從嗤之以鼻到全力押注！靠突破性客户逆襲后，甲骨文雲業務能否追上三巨頭?

甲骨文(ORCL.US)的Larry Ellison過去曾對雲計算嗤之以鼻——在2008年時稱雲計算「完全是胡言亂語」。而如今，甲骨文雲基礎設施部門的成功正是該公司股價飆升的原因，也讓作為該公司董事長兼聯合創始人的Larry Ellison成為全球第二富有的人。

人工智能的繁榮顯著推高了對互聯網計算和存儲的需求。長期在這一市場中苦苦尋找定位的甲骨文通過拿下重大客户而站穩腳跟。如今，該公司正在猶他州的數據中心為埃隆·馬斯克的xAI提供動力，在新加坡附近為英偉達(NVDA.US)組建由數萬塊AI芯片組成的集羣，並且最近與人工智能領軍企業OpenAI簽署了可能是史上最大的一筆雲計算交易。

在能源和材料短缺的情況下，甲骨文需要投入數百億美元來開發規模空前的大型數據中心。據知情人士透露，其中包括一項計劃，即每年花費逾10億美元，用燃氣發電機為西德克薩斯州的一個新大型發電廠供電，而不是等待電網接入。

伴隨這些支出，甲骨文自1990年以來首次錄得負的年度自由現金流。而外界仍然質疑，提供用於訓練AI模型的基礎設施業務的持久性與利潤空間。

甲骨文成立於20世紀70年代，曾長期淡出科技舞臺。它在AI時代重返舞臺的歷程中，經歷了內部遊說以説服首席執行官Safra Catz投資雲業務，招攬TikTok等關鍵客户，以及一位名叫Clay Magouyrk的強硬高管的崛起。媒體採訪了30多名現任或前任員工及客户，以瞭解甲骨文如何兑現其宏大的承諾。他們匿名透露了為滿足OpenAI而導致的成本激增、時間線加速、監管障礙，以及僱傭數百名前亞馬遜雲員工的情況。

構建雲業務

儘管雲計算在2000年代后期快速發展，但Larry Ellison當時並沒有太大興趣。甲骨文的核心數據庫業務是一門極為賺錢的買斷式產品，安裝在客户自有服務器上。若轉向雲銷售模式，讓用户租用軟件訪問權限，幾乎可以肯定意味着利潤下降，還必須與對手合作。

在多年將雲計算貶為「營銷概念」之后，隨着主營業務受到威脅，甲骨文的態度開始轉變。亞馬遜在雲計算客户中推廣更便宜的數據庫替代品，賽富時(CRM.US)等應用競爭對手則承諾更簡單的安裝與更新。據知情人士透露，Larry Ellison意識到必須將甲骨文的Fusion應用(常用於財務與資源規劃)遷移到雲端。

在2010年代，甲骨文內部曾出現競爭性嘗試以建設面向內部與客户的雲服務。2012年Thomas Kurian領導的首次嘗試僅取得有限成功。另一支團隊主要由前亞馬遜員工組成，由Don Johnson領導，推動所謂的「裸機」(bare metal)方案。該方案讓客户無需與其他租户共享服務器，從而吸引重視隱私的用户。這一團隊還專注於建設較小的數據中心，使其能在行業巨頭尚未進入的國家擴張。

裸機方案得到了Larry Ellison的認可——儘管在十多年前已卸任CEO，但他仍是關鍵決策者。這一新產品后來被稱為甲骨文雲基礎設施(Oracle Cloud Infrastructure，簡稱OCI)。Thomas Kurian的方案被邊緣化，他於2018年離職后加入谷歌，領導競爭性的雲服務並一直任職至今。

雲業務預計2029年成公司核心

華爾街預計，未來幾年OCI將高速增長。

在推廣新產品時，甲骨文必須克服其長期以來以激進銷售策略著稱的負面聲譽。OCI的主要賣點包括通過簡化產品集實現更低價格，以及與其他雲的良好集成。甲骨文銷售人員常常嘲諷亞馬遜AWS工具集龐雜，並告訴客户，購買AWS雲服務實際上是在為其昂貴的衞星計劃「柯伊伯」(Kuiper)等項目買單。

亞馬遜發言人則迴應稱：「更多客户選擇AWS而非任何其他雲供應商，因為我們提供無與倫比的選擇、創新速度、安全性與可靠性。」

突破性客户

在大流行時期，一些改變局面的客户加入了甲骨文平臺。Zoom為應對大流行期間的需求激增，選擇Oracle Cloud以分流流量。公司還在2023年從優步獲得了近20億美元的合作承諾。

當時最大的一筆勝利無疑是TikTok。曾負責甲骨文數據中心建設的前高管Tony Grayson説道：「OCI在TikTok之前和之后完全不同。」他指出，新客户迫使公司以前所未有的規模思考。據悉，2022年TikTok宣佈所有美國用户流量都將通過甲骨文服務器。來自這一新客户的年收入迅速突破10億美元，一度超過OCI其余全部業務的總和。甲骨文還在此過程中積累了AI基礎設施經驗，在ChatGPT熱潮之前，就為TikTok運行數千塊英偉達GPU。

「諷刺式管理」

OCI部門領導Clay Magouyrk因此獲得了公司內部高度認可。這位39歲的高管快速晉升，直接向Larry Ellison匯報。他是OCI的首批員工之一，曾在亞馬遜任職。今年6月他被提升爲總裁，被公司高層視為81歲Larry Ellison的潛在接班人。

Clay Magouyrk曾在播客里稱：「有時回頭看，我也不確定自己在每一步都完全勝任，但到目前為止似乎還算順利。」

與他共事過的人形容他高效但充滿衝突。據2021年一樁訴訟稱，他曾在高管會議上當眾罵一名高管的做法是「f---king stupid」，該訴訟指控OCI存在有毒的工作文化。直言不諱的上司在Larry Ellison治下的公司並不罕見，Larry Ellison曾將其領導風格稱為「諷刺式管理」。

在OCI早期，該部門被稱為「斯巴達」。它能給員工比甲骨文其他部門更高的薪酬，總部設在西雅圖而非灣區，並採納AWS的做法，不斷淘汰低績效員工。

隨着雲業務在公司中佔比上升，OCI的重要性日益增加。目前大約有23,000名員工隸屬於Clay Magouyrk管理。過去兩年里，已有600多名員工從亞馬遜跳槽過來。亞馬遜要求每周五天返崗的政策，使得甲骨文挖人更為容易，因為OCI依然主要實行混合或遠程辦公。

前所未有的規模

如今，AI是OCI增長的最大驅動力。據悉，甲骨文的大部分積壓訂單都與客户使用基於GPU的服務器訓練或部署AI模型相關。OpenAI有望成為甲骨文最大的客户。雙方已達成協議，提供超過5吉瓦的計算能力，這一規模前所未有，足以滿足數百萬美國家庭的能源需求。

相關數據中心的建設時間線非常緊迫，目標在2027年初全部完工，許多服務器預計明年夏天就將上線。據悉，這些設施既用於訓練AI模型，也假設可用於推理(即運行已訓練好的模型應用)。一般認為，提供AI訓練所需的基礎設施利潤率低於推理，因為需要更先進的半導體和冷卻系統。

在甲骨文內部，關於OCI的定位長期存在分歧。有領導層認為其主要作用是保護數據庫業務並現代化應用;另一些則希望直接與亞馬遜和微軟競爭，在數千億美元的通用雲市場分一杯羹。

要説服甲骨文首席執行官Safra Catz接受這一宏大願景並不容易。知情人士稱，她因數據中心運營成本高昂、利潤率低而心存懷疑。這種成本意識推動了OCI最初專注於小型數據中心。但隨着TikTok和之后的OpenAI等鉅額交易落地，她和其他傳統派高管也被説服。

開發人員和電力供應商的尋找依然充滿挑戰。關税和強勁的需求推高了各種商品與服務的價格。同時，獲得批准以及建設能從本地電網抽取所需規模電力的基礎設施可能需要多年。

因雲業務擴張現金流轉負

甲骨文計劃完全依靠天然氣發電的新站點位於德州沙克爾福德縣。該站點由Vantage Data Centers開發，將擁有1.4吉瓦的計算能力，成為已知最大的數據中心之一。

OCI吸引AI企業的部分原因在於其長期專注於裸機服務器。這種方式已成為AI工作標準，甲骨文是首批提供此服務的大型廠商。用户和員工還指出，甲骨文的網絡質量與高度定製能力是其優勢。

行業分析機構Semianalysis在3月的AI基礎設施供應商排名中將Oracle Cloud列為前列，理由包括其性價比高、網絡質量佳以及客户服務優良。

甲骨文另一大AI客户是英偉達，后者使用OCI進行內部開發，並支持其自身的雲基礎設施服務。英偉達在日本的H100芯片集羣以及印尼巴淡島的數據中心均租用甲骨文的算力。據悉，甲骨文還在與Meta和馬斯克的xAI商談進一步的合作。

甲骨文雲業務規模仍遠小於亞馬遜、微軟和第三名Alphabet旗下的谷歌。但其增長空間巨大。根據Synergy Research Group的數據，最近一季度該市場收入接近1000億美元，且正以約25%的年增速擴張。

伯恩斯坦分析師Mark Moerdler表示，關鍵問題在於甲骨文將如何為這些建設融資，以及這對盈利能力意味着什麼。不過他指出，與CoreWeave等較小對手不同，甲骨文尚未為開發數據中心而借債。Mark Moerdler表示：「我們相信，一旦度過投資階段，利潤率將回升，現金流也會大幅增長。」他將此時的甲骨文比作薩提亞·納德拉領導下微軟的雲轉型，「甲骨文正在經歷一種商業模式轉變，而且在更短時間內更具影響力」。