獨家對話Costco高管：關於Costco，你可能不知道的10件事兒

（來源：劉潤）

以下是這篇次條重發文章正文。

2019年8月27日，中國大陸第一家Costco在上海開業，因為人滿為患，上午開業，下午就被迫暫停營業了……

今天是Costco開業的第二天，爲了保證購物體驗，Costco開始實行了限流政策，將賣場人數控制在2000人以內……

上海市民們依舊熱情未減，有人早上4點半就去Costco門口排隊了，大多數人6點半就到了，因為限流，來晚就進不去了……

昨天晚上，我發了一條朋友圈，附了一張在Costco照的，抱着一大包狗糧的照片：

大家都問我是怎麼擠進去的。 

其實這不是在上海的Costco，而是在美國的Costco。 

今年1月，我帶隊去美國遊學，專門去參訪了Costco公司的總部。 

Costco的高管Jay B.Smith負責接待了我們，他給我們分享了很多Costco的經營細節，都是不為外界所知的。 

同時，他告訴我們Costco很快就會在中國上海開業了，我們也代表中國消費者採訪了他許多問題，特別有收穫。

所以，今天，我想把這些「關於Costco，你可能不知道的事情」整理出來，獨家分享給你。

會員制，並不是Costco成功的關鍵原因

Costco最早開始推行會員制的時候，其實遭遇了巨大的失敗。

人們當時是不接受，也不理解會員制度的，沒有多少人來辦會員，Costco差點就死掉了。

那Costco是如何起死回生的呢？

它做了一個關鍵的改變：給高級會員2%的消費返點，每年的返點額度最高可以達到500美元。

高級會員每年的年費是120美元，一個家庭每個月只要在Costco消費500美元，一年下來，這120美元的會員費就可以返點回來了。

而如果你每個月消費500美元以上，你甚至還可以賺到額外的錢。

對於一箇中產大家庭來説，平時需要購買食品、日用品、衣服等生活用品，偶爾還需要購買電子產品或者其它大件，每個月500美元的消費也不算太高。

加上Costco的商品物美價廉，本身就比別的渠道有價格優勢，只要每個月消費500美元以上，省了會員費不説，還可以獲得額外的返點，何樂而不為呢？

就這樣，Costco迅速獲得了第一批會員。

這些會員辦了卡之后，既買到了物美價廉的商品，又拿到了額外的返點，同時還享受到了Costco把顧客寵上天的服務。

因此第二年的續費率高達96%，Costco也越做越成功。

Costco最不願意做的事情就是擴張

Costco每年在全球範圍內只擴張25家門店，相對來説，擴張速度算是比較慢的。 

因為Costco最不願意做的事情就是擴張。 

為什麼啊？ 

Jay B.Smith告訴我們：擴張，是最好的讓客户失望的方法。 

擴張太快，非常容易帶來用户體驗的下降，這是我們最不願意看到的事情。

因此，對於擴張這件事，Costco一直是非常謹慎的。

25%自營商品+75%品牌商品

Costco的商品中，有25%是自有品牌的商品（比如它著名的自有健康品牌科克蘭Kirkland Signature），剩下的75%是其他品牌的商品。 

為什麼這麼分配呢？ 

因為它要用25%的自營品牌，來倒逼其他75%的品牌降價。 

Costco有經營自己品牌的能力，因此它就有底氣跟大品牌説：「你要是不降價，那我就用自己的品牌做了。」 

這就導致了大品牌願意降價來給Costco供貨，Costco也因此能給用户提供比別的渠道便宜得多的商品。 

一開始，很多大品牌是不願意和Costco合作的，因為它們其他的零售店要保留高利潤。 

但是當Costco越做越大，越來越多的大品牌願意來costco了，比如勞力士，比如愛馬仕。

Costco一開始其實是面向中小企業的

很多人覺得Costco就像是沃爾瑪旗下的山姆會員店；但其實，Costco一開始更像麥德龍。

Costco最初本來是打算做中小企業生意的，大包裝倉儲商品直接賣給企業，而不是賣給個人消費者。

但是因為覆蓋面太小，Costco差點死掉。

之后Costco才轉型，決定面向個人消費者。

Costco為什麼非常重視肉類商品？

因為肉類商品是非常有粘性的。 

Jay B.Smith告訴我們：消費者非常喜歡Costco的肉類，肉類商品會吸引消費者一而再、再而三地來Costco購買。 

不像可口可樂、薯片這種標準化商品，肉是非常差異化的商品，你在不同地方買到的肉，質量肯定是不一樣的。 

你只要把肉類這種差異化的商品做到極好，就會積累消費者的信任，增加消費者的粘性。 

所以，Costco非常重視肉類商品的質量。

Costco為什麼可以把東西賣這麼便宜？

很多人都覺得，Costco可以把東西賣這麼便宜，是因為它靠會員費賺錢。

但是靠會員費賺錢，只能説Costco有把東西賣便宜的動力。

那它把東西賣便宜的能力從何而來呢？

第一點，是因為它的包裝很大。包裝越大，就能賣得越便宜。

第二點，是因為它的品類很少。

沃爾瑪有13萬SKU（品種），而Costco只有4000個。

因為品類少，單個品類的銷量就可以做到極高，Costco就擁有了很強的與供應商議價的能力。

第三點，是因為它很多商品是自營，可以自己控價。

比如，Costco有自己的養雞廠，它砍掉了所有中間環節，最終一隻能夠餵飽全家的烤雞，只賣4.99美元。

一隻烤雞4.99美元，35人民幣，這在美國是極其便宜的。

很多用户因為買到這麼便宜又量大，味道還不錯的烤雞，簡直幸福感爆棚。

Costco目前是全美最大的紅酒廠商

還有一點你可能不知道，Costco目前是全美最大的紅酒廠商。

因為Costco賣出的紅酒量實在太大。

但是它並不賣很多種類，它只賣幾款最暢銷的紅酒。

Costco其實還做金融生意

在美國，對很多人來説，Costco的會員卡同時也是銀行卡。

Costco和Citibank（花旗銀行）合作，發行了一種聯名卡。

既可以作為Costco的會員卡，也可以當做信用卡使用，在Costco消費可以享受2%的返現。

這也就意味着，Costco其實同時也在做金融生意，幫助信用卡的發行方來發行信用卡，同時來分享信用卡的刷卡收益，這可能也是Costco一個非常重要的收入來源。

在中國，平安銀行也和Costco發行了一種聯名信用卡，會員費可以減100元，同時在Costco消費可以獲得最高1%的返現，白金卡每年最高返現1440元。

Costco的周轉率極高

像Costco這種零售企業，想要賺錢的一個特別重要的方法，就是提高周轉率。

Costco的周轉率非常高，是11.8，接近12。

什麼意思？

Costco用一筆錢進貨之后，一個月之內就能把貨物賣出去。

這也就意味着，同一筆錢，Costco一年可以周轉12次。

我們來算一筆簡單的賬。

假如一個貨物放在一個普通超市，三個月才賣出去，那麼用來進貨的這筆錢，一年只能周轉4次。

很多人都知道，Costco的利潤率最高不超過14%。我們假設它的利潤率是10%。

那麼1塊錢的進貨款，在普通超市，一年周轉4次，就只能賺4毛錢。

而Costco一年周轉12次，就能賺1塊2。

所以，周轉速度越快，零售企業的利潤就越大。

在Costco有一句名言，叫做，降低成本最好的辦法，就是提高銷售。

什麼意思呢？

如果想要降低成本，就要提高每天的出貨量，這樣周轉率就會非常高；周轉率變得非常高，資金成本就會變得非常便宜。

所以，真正的成本，是資金成本。如果你理解了這件事兒，你就會理解到底什麼是Costco。

Costco在中國會做電商嗎？

Jay B.Smith告訴我們Costco馬上就要在中國開店了。

我們當時問他：Costco會打算在中國做電商嗎？ 

Jay B.Smith很謙虛地回答說：電商其實是我們一直不擅長的事，美國有一些企業做得特別好，比如亞馬遜，我們要向它學習。

但是，我們還是希望專注於做自己擅長的事。Costco所擅長的，是在線下做供應鏈管理。 

所以，Costco知道自己所長，也知道自己所短。 

目前來看，就算Costco在中國要做電商，它也會把主要的精力放在線下，把線下的服務做到極致。

最后的話

最后，附上Jay B.Smith給我們分享的一組數據（截至2019年1月）：

1.Costco在全球共有736家門店，其中：美國516家，加拿大94家，墨西哥36家，英國28家，日本25家，韓國13家，中國臺灣地區13家，澳大利亞8家，西班牙2家，冰島1家。

2. 擁有9270萬持卡會員。

3. 年營業額：1310億美元。

4. 會員續費率：90%。

5.全球擁有24萬名員工 。

Costco是全球第二大零售商，第一是沃爾瑪。

它是把零售效率做到極致的典型案例，是每一個零售企業學習的標杆。

參訪完Costco，我自己是非常震撼的。

它能夠獲得今天的成功，很大程度上，要歸功於它死磕自己、為用户謀利的精神，以及它強大的供應鏈管理能力。

最后，依然祝福Costco，希望它能夠在中國，越走越遠。

觀點 / 劉潤主筆 / 由之 編輯 / 二蔓  版面 / 黃靜