百果園「教育消費者」不妨聽市場怎麼説

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　　來源：北京商報

　　創始人余惠勇的一番言論，讓百果園連續幾天掛在微博熱搜上。

　　「我們一直在教育消費者」「百果園不迎合消費者」等觀點，不僅未能解釋百果園的水果價格為什麼貴的質疑，還在互聯網上引發強烈的輿論反彈。

　　相比其他水果連鎖品牌，百果園開店之初就定位高端，隨后逐漸成長為國內最大的水果零售商。近來，因為價格一直居高不下，有網友吐槽「月薪兩萬元吃不起」。

　　首先，貴有貴的道理，以水果專家的定位塑造品牌溢價，百果園執行自己的商業邏輯本來沒什麼問題。

　　但在現實的市場環境中，企業所提供的商品與服務是否能夠支撐溢價，消費者對於品牌溢價是否認可，都會時刻變化。

　　線上線下充分競爭，消費者每天都能在不同渠道比較價格，如果不能感受到明顯的品質差異和體驗優越，這樣的「貴」就很難被市場接受。

　　其次，水果是大眾日常高頻的消費品，尤其在當下，消費者對價格敏感並不意外。創始人的言論代表企業的聲音，傳遞企業價值認知合情合理，但措辭和表達值得商榷。

　　在輿論場上面向大眾，無論「利用消費者的無知」還是「教育消費者成熟」，都會給人一種高高在上的凌駕感。

　　零售業本質連接人、貨、場，滿足人的需求是核心，因此企業必須充分考慮消費者的感受。

　　消費者一旦產生「被教育」的心理不適，對品牌的好感度就會驟降，並迅速轉化為對品牌和價格的不信任感，從而直接影響購買決策。

　　賣水果，看似是一門好生意，一年四季都是剛需，市場規模足夠大。但反過來看，也是一門難做的生意，商品損耗率高，市場集中度低，競爭激烈。

　　因此，水果生意既要實時面對消費者苛刻的「三方比價」，也要考慮不斷變化的消費大環境。

　　在零售市場上，價格爭議常見。發生在百果園身上貴與不貴的核心，依然是今天的百果園能否讓消費者心甘情願去買單。

　　拆解起來，無非定價體系、品質標準、供應鏈管理、損耗控制、服務體驗等，相比於口頭上「教育消費者」，這些實際行動纔是百果園説服消費者的關鍵。

　　消費者的需求無非是花合理的錢，買到對等的品質。

　　對於零售行業來説，最有效的消費者教育永遠是商品的高品質與服務體驗的提升。在一次次實際購買中，消費者自然能夠體會到企業要傳遞的價值觀。

　　我們不反對吃貴水果，但反對「被教育」着買貴水果。説到底，百果園是不是貴有貴的道理，只有市場來評判。