太保壽險總經理李勁松：銀保合作的突破點藴含在「數馭千機，智周萬物」中

　　8月7日金融一線消息，招商銀行在深舉辦「財富啟新程 灣區共潮生——2025財富合作伙伴論壇」，頭部基金、理財、保險、私募機構齊聚粵港澳大灣區，共商大財富管理高質量發展新徵程。

　　中國太平洋人壽保險股份有限公司黨委書記、總經理李勁松出席論壇並發表主題演講，他表示，數據驅動、科技賦能的當下，銀保合作的突破點藴含在「數馭千機，智周萬物」中，這是時代的機遇，更是銀保深化合作的必然。當前銀保合作藴含着巨大的潛客開發空間、場景挖掘空間和多元需求空間，要圍繞客户需求和效益進行客户開發：順應客户需求之變、破解效率提升難題。要圍繞客户需求和效率來開發，順應客户需求之變，破解效率提升之題，探尋未來增長空間。

以下為演講實錄：

　　李勁松：尊敬的王良行長、王穎副行長，招行的各位領導，保險業的各位同仁，金融界的各位朋友，大家下午好！

　　非常榮幸再次受到邀請，在招行如此隆重的場合下和大家交流與匯報我們太平洋人壽對銀保合作的一些心得和暢想。

　　去年，我在這樣的論壇上，圍繞「和而不同 美美與共」探討銀保雙方在保持獨立性的基礎上，實現高質量共贏的路徑。一年的實踐證明，共贏之路不僅走得通，更在市場迭代中孕育新空間。

　　本次論壇以「財富啟新程 灣區共潮生」為主題，極具時代洞察力。在這樣的背景下，銀行與保險如何協同發力，以創新姿態擁抱市場變化和灣區發展浪潮，成為我們共同的命題。

　　深入探究可見，數據驅動、科技賦能的當下，銀保合作的突破點藴含在「數馭千機，智周萬物」中，「數馭千機」是以數據駕馭市場波動等變量，在不確定中找準方向；「智周萬物」是以科技織就服務網絡，讓金融保障精準對接需求。

　　可以説這是時代的機遇，更是銀保深化合作的必然。招行在財富管理領域的實踐，為數據驅動與智慧服務樹立了標杆。特別是剛纔聽到王良行長的致辭，特別強調在招行下一步就是打造智能化的銀行，應該説讓我們也備受振奮，產生強烈的共鳴。接下來，我想與各位共同探討如何以數據為紐帶、智慧為引擎，釋放銀保合作能量，共築高質量發展的新格局。

　　首先，簡要把我們目前保險行業，特別是銀保合作的基本面給各位領導做一個匯報，應該説從我們保險的合作來看，可以用3456做一個簡要的介紹，從整個保險合作來看，我們佔到了總體銀保業務佔到了40%，新單業務已經超過60%，而最為有價值的期交業務佔據了半壁江山。新業務價值，這是人生險最為看重的業務發展指標，大約佔到了30%，這是整個行業市場。而且從最新的統計數據來看，這是去年的數據，，今年上半年，保險行業的整體收入，銀保這塊達到包括了50%的佔比。上一次超過50%的佔比是在15年前的2011年，當時業務結構主要是以躉交等交產品為主和少量小量的低價值、短繳別短交結產品佔了50%，現在的業務質量，應該説銀保業務的基石已基本奠定。。

　　從整個今年上半年的情況來看，可以看出非常大的變化，這個變化體現在這麼幾個方面。從增速來看，整個銀保市場今年同比增長不到5%，4.8%，這里特別是期交業務，我指的主要是期交業務。但頭部同步公司同比增長48.9%，其他類型的公司，大部分都是負增長，從整個行業態勢來看。整個頭部公司的市場份額提升了10個百分點，佔到了1/3，。新業務價值佔比，因為各家年報披露時間不一樣，我們預估是在去年年底的基礎上又提升了5%左右。

　　從業務結構來看，隨着利率長期下行，保險公司也在不斷地調整業務結構，過去5-6年主要是銷售以傳統型、固定收益型財富管理類和養老傳承類的產品。從今年以來，各家構思都在穩步推進浮動利率型（英文）產品，頭部公司也是領跑整個行業。我想這些數據也彰顯出頭部險企在長期發展中積累的綜合實力，無論是從品牌力、投資力、產品力、服務力的組合優勢，可以説在今年上半年顯露無疑，預示着行業格局正在加速重塑，市場資產資源向真正產生價值的主題主企凸顯突顯。固收類產品佔比仍然非常高，佔到了83%，，從銷售客户羣體和產品功能來看，85%以上主要是以財富管理為主。

　　第二部分，在當前形勢下，我們面對的市場環境、監管環境和客户變化，以及銀行和保險業共同面對的命題又是什麼。

　　大家可以看到隨着整個經濟社會的發展，監管也在與時俱進，這里面有幾個非常重要的，跟銀行保險，特別是跟保險監管最為重要的幾個政策，有幾個政策，可以給大家做一個簡要的解析。從保險經營來講，保險的利源主要來自於三差：利差、死差並息差（譯音）和費差，監管政策之一，銀保保險以及即將推出的全行業全新的報行合一保險領域，實際上是從監管領域形成步調一致的，做好費差的管理。隨着預定利率的動態調節機制，我們整個行業的利差也得到有效的控制，病死並息差主要是各家公司按照各自的發展空間予以調整。同時，客户也有明確的三大變化，這里不一一列舉。

　　從保險業務來看，保險業務面對這樣的監管環境下，包括前面説到的代理人制度改革，讓代理人總體數量在不斷減少，產能質量上短期內還難以改善。從保險公司的業務來源，過去主要依託代理人渠道，可能在確保代理人穩定的同時進一步加大對銀保渠道的拓展力度，成為新的業務來源。。

　　從客户面臨的選擇來看，我想有一個非常重要的問題，迴歸客户、瞭解客户在哪里，在什麼地方，給客户提供什麼。從當前銀保合作當中，成交的客户大約只佔了銀行個人客户的3~．5%，儘管保險業業務發展速度很快，其中女性客户佔到了60%，年齡集中在45-55歲之間，高淨值人羣，只有5%的銀行客户配備了保險，而這些客户只有5%是通過線上觸達轉化，他們配置的保險產品也是以財富管理類為主，只有不到5%的客户配置了健康保障型的產品。這三個5%的背后藴含着95%的潛客開發空間、場景挖掘空間和多元需求空間，意味着巨大的發展潛力。

　　我們如何開展這些客户？可能還要圍繞客户和效益來回答：1、如何順應客户需求之變成。2、如何破解效率提升之題。我們共同經營的那一小部分客户，畫像比較簡單，如果面對以億為單位的客户池的時候，客户的畫像就會變得異常複雜，而且從銀行理財經營角度看，面對多家公司的保險產品，銷售的複雜度將會進一步提升。所以我們的客户是誰，這就面臨着如何提升客户識別能力。隨着互聯網的普及，客户的活躍場景發生了變化，80后作為第一批觸網的客户，90后也逐步成長職場新貴，銀行APP月活，全行業達到了12.6億，如何捕獲以上場景的大量客流，我們的客户在哪里就面臨着提升觸達效率的問題。從目前來看，國內人均保單隻有1.2件，香港、日本、美國有很多件，提升轉換效率的難題是需要我們解決的一個關鍵所在。

　　首先講如何解決客户識別效率。我們都知道北斗導航很強大，我們出門之前看一下導航，一目瞭然，能精準地有一條實現路徑，所以我們太保在這方面，現在做的一些探索，我們推出了一套能夠快速提升客户識別效率的衛星導航系統，，從中篩選出高價值的客户，明確知道應該經營誰。

　　我們通過跟客户的分析與客户的交互頻次，深度地以客户的行為評價反饋、計算客户經營的時機，對於客户的高温客户，加強促成轉換，對於低温客户，我們激活興趣，明確知道何時經營。我們可以拖出從過去的，如何依靠人腦記憶、主觀經驗，向大海撈針尋找目標轉向對客户一目瞭然。

　　我們明確經營誰，我們如何提升觸達效率？從銀行經營過程中，觸達效率是一個非常關鍵的銀行理財經營考量，我們結合內容場景，通過遠程撒網的無人機，人工智能機器人，用極少的人力海量觸達更多的客户，來適時反饋客户信息。

　　內容供給上觸達效率，我們通過建立千人千面的兵工廠，通過智能中臺，實現基於客户標籤的原子化生產，生成和推薦定製化內容，擺脫千篇一律，滿足客户多樣性的需求。

　　在提升轉換效率以后，我們觸達效率和第三個步驟就是提升轉化效率，在需求轉化上最考慮的是一線專業人員，但面對越來越多，越來越複雜的產品，其實要求是非常高的，需要我們組成專家團推動跟客户的溝通，這個效率非常低的。所以我們運用大模型技術，把底層數據打通，把以往分散在人腦中的專家經驗轉化成計算機的語言，整合知識投餵給大模型，經營規劃客户能力，，遇到的難點，適時交給客户進行決策，從而提升我們的專業效率。

　　通過識別客户、觸達客户、提升轉換，在這背后，我們還是整體的人工智能各類專業保障機器人，支撐數字人和客户的全面線上互動。

　　此外，我們在在整個實現較高效率的銷售之后，我們還做一個工作，提升效率的同時是強化注重資產負債的匹配，從資負支付匹配的角度來看，隨着業務的轉型，銷售更多的浮動收益性產品，對，絕對收益要求可能提出了更高的要求，我們公司在整個資負聯動當中採取行業比較獨特的做法，我們叫做NII加成的方式。在浮動型收益產品轉型中，以NII加成方法論優化浮動收益產品，有效控制負債成本、提升淨投資收益率；深化國際化資產配置，完善海外投資體系；注資投連險賬户，以差異化策略服務多元客羣。投資能力是浮動收益產品背后的核心競爭力，考驗的是保司穿越周期的綜合實力。NII加成就是新增的固收率保證客户的保證成本，，平均綜合投資實力要覆蓋整個負債成本，我們通過這麼一個新型的資產配置投資方法論來實現三率的全面實現。

　　通過整個跟銀行合作新的合作內核，我們從客户需求出發，太保希望通過通過這麼一個全新的合作，能提升整體的能力。應該説從整個客户生態當中，我們是想結合銀行的客户旅程流程，，在傳統的財富管理領域，我們更多的側重於需求轉化能級的轉換、人機提升，在未來健康保障領域，數字化就是全流程效率運轉的飛輪。

　　最后，我想太保也是一個非常注重國際化，走向國際化的公司，而灣區就是我們走向國際化的一個橋頭堡，從整個公司，我們中國太保推進國際化，主要是從業務國際化、服務國際化、投資國際化、資本國際化、服務國際化，以及業務國際化，的「四化」來推動整體國際化的發展。

　　中國太保願意與招商銀行，以及各位合作伙伴並肩前行，共同見證數字科技的變革力量，我們希望都能在開放的時代，持以開拓的勇氣，迎贏開拓的前景，謝謝！