加碼 B 端，乳企發力千億市場，探索行業新增長極

（來源：乳業在線）

　　在消費市場增長乏力、奶價倒掛與產能過剩的三重壓力下，中國乳品行業正經歷一場結構性變革。

　　C端市場（面向終端消費者的零售市場）陷入增長乏力、紅海廝殺，乳企紛紛將目光轉向B端賽道（連鎖餐飲/烘焙/茶飲等），在餐飲、烘焙、茶飲等下游產業中尋求突破。這場突圍戰不僅源於"兩油一酪"等高附加值產品的需求爆發，更是中國乳業從"量增"向"質升"邁進的重要蜕變。

C端消費市場疲軟：增長乏力VS產能困局

　　近年來，中國乳業C端消費市場增速呈現下滑趨勢。根據華泰證券數據顯示，2020-2024年液態奶零售額年均複合增長率僅為2.3%，不足過去五年增速的三分之一；2022年后，中國人均乳製品消費量陷入停滯，與發達國家差距顯著，僅為日本的二分之一。

　　與此同時，奶價倒掛現象愈演愈烈。奶農養殖成本與乳企收購價格嚴重倒掛，每噸生鮮乳養殖成本較2022年上漲約1000元，而收購價卻連續三年下跌，部分地區已跌破成本價的80%，導致養殖企業普遍陷入虧損。農業農村部數據顯示，2025年上半年主產區生鮮乳平均價同比暴跌12%，飼料成本居高不下。在不久前召開的第十六屆奶業大會"中國奶業發展戰略研討會"上，國家奶牛產業技術體系首席科學家、中國農業大學教授、中國奶業協會副會長李勝利指出，2023-2025年，我國奶牛養殖業收入損失累計達700億元，行業生鮮乳噴粉產生的虧損達200億元，噴粉量較往年增加30%。

　　供求失衡的背后，是我國C端乳品消費仍以"飲"為主的現實。傳統品類如常温白奶、含乳飲料等"老面孔"逐漸陷入"老齡化危機"，市場需求持續萎縮。以營養快線為例，這一曾經風靡市場的飲品品類，其銷量已從巔峰時期的154億元大幅下滑至2024年的不足50億元，跌幅超過66%。

　　這一趨勢對傳統乳業企業提出了嚴峻挑戰。2025年半年報顯示，伊利、蒙牛液體乳業務營收增速雙雙跌至個位數，中小乳企更是深陷促銷內卷與定價權缺失的泥潭。尼爾森報告指出，低温酸奶市場增速從2020年的15%暴跌至2025年的3%，消費升級需求正加速流向高附加值產品。

　　B端市場成新增長引擎："兩油一酪"需求爆發式增長VS政策東風助力國產替代

　　與C端市場疲軟形成鮮明對比，近年來，以烘焙、茶飲、咖啡為代表的B端餐飲市場正成為乳業新增長引擎，核心驅動力來自"兩油一酪"（奶油、黃油、奶酪）的爆發式需求。

　　以烘焙市場為例，隨着消費者對味覺情緒療愈需求的持續增長，烘焙市場需求持續釋放。據紅餐產業研究院測算，2025年烘焙市場規模或將達到1160億元。而艾媒諮詢顯示，2023年中國烘焙食品零售市場規模已突破5600億元大關，同比增長9.2%，並預測至2029年，這一數字將躍升至8595.6億元。奶油、黃油作為烘焙的"靈魂原料"，需求隨着水漲船高。 

　　而根據華安證券推算，B端咖啡賽道為乳品行業帶來的擴容在2025年有望達到265億元，新茶飲賽道對厚乳、奶基底的需求年增超20%。

　　"兩油一酪"爆火背后，還有政策東風助力：近年來國家出臺了一系列支持國產乳製品發展的政策，通過税收優惠、研發補貼、市場準入等多種措施，鼓勵乳企加大自主創新力度，提升產品質量，逐步減少對進口乳製品的依賴。同時，2024年對歐盟乳製品反補貼調查的實施，進一步推動了奶油、奶酪等乳製品的進口替代進程，國產乳製品在市場中的競爭力顯著提升。海關總署數據顯示，2025年上半年奶酪進口量暴跌18%，國產奶酪市佔率逆勢提升至35%。

　　由此可見，在市場驅動和政策支持的雙重作用下，中國乳業正在迎來新一輪的增長機遇，B端市場展現出巨大的發展潛力和廣闊的增長空間。

龍頭企業B端佈局：從產品到生態的系統性競爭

　　長期以來，B端市場曾是進口乳企的統治區，特別是高端稀奶油、黃油、奶酪等深加工產品領域，主要被國外品牌佔有，國產化率不足30%。而隨着頭部乳企通過工藝革新和設備升級，在成功攻克國產奶酪融化性差、稀奶油穩定性不足等技術難題后，國內乳企產品品質達到甚至超越進口標準，逐步蠶食進口品牌市場份額。

　　面對B端藍海，伊利、蒙牛、君樂寶等巨頭各出奇招，佈局呈現"差異化+生態化"特徵。與此同時，更多乳企加速入局，以技術創新、場景深耕和生態協同構建競爭壁壘，在B端市場掀起一場從產品到生態的系統性革命。

伊利：精準定位" B端解決方案專家"

• 推出專業乳原料品牌"伊利索非蜜斯"，覆蓋餐飲、烘焙、茶飲全場景。

• 開發10L盒裝純牛奶、定製化厚乳等B端專屬產品。

• 上海乳品應用創新中心升級為"餐飲智庫"，為奈雪的茶、海底撈等連鎖品牌提供"配方研發+設備調試"一站式服務。

• 通過京東企業業務拓展B2B渠道，組套化產品精準覆蓋中小客户。

　　財報數據顯示，2025年上半年，伊利B端業務營收佔比猛增至15%，毛利率較C端高出6%，成為業績增長的核心引擎。其旗下稀奶油產品更以"高穩定性、易打發"特性，在烘焙連鎖市場滲透率提升至35%，逐步替代進口產品。

　　蒙牛：聚焦專業乳品，供應鏈數字化與品類創新雙輪驅動

• 聚焦"專業乳品"賽道，旗下"蒙牛專業乳品"深耕餐飲、咖啡、烘焙三大領域。

• 推出餐飲純牛奶、稀奶油、厚乳三大核心SKU，成為星巴克、麥當勞、好利來等頭部品牌的穩定供應商。

• 通過數字化供應鏈系統，訂單交付周期縮短40%，響應效率大幅提升。

　　2025年半年報顯示，蒙牛專業乳品客户覆蓋率從30%飆升至60%，B端營收同比增長28%，淨利潤率提升4.2個百分點。

君樂寶：高端突破與供應鏈協同，綁定新興渠道實現差異化滲透

• 聯手法國頌味佳推出"蔻曼純淨稀奶油"，填補國產高端市場空白。

• 產品通過"超低温瞬時殺菌技術"實現口感與穩定性雙突破。

• 2025年上半年，其稀奶油市場份額從5%躍升至15%，強勢切入高端領域。

• 與蜜雪冰城合資建設專屬牧場，綁定新茶飲供應鏈。

• 與霸王茶姬共建實驗室開發專屬乳基底，搶佔現製茶飲賽道。

• 聚焦學校、機關食堂等細分渠道，推出"學生營養奶"定製解決方案。

乳企突圍B端市場：細分賽道深耕與國產替代加速

• 光明乳業依託冷鏈物流優勢，深耕酒店餐飲渠道，其「新鮮牧場」鮮奶在高端酒店覆蓋率超80%，2025年上半年B端營收佔比達18%；

• 三元食品設立特渠事業部，旗下奶酪產品與麥當勞、漢堡王、瑞幸咖啡達成長期合作，2025年奶酪業務營收同比增長45%；

• 飛鶴乳業藉助西貝等餐飲連鎖切入兒童餐市場，開發「高鈣成長配方奶」，覆蓋全國3000余家門店；

• 妙可藍多作為奶酪龍頭，在完成蒙牛奶酪業務並表后，通過「奶酪棒+餐飲工業」雙輪驅動，B端客户數量突破5000家，2025年上半年淨利潤同比增長32%，餐飲工業渠道貢獻佔比超40%。

年報數據顯示，龍頭企業的佈局成效顯著

• 伊利2025年上半年B端業務營收突破80億元，同比增長23%，拉動整體毛利率提升2.5個百分點。

• 蒙牛專業乳品板塊營收達45億元，淨利潤率較C端提升5%，客户復購率超90%。

• 君樂寶B端收入佔比從2024年的12%提升至2025年的22%，稀奶油單品營收突破10億元。

• 妙可藍多餐飲工業渠道收入佔比從2023年的30%躍升至2025年的42%，奶酪業務毛利率達38%。

• 三元食品B端奶酪業務營收同比增長45%，成為利潤增長核心驅動力。

　　可見在C端市場增長放緩和產能過剩的背景下，乳企通過開拓"兩油一酪"等高附加值細分領域，成功開闢了新的增長空間。未來競爭中，企業需要在精準捕捉碎片化需求、技術攻堅以及產業鏈整合方面建立核心競爭力。這一千億規模的轉型機遇，不僅影響企業的未來發展，也將推動乳業向高質量發展轉型。哪家企業能在B端市場實現有效佈局，哪家就能在未來的競爭中佔據優勢地位。