圓桌對話：技術之變局，如何為全球化佈局提供「確定性」？| 2025出海大會

7月25日，由浙江省商務廳、金磚國家特殊經濟區中國合作中心祕書處、杭州市商務局、錢塘區商務局指導，36氪、錢塘建設集團聯合主辦的2025「以「匠心」至「世界」」出海大會於杭州錢塘君瀾大飯店盛大啟幕。作為36氪全新打造的聚焦全球化與出海領域的IP盛會，大會設立主會場及分會場「投資金磚」-國別合作對接會。大會主會場將分為「不確定中確定」和「在全球做生意」兩大篇章，聚焦消費、科技、電商、金融、新能源等出海熱門領域，涵蓋10余主題演講、5場圓桌對話與East Forward 2025出海全球化創新名冊發佈環節，解碼「產品 - 技術 - 生態」協同增長的確定性邏輯，為企業穿越全球化迷霧、構建可持續出海能力提供可借鑑的全球化發展路徑。

36氪在出海大會特別策劃了一場從「單一市場依賴」到「全球化韌性佈局」的圓桌討論，主題為「技術之變局，如何為全球化佈局提供「確定性」？」。36氪出海資深編輯【主持人】楊越欣，領英中國區人才解決方案新業務拓展部總經理張飛，華立集團黨委書記、華立海外執行董事肖琪經，方達律所北京/香港辦公室合夥人卜睿，亞馬遜全球開店大客户團隊代表Winston Mao，幾位大咖共同探討出海的「確定性」。

以下為圓桌對話內容，經36氪整理編輯：

我是36氪出海資深編輯楊越欣，感謝各位企業家朋友堅持到現在，來到我們的峰會，也感謝在座的幾位嘉賓，都是我們36氪的老朋友。今天峰會的主題是「在不確定性中尋找確定性」。自4月份關税政策調整以來，企業出海面臨的不確定性如何解決，成了大家最大的痛點。我們今天的圓桌主題聚焦於一個核心概念：如何進行全球化多市場佈局。

歡迎領英中國區人才解決方案新業務拓展部總經理張飛、華立集團黨委書記及華立海外執行董事肖琪經、方達律所北京/香港辦公室合夥人卜睿、亞馬遜全球開店大客户團隊代表Winston Mao。

首先，我想請肖總分享一下。華立集團從20多年前就開始出海，一直注重多市場佈局。華立不僅在主營業務上有所拓展，在海外的工業園也接觸了大量出海企業。很多企業可能在單一市場取得了巨大成功，但現在如何擺脫單一市場依賴，將成功經驗複製到其他市場，或者解決過程中的挑戰，您在這方面有沒有經驗或案例可以分享？

肖琪經：華立從2000年開始在海外辦工廠，2005年在國外做工業園區，在泰國、墨西哥、烏茲別克斯坦建了三個工業園區，在柬埔寨建了一個農業園區。我們發現，80%的中國企業「走出去」時都瞄準歐美市場，因為貿易摩擦或反傾銷，特別是特朗普第一任期對中國全面加徵關税。但歐美市場關税變化大，光伏新能源行業也是如此，中國企業「走出去」后不斷面臨關税或反傾銷措施。

然而，我們發現當地市場在變化。以泰國為例，2005年人均GDP為2800多美元，2015年接近5000美元，2025年預計達到7500美元，本地市場潛力巨大。同時，國際化趨勢已從全球一體化轉向區域一體化，以東盟為例，其覆蓋範圍廣，且與印度有很好的關税互免協議。因此，企業在做好原有市場的同時，應關注本地市場和本地區域市場。

楊越欣：不僅是大型製造業企業，很多普通跨境電商商家也知道不能只做美國市場，需要開拓新興市場。Winston，亞馬遜在這方面有沒有一些案例或經驗可以分享？

Winston Mao：我們在全球有20個站點，除了美國，加拿大、歐洲、日本，澳大利亞、墨西哥等站點發展都比較快。很多賣家在美國市場做得好的基礎上，也會去發展其他市場機會，這是亞馬遜的優勢之一。

我們發現中國賣家在應對環境多變時韌性十足。今年，我們看到中國賣家在面對挑戰的情況下銷售額仍有可觀的增長；同時很多原本專注北美市場的賣家也藉機拓展歐洲及其他新興市場並抓住了增長的機會，大客户團隊服務的中國賣家銷售額在歐洲市場相比去年實現了三位數的強勁增長。中國賣家非常優秀，即使面對外部的不確定性的條件下，在當地市場仍然很有競爭力。

楊越欣：很多企業在擺脫單一市場依賴時會有恐懼心理，全球化佈局意味着人才和員工的全球化。張總，您認為企業在全球化佈局時，在人才方面首先會遇到哪些風險？領英在這方面有沒有好的建議？

張飛：我在肖總面前班門弄斧了，華立出海多年，有豐富的實戰經驗。我在領英待了十年，接觸過超過一千家中國出海企業，談談我的想法。

出海分很多階段。早期，企業可能先派自己最熟悉業務的人去當地探路，測試市場，不會立即搭建團隊，因為成本較高，且當地勞動關係複雜。這個階段，企業可能通過亞馬遜或當地渠道打通通路。

確定當地有業務后，企業開始搭建團隊。搭建團隊時，首先要解決數據問題，找到合適的人。領英作為全球佈局的會員平臺，可以幫助企業聯繫到全球人才。但找到人后，如何讓他們加入是關鍵，這涉及僱主品牌建設。

僱主品牌與傳統商業品牌不同。商業品牌關注產品質量、性價比等，而僱主品牌關注老闆背景、工資、晉升機會、辦公環境等。很多中國企業產品力很強，但在品牌上缺失，導致在歐美市場難以獲得認可。因此，企業在招聘和賣產品時，都要注重品牌建設。

我們有一個國央企客户，業務擴展到14個大區，必須用當地人才能開展業務。他們先派當地學生到總部培訓三個月，瞭解企業文化和技術，再回去工作，提高了管理效率和文化融合度。

中國企業出海時，不僅要解決當下招聘問題，還要對未來招聘未雨綢繆。如果確定要進軍多個國家，應提前在這些國家積累人才池，建立全球一盤棋的人才供應鏈體系。當企業出海到后期，每個地方都已本地化佈局時，就要解決文化融合問題。

楊越欣：產品品牌和僱主品牌全球化是同時進行的過程。華立集團在這方面做得很好，肖總，您能分享一下華立在泰國建工業園時，如何搭建本地團隊並實現融合的經驗嗎？

肖琪經：張總的人才本地化説得很好。我們在海外拓展時，注重派駐人員和當地的融合。組建團隊時，我們及時讓當地人融入，便於交流。我們鼓勵員工長期紮根當地，不喜歡員工兩三年輪崗一次。比如，我們在泰國的員工最長有二十多年，娶了當地老婆生了孩子。長期紮根當地便於管理，避免不斷換人，也使企業國際化不僅產品國際化，還融入了當地。

我們在墨西哥也希望同事融入當地，鼓勵與當地人成家立業。我們跟張總學習，不斷搭建不同梯隊。

楊越欣：我理解華立人才全球化的做法是派出核心工種，長期紮根當地。但對於很多剛剛出海的企業來説，可能無法一下子達到這種程度，越來越需要依賴技術或AI、數字工具的創新。卜律師，企業在運用數字化工具時，很快會遇到法律和數據合規問題，雲服務商也可能向企業提供服務。您認為企業在這個過程中會遇到哪些風險和挑戰？雲服務商和律所如何為企業出海提供服務？

卜睿：現在AI供應商、雲服務商與企業之間是相輔相成、互相促進的關係。企業在出海過程中需要雲服務商、AI提供商幫助做海外可行性調研、法律法規檢索和商業資源獲取。但AI工具有缺陷，科技發展快，合規水位低，使用過程中可能產生知識產權和數據合規風險。因此，企業在搭建AI服務或出海AI雲服務時，需要法務部門建立合規體系。

律所應擁抱企業使用AI或雲服務的法律工具，提高合規意識和水平。律師的工作不會被AI替代，而是讓律師做得更好，更符合客户需求。AI和雲服務幫我們做了很多基礎工作，我們只需解決問題。

楊越欣：對於跨境電商商家來説，可能只需通過平臺上的工具解決基礎或降本增效的問題。Winston，亞馬遜在這方面如何通過技術或最新的AI技術為企業賦能？

Winston Mao：我們內部使用很多AI工具，讓新客户經理也能快速獲取老經理的Know-How經驗，提高服務效率。

在合規方面，我們有人工+智能的模式，背后是大量工具支持客户經理。我們服務頭部賣家，但對頭部賣家的定義與國內電商不同。我們服務很多從0開始的賣家，用大客户團隊服務他們，通過能力賦能幫賣家少走彎路。比如，有一個去年才成立的公司，今年3月份纔有品牌和店鋪，現在已經做到年營收千萬美金級別。

楊越欣：商家體感不明顯，是因為技術侵入到內部運營和團隊管理上。在合規風險方面，企業辦簽證或海外實際管理時，會高頻碰到摩擦或踩雷。張總，領英在這方面有沒有經驗可以分享？領英在技術上有沒有創新，幫助企業解決這些問題？

張飛：關於合規，我覺得卜律師和肖總有更多補充。我接着前面的話題，數字技術或AI，短期不高估，長期不低估。領英是微軟的全資子公司，有大量數據和微軟的加持。我們有12億會員的檔案數據，還有行為數據和公司趨勢性數據。人工智能需要技術和數據，我們天然具備。

我們有應用場景，大量HR用我們的平臺招人。我們把技術嵌入實際場景中，對於資深招聘官，AI的幫助可能不大，但對於剛入門的招聘官，AI的幫助非常大。但短期內，AI不能取代資深招聘官的判斷力。長期來看，會用AI的人會取代不會用的人，提高整體招聘效率。

還有一點是AI公平性的問題。早幾年，AI發展迅速，甚至在一些功能迭代上領先於海外。但未來是否能在AI普及上，包括合規、法律、隱私保護和公平性問題上，讓每個人都有機會，而不是數據都儲存在一些大公司手上，這是未來可以探討的話題。

楊越欣：您剛纔説的「短期不高估、長期不低估」，對企業來説很有啓發性。卜律師，在全球化多市場佈局時，企業會遇到很多具體合規問題。比如，企業應該在每個市場找律師團隊，還是找中方律所做全球化佈局？在不同國家，是找本地律所還是有經驗的中國律所？這涉及企業法務如何全球協同。您有什麼觀察或觀點？

卜睿：這個問題問得很好，也很有深度。我們服務的企業基本上都是中國出海的企業。出海企業合規需求涉及的國家很多，服務模式與客户合規要求、當地國家合規要求有關。我們需要對涉及國家的合規難度進行分類，第一檔是歐美國家，第二檔是東南亞，第三檔是對中國友好的國家。根據合規難度配置法律團隊。

合規類別和項目也很多，比如數據合規、出口管制合規、高科技合規等。合規類型決定團隊搭建，數據合規可能當地律師更專業，交易併購可能需要中國律師牽頭。因此，要根據具體情況判斷。

楊越欣：企業邁出出海第一步時，如何先判斷后續具體問題？第一步應該先找誰？

卜睿：還是要找中國的律師事務所，因為中國律師事務所最瞭解企業的業務。業務是一切合規的出發點。中國律師事務所能跟客户深入聊海外業務，拆解業務部分，分析可能涉及的法律風險。我們設計法律風險難度和複雜程度的分級，確定哪些是中國律師可以解決的，哪些需要跟當地律師合作，幫客户節省法律合規開支。海外律師費也很高，通過中國律師可以優化開支。

楊越欣：Winston，在全球協同過程中，亞馬遜是一個很好的線上平臺。很多中國企業的出海最早也是從亞馬遜開始做的。您怎麼理解企業面對當下的不確定性，同時又要做全球佈局時，如何增強韌性或堅持長期主義？亞馬遜在這方面有沒有體會？

Winston Mao：這是一個比較大的話題，我分享一些微觀點。首先，中國賣家非常強，大家要有自信。中國賣家在很多領域超越海外賣家，在產品能力和供應鏈實力上都很強。

在亞馬遜上，我們看到一些定價中高端的品牌獲得了更多流量和支持，消費者也在尋找更好的產品。敢於定價高的中國賣家也吃到了一波紅利。在一些品類結構性細分機會上，比如庭院機器人、泳池機器人等，中國賣家表現出色。很多賣家能定高價，同時銷量也很好。

韌性的基礎，一方面是大家本身的實力，另一方面是大家在做跨境出海時是否有足夠的決心和對當地市場的理解。我們希望看到更多中國賣家敢於邁出這一步，定高價，相信自己的產品值這個錢，去當地市場做相應投入。今天這個時代對中國賣家，尤其是對中國優秀的供應鏈和品牌賣家來説，是非常好的時代。

楊越欣：肖總，過去十幾年、二十年都是中國大型機械工程類或新能源車企業去海外建廠投資，但現在企業先通過跨境電商在海外輸出品牌，慢慢也開始有品牌想在海外建工廠、招人、組建團隊。對於還在進程中的企業來説，您有什麼建議？他們如何做好不同要素的協同，包括創新要素、生產要素、資金的高效匹配？

肖琪經：中國企業「走出去」一開始先派一個點，然后開始全球化佈局。但中國企業在海外建廠喜歡自己買地建廠房，爲了節約3-5%的效率。但歐美企業喜歡租廠，不喜歡建廠。這里有兩個原因：一是中國企業老闆自己干，最求利潤最大化；外國企業是職業經理人做的，追求現金回報。 

但這種模式導致中國企業成為「候鳥工廠」，特朗普二任上臺后，在全球徵關税，中國企業被迫把工廠搬到另一個地方，投資成本沒有收回來，工廠半荒廢。因此，我建議很多企業，除了特殊產品，如鍊鋼廠、重型機器廠，應該用標準廠房模式去佔領市場。建工廠時間長，租廠房6個月就投產，能避免時間成本和潛在風險成本。 

中國企業「走出去」現在加速，與中國推行的《中國製造2025》智能製造有關。中國企業智能製造水平高，海外投資風險降低，管理難度降低。抱團出海能避免不可控風險，降低建廠成本，提高建廠速度，響應時代變化。

楊越欣：抱團出海能提高出海的確定性，有更好的抵禦風險能力。這也是四位嘉賓的企業在幫助企業做的事情。由於時間原因，我們的圓桌分享暫時到這里。非常感謝大家參加今天的活動，希望四位嘉賓的分享能給企業的出海提供一些思路和啓發，謝謝！