電話會總結 ｜ Fluent(FLNT)2025財年Q2業績電話會核心要點

業績回顧

• **財務業績**： - **營收**：2025財年第二季度營收為4470萬美元，同比下降24%。 - **Commerce Media Solutions營收**：為1610萬美元，同比增長121%，佔總營收的36%。 - **媒體利潤（Media Margin）**：為1190萬美元，佔營收的26.7%，同比下降24.2%（2024年同期為1570萬美元，利潤率相同）。 - **Commerce Media Solutions利潤**：為320萬美元，佔該業務營收的20%，同比增長45.5%（2024年同期為220萬美元，佔比30.4%）。 - **調整后EBITDA**：為-280萬美元，同比改善170萬美元，環比改善30萬美元。 - **GAAP淨虧損**：為720萬美元，同比改善390萬美元（2024年同期為1160萬美元），環比改善110萬美元（2025年第一季度為830萬美元）。 - **調整后淨虧損（非GAAP）**：為590萬美元（每股虧損24美分），同比改善140萬美元（2024年同期為730萬美元，每股虧損47美分）。 - **運營費用**：為1490萬美元，同比下降18%（2024年同期為1820萬美元）。 - **利息支出**：為70.2萬美元，同比減少29.8%（2024年同期為100萬美元）。 - **現金及受限現金**：截至2025年6月30日，總計730萬美元，其中現金為490萬美元，受限現金為240萬美元。 - **長期淨債務**：為1990萬美元，較2024年底的3190萬美元減少1200萬美元。

• **財務指標變化**： - **營收**：同比下降24%，主要由於自有和運營業務收入下降49%。 - **Commerce Media Solutions營收**：同比增長121%，佔總營收比例從2024年的12%上升至36%。 - **媒體利潤**：同比下降24.2%，利潤率保持不變（26.7%）。 - **Commerce Media Solutions利潤率**：從2024年的30.4%下降至20%，主要由於定價靈活性增加以吸引長期合作伙伴。 - **調整后EBITDA**：虧損同比改善170萬美元，環比改善30萬美元。 - **GAAP淨虧損**：同比改善390萬美元，環比改善110萬美元。 - **運營費用**：同比下降18%。 - **利息支出**：同比減少29.8%。 - **現金流**：現金及受限現金總額為730萬美元，同比減少，但長期淨債務減少1200萬美元，顯示財務槓桿有所改善。

業績指引與展望

• 管理層預計2025年第四季度將實現調整后EBITDA（非GAAP）盈利，並在2026年全年保持調整后EBITDA盈利狀態。

• 2026年全年展望為實現兩位數的合併收入增長，同時保持全年調整后EBITDA盈利。

• 商務媒體解決方案（Commerce Media Solutions）預計在2025年和2026年繼續保持三位數的增長速度，並在2026年成為公司收入的主要來源。

• 毛利率方面，商務媒體解決方案的毛利率預計在2025年第四季度恢復到高20%的水平，隨着新垂直領域的貨幣化改善和短期定價激勵的減少，毛利率將進一步優化。

• 資本支出方面，公司通過超過1000萬美元的私募融資，確保了充足的資本支持商務媒體業務的增長，並預計2025年第四季度實現調整后EBITDA盈利。

• 運營費用率方面，2025年第二季度的GAAP運營費用為1490萬美元，同比下降18%，預計未來運營費用率將隨着收入增長和業務規模擴大而進一步優化。

• 公司預計2025年下半年商務媒體解決方案的收入將繼續快速增長，同時新企業客户的加入和新解決方案的推出將進一步推動收入增長。

• 商務媒體的年化收入運行率（Annual Revenue Run Rate）截至2025年6月30日已超過8000萬美元，預計在未來幾個季度將持續增長。

• 公司正在積極擴大與頂級品牌的合作關係，包括Authentic Brands和Revi Engine等，這些戰略合作預計將在2025年下半年和2026年為收入增長提供強勁支持。

• 管理層強調，隨着商務媒體業務的擴展，公司將逐步減少對自有和運營渠道的依賴，同時利用其作為核心運營平臺的優勢支持新業務的增長。

分業務和產品線業績表現

• Commerce Media Solutions：Fluent的Commerce Media業務在2025年第二季度收入同比增長121%，達到1610萬美元，佔總收入的36%。管理層預計該業務將在2026年成為公司收入的主要來源。該業務包括后交易廣告模塊、忠誠度計劃解決方案以及其他后事件廣告形式（如后收據廣告和后註冊廣告）。此外，公司與Revi Engine的戰略合作為其提供了接觸超過12,000個Shopify品牌的機會。

• Owned and Operated業務：該業務收入在2025年第二季度同比下降49%，主要受強監管阻力和媒體供應限制的影響。儘管收入下降，該業務仍然是公司長期增長戰略的核心，提供了強大的品牌資產和運營能力，為Commerce Media業務的擴展提供了支持。

• 數據和技術優勢：Fluent擁有15年的第一方數據資產和性能營銷經驗，這使其能夠更好地識別消費者並提供高度相關的廣告內容，從而在Commerce Media市場中形成競爭優勢。該數據資產被認為是公司在后交易廣告領域的競爭壁壘，並顯著提升了客户的廣告效果和公司的盈利能力。

• 新增合作伙伴：公司在2025年第二季度新增了15個Commerce Media合作伙伴，包括與Authentic Brands的擴展合作以及與Revi Engine的戰略合作。這些合作伙伴關係進一步增強了公司的收入基礎，併爲未來的增長提供了支持。

• 盈利前景：管理層預計2025年第四季度實現調整后EBITDA盈利，並在2026年實現全年調整后EBITDA盈利。同時，2026年預計實現兩位數的收入增長，Commerce Media業務將繼續以三位數的速度增長。

市場/行業競爭格局

• **行業轉型與競爭優勢**：Fluent 正在從傳統的「自有和運營」業務轉型至增長迅速的「商業媒體解決方案」領域。商業媒體市場預計未來五年將增長超過1000億美元，佔2026年所有數字媒體支出的25%。Fluent 利用其15年的第一方數據資產和性能營銷經驗，形成了獨特的競爭優勢，能夠在后交易階段提供更高的廣告轉化率和客户價值。這種能力使其在競爭激烈的市場中脫穎而出，並吸引了諸如Authentic Brands和Revi Engine等知名品牌的合作。

• **自有和運營業務的挑戰**：Fluent 的「自有和運營」業務因監管壓力（如FTC和解協議）和媒體供應限制而受到嚴重影響，導致收入同比下降49%。儘管該業務仍為公司提供現金流支持，但其市場份額正在被競爭對手逐步侵蝕。相比之下，競爭對手可能在媒體渠道多樣化和廣告成本控制方面更具優勢。

• **商業媒體領域的快速擴張**：Fluent 的商業媒體解決方案收入同比增長121%，並已佔總收入的36%。通過與Revi Engine等平臺的戰略合作，Fluent 獲得了超過12,000家Shopify品牌的接入機會。這種快速擴張表明，Fluent 正在積極爭奪市場份額，與其他數字廣告公司展開直接競爭。

• **利潤率壓力與長期合作策略**：爲了贏得長期合作伙伴和進入新行業，Fluent 在定價上做出了靈活調整，導致短期內商業媒體解決方案的利潤率下降至20%。然而，公司預計隨着新合作伙伴的逐步成熟和垂直領域的貨幣化能力提升，利潤率將在2025年下半年恢復至更高水平。

• **市場競爭與未來展望**：商業媒體市場的快速增長吸引了眾多競爭者，包括傳統廣告公司和新興技術平臺。Fluent 通過差異化的第一方數據和客户忠誠度解決方案（如后收據廣告和忠誠度貨幣化）在市場中建立了競爭壁壘。公司預計到2026年，商業媒體收入將成為其主要收入來源，並實現全年的調整后EBITDA盈利能力。

• **資本支持與擴展能力**：Fluent 通過超過1000萬美元的私募融資，增強了其資本實力，為商業媒體業務的擴展提供了支持。這種資金優勢可能使其在與競爭對手爭奪市場份額時更具靈活性和競爭力。

公司面臨的風險和挑戰

• 自營渠道業務下滑：自營市場收入環比下降31%，主要受到強監管壓力的影響，限制了業務增長。

• 媒體利潤率壓縮：2025年商務媒體解決方案的利潤率為20%，較2024年的30.4%顯著下降，原因在於為吸引長期合作伙伴而調整了定價策略。

• 媒體供應受限：FTC（美國聯邦貿易委員會）和解協議限制了公司在某些可競價媒體渠道上的盈利能力，導致媒體供應多樣性減少。

• 監管風險：強監管環境對公司業務模式構成了持續挑戰，尤其是在自營渠道業務中表現明顯。

• 商務媒體業務初期利潤率較低：為拓展新垂直領域和吸引合作伙伴，公司在商務媒體業務中採取了短期定價靈活性，導致利潤率下降。

• 季節性影響：零售行業的季節性波動掩蓋了商務媒體業務增長對整體收入的短期影響。

• 資金壓力：儘管通過私募融資獲得了超過1000萬美元的資金支持，但公司仍需謹慎管理現金流，以實現2026年調整后EBITDA盈利的目標。

• 競爭加劇：在商務媒體領域，公司面臨來自其他競爭對手的激烈競爭，需要持續提升差異化能力和市場份額。

• 媒體成本波動：可競價平臺的媒體成本波動性加大，影響了公司在自營渠道中的盈利能力。

• 新業務模式的執行風險：商務媒體業務的快速擴展和新解決方案的推出可能面臨執行不確定性和市場接受度的挑戰。

公司高管評論

• **Don Patrick**：提到公司正處於戰略轉型的關鍵點，儘管整體收入同比下降，但對Commerce Media業務的增長表現出積極態度，稱其為「變革性轉型」。他強調，Commerce Media收入同比增長121%，並預計到2026年將成為公司收入的主要來源。總體口吻積極，但對Owned and Operated業務的表現表示擔憂，指出受到「強監管阻力」和「媒體供應限制」的負面影響。

• **Ryan Perfit**：對Commerce Media業務的增長表示樂觀，稱其已佔總收入的36%，並預計該業務將逐步取代Owned and Operated業務成為主要收入來源。他提到Commerce Media的利潤率在短期內受到價格靈活性策略的影響，但預計隨着新垂直領域的貨幣化改善，利潤率將在未來回升。總體口吻積極，但對當前利潤率的壓縮持謹慎態度。

• **Don Patrick**：提到與Authentic Brands和Revi Engine等新合作伙伴的合作進展順利，並認為這些合作將為未來的增長提供動力。他特別提到與Revi Engine的合作為公司接觸超過12,000家Shopify品牌提供了機會，展現了對未來增長的信心。口吻積極。

• **Don Patrick**：對Owned and Operated業務的表現表示擔憂，指出由於FTC和媒體成本波動，該業務的收入同比下降49%。他強調，該業務仍然是公司長期增長戰略的核心，但目前面臨挑戰。口吻謹慎但不失信心。

• **Ryan Perfit**：提到公司通過私募融資超過1,000萬美元，這將支持Commerce Media業務的增長，併爲2026年實現全年調整后EBITDA盈利提供足夠資本。他對未來的財務表現表示樂觀，預計2025年第四季度實現調整后EBITDA盈利。口吻積極。

• **Don Patrick**：總結時對公司成立15周年表示感謝，並重申對Commerce Media行業的增長機會充滿信心。他強調，隨着戰略執行的推進，股東價值將隨之提升。整體口吻積極且充滿信心。

分析師提問&高管回答

• ### Analyst Sentiment摘要

• **分析師提問**：您能否詳細説明是什麼導致了Q2自有和運營業務（Owned and Operated Segment）出現更大幅度的下滑？鑑於當前業務的運行情況，您對該板塊未來穩定性的看法是什麼？ **管理層回答**：自有和運營業務的下滑主要受到FTC和解協議的影響，限制了我們在某些媒體渠道（尤其是可競價平臺）上的盈利能力。此外，這些平臺的媒體成本在Q1末和Q2持續上漲，進一步加劇了挑戰。儘管需求保持強勁，但媒體供應的多樣性受到限制，導致了更大的波動性。我們通過控制利潤率來管理這一業務，儘管收入有所下降，但利潤率百分比保持穩定。

• **分析師提問**：關於您的Commerce Media Solutions，能否談談與Revi Engine的合作進展？您是否已經與平臺上的大多數品牌全面合作？ **管理層回答**：與Revi Engine的合作進展順利，雙方團隊在產品和運營方面配合良好。儘管合作在6月纔開始，目前對Q2業績影響有限，但我們已經看到合作伙伴的加速上線趨勢。雖然目前Revi Engine的貢獻佔Commerce Media Solutions總量的不到10%，但我們對未來的增長潛力感到樂觀，尤其是其12,000多家Shopify品牌的網絡。

• **分析師提問**：在Commerce Media Solutions的新協議中，這些協議主要是基於收入分成還是最低保證？我們應該如何看待利潤率壓力的緩解？ **管理層回答**：新協議主要是收入分成模式，但在一些競爭激烈的銷售過程中，我們會提供短期的定價靈活性或最低保證，以加速合作伙伴的上線。這些措施在Q1和Q2對利潤率產生了更大的影響，但隨着業務規模的擴大，預計這些壓力將在下半年逐步緩解。此外，我們正在進入一些新的垂直領域，這些領域的利潤率較低，但隨着規模擴大，利潤率將恢復到更高的水平。

• **分析師提問**：您提到了一些新的解決方案，例如后交易（Post Transaction）以外的佈局，能否進一步説明這些新解決方案的具體內容？ **管理層回答**：我們正在探索一些新的場景，例如后收據（Post Receipt）和后註冊（Post Registration），這些場景與后交易類似，消費者在完成某些操作后會看到相關廣告模塊。此外，我們還在開發忠誠度計劃（Loyalty Play），通過提供獎勵積分等方式幫助合作伙伴提升客户忠誠度。這些新解決方案仍處於早期階段，但我們相信它們將成為未來增長的重要驅動力。

• **分析師提問**：您提到第一方數據是公司的競爭優勢，能否具體説明其對客户和公司業績的影響？ **管理層回答**：我們的第一方數據資產使我們能夠更好地識別消費者，瞭解其購買行為，並提供最相關的廣告。這種能力直接提高了廣告的轉化率和客户的收入表現。此外，我們在績效營銷方面的經驗也使我們能夠更有效地優化廣告投放。這種差異化能力使我們在競爭中脫穎而出，併爲客户帶來更高的投資回報。

• **分析師提問**：關於Commerce Media Solutions的年化收入運行率（Run Rate），您提到截至6月30日已超過8,000萬美元，但Q2的收入為1,610萬美元，這之間的差異如何解釋？ **管理層回答**：年化收入運行率是基於截至6月30日的合作伙伴和媒體流量的年度化計算，考慮了季節性因素，但不包括Q3新增的合作伙伴。因此，運行率反映了未來12個月的潛在收入，而Q2的收入則是實際的季度表現。

• **分析師提問**：您提到2026年將實現兩位數的收入增長，但2025年的增長預期如何？ **管理層回答**：我們預計2025年的Commerce Media Solutions將繼續保持三位數的增長，但2026年纔會實現整體收入的兩位數增長。因此，2025年的重點是推動Commerce Media Solutions的快速擴張，為2026年的整體增長奠定基礎。 總結來看，分析師對Fluent的戰略轉型和Commerce Media Solutions的快速增長表示關注，同時對自有和運營業務的下滑及利潤率壓力提出了質疑。管理層則通過詳細解釋增長驅動力和未來規劃，展現了對業務轉型的信心。

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