學體系，並製造容量約為90或100千瓦時的電池組。但這樣一來，電池組實際上又大又重。

如果你看一下我們為 ONVO L90 設計的電池組，會發現我們內置了一塊 85 千瓦時的電池，而 ES8 則內置了 102 千瓦時的電池。它們的續航里程和性能都能與同類產品媲美。但就重量而言，85 千瓦時的電池組只有 400 公斤左右，而 102 千瓦時的電池組只有 500 公斤左右。因此，它實際上比許多同類解決方案輕了約 200 公斤。這也是我們可充電、可更換和可升級技術解決方案帶來的另一項重量和成本優化。

説到一款兼具成本和用户體驗的競爭產品，我認為決定一款產品競爭力的因素有三個：第一是技術路線圖，第二是產品規劃，第三是產品定義本身。我們過去的實踐和經驗證明，我們的技術路線圖，包括多品牌戰略、可充電、可換電、可升級的解決方案、我們自主研發的12項全棧技術能力以及我們的產品規劃，總體上都是正確的。然而，在產品定義方面，我們確實從前幾代產品和平臺中吸取了一些經驗教訓。

因此，在第三代全新ES8和L90上，我們不僅借鑑了行業和同行的最佳實踐，也從內部進行了改進，從而實現了ES8和L90更佳的產品性能和成功。這得益於我們極具競爭力的技術路線圖、合理的產品規劃以及更精準的產品定義和更貼閤中國市場用户需求的市場洞察。

就供應鏈而言，通過與合作伙伴建立雙贏的合作關係，這對於實現我們產品成本結構的長期競爭力也發揮着非常重要的作用。在過去的一兩年里，我們也對供應鏈和合作夥伴戰略進行了調整。總的來説，我們尋找的是那些相信公司路線圖、技術決策以及長期潛力的合作伙伴。我們與這些合作伙伴緊密合作，共同確定成本目標以及各類目標。

因此，對於現有產品和即將推出的平臺，我們也將在提名和採購策略中採用這一原則，以便能夠與我們的合作伙伴密切合作。

Ming-Hsun Lee

美國銀行證券研究部

恭喜取得好成績。我還有兩個問題。第一個問題，您能否確認一下2026年的新車型規劃？能否確認至少會有5款新車，包括ES6、ES7、ES9、L80以及FIREFLY品牌下的第二款車型？

李斌

聯合創始人、董事長兼首席執行官

關於我們2026年的產品戰略，正如我們所提到的，我們將專注於ONVO和NIO品牌的3款大型SUV車型。

關於ET5、ET5T、ES6、EC6，今年我們只是把這4款車型升級到了2025款，對於明年，我們沒有對這4款車型進行大的升級計劃。

與2025款車型一樣，我們已經升級了內飾、外觀，智能系統也升級到了最新的Cedar S平臺，智能駕駛芯片和操作系統都進行了升級。最近，我們還宣佈將把100千瓦時電池作為這4款車型的標配。

我們相信，憑藉所有這些改進，這四款車型在未來幾個季度將保持強勁的競爭力。當然，這並不意味着我們會對這些車型進行任何改動。我們仍會像今年一樣推出一些產品線——今年早些時候，我們發佈了5系和6系的冠軍版。明年，我們還將為這些車型推出一些特別版和新增功能。

對於 FIREFLY 品牌，我們明年還沒有推出第二款車型的計劃。

Ming-Hsun Lee

美國銀行證券研究部

我的第二個問題是關於運營費用控制的。那麼，您預計2026年每季度的研發費用會達到什麼水平？您認為每季度的非GAAP研發費用能維持在20億元人民幣左右嗎？另外，您能透露一下2025年和2026年最新的資本支出計劃嗎？

李斌

聯合創始人、董事長兼首席執行官

關於研發費用，從今年開始，我們大力推進CBU機制，提高研發效率，提高研發活動和投資的總體回報率。

明年，我們非公認會計准則下的季度研發費用將在20億至25億元人民幣左右。這對於我們保持長期技術競爭力而言是一個合理的範圍。主要的變化來自於新車型的開發，因為我們認為基礎研發活動和技術的投入基本已經完成。

關於資本支出，由於我們還沒有開始討論和設定明年的運營目標，我可能對 2026 年的資本支出沒有非常清晰或準確的展望。但我可以和大家分享我們的兩個原則。

第一是關於換電網絡。總的來説，我們仍然希望儘可能地利用合作伙伴的資源來建設換電網絡。至於研發資本支出，以及產品的資本支出，主要取決於整體研發節奏以及新車型的上市策略。

總體而言，我們希望明年的資本支出能夠與今年持平，或者如果可能的話，取得更好的業績。但正如我強調的，這在很大程度上取決於整體的上市節奏以及新車型的研發節奏。

Paul Gong

瑞銀投資銀行研究部

我的第一個問題是關於你們將在新品牌中採用的100千瓦時電池的影響。您能否與我們分享一下這一策略的財務影響？當然，我們可以看到，由於採用了100千瓦時的電池，車輛的競爭力得到了提升。但是，這會給你們帶來多少增量成本呢？這是我的第一個問題。

李斌

聯合創始人、董事長兼首席執行官

感謝您的提問。當我們宣佈100千瓦時電池組的政策變化時，我們已經介紹了對產品財務狀況的潛在影響或影響，就像我們在推出5系和2025系車型時一樣，我們為用户提供了一系列特別優惠和折扣。而這一次，當我們將100千瓦時電池作為5系和6系的標準配置時，我們實際上撤回了在產品發佈時提供的許多優惠。作為交換，我們將100千瓦時電池作為標準配置提供。

所以從交易角度來説，沒有太大的變化。從用户角度，以及從車輛利潤率角度來説，也沒有太大的影響。

另一個影響則更多地體現在5系和6系的銷量和銷售線索的上層漏斗​​上。在宣佈100千瓦時電池的變更后，我們實際上觀察到了上層漏斗線索的增加。當然，這是一項新推出的政策。就長期影響而言，我們仍需要一些時間來觀察，但總體而言，利大於弊。

Paul Gong

瑞銀投資銀行研究部

好的。我的第二個問題是關於切換到自研芯片的影響。剛纔William提到了成本節省，而且成本也取決於產量，因為固定成本與產量有關。您能否具體説明一下，例如，如果您每月交付2萬輛採用新自研芯片的汽車，那麼每輛車的成本節省是多少？如果每月交付量達到5萬輛，從成本節省的角度來看，切換到自研芯片會帶來哪些積極影響？我只是想對此有一個更準確的估算和敏感度。

李斌

聯合創始人、董事長兼首席執行官

謝謝你的提問。關於芯片研發費用和投資，我們實際上在當前的財務狀況和損益表中都認識到了這一點，所以每單位的實際成本節省與我們看到的實際產量或實際出貨數量並沒有密切聯繫。

就這些芯片的生產而言，我們直接從芯片製造合作伙伴處採購晶圓。因此，通過內部開發芯片節省的單位成本與我們實現的交付量無關。

但與我們在第二代產品上使用的芯片方案相比，在達到同等計算性能的情況下，成本實際上更具優勢，也更具競爭力。即使是第三代，與業界旗艦級智能駕駛芯片相比，我們的自主方案仍然具有成本優勢和競爭力。不過，這里我就不詳細説每片芯片的具體成本節省了。

丁玉倩 匯豐

環球投資研究

第一個問題是在定價方面進行更多探索。ES8、L90 的定價很有吸引力，銷量也很好。那麼管理層如何評估現有產品組合（例如 ES6 或 L60）的潛在內部蠶食，以及對明年新車型系列的潛在影響？

李斌

聯合創始人、董事長兼首席執行官

正如我們所提到的，產品的定價策略高度依賴於市場競爭、產品成本結構以及該產品在該細分市場的銷量和定價敏感性。

至於L90，正如我們之前提到的，它的上市實際上推動了L60的銷量增長。目前，即使是L60的用户，也需要等待新車的交付和提車。實際上，8月份，L60的訂單量甚至創下了今年的新高。因此，L90對L60的整體影響是積極的。

關於新款 ES8，正如我們之前提到的，我們現在已經將 100 千瓦時電池作為 5 系和 6 系的標準配置。因此，ES8 極具吸引力的定價有助於提升新品牌的知名度，從而也能為 5 系和 6 繫帶來更多關注。因此，我們相信，有了這種合理且清晰的品牌定價體系，新品牌的整體影響也將是積極的。

也許一開始，我們的同事會為如何在不同產品之間分配精力和時間而苦惱。但從長遠來看，我們相信這兩種模式以及新模式將對品牌和產品產生積極的影響。

此外，我們看到對全新 ES8 和 L90 的強勁需求，我們也看到了成功的產品或偉大的產品——大型 3 排電池電動 SUV 車型，不僅由蔚來汽車推出，而且由我們的競爭對手推出，他們曾經在市場上只有 REEV 產品。

隨着這些大型三排SUV的上市，我們也觀察到了一個市場趨勢。今年上半年，純電動SUV細分市場的增長率同比增長了39%，而純電動REEV的增長率僅為14%。如果我們分別考慮7月和8月純電動和REEV的銷量，我相信純電動的增長率會比REEV更快。在這種情況下，我們觀察到中大型純電動SUV細分市場的競爭力正在增強，因為這類車型更受歡迎，而且公眾對其的認知也更加清晰。

這就是為什麼我們説大型三排純電SUV的黃金時代即將到來。隨着用户心態更加成熟，產品競爭力也更強，市場正在朝着這個方向轉變。這也將有助於我們現有SUV車型（包括ES6和L60）的長期競爭力和受歡迎程度。

丁玉倩 匯豐

環球投資研究

是的，明白了。第二個問題是關於運營支出方面的更多探討。您提到了創新重新設計和研發投入。那麼，您能否就運營支出削減目標（如果有的話）進行更量化和細分？或者，能否更詳細地分解一下成本優化舉措？

李斌

聯合創始人、董事長兼首席執行官

謝謝您的提問。正如我們之前介紹的，爲了實現第四季度非公認會計准則盈虧平衡的目標，我們的總體原則是，在不影響主要研發活動和長期競爭力的前提下，我們希望將今年季度的研發費用控制在20億元人民幣以內。至於銷售、一般及行政費用（SG&A）佔銷售收入的比例，今年應該控制在10%左右。這是我們今年實現季度盈虧平衡的目標。

從長遠來看，正如我們之前提到的，到2026年，我們的研發費用將在每季度20億至25億元人民幣左右，具體取決於產品的上市速度和開發節奏。至於銷售、一般及行政費用，我們希望繼續提高效率和費用利用率。這是總體原則。

Tina Hou

高盛集團研究部

我就簡單問一下。那麼從長遠來看，我們應該如何看待L90和ES8的月均銷量穩定增長呢？

李斌

聯合創始人、董事長兼首席執行官

感謝您的提問。關於汽車行業——感謝您的提問。由於中國汽車行業競爭激烈，如果你觀察一下智能電動汽車的銷售趨勢，你會發現很少有新車型能夠在很長一段時間內佔據非常穩定的市場份額，並在市場上保持非常大的趨勢或人氣。在這種情況下，我們也很難真正與您分享關於ES8和L90長期穩定銷量的清晰前景。但我們​​肯定會為自己設定更高的目標，我們也會盡力而為。

從今年開始，蔚來和昂沃品牌也開始通過實施全新的營銷模式來提升團隊能力。我們希望通過新的營銷模式，能夠幫助我們儘可能長時間地保持和佔領新車型的市場份額，延長新車型在市場上的影響力和衝擊力，並在激烈的市場競爭中儘可能長時間地穩定其合理且令人滿意的銷量。

但由於我們剛剛實施這一模式，我們還需要時間來了解它是否真的有助於我們穩定這兩款出色的車型 ES8 和 L90，但總體而言，我們希望這能夠取得令市場、投資者和用户都滿意的好結果。

陳睿

投資者關係主管

再次感謝您今天的參與。如果您還有其他問題，請隨時通過網站上的聯繫方式聯繫蔚來投資者關係團隊。本次電話會議到此結束。您可以掛斷電話了。謝謝。

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