阿里狠人，迴歸釘釘的120天

原標題：阿里狠人，迴歸釘釘的120天

「無招在迴歸釘釘前一個月，在日本東京購置一棟樓，用來辦公。」一位接近阿里的人士告訴我們，該建築的用途尚不明確，很可能與釘釘在日本市場的佈局相關。

釘釘7月面向日本市場，推出首 個海外版AI軟件7Ding，支持實時溝通、任務分配與進度跟蹤，延續釘釘原有的高效協作能力。據該人士稱，無招目前已經派人進駐日本市場。

這是無招今年3月底迴歸釘釘后的重大動作之一，也被視作釘釘AI的「出海前哨」，既是對無招早年日本工作十年的資源調用，也是對飛書全球化佈局的截殺。

無招是陳航在阿里的花名，取自《笑傲江湖》中劍術宗師風清揚的武學境界——武功的最高境界是‘無招勝有招’。無招在釘釘上的頭像，據說是一位喜歡雙刀背胯的日本武士宮本武藏，這人戰術上追求快準，強調給人心理脅迫，不拘規則。

我們4月寫過一篇對釘釘的觀察《釘釘迴歸創業狀態》，迴歸后的無招，率先在內部進行作風整頓，嚴抓考勤、加班加點、佈置代碼量，如此擰緊員工工作的狀態，也帶來很多怨氣。這是一次罕見的老派職場人士，和Z世代年輕人工作方式的強烈對撞。

時隔三個月，我們再次回顧時發現，無招從7月開始陸續向外展示強悍進攻的一面，幾乎同時宣佈用AI重新改造升級的多維表格和海外版本。其中僅多維表格，兩個月改版迭代了5次。

多位接近釘釘的人士告訴我們，這兩個項目都是無招回歸后的押寶項目。迴歸阿里后，無招的任務非常明確，就是帶領釘釘幫助阿里在AI大戰略上破局。

當初阿里實施雲釘一體戰略，因為不認同阿里大戰略，無招被迫出走，拿着阿里高層的投資，遠赴日本創業。創業三年，尚未穩定根基，轉而接回阿里授命，外界很難知曉，這背后無招和阿里高層是否達成協議。

曾和無招有過深度合作的前阿里人廖凡（化名）告訴我們，若論誰能給阿里帶來奇蹟，除了蔣凡，另一位便是無招。不過，他也認為，破局需要時間，無招需要尋找手感。

從結果上論，二人境遇目前大為不同。被視為阿里未來接班人的蔣凡，已經通過整合淘寶、餓了麼在外賣大戰上取得一次久違的勝利，而常以「向死而生」自勉的無招，關鍵戰役的勝利尚未到來。

01

今年3月底無招正式迴歸釘釘后，釘釘的動作明顯加快，他從組織管理、產品、商業化上全方位調整，這三板斧式的整頓觸及多方利益。

第 一板斧砍向員工。4月初，無招進行作風整頓，從考勤、晨會以及超 強加班時長、代碼量上對員工提高要求，同時削減員工福利。

第二板斧，砍向產品。4月下旬開始，無招明確要求商業化為產品體驗讓路，讓產品團隊模擬企業從入駐到深度使用的全流程，識別所有的付費節點，並與競品對照，陸續砍掉冗余的「付費牆」。

第三板斧砍向服務商。6月底，取消服務商在客户續費三年后的提成，這也意味着，服務商為釘釘引入的客户，續費三年后的再次續費收入，將全部歸屬釘釘。

產品和商業化上的整頓，對當下的釘釘而言，是一次由內到外的重塑。

「過多的付費牆，一定程度損害了老客户體驗，也導致部分客户的流失。」一位釘釘的服務商向我們透露。過去4年，釘釘揹負沉重的商業化目標，在服務客户的同時，逐年增設付費牆項目，影響了客户的體驗。

砍掉這些項目，意味着釘釘在商業化節奏上的放緩。但也迴歸了以客户價值為核心的戰略，長遠看，更有利於釘釘真正的商業化進展。

相比在產品和商業上的去蕪存菁，無招在組織管理上的作風整頓，似乎就沒那麼受歡迎了。以「工作狂」著稱的無招，在工作中追求極 致，他期望團隊也能和他一樣，將工作置於絕 對位置。

跟他共事過的廖凡印象深刻，無招能「超長待機」，即使跑一天市場調研后，晚上10點還能召集大家開會，部署工作，連續數小時保持亢奮狀態。

在廖凡看來，長期跟隨無招的人，才能夠get到他的處事方式。「工作未達預期時，他會嚴厲批評，但核心是對事不對人。他需要的是具備極強自驅力的員工。」

但更崇尚工作和生活平衡的Z世代年輕人，對無招的工作理念往往難以認同。一位釘釘在職員工非常困惑：「每天工作時長從8小時延長到12小時，是因為出現什麼新的市場機會了嗎？還是公司的服從性測試，抑或降本增效？」

他生出一種無意義感，既看不到清晰的大戰略提振士氣，也對「重回創業狀態」的口號感到不適。在擁有約2000名員工的釘釘，持有類似心態的員工可能並非少數。

更深層的心理因素或在於，許多員工未能感受到無招對員工關懷的重視。他們傾向認為，無招的價值排序中，永遠是客户第 一，公司第二，而員工始終處於末位。

02 

複雜的情緒正困擾着釘釘人，這也一定程度上中和了外界對無招回歸后變革氣象的體感認知。多位受訪者向我們表示，目前尚未明顯感受到，無招給釘釘帶來的新氣象。

當然，客觀原因是釘釘仍處於深度整頓階段，無招的重心聚焦於內部改革和糾偏。過去幾年，過度側重商業化的策略偏離了用户體驗，無招需要讓釘釘重回客户價值範疇。

完成初步整頓后，釘釘展現出進攻的態勢。首戰便指向多維表格。一位釘釘人士告訴我們，無招非常重視AI表格，分派了很多人員，花了很多精力在上面。

我們發現，釘釘在不到兩個月的時間里，已迭代升級了5次，從增加表格AI生圖、音視頻以及AI字段模版，到支持更靈活的數據管理與分析。

無招還讓員工深入客户，和客户去聊，主動發現需求。「釘釘多維表格里的文檔功能，就是員工和用户聊天時發現，並迅速推動的。」這位釘釘人士説。這一功能在今年7月8日，釘釘發佈全新AI表格時，也被作為重要的功能點展示出來。

除了在細節上打磨產品，釘釘的戰術也更激進。比如選擇發佈AI表格的時間點很微妙，選在了2025年飛書未來無限大會的前一天。

這種「奇襲」屬於商戰上的經典策略：當競爭對手即將發佈重大動作時，己方必須有所迴應。

實際上，釘釘的AI表格就是多維表格的升級。釘釘的多維表格早在2022年末推出內測版本，比飛書晚了兩年，也一直沒有作為主推產品。這次借AI技術全新發布，至少提醒了市場：釘釘也有自己的多維表格，填補了此前飛書在多維表格上對釘釘的壓倒性優勢。

「釘釘的AI表格，回擊的就是飛書」上述服務商説。在過去的一年，飛書利用多維表格切走了不少釘釘的中小客户。

在產品的核心功能定義上，二者也高度相似。無論釘釘還是飛書，都強調已經將AI能力融入到表格的每一行、每一列和每一個單元格，為千行百業搭建業務智能系統。

即使在「表格即文檔」的新概念上，釘釘稱實現了非結構化文檔與標準化表格的融合以提升管理效率。但飛書多維表格的數據庫能力，同樣能夠達成類似的效果。

2024年5月，飛書為日本一家擁有9000家連鎖店的永旺超市，定製化多維表格項目，實現百萬行數據操作。到今年，這一數據迭代能力攀升了10倍。

釘釘緊跟飛書貼臉比拼的方式，也引起飛書的反擊。

在接受晚點的採訪中，飛書CEO謝欣頗為犀利地指出，飛書的多維表格要比釘釘先進12個月。這位同樣務實而作風強悍的北大才子，聲稱要打破微軟office數十年辦公軟件的壟斷，他還透露，未來會推出獨立的多維表格app，以滿足不想使用飛書全家桶的用户需求。

言外之意，主打定製化且價格較高的飛書，將推出輕量化的獨立應用，可能會蠶食掉釘釘的部分用户羣體。這也部分解釋了為何無招回歸后，釘釘會押寶多維表格。

除了對標飛書，釘釘目的更在於和阿里的大戰略AI方向對齊。作為企業沉澱的歷史數據，通過數據庫表格的方式，用AI重新激活，是當前相比智能體、智能問答等方式，更容易落地、給企業賦能最快的領域。

「之前的多維表格更像是Excel的變體，但有了AI 后，完全不一樣了，這也是兩家在多維表格上角逐的主要原因之一。」上述釘釘內部人也告訴我們。多維數據表格已經成為企業的知識庫。

03 

除了多維表格，無招回歸后的另一重要動作，是帶領團隊祕密研發的新產品——一款面向日本的獨立AI應用7Ding。這個深度融合AI技術的產品，擁有釘釘原有的辦公協作能力，還具備電商採購功能，為海外企業用户提供一站式商務解決方案。

聚焦電商和AI，可謂是阿里的雙重命題。阿里巴巴2024年財報顯示，電商貢獻了收入的7成以上。

2024年阿里一直在剝離非核心資產，出售高鑫零售、銀泰百貨，清倉麗人麗粧等多家上市公司股份，清理虧損業務和為管理減負。取捨之間，資源已經逐漸聚焦核心區域。阿里當前幾大重要板塊，分別是電商、AI和雲業務。7Ding的推出也自然脱離不開阿里的大戰略。

從地點上看，日本是馬雲和無招都非常熟悉的地方。

無招1999年大學一畢業就遠赴日本學習工作，2010年從日本回到阿里，在內部屢屢創業失敗，最終靠釘釘逆風翻盤。一直到2020年左右，雲釘一體化戰略下他被迫出走，再次遠赴日本二次創業，創辦了兩氫一氧。

廖凡説，阿里內部對日本興趣濃厚的是馬雲。疫情時期的很長一段時間，馬雲隱遁在日本，按照廖凡的説法，馬雲一直想在日本開拓電商業務。

和馬雲關係非常深厚的無招，在創辦兩氫一氧時，業務線除了公開報道的「耳機」產品外，另一條主業務線就是電商平臺7S Goods。

這次釘釘在日本推出7Ding，從logo命名方式上看，和無招創業的新項目7S Goods 頗為相近。如果説飛書在日本瞄準的是辦公協同軟件，用多維表格吸引客户，釘釘似乎更聚焦的是依託前期的生態，打出細分領域的差異化，也就是電商採購平臺+辦公協同的軟件。

釘釘從創辦到成長，一直承載着集團的重要任務。在早期創辦時，承擔着阿里在TO C上制衡微信的使命，無意中養成服務中小企業的TO B超級應用；2019年阿里雲釘一體化戰略下，釘釘失去單打獨鬥的機會，利用自身服務的企業資源和規模用户，服務阿里雲。釘釘成為阿里雲業務和辦公協同業務的「結合部」。

這一次也不例外，作為擁有7億用户規模，服務過超 2500萬家企業及組織的釘釘，成為阿里AI戰略TO B 上的重要入口。釘釘的AI 使命是要從「辦公協同工具」進化成「企業智能中樞」。

今年以來，釘釘除了在知識庫、問答、多維表格場景上的AI化，還抽派人馬，協助垂類行業訓練模型，聯合行業定製智能體等，為它們提供基本交互能力和算法支持，打造AI 應用矩陣。

飛書的CEO謝欣，對釘釘和飛書的本質區別界定很準。他認為，釘釘的任務是承載阿里TO B的超級應用，追求規模和用户量，而飛書一直想做的只是改變傳統的工作方式，成為新一代的office。

相比之下，飛書的野心更為輕盈靈活，而釘釘的任務似乎更為沉重，要揹負生態整合的重任。 

這也會對更擅長服務中小企業的無招提出更多要求。無招需要通盤考慮當下和未來的戰局，在和用户共創的同時，既要用AI塑造產品力，真正為企業賦能提升商業ROI的投入產出比，同時還要考慮阿里的生態扶持。

用好生態位是一把雙刃劍，既是殺手鐗，也可能是束縛。在產品力上更加叫好的飛書，沒有那麼大的包袱，唯 一需要考慮的是如何提高人效比，儘快實現盈利。

早期的飛書和釘釘，尚能在不同客户羣體基礎上各自佔山為王。如今AI時代的到來，二者同時打出用AI賦能千行百業的牌，使得它們在目標客户羣體上掀起混戰。

這一點從謝欣在採訪中的反思也可看出跡象。他説，早年的打法錯了，以為先聚焦於新興公司，然后相信他們會取代傳統企業成為主流，但實際上，過去十年，老牌公司佔據全球GDP的收入比例是非常大的。

這句話的言外之意是，飛書會切入釘釘客户最多的製造業、零售行業等傳統領域。

在日本市場上，飛書似乎已經利用AI和多維表格撬動大客户，也擺脫了媒體對其在日本運作三年，僅僅只是聊天工具的質疑。去年5月，飛書拿下日本零售巨頭永旺集團，今年6月，飛書罕見地將其作為經典案例做了官方宣傳。

飛書表示，永旺超市用飛書多維表格替代1億日元定製系統，實現百萬行數據秒級處理。

媒體廣泛報道的是，雙方在客户上的挖角大戰已經劍拔弩張。飛書從釘釘那里搶走伊芙麗、insta360、好想來等零售品牌，百世快遞、利爾達、微脈等品牌也從飛書遷往釘釘。客户遷移到飛書的原因是對飛書產品力的認可，而釘釘挖角客户的原因則被稱之為依靠降價。

釘釘的用户規模超飛書數倍，擁有更大的用户基數，而市場普遍認為，飛書的強勁勢頭開始爆發。

無招回歸后釘釘，和飛書勢必迎來一次硬戰。他和飛書的謝欣，兩位都是協同辦公軟件里江湖地位很高的人，也都有着務實又強悍的作風。雖然成長路徑不同，今天的課題非常相似。他們都要儘快用AI技術，幫助客户真正提升人效比，迅速鎖住用户基數，突破協同辦公領域的商業化瓶頸，找到新的盈利方式。

戰役纔剛剛開打。