日均1000單！這個浙江慈溪商家靠拼多多把茶吧機賣進西藏

澎湃新聞記者 吉翔

00后的孫鑫磊在浙江慈溪一家電品牌負責電商運營，主銷茶吧機。

這兩年，他有兩個沒想到：沒想到轉戰線上后，公司產品在拼多多上的業績會漲得這麼快；沒想到公司長期紮根浙江，卻有好幾成產品是被廣泛賣到了西藏、陝西、甘肅、雲南等西部偏遠地區。

這背后，其實踩中了電商生態的深刻變革和潛在機遇。孫鑫磊公司的成長軌跡，則是中小電商在這場變革中乘風破浪的生意模板。

轉換思路，意外打開新市場

慈溪是浙江經濟第一強縣，小家電是其第一大支柱產業和傳統特色優勢產業，被譽為「中國小家電之都」「家電版的義烏」。孫鑫磊的老闆原本生產銷售熱水袋、電風扇等生活小家電，背靠當地小家電產業集羣，擁有生態和渠道優勢；但劣勢也突出，產品的季節性較強，行業競爭相對激烈。

孫鑫磊所在公司早期主營熱水袋、電風扇等小家電

2023年，公司推出自有品牌，主營銷量逐年攀升的茶吧機。同年5月，品牌入駐拼多多，憑藉穩定的供應鏈能力和持續的平臺政策扶持，成長迅速。目前，該品牌在拼多多的店鋪已達6家，日均單量超過1000單，佔公司線上總銷量九成以上。

茶吧機銷售最旺的季節是農曆新年前后。從去年八九月開始，公司就忙着備貨，「沒想到拼多多‘春節不打烊’活動非常火爆，除夕夜，七八個本地員工還在工廠發貨，17米的大板車每天發出去三輛，9.6米的貨車也要發出去好幾輛，貼快遞單的速度完全跟不上用户的下單速度。」孫鑫磊透露，員工們忙到大年初二，把全部庫存的貨發出纔不得不下班，大年初七上班又開始籌備新貨，滿當當的節奏。

一名員工正在成品倉發貨

茶吧機一般都賣到何處？按照常規思維，應該是江浙滬地區的用户，實際答案並非如此。

據孫鑫磊介紹，雖然長三角、珠三角地區的消費者購買力優勢明顯，但事實上，該公司的產品很多都銷往了陝西、甘肅、寧夏、雲南、貴州、四川，甚至西藏等西部偏遠地區。

究其原因，江浙滬等江南地區的水源相對充沛，居民用水水質偏軟，普遍都經過消毒處理；西部地區的水質相對偏硬，用户需自行處理后飲用，普通飲水機燒水時間長了發熱內膽易生水垢，導致管道堵塞發生危險，需求自然就落到了可淨水、可變温的茶吧機上。

孫鑫磊介紹，能夠讓西部的需求與東部的好物「雙向奔赴」，離不開拼多多近年深耕的一個重要項目——「電商西進」。2022年，拼多多首創中轉集運模式，通過建立中轉倉，形成規模化、集約化快遞配送，結束了西部「不包郵」的歷史。

去年9月，拼多多宣佈全部偏遠地區中轉訂單，商家只需將商品發送至中轉倉，中轉倉二次發貨至西藏、甘肅、寧夏、內蒙古等偏遠地區的物流中轉費，全部由平臺承擔。換言之，商家發至偏遠地區的快遞費與東部包郵區幾乎無異。拼多多也成爲了電商行業首個提出全額減免二段運費的平臺，進一步攤薄了商品西行的物流成本，助力優質商家開拓西部市場。 

踩中平臺政策紅利的感覺，應諶也不陌生。應諶出生於浙江永康，一個被譽為「五金之都」的城市，產業鏈上下游聚集了數千家公司。高中以后，應諶賣過暖風機、豆芽機、摺疊車，直到后來聽到有人説，電餅鐺賣得不錯，於是果斷進入了這個賽道。

2016年，一位經銷商向應諶無意間提到了拼多多，説這個新電商平臺流量大、操作簡單，一天少則銷售幾千台，多則賣出上萬台。説者可能無意，但應諶聽進去了。他果斷開了家拼多多店鋪，銷售電餅鐺、家用火鍋、烤盤，出貨量從最初的每天幾十台，快速攀升至每天2000-3000台。

「最近兩年市場不確定性加大，線下渠道經營難度加大，我們的總訂單仍然增長，主要得益於拼多多等線上平臺訂單的補充，扭轉了公司生意頹勢。」令應諶完全沒想到的是，店鋪很大一部分增長的單量來自西部偏遠地區，「以前物流成本沒降下來，沒想到消費潛力這麼大，現在有了平臺補貼，我們生意好了，消費者也能買到想要的東西，兩全其美」。

向西部「進軍」，提供更精準的產品

物流，一頭連着生產，一頭關係消費。對於偏遠地區來説，不管是出山，還是進村，物流成本較高一直是行業痛點。拼多多的電商西進舉措直擊痛點，助力商家拓市的同時也激發了西部市場的活力。

孫鑫磊的辦公室內，打單機不停運轉着，一張張快遞單不間斷地「吐」了出來。隨機看了看，果不其然，連續好幾單都將通過中轉集運倉發往甘肅、雲南等西部地區。「最近一周，我們其中一家店鋪銷往西部省級行政區的產品就達幾百台。」孫鑫磊説。

之前，因為西部省份的郵費太貴，商家負擔不起，要麼不發貨，要麼就得消費者承擔。「比如電餅鐺從浙江發到西藏要18元，但發到其他省份只要5~6元，貴了十多塊，成交量不好在意料之中。」應諶表示。

而如今，商家只要出第一段運費，剩下的費用全部由平臺承擔。「我們很支持這項政策，平臺減輕了我們的物流負擔。」應諶説。

物暢其流，人享其便。在拼多多引領下，電商平臺也紛紛跟進補貼偏遠地區物流費，東部、東南沿海的海蔘、鮑魚等乾貨開始走上西部地區消費者的餐桌，而西部地區的優質羊肉也在加快「東出」。

中央經濟工作會議在部署2025年經濟工作時，將「大力提振消費、提高投資效益，全方位擴大國內需求」作為首項重點任務。電商西進助推網購消費和電商快遞的「普惠」和「平權」，恰恰體現了電商履行社會責任和義務。

政策變化，往往意味着更多的機遇。孫鑫磊説，公司從來不會躺在成績簿上，「今年以來，我們已經推出了五款新品，在外觀、零部件、功能設計等方面均有升級。接下來我們還將持續迭代升級產品，將省下的經營費用投入研發創新，繼續增強品牌競爭力。」

運營西部市場后，孫鑫磊團隊發現，高海拔地區受氣壓影響，水的沸點下降，「普通茶吧機容易失靈，出現水持續沸騰但水温無法達到100攝氏度的情況」。他們迅速與工程師探討，從電腦主板和水壺測温探頭上攻克技術，研發出了適合高原地區使用的茶吧機，這也成為公司擴大西部市場的「殺手鐗」。

「我們會繼續深入西部市場調研，傾聽當地用户反饋，推出更多精準的功能，例如針對遊牧家庭的便攜式設計、適應極寒天氣的快速加熱技術等。西部市場潛力巨大，但需求獨特，只有真正站在用户角度創新，才能贏得長期信任。」孫鑫磊表示。