零食連鎖PK會員店，賣酒誰更能打？

（來源：雲酒頭條）

• 在酒類流通快速變遷之際，酒企酒商只有清楚自身和渠道定位，才能「知己知彼」避免「水土不服」，從而選擇匹配的零食連鎖或會員店合作，實現渠道突圍。

  零食連鎖和量販會員店快速發展，説明伴隨「大而全」大賣場衰落，專業化賣場快速發展，與之相伴，酒類銷售必然更加專業化、細分化，未來酒類銷售進一步細分是大勢所趨。

文｜朱浪

2024年6月，成都市金牛區通錦橋，首家「零食有鳴批發超市」低調開業。僅僅一年后，「零食有鳴公司」官宣全國門店數突破2000家，其發展迅猛，成為零食連鎖快速發展的例證之一。

走進零食有鳴門店，雲酒頭條發現，酒已成為重要銷售品類。

除各種啤酒外，25元/瓶的光良小酒、16元/瓶的小勁酒、12.8元/瓶的江小白、9.9元/瓶的果立方和青梅酒，以及光瓶酒尖莊和沱牌T68等琳琅滿目，部分產品還有特價促銷。

無獨有偶，2021年，主營零食的上市公司「來伊份」就在門店銷售過白酒。2025年，零食量販「鳴鳴很忙」也加碼酒類，推出2.9元/330ml罐的精釀啤酒和9.9元/500ml瓶的白酒。零食連鎖正成為賣酒的重要陣地。

以山姆會員店、麥德龍、Costco（好市多）為代表的連鎖會員制倉儲量販店，酒類銷售增長迅猛。2019年，Costco上海店開業時萬人空巷，貴州茅臺向其投放5噸茅臺酒並售罄。在全國擁有100家門店和300萬會員的麥德龍，2024年葡萄酒銷量約6億元，成為葡萄酒銷售的重要渠道。

2025年，酒類流通渠道發生鉅變。傳統菸酒店和團購下滑，酒企酒商紛紛尋找新渠道。進入零食連鎖和會員店賣酒是個好選擇嗎？雲酒頭條進行了走訪和調研。

零食連鎖賣酒，Z世代的首選

「7月中旬，冰青與熱播電視劇《長安的荔枝》合作的聯名款產品，進入零食有鳴部分川渝門店，零售價30元/瓶左右。從目前情況看，動銷不錯。」

冰青青梅酒創始人陳濤剛將青梅酒鋪進零食有鳴，他認為這是不錯的銷售渠道。

雲酒頭條走訪多家零食連鎖發現，包裝簡潔、中低價位的小瓶酒、果酒、低度酒成為銷售主力，加上進口和精釀啤酒，適合與零食搭配。很多年輕消費者在購買零食之余會順帶買幾瓶小酒，滿足其追求微醺「小聚小飲」的消費場景，「Z世代」成為零食連鎖酒類購買主力。

從零食連鎖自身來看，也有酒類銷售需求。 

以行業頭部品牌「鳴鳴很忙」為例，2022年-2024年，其公司毛利率僅7.5%、7.5%和7.6%，淨利潤率也僅為1.7%、2.1%和2.1%，經調整淨利潤率分別為1.9%、2.3%和2.3%。

擁有多個零食連鎖品牌的萬辰集團財報數據顯示，量販零食淨利率僅2.5%-2.75%，相當於每賣40元只能獲1元利潤。通過賣酒，零食連鎖整體毛利率得到了提升。

另一方面，零食連鎖賣酒對品類和價格有一定要求，並非適合所有產品。

在成都「鳴鳴很忙」門店，雲酒頭條發現一款知名光瓶酒上架銷售，品牌方稱，這是經銷商自己供貨，品牌未與零食連鎖合作。主要原因是光瓶酒更適合在餐飲、社區連鎖、副食店銷售，在零食連鎖雖能賣，但難上量。

有業內人士分析，零食連鎖消費羣主要是18-25歲的年輕人，他們追求新潮包裝與獨特口味，對網紅零食聯名款敏感度高，常通過短視頻獲取種草信息，喜歡嘗試新產品。其次是35-50歲的女性羣體，她們注重性價比，傾向購買大包裝家庭分享裝等。這兩部分羣體都不是中高端白酒和盒裝白酒購買主力，產品在門店銷量不大。

冰青相關人士介紹，純粹的白牌酒在零食連鎖動銷有一定難度，冰青與《長安的荔枝》聯名獲很多關注，同時公司發佈大量電影貼片廣告，都提到可在「鳴鳴很忙」門店購買，雙方形成捆綁宣傳，加上小瓶青梅酒與零食匹配度高，產品在門店才獲較好銷量。

因此，零食連鎖作為發展迅猛的渠道能夠賣酒，但集中在年輕人喜歡的微醺低價小酒、果酒、啤酒，很多盒裝白酒和名酒並不適合。2021年，主營零食的「來伊份」連鎖在自有門店銷售醬香白酒，3個月銷售5365瓶，銷售額178.63萬元，佔2021年一季度銷售收入比重0.15%，賣酒未對業績提升有很大幫助。對此，酒企、酒商應保持清醒認識。

會員制收費，看重品牌+動銷

中國連鎖經營協會披露的數據顯示，2023年山姆中國銷售額達843億元；2024年其在中國的銷售額突破1000億，佔沃爾瑪中國總營收約67%，按零售佔比推算，白酒銷售約100億。

與零食連鎖不同，山姆會員店賣酒更看重品牌和價格，具有如下特點。

• 名酒佔比較高

山姆實行會員制，經過篩選的客羣消費力強，與名酒匹配。正因如此，茅臺等名酒會選擇節慶等時點，在山姆定向投放名酒。2025年，山姆會員店針對廣州、深圳、珠海三地會員已開展三次飛天茅臺投放，零售價格1499元/瓶。截至7月，上述三地會員店已放量12萬瓶飛天茅臺，按12萬瓶、每瓶1499元的價格計算，山姆在上述三地的茅臺酒銷售額已近2億。

再以劍南春為例，普通渠道劍南春零售價400多元/瓶，山姆憑藉全國400萬會員的採購量，和劍南春酒廠簽訂直供協議，促銷價格可做到399元/瓶。山姆會員店雖利潤不高但銷量大，依然可贏利。

類似地，五糧液等名酒也會選擇重要節點，在山姆開展投放，名酒成為山姆會員店銷售的主力。

• 注重供應商實力，強調品質

山姆會員店對入駐酒品設定嚴格門檻，要求供應商通過全球食品安全標準（如BRC、IFS）認證，確保產品品質優於行業基準15%以上，企業還需具備完整生產資質（註冊資本建議不低於500萬元）和72小時全國配送能力，差錯率控制在0.1%以內。

對於入駐品牌，山姆會員店並非僅限名牌，創業者也可申請，但需通過選品委員會的盲測評分（得分需超基準線20%），並在試銷階段達成日均銷售額進入同品類前30%的水平，才能正式進入供應鏈體系。

• 關注價格，對動銷有要求

在價格策略上，山姆未強制要求給予商超最低價，但會通過會員制和批量採購壓低成本，供應商要預留15%-20%的利潤空間，並提供獨家規格產品來維持價格競爭力。產品進店后一般有試銷期，如果動銷未達要求或銷售排名靠后，可能會被要求退換貨。

因此，與零食連鎖不同，山姆會員店精準鎖定白領及中高收入人羣，主銷名酒和中高端酒品，對供應商資質、品牌、品質、價格等方面也有很高要求。

零食連鎖+會員店賣酒，陷阱OR餡餅？

如何評價零食連鎖和會員店賣酒，其能否成為酒商突圍利器？

雲酒·中國酒業品牌研究院高級研究員、新零售專家鮑躍忠表示，15-20年前，商超和KA賣場曾是酒類銷售大户，零食連鎖+會員店賣酒，其實是專業商超賣酒的一種。

鮑躍忠分析，零食連鎖和量販會員店快速發展，説明伴隨「大而全」大賣場衰落，專業化賣場快速發展，與之相伴，酒類銷售必然更加專業化、細分化，所以纔會出現小酒、果酒在零食連鎖暢銷，名酒主要在量販會員店銷售的分化，未來酒類銷售進一步細分是大勢所趨。

基於這一背景，酒商也會快速分化，除全品類的超級大商外，很多酒商要根據產品結構「量體裁衣」，依靠全面撒網追求銷量的策略行不通，只有找準匹配渠道才能出量。

有與零食連鎖和山姆會員店都合作過的酒商介紹，零食連鎖主要消費羣是「Z時代」，品牌意識不強，喜歡嘗新，酒品和飲用方式只要有創新和「夠炫」都可能流行，適合低度、可混搭、有情調的酒類產品。

與之相對，山姆會員店消費者更追求「大牌+平價」，名酒如有價格優勢銷量會很大，包裝度數差異化的小眾白酒未必能大賣，同時山姆對品控和倉儲、物流配送、試銷要求很高，中小酒商與其合作有一定門檻，酒商要根據自身條件綜合考慮。

由此看來，零食連鎖和量販會員店作為新型渠道，酒類銷售都具備相當潛力，前者偏年輕化業態發展迅猛，后者門店數較少單店銷量更大，兩者對合作方都有要求，后者對供應商品牌、資金實力、配送服務能力要求更高。

在酒類流通快速變遷之際，酒企酒商只有清楚自身和渠道定位，才能「知己知彼」避免「水土不服」，從而選擇匹配的零食連鎖或會員店合作，實現渠道突圍。