安踏2025Q2業績交流電話會議

（來源：君實財經）

安踏2025Q2業績交流電話會議

時間：2025年7月15日下午5點

（一）林總發言：

集團流水雙位數增長，上半年流水中雙位數增長，各品牌Q2流水錶現：

（1）Anta brand：Q2流水同增低單，半年同增中單。安踏牌Q2流水低於預期，線上線下流水均放緩，原因主要系：

一是線下渠道推進渠道升級和門店改造，短期對銷售帶來一定影響，也加快了低線城市門店形象的煥新。借鑑在一二線城市旗艦店和高端店的成功經驗，攜手核心的加盟商啟動了燈塔店計劃，在這個過程中舊店閉店，新店試營業、小店換大店等動作，所以對短期的銷售構成了負面的影響，那將為下半年乃至更長期的增長打下了良好的基礎。隨着這些新形象店全面投入運營，下半年線下的銷售將逐步提速。

二是線上電商表現相對承壓，618促銷激烈，行業普遍採用大幅折扣衝量策略、退貨率也較高，但為主動保護品牌力和利潤率，公司維持理性節奏、沒有設定過於激進目標，短期放棄部分銷量，庫銷比維持5倍左右水平，折扣率也保持合理。另一方面，商品規劃存在一些內部管理提升的空間，傳統電商與興趣電商和抖音小紅書，商品體系沒有有效打通，影響了品牌的差異化。針對這些問題，6月份起，我們已經定了新的全盤電商負責人，推動統一的商品規劃分銷體系，強化平臺能力、提升供給效率。我們對安踏品牌下半年電商恢復高增長有信心。

展望下半年，我們認為只要是宏觀環境穩定，我們安踏品牌能按季改善，如果下半年流水高單增長，我們對全年安踏高單位數流水指引仍有一定的信心。一方面去年下半年的基數較低，有利於同比表現。另一方面燈塔店上線，電商體系和管理優化有望成為新的增長引擎。根據過去經驗顯示，下半年通常貢獻全年55-60%的銷售額。因此如果下半年的表現尤為是尤為關鍵的，我們將堅守控折扣、控庫存，拓展新業態和新品類。當前品牌創新業務貢獻中單位數，流水佔比穩步提升，為未來增長提供的動能，我們對安踏品牌實現反彈，重回增長的軌道是有信心。

（2）FILA：Q2流水同增中單，接近高單位數，表現符合預期，上半年增速為高單位數。

分品牌：FILA Core同增高單位數；FILA kids和fusion增速由於基數因素環比放緩，但整體較去年大幅改善，尤其是高爾夫和網球等心智運動系列增長亮眼，顯示品牌號召力依舊強勁；其次電商渠道增長快速，Q2雖然線上業務持續高增，但上半年策略性加大了2pct折扣力度，加快去庫存，為明年新品打好基礎。所以儘管折扣略高於去年，但環比Q1持平，不會對品牌形象造成負面影響，截止Q2庫銷比優化至5個月。FILA 延續了穩健上升趨勢，考慮到上半年的基數較高、下半年基數較低，我們對全年流水增長中單位數的目標有信心。作為集團的高端時尚運動品牌，FILA 將繼續鞏固品牌定位，把握住運動熱潮帶來的新增長機會。

（3）其他品牌：Q2流水同增50%-55%。其中Kolon同比增速超70%，迪桑特同增超40%，其他品牌不含狼爪等均實現30%流水增長。無論是主打專業運動的迪桑特，還是定位户外生活的可隆，都贏得了消費者的高度認可。我們通過出色的產品力、清晰的品牌定位，加上強大的零售運營能力，推動了兩個品牌持續高速成長。隨着冬季運動和户外休閒在中國的持續升溫，我們相信迪桑特和可隆將在下半年延續良好勢頭，為集團的整體增長貢獻更高質量的增長，我們對這兩個品牌的全年業績目標達成也是充滿信心的。

Maia active：發展態勢穩中向好，Maia 延續了第一季度的良好表現，保持了 30% 以上的同比增長，發展態勢穩中向好。Maia 已經成功落地了四大全新的概念店：Yoga studio 瑜伽館、Yoga Gallery 瑜伽畫廊、Her closet 她的衣櫥，這些店鋪融合了瑜伽體驗、產品專業度與女性情感需求。因此，上半年線下業務增長快於線上，線下同比實現中雙位數的提升，表明渠道的結構調整取得了顯著成效。品牌代言人虞書欣在全平臺曝光率大幅提升，在18-24歲年輕羣體中表現突出，助力品牌長期增長。官宣后天貓新會員數量環比翻倍，線上主打款售罄，下半年將持續虞書欣合作推出更多產品系列。四月底 Maia 與薩羅門也聯手推出了户外瑜伽館的主題企劃，結合瑜伽與户外運動，通過社羣活動擴大影響力，觸達到更廣泛的人羣，提升品牌在瑜伽券商以外的認知度。未來，Maia 將持續推動跨界聯名與社區活動。整體來看，Maia 仍處於品牌培育階段，團隊將按照既定的戰略穩步推進業務，當前獲取到的階段性成果基本符合管理層的預期。

運動鞋服行業：

Q2消費市場穩中承壓態勢，外部不確定因素增多以及內需恢復乏力，整體回暖面臨挑戰。根據麥肯錫4月份的報告，城市消費者信心雖略有回落，但已逐步呈現出適應複雜的經濟環境，消費行為更加的理性、更加的務實。從社會消費品零售總額來看，上半年同比增長是3.7%，但呈現的是高開低走的走勢，也就是一二月份同比增長5.5，到3月份下降到3.1，4月份持續降到2.3，5月份升回到3.7，6月份又回落至2.0，5月份的增長主要的原因是得益於618的促銷提前啟動，但整體而言消費復甦薄弱。體育用品相關消費強勁，持續跑贏大盤，反映健康意識增強和產品創新推動的雙重驅動，證明體育用品行業具備商業周期的韌性。從618來看，各大平臺採取了延長周期的措施，質量上來看最近一個月節奏被打散、高折扣低毛利和高退貨率現象普遍，消費者更關注性價比，更多反映價格戰而非真正的消費復甦。

中國消費者信心仍在修復階段，整體呈現反覆加分化特徵，體育與户外用品持續領先。運動鞋服人士消費者在促銷季優先考慮的品類之一。儘管消費更消費者更加精打細算，但對提升生活品質的商品仍有需求。我們持續看好體育產業在中國的長期發展潛力。但是我們行業整體來看，我們觀察到以下幾個值得關注的趨勢：

國際品牌在中國市場的表現出現分化，部分傳統強勢品牌面臨增長壓力，正加快組織架構和渠道的重組，及提升運營效率和本地化的響應能力。例如我們看到某個國際全球品牌在大中華區的全年銷售出現雙位數下滑，必須要進行退退貨以及增加折扣，以清理過剩庫存，不過他們依然將中國視為核心市場，並計劃加大投入，推動業務改革。

本土品牌能持續推進產品專業化渠道下沉，通過技術創新和價格帶的拓展，部分品牌在特定人羣中實現了結構性的增長。高端注意高端的細分市場，比如户外、瑜伽、網球、高爾夫等仍展現出強勁的潛力。這些細分人羣的消費意願較強，增長更具韌性，品牌之間的差距正在不斷的加大，全渠道運營能力成為分水嶺，具備敏捷組織，庫存管控能力強，商品運營精準的品牌，普遍跑贏行業的平均水平。這個其實説明在當前的環境下面啓發的基本功，戰略定力和對消費者的深刻洞察，是能否決定持續和增長的關鍵。

（二）QA：

Q：月度情況來看，表現如何？展望？

A：目前來看比Q2表現要好，特別是安踏品牌，但現在才過了兩周，現在下判斷還早。

我們對於Q3好轉有信心，雖然安踏電商有改善的地方，隨着人員到位、架構調整做好，對於下半年特別是Q3表現好轉有信心。下半年有一定波動性，如果下半年安踏有明顯改善，對全年高單位數流水增長有信心；fila達到中單流水指引更有信心；其他品牌指引是30%，上半年超額完成，完成指引更沒有問題。

雖然安踏品牌Q2流水放緩，但我們覺得也是符合預期，其他品牌也是超預期的，我們是多品牌公司，應該看不同品牌的高質量增長。另外，上半年總體來看，集團流水是中雙位數增長，整體符合預期，對於暫時市場的預期，我們還是有信心的。

Q：上半年各品牌的增長和折扣表現，利潤率預期？

A：（1）安踏：Q2電商折扣略微加深一點點，618提早了10天，電商佔比增加，對整個折扣率也會有影響。安踏大貨73折，線上55折左右。今年618比較激烈，所以同行折扣都有一定加深。

FILA庫存健康，折扣正常，電商折扣率多1-2pct。

其他品牌迪桑特和可隆折扣率維持在9左右，線上折扣率沒有加深太多。

希望隨着架構調整、貨品打通，希望下半年抖音的貨盤越來越突出，傳統平臺和社區平臺更好互通。此前是興趣電商和傳統電商兩個團隊，現在打通兩個團隊，對每個品牌都有專門的線上一盤貨的管理，不會因為內部管理造成各個平臺不好的競爭，也是為下半年雙11活動提前做好了管理優化，特別是對下半年電商恢復有信心。

（2）利潤率：具體中報再分享。但整體來説，上半年的控費比較成功，研發投放都相對理性客制，所以對整體比較有信心。

Q：安踏Q2流水同增低單的區間？

A：一般不披露實際數據，3.3%以下是低單，但不會很低，因為Q1、Q2合起來上半年是中單增長。

Q：狼爪從6月1日並表，對上下半年集團財報的影響？

A：很難説準，6月是淡季，夏天利潤不是特別好，去年營收是3億歐元，今年估計跟去年營收差不多，再加上夏季淡季對集團報表影響不是很大。

Q：超級安踏等業態的進展？

A：冠軍接近100家店，今年淨開大概17家店，店效比傳統安踏高七八十，同店同增高雙位數，冠軍模式認為是成功的，在研究如何擴大規模。

作品集店有62家店，上半年淨開12家電，面積小於傳統大店，但店效高於傳統大店。流水貢獻還不到冠軍的體量，但公司對於這個業態在一二線城市吸引年輕消費者的模式非常認可，也加強品牌競爭力。

超級安踏，截止到上半年已經有大概70家店，但還在調試中。今年新開了 20 家，店效表現不錯，是傳統安踏的一倍左右，也有高三位數的增長。但是超級安踏這個模式還在嘗試當中，對於選址、貨品管理等，我們還在調整，今年目標就是把超級安踏的業務模式固化下來，進而推動后面的規模化發展。

其他的線上業態，經過改造的 arena、elite store等，表現都相對較好，也給直營線下帶來了增長貢獻。但加盟商的一些業態相對有更大的增長壓力，這也是我們推動燈塔店項目的原因，即跟加盟商一起，把直營店的好經驗輸出賦能給他們，一起通過改變現有營收業態實現增長，提升市場份額。

Q：上半年毛利率如何展望？

A：現在在統計當中，幾個品牌的毛利率應該還好，618提早影響線上折扣率，但公司比較理性，線下折扣沒有特別增加，主要是mix的因素影響。安踏fila毛利率略有波動，但高增長品牌毛利率高，從集團層面毛利率相對還可以。

Q：按不同品類來講，不同產品趨勢如何？

A：專業產品做得不錯，PG7已經做了200萬雙，馬克也有100多萬雙，跑鞋家族矩陣清晰，c202，馬克，pg7為不同價格帶；主推產品，風暴甲等有十幾萬的銷量表現；安踏兒童增強功能定位，加大功能產品佔比，主推體測產品等，追風、足弓系列跑鞋今年表現很好。今年集團主席多次提出好商品，fila高爾夫系列做得不錯，商品系列有很多不錯的亮點。

Q：拆分不同子品牌的流水？

A：安踏大貨和兒童都是低單位數，兒童好於大貨。fila大貨高單增長，兒童中單增長，潮牌中單增長。其他品牌，迪桑特40%多，可隆70%多，Maia有30%多的增長。

上半年安踏整體流水增長中單位數，大貨增長中單，兒童增長中單；fila高單，潮牌低雙增長，大貨和兒童高單位數增長；其他品牌60-65%增長，迪桑特40%+增長，Maia30%+增長，可隆80%+增長。

Q：開店打法？安踏品牌新業態門店利潤率是否有改善？

A：徐陽提出大眾定位、品牌向上舉措，針對不同形態做了很好佈局，分享經驗給加盟商，讓他們關小店開大店好店有一個過程，今年可能會有幾百家體量調整，延續到26、27年，新業態從坪效、店效來説表現很好，把經驗和產品分享給加盟商也需要慢慢推進，包括產品尖貨，發售產品支持需要更好賦能；零售空間升級konw how；營業提效，會員、培訓、社羣運動的補貼，需要先做好模型跑通之后再賦能給加盟商。第二季度推進較快，可能對加盟商業務有一定影響，但這是必然階段，爲了長期發展。

上半年控費有一定成果，廣告費率沒有大型賽事，相對來説費用可控；R&D費率穩定；政府補貼跟隨業務規模穩定增加，從費用層面控制得不錯。淨利率上，利率下調利息收入減少，fila去年基數比較高，但我們會相對保守一些，對於市場預期覺得暫時還行。

Q：迪桑特和可隆的增長主要靠人羣增量還是核心會員帶來的，是不是主要系春夏產品基數比較低？

A：今年上半年品牌高級感、商品力有很好提升，店效增長明顯，商品創新、會員數等也有不錯表現，高爾夫系列、鞋類產品稍微增長，女子產品都有增長，這些都體現了商品、品牌和零售力的作用，儘管體量不小（迪桑特去年為70億流水），但在經濟有波動下仍有不錯增長，側面證明垂類品牌有差異化。

區域上從北到南更平衡發展，增加店數、提高店效、加深會員數量、提高高質量會員復購率、延展商品品類，這些綜合因素帶來優異增長。下半年增速不會像上半年那麼快，原因包括去年下半年開店等影響基數，店效提升的同比貢獻相對降低，但兩個品牌對整年指引保持樂觀，能達成目標。

Q：安踏二季度線下門店一線城市有調整，想問高線城市的線下下半年會有調整嗎？二季度線下調整和線上興趣電商、傳統電商全渠道佈局有關聯嗎？

A：高線城市線下調整分區域，河南、江西等做得好，上海、江蘇、浙江等東部地區可能因地區性因素表現較差。加盟商多在中低端城市，東區部分加盟商表現更差，可能有競爭格局等原因。我們這幾年推的新業態多以 DTC 為主，效果和產品受歡迎，但加盟商對大投入改造門店較保守，所以我們先帶頭做，超級安踏等業態邊做邊改，調整定位（優衣庫、迪卡儂等）、改善供應鏈瓶頸等，調好模型后分銷商願意開，會繼續推進。

關於線下調整，新的電商負責人有國際品牌背景，之前一直在安踏，有渠道和財務經驗，負責統籌電商兩盤貨，打通不同渠道產品，避免線上不同平臺、團隊的內耗，做好各平臺貨品管理（包括貨品種類、定價、折扣等）。線下燈塔店計劃上半年推動了幾十家改造，這是持續到 2027年的計劃，所以線下調整會持續，針對傳統安踏及加盟部分，但下半年影響會比上半年小，因為上半年調整好的店下半年會帶來增長加持，也能更好管理變革過程中對生意的影響。

Q：國際品牌和友商都在重新思考批發，公司有沒有想過平衡批發和直營的關係？

A：安踏線下增長來自 DTC 直營業態，加盟商承壓，現在做的是賦能加盟商，把 DTC 成功經驗給他們，讓他們一起改變和投資，這需要時間，要配合他們的意願。

上半年線上整體中單位數增長，線下低單位數增長，線下低增長主要在加盟店。DTC 是我們在中國市場贏的重要形式，能帶來深刻消費者洞察，提高商品能力，增強品牌力和競爭力，安踏主品牌中 DTC 和加盟商比例均衡，不會加深直營化也不會取締加盟分銷，合作方式是共贏共生的組合拳。電商上半年增長可能低於其他競品，前提是公司二季度電商折扣保持住（大貨 5折、兒童 5折，沒有加深折扣），很多品牌加深折扣獲取市場份額，也是保護安踏主品牌的品牌毛利率和淨利潤，這對投資者是好信息。線下門店改造、優化線上電商團隊等行動，是品牌既定計劃戰略的有序執行，並非針對某國內品牌拿到 coc 贊助