操盤億元項目的IT銷售老將，驅動業績3倍增長的祕訣原來是……

從全國第八到前三，訂單轉化率提升3倍，這組數據背后，是聯想西南區數據中心業務在短短兩個多月內創造的業績躍升。操盤這一轉變的，是時任聯想集團西南大區數據中心業務總經理的多崢。

如今，多崢已轉戰軟通動力，但他在聯想西南區實戰驗證的「空間型銷售立體化作戰方法論」，仍被視為B端銷售管理的重要參考。

「空間型銷售立體化作戰方法論」究竟如何在複雜的企業級市場中發揮作用？通過對多崢多位前同事的採訪，天虎科技試圖解碼這套方法論的實戰邏輯。

從個人業績到團隊作戰：銷售管理的系統化轉型

2009年2月，多崢加入聯想集團，入職第一年便獲得最佳新人獎。在隨后的四年里，多崢連續獲得Top Sales銷售冠軍，每年獨立完成約1億元的銷售額。這樣的個人業績表現爲他后續的管理職業發展奠定了基礎。

2013年，多崢開始承擔管理職責，出任聯想集團中國區政府行業處負責人，從管理5人小團隊開始，逐步積累團隊管理經驗。到2017年6月，當他主動申請調任聯想集團西南大區數據中心業務總經理時，面對的是一個30人規模、業績排名全國第八的團隊。

「他來的時候，團隊士氣不太高，前任剛離開，大家對前景都有疑慮。」聯想集團副總裁王俊傑坦言，「但多總用了一個多月時間，一對一談心，進行文化建設，很快就把團隊拉成了一條心。」

這種轉變的背后，是多崢對銷售管理的深度思考。多崢意識到，個人銷售能力再強，也無法替代系統性的團隊作戰能力。在複雜的B端市場環境中，需要的是一套能夠複製、能夠規模化的作戰體系。

「多總經常説，職業經理人也要有創業者的心態。」王俊傑回憶，「他把西南區DCG當成自己的創業項目來做，這種執行力度是很感染人的。」

數據驗證了這種方法的有效性。在多崢的帶領下，聯想西南區數據中心業務在短短兩個多月內，就實現了從全國第八到前三的跨越，訂單轉化率提升了3倍。

在離開聯想之后，多崢還先后擔任阿里雲智能數字政府事業部東北區總經理、在理想汽車擔任對外事務總經理，跨行業的管理經驗進一步豐富了其銷售管理方法論的內涵。

如今，多崢已經轉戰軟通動力信息技術（集團）股份有限公司，擔任軟通計算副總裁。在新的平臺上，他繼續着對銷售管理方法論的實踐和完善。

天虎科技瞭解到，多崢深耕政企數字化服務長達20余年，核心業務聚焦於IT信息化產品與安全解決方案的全鏈條運營，在信創產業落地及企業數字化轉型方面成果顯著，業務覆蓋數字政府、交通、電力、能源等國家重點領域。

據介紹，目前多崢擔任政企業務事業本部總經理，致力於全力推動軟硬一體戰略在信創領域的深度滲透，主導推進國產化硬件及AI政企解決方案在行業內的拓展，緊密圍繞客户數字化轉型需求，提供定製化產品解決方案與服務。

值得注意的是，多崢在軟通動力繼續完善和應用着他在聯想時期驗證的「空間型銷售立體化作戰方法論」。資料顯示，多崢提出空間型、立體化、多維度的銷售思路，其核心仍然是通過「XYZ三軸」作戰框架，實現團隊效率的顯著提升。

空間型銷售立體化作戰：XYZ三軸方法論解析

王俊傑向天虎科技表示，在多崢看來，傳統的線性銷售思維已經無法適應複雜的B端市場環境。他提出的空間型銷售立體化作戰方法論，以XYZ三軸構建了一個完整的戰略框架，將銷售工作從平面作戰升級為立體化協同。

「這套方法論的核心，是把銷售工作放在一個三維座標系中來思考。」王俊傑解釋道，「X軸是戰略洞察，Y軸是生態協同，Z軸是執行深耕。每一個軸向都有具體的操作方法，但三者必須協同作戰。」

X軸：五看三定的戰略洞察

X軸解決的是「打什麼」的問題，核心是通過深度洞察實現精準破局。多崢將華為的「五看三定」方法融入銷售體系，形成了戰略洞察的標準化流程。

「五看」指從五個維度進行深度分析：看區域，深挖四川等西南地區的行業升級痛點和市場機會；看客户，細察金融、政府等行業客户對穩定性與效率的雙重需求；看競爭，緊盯競爭對手的產品策略和市場動向；看自身，明確產品的技術優勢和性能紀錄；看趨勢，把握雲計算、大數據等技術發展方向。

「三定」則是將洞察結果轉化為具體行動：定目標戰場，錨定要攻克的核心業務系統和關鍵客户；定決勝策略，制定高性能高可靠的解決方案組合；定核心價值，明確產品在性能、穩定性、易維護性方面的差異化優勢。

王俊傑介紹，這套「五看三定」方法確保了產品力能夠精準破局，將洞察轉化為訂單落地。

Y軸：生態協同的格局擴張

Y軸解決的是「和誰一起打」的問題，核心是通過生態協同擴大作戰格局。多崢提出「鷹魂雁陣」的理念，既要有鷹的目標聚焦和迅捷響應，也要有雁羣的協同作戰能力。

在渠道策略上，多崢破除了傳統的零和博弈思維，提出「賣產品需懂生態」的理念。他沒有簡單調整渠道分配格局，而是推動合作伙伴從單純的產品銷售向整合方案提供商轉型。

「以往服務商只是單純賣產品，如今面對電商平臺、大型賣場的競爭，必須轉變思維。」多崢曾用一個比喻向天虎科技解釋：「以往賣冰箱，只是單純賣冰箱，賣完就走。但現在需要思考用户買冰箱背后的邏輯，是不是還需要其他電器做補充？是不是需要一系列的配套設備？」

通過技術研討會、客户懇談會等形式，團隊加強了夥伴間的交流耦合。這種開放生態帶來的效果是顯著的。數據顯示，四川地區的訂單轉化率躍升了3倍，其中很大一部分增長來自於生態夥伴的協同作戰。

Z軸：鐵軍執行的深耕策略

Z軸解決的是「怎麼打」的問題，核心是通過鐵軍體系確保執行穿透到市場的每一個角落。通過貫徹「走下去、請上來」的策略，構建了立體化的執行網絡。

「城市之星」計劃是Z軸執行的核心抓手。據介紹，多崢在四川每個地州配備1至2個人，專門為地州客户提供輕諮詢服務。「地州客户在技術理解應用等方面與一二線城市客户差別很大，我們要幫助客户理解他們真正需要什麼，未來5年的建設規劃應該怎麼做。」

在數字化工具建設方面，團隊打造了西南專屬網站，配備智能方案生成器，客户可以根據自己的信息化建設需求，系統自動生成最符合用户使用的方案。

更具創新意義的是新媒體營銷的應用。多崢要求銷售團隊在直播平臺開設賬號，組織「熊貓推薦」直播和短視頻節目。

從文化建設到業績突破：銷售團隊管理的關鍵抓手

天虎科技瞭解到，多崢在團隊建設方面投入了大量精力。雖然工作強度很大，團隊經常需要上6、7天班，但他從不放棄團隊建設。在他任職期間，組織了兩次團建活動，其中一次是到烏蘭布統大草原的團隊旅行。他還製作了H5頁面記錄團隊活動。

在文化建設方面，多崢選擇「鷹」作為團隊文化的核心符號，並設計了專屬的logo。正如他所説：「我個人推崇鷹的精神，鷹不僅是象徵着自由、力量、猛和勝利，我覺得它給人的啟示最大的莫過於它們的雙眼。從高空中徘徊尋找和發現獵物，然后以最快的速度俯衝將獵物狠狠地解決在雙爪。鷹盯準一個獵物，就不會讓獵物逃跑。」

如今，多崢已經轉戰軟通動力，但他在聯想西南區實戰驗證的這套空間型銷售立體化作戰方法論，仍是前團隊成員分析和應對挑戰的重要工具。

「親身經歷從全國第8到前3的蜕變，空間型銷售立體化作戰體系不僅是我們團隊的制勝武器，更是塑造個人職業思維的重要資產。」王俊傑表示，「它賦予我們解決複雜B端銷售問題的‘三維’思維框架：在立體座標系中思考戰略定位（X）、資源整合（Y）、執行穿透（Z）。」