集採、醫療反腐之下，械企新的七大破局方向來了！

作者：王強 

前言：

目前90%的醫療器械生產企業和代理商已陷入生存的困境，但國內三甲醫院依然人滿為患，依然需要使用很多醫療器械，患者數量依然在穩步增長。

在集採、醫療反腐、DRG、DIP、三明模式等政策影響下，醫療器械市場競爭已從單一產品比拼，升級為 「七維競爭」——生態圈、支付創新、產品組合、國際化、技術賦能、臨牀證據、消費新場景。這七個維度相互交織、彼此支撐，共同決定企業能否突破競爭壁壘、臨牀使用場景與市場推廣等多重障礙。

一、生態圈：從 「企業單打獨鬥」 到 「生態協同共贏」

生態圈和現在有什麼區別，現在醫療器械企業出門看到的都是競爭對手，但從生態圈視角去看，看到的都是合作伙伴。醫療器械競爭已升級為以企業為核心，聯動產業鏈上下游及跨領域夥伴的生態協同。通過技術創新、產業鏈閉環構建、全球化佈局與生態協同，未來將形成 「研發 - 生產 - 臨牀 - 支付 - 場景 - 患者」 的全鏈條價值網。

國際與國內企業已涌現諸多生態協同案例：強生醫療長期是全球運動醫學品牌德培依在中國的總代理，2023 年進一步整合國產企業迪普醫療資源，推出腔鏡產品。波士頓科學 2023 年成為新光維電子膽道內窺鏡中國總代理商；威高集團 2023 年 5 月獲得株式會社鍾化 PTA 球囊導管中國總代理權；2012 年羅氏診斷成為仁邁生物在中國小型全自動化學發光測定儀 MCL60 及其配套檢測試劑的總代理。

美敦力與先健的合作堪稱深度協同典範，體現了 「技術授權 - 生產協同 - 市場互補」 的全球化分工模式。技術層面，美敦力通過專利授權與核心部件供應，助力先健突破起搏器技術壁壘，使其芯彤系列產品性能接近國際水平。

市場層面，先健科技藉助美敦力全球渠道開拓西歐市場，美敦力則通過先健本土化生產滲透中國基層醫療市場，形成 「高端市場換技術、低端市場換份額」 的雙向協同。資本層面，2018 年美敦力將持有的 22.4% 先健股權轉讓給光大控股，雙方從股權關聯轉向技術綁定，既符合監管要求，又通過長期協議保障合作穩定性。

國內企業之間的合作同樣成效顯著：2021 年 5 月正海生物成為江蘇創英中國民營醫院種植牙總代理，2021 年下半年營收達 400 萬元，2022 年增至 2000 多萬元，實現業績三倍增長，達成共贏。

二、支付創新：從 「單一付費」 到 「多方共擔的價值閉環」

高值耗材因價格高昂（如人工心臟單價約百萬元、CAR-T 療法相關器械費用超百萬元），其可及性很大程度上依賴支付體系創新。當前支付創新已形成 「患者端減負、支付方優化、多方共擔、價值掛鉤」 的多元體系，核心是平衡 「創新回報」 與 「患者可及」。

患者端：減輕直接支付壓力。此類模式聚焦降低患者單次付費負擔，常見形式包括：分期支付，按治療周期或時間分期繳費，適用於人工心臟、質子重離子治療等高價項目。

患者援助計劃（PAP）是由醫療器械生產企業、醫院或公益組織提供補貼，為低收入患者減免部分費用。例如某人工耳蝸企業為貧困兒童免費提供植入體，僅收取手術及耗材成本，並聯合基金會為特困家庭全額資助手術費。

支付方（醫保 + 商保）的機制創新與效率優化：支付方（醫保和商業保險）是創新支付的核心參與者。商業保險專項保障是通過各地 「惠民保」（如 「滬惠保」「蘇惠保」）將 CAR-T 療法、腦起搏器等高價器械納入保障範圍。通過低保費、高保額降低患者自付比例/

企業與保險深度聯動：2024 年 11 月美敦力與平安健康達成戰略合作，推動醫療健康服務質量提升；2024 年 12 月深圳邁瑞、平安健康險與北大醫療聯手，探索醫療設備智能化與健康管理服務融合。未來會有越來越多的醫療器械生產企業和保險公司合作，尤其是在創新醫療器械商保目錄的推動下。

三、產品組合策略：打造企業發展的第二增長曲線

在集採常態化、價格下行壓力持續的背景下，國內外知名醫療器械企業紛紛通過產品組合策略拓展邊界，打造第二增長曲線以緩解單一業務風險。這種多賽道佈局既基於技術協同性，也瞄準市場需求多元化趨勢。

美敦力、強生、史賽克及國產企業春立醫療均佈局醫療機器人賽道；人工骨的企業奧精醫療、還有聖博瑪將生物材料技術延伸至醫美領域；大博醫療從骨科向微創外科、口腔領域延伸。普門科技，南京偉思等企業也進入醫美賽道。

醫療器械企業的產品組合策略還需關注醫院十七大特色專科建設、國家重點建設的慢病管理和血栓防治中心，以及針對青少年的學習障礙門診、記憶力和生長發育管理，還有現在熱得發燙的腦機接口門診等，這些均可作為企業打造整體解決方案、開拓第二增長曲線的方向。

四、消費醫療器械市場：C 端崛起與傳統企業的破局之路

近年來消費醫療器械市場呈現爆發式增長，2024 年市場規模達 4847 億元（不含税），正成為傳統醫療器械企業轉型的核心戰場，抖音，快手、京東，淘寶等電商平臺的崛起加速了醫療器械消費場景的落地。

2025 年 3・15 晚會曝光衞生巾質量問題后，醫用衞生巾在抖音平臺大賣，某品牌總銷量達 1500 萬片；黃子韜旗下品牌朵薇衞生巾在抖音單場直播銷售額超 4000 萬元，現貨售罄。

抖音成為康復設備核心增長極：護腰帶單月銷售額近 2 億元，維德、諾泰等品牌佔據抖音熱銷榜前兩位，合計銷售額達 1.85 億元；左點助聽器通過精準營銷，歷史總銷售額超 1 億元，35-50 歲中年男性為主要消費羣體。

家用檢測設備需求激增：三諾生物 2024 年年報顯示全年營收 44.43 億元，其中血糖監測業務收入 33.21 億元，血糖儀線上渠道連續十年穩居榜首；萬孚生物的艾滋病檢測試劑通過 WHO 認證，在淘寶平臺銷量前列，月均出貨量超 10 萬盒；早早孕試紙市場中，大衞醫療、毓婷等品牌佔據淘寶銷量 TOP3，單月銷量超 50 萬件。

優利特的醫用放大鏡作為男士自測神器，憑藉產品力破圈、新媒體種草與社交裂變，成功打開年輕消費羣體市場，營業收入在五千萬左右。

美團買藥居家快檢於 2023 年 11 月在廣州試點，由聖湘生物等提供檢測服務。隨后服務不斷擴展，12 月覆蓋上海城區，可檢 12 種呼吸道病原體；2024 年 4 月新增百日咳桿菌檢測，7 月美團於六城推出婦科檢測，8 月擴至上海，訂單環比增長超 57%。其還與迪安診斷等合作完善服務體系，並參與起草 2024 年底發佈的居家送檢行業規範。

2023年冬季流感高發期，「京東到家快檢」第一時間推出了首款服務產品「呼吸道病毒細菌12聯檢測」，用户可以足不出戶一次性檢測12種呼吸道病毒細菌。這種創新模式鏈接了上游試劑廠商（聖湘生物）、下游醫學檢驗實驗室，並由京東健康提供專業的配送運力和採樣服務，從而進一步升級了「檢+醫+藥」的服務閉環。「呼吸道病毒細菌12聯檢測」驗證了「京東到家快檢」這一創新服務模式，打造了行業新標杆。

百億新消費醫療項目橫空出世：2023 年 3 月智能尿檢小便池正式大規模投放，目前已覆蓋全國 20 多個省份，入駐商場、景區、機場、高鐵站、高速公路服務區等幾百個公共場所。消費者只需掃碼支付 19.9 元，三分鍾以后就能在手機里收到一份詳細的檢測報告，更近，更便捷，成本更低的消費醫療新場景正受到越來越多人的認可。

消費醫療市場正從 「剛需驅動」 轉向 「健康管理驅動」，傳統企業需把握電商平臺流量紅利，同時強化產品合規性與用户教育，方能在千億級市場中佔據先機。

五、國際化：國產醫療器械企業的全球化爬坡之路

國產醫療器械企業開拓海外市場仍處於爬坡階段，整體海外收入平均佔比僅為 20% 左右，上市企業中海外收入佔比超 40% 的則更少。

天臣醫療 2024 年外銷收入 1.06 億元，佔總營收 2.72 億元的 39%。春立醫療 2024 年境外收入 3.53 億元，同比增長 78%，佔總營收的 43.8%，主要通過 「一帶一路」 市場佈局，在東南亞、中東等地區實現突破。南微醫學 2024 年海外收入 13.59 億元，佔總營收 27.55 億元的 49.34%，其內鏡診療耗材在美國市場通過直銷模式滲透，其他國家採取經銷模式。

核心挑戰與困境：國產醫療器械企業的國際化面臨多重阻礙，包括國際認證周期長、成本高。品牌認知與臨牀信任度低；真實世界數據缺失（部分歐美國家僅認可本土醫院臨牀證據）。渠道建設與本地化運營難度大，依賴經銷商導致利潤壓縮。供應鏈管理和服務能力不足；國際政策與貿易環境風險（如地緣政治影響）等。

六、技術賦能：從 「產品」 到 「技術升級」 再到 「全程數智化解決方案」

在醫療器械各大細分領域，每十年都會迎來一次技術革命。以冠脈支架為例，經歷四個發展階段：第一代裸金屬支架再狹窄率高；第二代藥物洗脱支架降低再狹窄率，但存在金屬留存問題；第三代藥物洗脱支架優化性能仍存侷限；第四代可降解支架採用生物材料，完成支撐后可降解，解決了金屬支架需患者終身服藥帶來的經濟、身心及心理的三重負擔，由此造福患者。

技術賦能的本質是通過先進的醫療數智化平臺如智能醫療手術機器人提升治療 「精準度」 與 「一致性」，同時降低對醫生個體經驗的依賴，大幅縮短年輕醫生的臨牀技能和手術效果的提升，讓優質醫療資源可複製、可普及。

智能醫療手術機器人可實時監測並追蹤患者術中體位的變化，幫醫生突破傳統手術的視野侷限和操作盲區。「數智手」則具備智能隨動技術，實現手術精度亞毫米級別突破。「傳統手術可能需要兩三個小時，而智能醫療手術機器人可將手術時間縮短至半小時左右，同時有效降低出血，助力患者更好地康復。」藉助智能醫療手術機器人，年輕醫生經過培訓也能達到專家級的手術效果，可幫助基層醫院大幅提升手術能力。

七、臨牀證據：從 「單中心研究」 到 「聯盟化證據體系」

2025 年 6 月國家衞健委發文叫停 LVA 治療阿爾茨海默病，原因是缺乏循證醫學證據。這一事件凸顯了臨牀證據對高值耗材（尤其是創新型產品）市場準入與臨牀認可的關鍵作用。聯合頂尖醫療機構或學術機構構建證據聯盟」已經成為主流策略，通過整合資源加速證據積累，提升説服力。

警示：技術賦能和臨牀證據僅是市場推廣的前提條件，高值耗材企業更需依託卓越的中央市場部及優秀的營銷、管理團隊，通過學術推廣、渠道建設與終端佈局，實現企業快速、持續、健康的成長。

總結：七維競爭商業模式是醫療器械競爭的終極業態

醫療器械的 「七維競爭」 並非孤立存在：生態圈為全鏈條價值實現提供支撐，支付創新加速技術與產品的臨牀普及，產品組合與國際化拓展市場邊界，技術賦能為臨牀證據提供數據支撐，臨牀證據則為產品市場推廣與支付准入奠定基礎，消費醫療新場景則打開 C 端增長空間。

醫療器械的七維競爭模式還需要AI 注入強勁動力，用更低成本打通全鏈條，用更高效率加速價值流轉，用更精準決策降低市場風險。推動醫療器械行業從 「產品競爭」 向 「智能效率生態」的躍升。