港灣周評|「教育消費者」能否拯救百果園？

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轉自：港灣商業觀察

《港灣商業觀察》李鐳

如果2025年評選出知名企業家的「奇葩論」，愛康國賓和百果園創始人無疑都可以列入其中。

而剛好在近期，這兩家企業的老闆都前赴后繼陷入輿論風波。

有些話可以説，有些話不可以説，有些價值觀可以堅守，有些價值觀不能自認為高高在上還講出來，更何況「客户即上帝」在我國幾十年商業史近乎家喻户曉。

奇葩論的出現，或許源於實際操作中的一套自我膨脹邏輯，但核心還是沒有深刻理解並尊重市場與消費者，陷入一種自我感覺良好，卻沒有意識到講出一些話后，你的商業邏輯可能面臨着崩塌局面。

愛康集團創始人、董事長兼CEO張黎剛稱：「當你指望説，一個幾百塊錢的體檢能幫你什麼病都查出來，而要查單一的病，多花幾千幾萬塊錢的時候，你認為這樣的情況存在嗎？」

百果園集團（02411.HK）董事長余惠勇説：「商業就兩種，第一個利用消費者的無知，第二個教育消費者成熟。百果園多年來都走在教育消費者成熟的路上，我們不會去迎合消費者。」

顯然，沒有消費者可以接受這兩位知名老闆的邏輯與常識。

健康體檢機構與醫院存有功能屬性一致的地方，但也存在診斷治療完全不同之處，重大病症都知道去醫院，而體檢更像是對常規指標的監控。假如套上張黎剛的邏輯，那麼其實他是用自己的話毀了體檢行業存在的必要。

當你試圖用一種極端化語言來維護自身聲譽或打擊一些質疑時，邏輯的無法自洽先毀滅了自身的意義。

同樣，在水果領域，百果園的貴是事實，百果園的高品質仁者見仁。貴的本身從來不是問題，蘋果手機一直也不便宜，但消費者願意購買就是認為物有所值，當消費者不願意去購買時，那麼蘋果手機自然就需要調整策略與戰略，一定是自身產品與市場需求之間出現了巨大鴻溝。

我們確實無法得知余惠勇所講的利用消費者無知與商業之間的邏輯，到底是怎樣？或者説，為什麼先認為消費者會無知，再去利用呢？

每個人都是消費者。無知教育説一出來，簡直就是災難，經濟學上經常講「信息不對稱」，但信息不對稱從來都不是説消費者無知或很傻，需要教育。

恰恰相反，消費者很聰明，不同階層的消費者對於其消費行為，都有着屬於自身的邏輯與考量。

比如有些人就愛買百果園，這很好，有些人就願意去拼多多賣水果，同樣100塊錢，在百果園可以買2斤水果，在拼多多可以買20斤，你憑什麼認為需要教育在拼多多買20斤的消費者？

商業模式與邏輯，一定有其畫像羣體，或者説精準客户，但任何角度都不能説其他不是我畫像的羣體是無知，需要教育。

真正富有智慧的商業創新者恰恰不是去指責「我的東西這麼好，為什麼沒人買？」而是具有深刻洞察力，去發現社會的需求，這一社會需求背后的羣體是否是我願意去挖掘的？

拼多多為什麼能成功，就在於深刻挖掘到了三五線城市甚至農村市場對於性價比的重視，由農村包圍城市，繼而實現了打通所有消費者的需求，有基於多數的便宜產品，也有高性價比包括補貼蘋果手機等。

在近十年競爭異常激烈的新茶飲市場，為什麼蜜雪冰城能夠以便宜低價打敗所有對手？以前那些20、30多中等價位的品牌商為什麼近幾年日子越來越難過？核心在於蜜雪冰城洞悉到年輕一族的消費者對於價格的敏感程度。

而無論是拼多多模式，還是蜜雪冰城的異軍突起，企業創始人不可能不思考當前的社會需求與真實消費現實。所以他們的成功既懂市場，又懂人心。

與此同時，任何企業在任何階段都不能抱有去「教育消費者」的思維，好產品與好需求從來都不是靠教育出來的，亞當斯密的「看不見的手」與哈耶克的「自發秩序原理」來解釋商業需求生產力與個體之間的精準匹配從未過時。

所以，如果不是脱離現實太久而虛妄又太高，的確很難想象有企業家試圖去教育消費者。

企業家應該向所有消費者致敬並感謝，致敬他們所帶來的商業競爭與市場繁榮，無論消費者在經濟高增長時代的消費，還是某一階段受調整之際，企業家唯一能做的是根據消費者需求或精準客户需求去「變」，這一變化可能是局部的，也可能是全方位的，而前提都是讓消費者更喜歡你，更願意在你這多花錢，花了有獲得感，更值得。

鍾薛高創始人林盛説，不希望再有任何企業成為第二個鍾薛高。

他還認為，（百果園董事長）在表述方式上確實是讓受眾聽起來心里不太舒服。「但你讓我去説百果園的老大看不起消費者、嫌貧愛富，打死我都不覺得。能做到這樣一個公司的一把手，他的格局不會那麼狹隘。這個表述讓大家不太舒服，但我相信沒有任何惡意的本心。」

現實的商業環境，能不能成為第二個鍾薛高，既不是鍾薛高所能期望到的，也不是百果園老闆所能決定的。

如果消費者普遍不看好百果園，那麼它即便成爲了第二個鍾薛高，又會有多大影響呢？不會。就像這幾年在沒有鍾薛高的雪糕江湖中，又有哪個消費者會覺得有遺憾呢？我國改革開放至今的商業史，就在於一輪又一輪的洗牌與淘汰，做得好得以持續，經營差自然就會淡出視線。

在今天的商業社會，沒有誰是不可以被替代的，鍾薛高可以被替代，百果園也同樣可以。

百果園即將於近期宣佈半年報經營業績。而過去幾年來看，百果園的經營壓力可謂越來越大。更準確來説，無論是2024年上半年，還是2024年全年，公司的營收和淨利潤降幅都超越以往。

市場不相信眼淚，百果園即將公佈的半年報是否好於預期，而董事長所倡導教育消費者論調，最終為公司帶來加分還是減分？未來財務數據都會給出答案和驗證。（港灣財經出品）