理想汽車2025Q2業績電話會議分析師問答

操作員

您的第一個問題來自高盛的 Tina Hou。

Tina Hou

我有兩個問題。第一個問題是關於我們銷量的，因為今年L系列的銷量一直在下降。那麼管理層計劃如何通過未來的產品營銷和渠道策略來實現我們的全年目標？第二個問題是關於我們自主研發的芯片，管理層能否介紹一下這方面的進展？

馬東輝

最近大家非常關注銷量。由於我們的產品包括純電動汽車和增程式電動汽車，所以我將從兩個角度來回答這些問題。

首先，在增程式純電車型方面，我們將通過智能化鞏固市場地位。作為增程式純電技術的領導者，我們正通過輔助駕駛的重大升級來提升產品競爭力。從9月份開始，我們增程式純電車型系列中的所有AD Max車型都將配備VLA輔助駕駛系統。在VLA正式交付的同時，我們也向用户提供了VLA預覽版。

VLA 帶來的性能提升堪比 ChatGPT 3.5 到 4.0 的提升。VLA Driver 大型模型擁有 40 億個參數，比我們之前的端到端模型高出 10 倍以上。這相當於大腦容量的提升，並在兩個核心領域顯著提升了體驗。

在日常駕駛中，它的平順性和舒適性得到了顯著提升，許多用户反饋説，現在很難分辨是汽車自動駕駛還是人為駕駛。此外，在停車方面，用户對我們新推出的VLA召喚功能和停車功能表示讚賞，認為它切實解決了用户痛點，同時帶來了更好的體驗。

從行業角度來看，我們相信 VLA 架構將與人類智能演進高度契合。我們看到越來越多的行業參與者認可並加入 VLA 陣營。我們認為未來輔助駕駛的競爭將取決於迭代速度，而強化學習是迭代速度的關鍵。

強化學習所需的仿真環境已經搭建完成並投入運行，其核心技術是世界模型，用於重構和生成強化學習所需的場景和數據。

未來我們會利用這個系統，快速迭代VLA車型，保持行業領先，這就是我們的增程式電動車。

在純電動車方面，今年我們將通過兩款主力車型逐步推出純電動車產品線，逐步開闢新的增長機遇。長安福特MEGA月銷量穩步超過3000輛，穩固了我們純電動車的銷售基礎。長安福特i8自上市以來，獲得了非常積極的試駕反饋。我們目前正在提升產能，力爭在9月底前累計交付8000至10000輛。

我們將於9月推出Li i6。這款車型設計非常吸引人，駕駛體驗極佳，兼顧了舒適性和運動性，並擁有卓越的空間體驗。它恰好滿足了年輕消費者的需求，並有潛力成為我們在純電動汽車領域的銷售驅動力。

在市場營銷方面，我們將針對不同市場採取差異化策略。目前，我們的銷售服務體系已圍繞1個總部和23個省級區域構建，核心原則是本地化，根據當地市場制定策略。

例如，在北方地區，我們將重點推廣增程式電動車型，因為它們在續航里程和冬季性能方面具有優勢。而在南方地區，我們將優先推廣純電動車型，突出節能、寬敞的內部空間和智能功能等賣點，並與當地消費者的偏好緊密結合。我們將加大市場營銷力度。

我們不再侷限於「好產品不言而喻」的理念，而是將投資轉向數字化運營，構建完善的數字營銷平臺，追蹤並優化從受眾定位、潛在客户開發到機會轉化的整個消費者旅程。這將實現精準的在線營銷投資決策，並顯著提升營銷活動的效果。

在渠道方面，針對一線、二線和三線城市，我們正在優化門店組合，以提高消費者獲取和轉化率，核心重點是優化現有資源。我們將優化門店位置；我們正在積極將位置欠佳的門店遷移到人流量較低的地區，以確保更高的消費者覆蓋率和運營效率。

同時，我們將平衡門店組合。我們正在優化汽車配件業務中商場門店和中心門店的比例，利用商場門店在人流密集區域的優勢吸引客流，同時利用中心門店的高轉化率促成銷售，打造從客户獲取到轉化的無縫循環，提升整體線下運營效率。

爲了加速覆蓋低線城市，我們採用「星計劃」輕量化模式佈局門店，釋放新的增長潛力。與傳統門店相比，星計劃門店投資成本更低，周期更短，能夠在四五線城市的核心地段快速發展。

通過增加門店密度，我們將提高品牌知名度，充分挖掘低線市場的潛力，為我們的整體銷售增長注入新的動力。

謝炎

我想分享一些關於我們自主設計芯片的信息。這款芯片已於今年年初成功量產並回歸市場。目前，它正在接受車輛測試，一切進展順利。我們預計將於明年在旗艦車型上部署並交付用户。從項目立項到最終發貨，大約需要三年時間。

據我所知，它是同類產品中最快的。性能相當令人滿意，與市面上最強大的芯片相比，它在運行大型語言模型等 GPT 時可以提供 2 倍的性能，在運行 CNN 等視覺模型時可以提供 3 倍的性能。

我們設計了一種新穎的數據流架構，其中模型競爭主要由數據驅動，而不是像其他架構那樣由指令驅動。通過這種方式，芯片可以在運行時實現更高的並行性，我們相信它更適合大型神經網絡。數據驅動邏輯由我們內部設計編譯器編排，使硬件比市場上大多數同類產品更高效，運行頻率也更高。

與市面上其他AI芯片截然不同的是，我們採用了真正的軟硬件協同設計方法，芯片、編譯器、運行時系統和Halo操作系統從一開始就是一起設計的。因此，我們可以更輕松地將硬件和軟件模塊垂直集成到更強大的AI推理系統中，並且未來可以持續擴展。

隨着VRA模型在車輛上的落地，我們觀察到算力的提升能夠更好地轉化為ADAS性能的提升，這意味着算力越高，性能越好，而且更可預測。我們非常有信心，我們創新的架構以及全棧開發能力將成為我們持續的差異化能力，並在未來進一步增強。

操作員

您的下一個問題來自摩根士丹利的 Tim Hsiao。

Tim Hsiao

我的第一個問題是關於銷售體系調整的。目前汽車銷售體系調整的進展如何？您能否談談調整背后的原因以及您預期達到的效果？同時，這種變化是否會對短期銷售業績和新車型的上市節奏產生不利影響？這是我的第一個問題。

馬東輝

今年8月，我們對銷售團隊進行了重大重組。目前，總部直接管理30到23個區域，我們還成立了新的銷售、服務運營和市場營銷部門。我們還重組了門店取貨團隊，加強了培訓學院，並增強了車輛交付團隊。

新的組織架構現已全面運作順暢。在推動銷售體系轉型的過程中，我們採用了內部方法論的四步走。明確將一線專家定位為關鍵利益相關者。我們專注於滿足一線專家的三大核心需求，同時與公司提供最佳直銷門店體驗的目標保持一致。

因此，我們首先要解決的需求是確保一線銷售專家獲得有競爭力的收入。一線銷售專家的收入直接取決於兩個因素：訂單量和銷售額。我們成立了專門的市場營銷部門，以挖掘更多線上需求，並重組了門店選址團隊，以提升線下門店客流量。現在，我們授權在非高峰時段制定銷售策略。我們還加強了培訓學院的建設，為專家提供高質量的產品信息、材料和工具，以提高訂單轉化率。

第二，提供成長空間。我們為一線員工構建了雙軌制職業發展路徑，涵蓋專家級和管理級。針對門店經理，我們推出了針對性的培訓項目，明確了長期職業發展路徑。這不僅增強了團隊穩定性，也提升了一線的執行力。

第三，我們將提升效率。我們精簡了匯報層級，並採用了更扁平、更快捷的決策架構。目前，我們已建立專門的質量反饋渠道和運營團隊，確保一線員工的關切能夠得到傾聽、處理、確認並採取行動。這將充分利用我們的直銷模式，快速解決實際挑戰。銷售體系轉型並非被動調整，而是一項積極主動的戰略舉措，旨在更好地契合一線員工的需求，進一步增強我們的直銷優勢。

雖然從長遠來看可能會有一些短期調整，但這將持續提升用户體驗和團隊效率。關於新車發佈，我們的時間表保持不變，而且現在的支持力度更大了。理想汽車的新車型發佈正嚴格按照我們既定的路線圖部分進行。理想 i8 已於 7 月底成功上市，並於 8 月 20 日開始交付。我們的生產設施目前正滿負荷運轉。

截至9月底，我們預計Li i8累計交付量將超過8,000輛，併力爭突破10,000輛大關。展望未來，Li i6也將如期於9月上市。此次銷售體系轉型旨在為這些新車型的上市提供更強有力的支持，優化銷售和服務流程，提升消費者購車體驗，確保新車型上市順利進行，並推動銷量快速增長。謝謝。

操作員

您的下一個問題來自中信集團的許英波。

許英波

我有兩個問題。第一個問題是，i8 調整了一些配置。我們對未來車型的產品和 SKU 策略是什麼？第二個問題是，在第三季度的銷售和收入指引下，我們如何看待毛利率水平？

李想

首先，我們肯定會減少SKU的數量，回到理想ONE和理想L9的時代，我們將專注於單一SKU，確保它具有競爭力，最大化，併爲客户提供最好的產品和物有所值。

在技​​術平臺和產品方面，我們將加快迭代速度。我們今天面臨的問題是，當我們玩一手牌時，我們的同行已經玩了兩手牌。

迭代的速度，就好比我們自己在玩，讓同行看到我們的車。所以我們必須加快產品和技術的迭代速度，確保我們能玩得更快。我們有信心，到2026年，無論是在車輛產品還是人工智能方面，我們都能比2022年L9的時候有更強勁的領先優勢。

李鐵

我是李鐵。關於第三季度的毛利率，我認為，考慮到目前的銷量和收入預期，我們預計毛利率將維持在19%左右。是的，與第二季度和第一季度一樣。謝謝。

操作員

您的下一個問題來自瑞銀的 Paul Gong。

Paul Gong

所以我有兩個問題。第一個問題是關於i6的。在允許的範圍內。您能否分享更多關於產品定位、發佈時間表以及營銷計劃的信息？第二個問題是關於你們的海外戰略。我不確定我們最近的想法是什麼。能否請您就此分享更多細節？

李想

對於 i6，我非常有信心，理想 i6 將成為大型 5 座 SUV 市場中最具競爭力的產品，因為它擁有獨特的外觀設計。它擁有業界領先的空間和舒適度，續航里程非常長，是實際續航里程中最好的之一。它還將配備我們業界領先的 VLA 駕駛員大型模型。它也將是迄今為止理想汽車操控性最佳的產品。

在李書福i6上，我們將採取更加以用户為中心的全新營銷方式。我們將以用户更容易理解的方式，向用户闡述我們的產品價值和體驗。對於銷售交付和服務團隊來説，培訓也將更加有效。

最后，我們會認真對待公關事務。我們會確保問題在擴大之前得到解決。

馬東輝

我們的第一個項目理想ONE早在2020年初就已批量交付。我們將2020年到2024年視為理想汽車發展的第一階段，專注於國內市場和增程式電動車產品。

第二階段是2025年到2027年。我們的銷售市場將正式拓展到全球和國內市場，產品也將延伸到電動汽車領域。第三階段是2027年之后，我們將專注於所有四大自動駕駛領域以及各種新型AI代理。2025年是我們全球戰略的元年。

在研發方面，我們在德國、美國建立了開發中心；在銷售渠道方面，我們正式開始搭建海外售后機構，建立海外團隊以及一系列IT系統。

在產品方面，我們正在開發的所有計劃於2026年推出的產品都將考慮全球法規。在產品路線圖方面，我們也制定了市場營銷戰略，並鞏固了整體計劃，重點關注中東、中亞和歐洲。

海外市場既是機遇，也是挑戰。例如，理想汽車在海外的品牌知名度並不高，這只是其中幾個挑戰。因此，海外市場的擴張需要時間和精力，但我們有足夠的耐心和決心。事實上，海外市場擴張一直是理想汽車的中長期戰略之一。謝謝。

操作員

您的下一個問題來自中金公司的常靜。

常靜

[翻譯] 我有兩個問題。第一個問題是，我們看到我們的經營現金流或淨現金流流出在第二季度進一步擴大。您能否解釋一下主要原因是什麼？我們該如何看待未來的現金流狀況？第二個問題是關於自動駕駛的。我們可以看到我們的一些[技術難度]變化。

自動駕駛領域。此外，我們看到自動駕駛的監管正在收緊。這會影響我們未來的發展，以及我們新的VLA因素的迭代和部署嗎？

李鐵

我來回答第一個問題。我認為在第二季度，我們的付款期限——截至去年年底是3到4個月。所以基本上，我們已經償還了去年12月、11月以及1月、2月的大部分應付款項。

這就是為什麼我們第二季度出現了一些負的經營現金流。正如你們所知，爲了響應監管要求和行業趨勢，我們已經將供應商的付款期限調整為60天。所以，基本上，第三季度的經營現金流為負——也就是我們實際使用的經營現金流——將會出現。我們預計，如果第四季度的銷售量預期能有所改善，第四季度的現金流將會有所改善。謝謝。

馬東輝

直接回答這個問題吧，是的，我們的輔助駕駛團隊最近確實有一些人離職。但在這個蓬勃發展的行業中，某種程度的人才流動並不罕見。而且涉及的人員比例實際上非常小。因此，我們想向那些離開的人表示誠摯的感謝，感謝他們對理想汽車的貢獻。我們攜手合作，為用户帶來了許多優秀的產品和體驗。

我們目前的輔助駕駛團隊擁有清晰的組織架構、完善的人才儲備和強大的戰略人才資源。鑑於近期的變革，我們任命了新的領導者，他們將為團隊注入更強大的活力。他們擁有豐富的工作經驗，並具備國際化的技術視角。

我們擁有驅動團隊前進的創新思維。此外，理想汽車強大的品牌號召力和良好的發展前景，持續吸引着業內優秀人才，為我們的團隊注入新的活力。我們正在穩步推進VLA產品的交付。

我們已經交付的 VLA 預覽版包含 VLA 駕駛、VLA 停車和 VLA 召喚功能。我們預計將於 9 月面向所有 AD Auto Max 用户推出完整版本，添加 VLA 命令功能，以提供更便捷、更智能的輔助駕駛體驗。

我們還計劃於10月推出另一項重大更新，以創造更多用户價值。監管部門對輔助駕駛的日益重視，確實標誌着該行業朝着健康有序發展邁出了重要一步。從我們的角度來看，更嚴格的監管環境有助於真正有能力、擁有真正技術專長的公司脫穎而出。

在開發新技術時，理想汽車始終將安全性和合規性放在首位。爲了適應這些不斷發展的標準，我們不斷強化測試規程和質量控制體系。這不僅提高了 VLA 的技術成熟度並降低了潛在風險，也幫助我們為用户提供更安全、更可靠的輔助駕駛體驗。

在 VLA 的整個開發過程中，我們始終關注用户價值和合規邊界，不斷在安全驗證和體驗創新之間尋求平衡。我們有信心、有能力持續推進 VLA 的開發，並確保按時上線。謝謝！

操作員

您的下一個問題來自美國銀行的李明勛。

李明勛

目前理想汽車已經建了很多5C超級充電站。未來理想汽車的充電站會開放給其他品牌使用嗎？你們將如何運營這些充電站？如果開放給其他品牌使用，會不會對自主品牌車主和用户體驗造成影響？

我的第二個問題是關於自動駕駛技術的。目前，你們擁有非常好的VLA技術。但是在VLA之后，您如何預期自動駕駛的發展方向和技術迭代？

馬東輝

對於理想汽車的車主來説，我可以保證，我們充電站的體驗始終是最好的。我可以用四個詞來概括我們的體驗：覆蓋、速度、體驗和性價比。

首先是覆蓋範圍。就超級充電站數量而言，我們絕對是所有汽車製造商中的第一。我們的充電站數量大約是特斯拉的1.5倍。無論我們的用户走到哪里，都能輕松找到我們的充電站。我們完成了G318川藏高速線路和中國9x9高速公路核心路段的覆蓋。目前，我們運營着中國所有汽車製造商中規模最大的城市和高速公路超級充電站網絡。

第二，速度。我們的充電網絡只需充電10分鍾即可支持500公里的續航里程，就像買一杯咖啡的時間一樣，速度非常非常快。至於體驗，我們的充電網絡提供了車輛和充電樁之間高度集成的體驗，並且具備非常智能的充電規劃、充電預約和插電式充電功能。

結合輕巧的充電樁設計，單手即可輕松操作，尤其方便女性用户使用。與其他電動汽車品牌相比，理想汽車車主可享受專屬的優惠充電費率，每次充電都能節省不少電費。此外，車主還可以使用積分來抵消充電費用。

這些不僅僅是紙面上的數字。它們轉化為我們用户每天都能體驗到的真實充電體驗，並給予積極的反饋。我們的2C和4C充電樁已經向其他品牌的車主開放。但這些車主無法獲得與我們用户同等的體驗，因為最佳體驗需要車輛和充電樁的無縫集成。謝謝。

李想

事實上，2025年初確實是輔助駕駛面臨的最大挑戰，技術和經驗的進步正在放緩，與此同時，監管壓力也在增加。然而，我認為這是[技術難題]之前最黑暗的時期。VLA 代表着通往 L3、L4 甚至 L5 自動駕駛的清晰路徑。由於它的操作方式與人類非常相似，我們只能期待它在未來的表現能比人類駕駛員好 10 倍甚至 100 倍。

VLA 是人工智能第三階段的真正智能體，我們通過兩種方式構建這些能力。首先，它需要通過學習人類數據來積累人類經驗，並通過大規模運行 SFT 和 RLHF 來構建基礎模型，從而達到與人類駕駛員相當的性能。這就像學徒向師傅學習。

但更重要的是，它會在使用 RLAIF 訓練代理的全局模型生成的環境中進行強化訓練。例如，我們經常看到中國以及海外的 L4 車輛跟蹤諸如施工區域之類的區域。而這類數據在現實世界中非常有限，無法用於訓練。

然而，通過世界模型，我們可以生成無數種陷入這些陷阱的汽車變體，並使代理能夠通過強化練習快速學習並毫不費力地解決這些問題。

世界模型提供的數據比現實世界數據更復雜、更全面、質量更高，也更具挑戰性。這種方法有效地解決了現實世界數據中的關鍵問題，例如代表性不足、分佈不均衡以及不可避免的污染數據對智能體的影響。

我們相信，通過持續的迭代訓練和開發，VLA 將在未來兩年左右達到至少十倍於人類駕駛員的駕駛安全水平。這背后的挑戰在於，如何讓智能體擁有更強大的品牌和更強大的「心臟」。我們所説的「大腦」指的是模型規模。端到端模型擁有 3 億個參數，而我們的 VLA 模型擁有 40 億個參數，這仍然遠不及人類的能力，而擴大這個規模將顯著提升其泛化能力。

擴展模型還需要設備端顯著提升的計算能力，因為設備端需要訪問「心臟」，為大腦提供構建更大模型所需的資源。與此同時，在世界模型和 RLAIF 領域，我們可能需要至少比以往高出 10 倍的推理計算能力，才能生成 RLAIF 訓練所需的環境和數據。我們預計，隨着強化訓練的增強、規模和計算能力的提升，我們的進展速度將遠遠超過以往任何方法。

我相信未來35年，代理在數字世界中最大的應用將是編程和編碼。而在現實世界中，最大的應用將是自動駕駛。我相信到2027年將實現4級自動駕駛。

(這份記錄可能不是100％的準確率，並且可能包含拼寫錯誤和其他不準確的。提供此記錄，沒有任何形式的明示或暗示的保證。表達的記錄任何意見並不反映老虎的意見)