珍酒李渡董事長吳向東：從白酒教父到新晉網紅，公司去年營收 71 億元，大珍能否扛起突圍大旗？

編者按：2024年，中國白酒行業步入深度調整期，市場競爭愈發激烈，行業人事變動頻繁，風起雲涌。面對複雜多變的行業形勢和消費市場的新需求，白酒企業紛紛將「改革」視為關鍵動力，積極探索新的增長點，以應對挑戰、擁抱機遇。

搜狐酒業特別推出「十大酒企董事長」欄目，聚焦貴州茅臺、五糧液、山西汾酒、洋河股份等具有行業影響力的酒企，深入剖析這些企業掌舵人的管理理念、戰略調整以及背后的市場考量，為行業提供參考與借鑑。

第六期關注的是珍酒李渡集團董事長吳向東。

作者丨饒婷

編輯丨李文賢

出品丨搜狐酒業發展研究院

「男人要會吹牛」「搞自動化是發瘋」「企業的使命是創造更多中產家庭」……

近日，吳向東憑藉在社交媒體上發表的一系列犀利言論，一躍成為酒圈新晉 「網紅」，流量與爭議也隨之而來。

截至目前，他的個人視頻號已更新40條內容，從分享酒業思考到暢談人生感悟，多次在行業刷屏，其中要求員工做公益的視頻更收穫近4萬點贊。

從代理五糧液「川酒王」起家，到創立國民品牌金六福，再到帶領珍酒李渡成為 「港股白酒第一股」，這位手握兩家上市公司的傳奇商人，如今親自下場擁抱社交媒體，以「敢言」人設成功俘獲了眾多酒商共鳴。

不過，在行業調整周期的大背景下，珍酒李渡的業績也同樣出現波動。

2024年，公司實現營收70.67億元，同比微增0.52%；股東應占淨利潤為13.24億元，同比下滑43.12%。

為應對當下的消費趨勢，珍酒李渡今年重推戰略級新品「大珍·珍酒」，簽約姚安娜為「申遺大使」，吳向東更是親自下場宣傳。

這位深諳「吹牛是創始人必備技能」的酒企掌舵者，能否以網紅姿態激活傳統酒業？其探索或將成為白酒轉型時代的鮮活註腳。

「白酒教父」為行業代言

「我要為我們白酒行業代言，白酒現在真的不容易。」在個人視頻號中，吳向東手持酒杯，如此感慨到。

深耕行業近30年，從白酒代理商到手握華致酒行、珍酒李渡兩家上市公司的「白酒教父」，吳向東的確有着代言行業的深厚資歷。

資料顯示，吳向東1969年出生於湖南醴陵，27歲開始接觸白酒銷售業務，將五糧液旗下產品 「川酒王」引入湖南市場銷售,憑藉出色的市場運作，不到一年時間就成為全國銷冠。

1998年，吳向東開創性地以OEM（代工生產）模式，創辦金六福品牌切入中檔酒市場。在其帶領下，金六福迅速崛起，至2008年營收突破60億元，規模僅次於茅臺與五糧液。

吳向東的野心不止於「賣酒」，更在於「釀酒」。他深諳行業格局：高端價位由全國名酒壟斷，但區域酒企仍可通過產品特色、本土資源與消費認同等蠶食中端市場。

2001至2012年間，吳向東通過收購、參股或控股整合了17家地方酒企，其中白酒企業達12家。

2003年，他收購了始建於1957年的邵陽市酒廠，更名為湖南湘窖酒業；2009年更是其資本佈局的關鍵年——先是通過公開拍賣，以8250萬元「抄底」瀕臨破產的貴州珍酒廠；同年，又將江西李渡酒業收入囊中。

2021年，吳向東將珍酒、李渡、湘窖及開口笑四大品牌整合為珍酒李渡集團。兩年后，珍酒李渡成功登陸港交所，成為「港股白酒第一股」，一舉了打破白酒行業近7年無新股上市的僵局。

上市當天，珍酒李渡收盤價8.88港元，市值約290億港元（約合人民幣255億元）。按持有的69.08%股權計算，吳向東當日身家隨之暴漲約176億元。

2024年珍酒李渡營收71億元

「這麼多人需要就業 酒企搞自動化就是發瘋。」在近期發佈的視頻中，吳向東旗幟鮮明地反對酒企引入人工智能技術。

此言一出，很快有網友聯想到了近年來積極推進數智化轉型的國台酒業，對此吳向東迴應稱「不是國台，茅臺鎮人工8000+，可以做自動化」。

值得注意的是，珍酒與國台淵源頗深，二者曾陷入 「貴州醬酒第三」 的爭奪戰。

2024年7月，《貴州日報》先后刊登兩篇報道，分別將珍酒與國台列為「貴州白酒TOP3」、綜合實力「貴州白酒前三」，使競爭白熱化。

公開資料顯示，2024年，珍酒品牌實現收入44.80億元；國台銷售收入超40億元，並設定了2025年60億元的銷售目標。

珍酒李渡還在年報特別指出，根據弗若斯特沙利文的數據，按收入計，珍酒已連續兩年（即2023年及2024年）維持貴州省第三大醬香型白酒品牌的地位。

爭奪戰之外，在行業調整周期的大背景下，珍酒李渡的業績也出現了波動。

2024年，公司實現營收70.67億元，同比微增0.52%；股東應占淨利潤為13.24億元，同比下滑43.12%。

針對淨利潤大幅下滑，公司解釋稱主要受到非經營性金融工具公允價值變動、股權激勵費用和上市開支等的影響。

而分產品來看，2024年唯有李渡實現增長，營收同比提高18.3%至13.13億元。珍酒、湘窖、開口笑則分別實現營收44.80億元、8.02億元以及3.37億元。

針對核心品牌珍酒收入的下滑，公司提到，珍酒於2024年下半年有意減緩了珍三十產品的市場擴張節奏，並削減了珍十五和珍三十的支線產品。同時，珍酒的電商業務削減了部分單價較低、毛利率不高的中低端產品。

分檔次來看，次高端產品仍貢獻了珍酒李渡營收的大頭，佔比超四成，高端產品收入下滑受到行業關注。

2024年公司高端產品實現營收17.09億元，同比下滑10.82%；次高端產品營收29.95億元，同比增長8.77%；中端及以下產品營收23.63億元，同比微增0.87%。

「珍酒李渡淨利潤下滑的核心矛盾在於行業調整期的高端化瓶頸與庫存壓力。」搜狐酒業發展研究院專家蔡學飛認為，品牌勢能不足導致高端產品價格倒掛，疊加傳統經銷商單店效率下滑，確實制約邊際改善空間。

佈局次高端核心單品大珍

「我們收購珍酒廠，實打實也投了這麼多錢，也是該出好酒的時候了。」吳向東在視頻號中熱情地向臺下酒商介紹着「大珍」的優勢。

據悉，今年6月來珍酒李渡動作頻頻：推出戰略級大單品「大珍·珍酒」（珍酒·2020真實年份），定價888元；同時官宣姚安娜擔任白酒「申遺大使」。

吳向東更表示，珍酒今年絕大部分的預算開支，都將向「大珍」傾斜。

搜狐財經搜索發現，當前大珍在線上需預約搶購，每人限購2箱，非遺版本顯示已經售罄。客服表示，暫未收到補貨消息。

蔡學飛認為，大珍「高配低價+飢餓營銷」的組合拳，既能測試市場真實需求彈性，又能避免重蹈珍三十價格崩盤的覆轍。雖然短期看是犧牲規模保利潤，長期實則為品牌高端化積累勢能，如果能穩定大珍終端成交價，將有效提升珍酒在次高端價格帶的話語權。

有大珍業內人士向搜狐財經透露，產品現在比較成功。一是價格定位合理，二是老闆吳向東親自下場宣傳，「30萬元就能拿到產品代理權，還有股權獎勵」。

「大珍是珍酒李渡在經濟下行周期，尊重消費需求推出的系列產品。」搜狐酒業發展研究院專家肖竹青也提到，大珍代表了極致性價比和渠道創新。

肖竹青解釋稱，通過召集萬商聯盟。一個代理商或者喝酒大户打款30萬，再加3萬的保證金，就可獲得珍酒團購夥伴的待遇，有助於將消費型客户轉化為共創共建的團購商夥伴。

2025年是珍酒成立50周年，也是集團確定「向世界一流釀酒企業邁進」願景的元年。

搜狐酒業發展研究院專家歐陽表示，於珍酒而言，面臨茅臺、郎酒、習酒甚至摘要、國台等品牌壓力下，珍酒亟需轉型及增強行業適應能力。目前來看，珍酒選擇姚安娜代言，吳向東推自身IP，都可以視作珍酒轉型及增強行業適應能力的表現。

「公司實控人吳向東，曾是中國最優秀的酒商，也是最優秀的定製產品運營商，以金六福卓越的業績成就了其江湖地位。」在肖竹青看來，珍酒李渡目前所做的創新營銷在行業內已屬於典範。