為什麼Xero在這家B2B支付初創公司上下注25億美元

當Xero宣佈以25億美元收購Melio時，金融科技界引起了注意。Melio並不是美國中小企業支付領域的最大參與者--其80，000名客户和300億美元的年賬單支付量與Bill.com 380億美元的運營率相比相形見絀--但它的優勢根深蒂固，這正是Xero發起攻擊的原因。是什麼讓Melio成為Xero的獨特資產？讓我們仔細看看。

交易背后的數字

儘管Melio僅佔據了價值58萬億美元的美國B2B支付市場的約0.05%，但其客户羣僅佔Bill.com近9%的支付量。這意味着Melio的用户正在花費更多並留下來。對於Xero來説，這次收購具有變革性：北美用户從422，000人躍升至近500，000人，每用户平均收入（ARPU）從14美元飆升至49美元，一夜之間Xero在美國的收入增加了兩倍。

欺詐、風險和技術優勢

在一個失敗的欺詐模型可能對企業造成致命影響的市場中，Melio的技術優勢就是它的名片。「這是一款技術含量很高的金融科技產品，完全消除了欺詐和風險……數百萬筆交易已經完成，他們對其進行了微調，這很難……我認為沒有足夠多的人談論這一點，」Marathon Partners合夥人、前Melio董事會成員邁克爾·吉爾羅伊（Michael Gilroy）表示。Melio能夠以20%或更高的毛利率將付款貨幣化，同時控制損失率，這是許多競爭對手無法複製的壯舉。

嵌入式網絡：Melio的祕密武器

除了技術之外，Melio的市場進入戰略也使其脫穎而出。Melio不僅僅是直接銷售，還為Shopify、FIS和數十家地區銀行等巨頭提供賬單支付服務。「Melio做得很出色，因為這一切都與網絡效應有關，他們説，‘嘿，我們不僅要直接進行，而且還要構建嵌入式解決方案。「坦率地説，這種嵌入式解決方案就是市場的發展方向，」吉爾羅伊解釋道。這個B2B到中小企業的聯合引擎是Xero所缺乏的，現在立即繼承了它。

病毒式增長和平臺粘性

梅利奧的網絡效應不僅僅是理論上的。「我與Matan和數據科學團隊一起做了這個快速衝刺，我們計算了K因子，它就像是圖表.中小企業正在支付賬單，而從Melio接收它們的人還不是客户，然后他們簽約成為客户，」Gilroy回憶道。這種病毒式循環使收購成本保持在較低水平，並使Melio的平臺具有不同尋常的粘性-這在B2B金融科技領域是罕見的壯舉。

平衡平臺的力量

Melio的成功不僅僅來自技術或合作伙伴關係--而是兩者的結合。吉爾羅伊説：「很難（在合作伙伴關係、網絡或簡單性之間）做出選擇，因為如果你失去了其中一個，另外兩個就會倒下。」「一切都崩潰了。「這種協同效應纔是Xero真正購買的：一個技術強大、簡單且深入嵌入整個生態系統的平臺。

Why It Matters

Xero不僅收購了支付工具，還收購了Melio的技術深度、病毒式網絡和平臺合作伙伴關係。如果Xero能夠整合這些優勢，它將成為Intuit在美國雲會計和支付市場的真正挑戰者。

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照片：Shutterstock