海拍客港股IPO，嬰幼兒配方奶粉貢獻7成收入，毛利率逐年下滑

如今縣域已成為拉動我國消費增長的「新藍海」，與一二線城市不同，國內低線市場具有熟人經濟、線下交易佔主導等特徵。

2024年中國約有85%的新生兒出生於低線市場，這也帶動了對嬰童產品、營養補充劑等產品的需求，如今又有該領域的公司衝擊上市。

格隆匯獲悉，近期，Yangtuo Technology Inc（簡稱「海拍客」）向港交所遞交招股書，擬在香港主板上市，中信證券為其獨家保薦人。

海拍客專注於家庭護理及營養產品領域，近三年超7成收入來自銷售嬰幼兒配方奶粉。2024年海拍客的營收超10億元，但也存在平臺交易額下滑、淨利潤虧損、毛利率下降等經營隱憂。

海拍客總部位於浙江省杭州市西湖區，作為浙江的省會，杭州上市公司眾多。Wind數據顯示，截至2025年7月9日，註冊地或總部位於杭州的A股、港股上市公司分別有232家、61家。

公司歷史可追溯至2015年，當時其主要附屬公司杭州洋駝網絡成立，成立不到兩個月就轉讓給趙晨，並在同年推出海拍客平臺，次年平臺的年度交易額達到10億元。

2018年公司成為若干品牌的指定渠道，銷售一次性紙尿褲、嬰幼兒配方奶粉及營養產品。海拍客在2019年開始做自營業務，后來還推出自有品牌喵小俠。

海拍客在發展過程中曾獲得多輪融資，投資方包括高瓴資本、順為資本等。但值得注意的是，公司在2020年、2024年、2025年均遭到股東撤資。

其中，2025年的撤資中，公司不僅進行了D輪優先股回購，為確保公司發行新承兑票據的義務，Cross Maze還按比例向D輪投資者抵押了約1536.74萬股普通股。

圖片來源於招股書

股權結構方面，截至2025年6月20日，趙晨分別通過Cross Maze、HIPAC Incentive及一致行動協議委託的投票權，可行使公司約42.62%的投票權，為公司的單一最大股東。

海拍客的創始人及高管團隊中，不乏阿里巴巴前員工。

公司創辦人之一趙晨今年43歲，2003年獲北京外國語大學英語學士學位。在創立海拍客之前，他曾於2006年至2015年在阿里巴巴擔任多個職位，最后職位為高級業務拓展專家，主要負責成立、維護及營運跨境電商平臺天貓國際。如今趙晨為海拍客執行董事兼首席執行官。

另一個創辦人及對外戰略合作部總監吳濤今年50歲，1998年獲浙江工業大學工程學學士學位（主修工業自動化）。吳濤於2002年至2012年在阿里巴巴擔任多個職位，最后職位為運營專員，后來還擔任過杭州基本粒子投資管理合夥企業（有限合夥）的合夥人，負責投資管理。

公司首席運營官徐虹今年43歲，2004年6月獲浙江工商大學市場營銷學大專學位。徐虹曾於2004年至2016年在阿里巴巴擔任多項職務，最后職位為資深經理，負責阿里旺旺（阿里巴巴的實時通訊平臺）及淘金幣（消費者忠誠度計劃）等項目的管理經營。

我國低線市場家庭護理及營養產品行業上游存在眾多品牌、經銷商及製造商，下游零售商在地理分佈上較為零散。且在傳統多層經銷模式下，大量小型線下零售門店通常僅能從最末端經銷商處採購，導致採購成本高、交易安全性存疑、產品選擇有限且供應不穩定。

同時，傳統多層經銷模式也導致上游品牌及製造商面臨更高的經銷費用，從而削弱其盈利能 力。加上信息不對稱導致上游品牌方無法及時準確地獲取零售端銷售數據，進而引發區域性存貨冗余及產品同質化競爭問題。 

為解決這些痛點，海拍客平臺採用輕資產模式，高效連接製造商、經銷商及品牌賣家與各類買家，註冊買家可通過海拍客平臺直接向上遊賣家下單，並由賣家直接發貨，作為海拍客平臺的所有者及運營商，公司通過向賣家收取基於平臺交易額的佣金獲得收入。

公司商業模式及生態系統的核心參與者，圖片來源於招股書

按業務線劃分，2022年、2023年、2024年（簡稱「報告期」），海拍客的收入主要來自於數字平臺業務、自營業務。其中，數字平臺業務收入包括根據賣家在海拍客平臺上的 銷售交易額向其收取的佣金，自營業務收入主要包括銷售家庭護理及營養產品的付款。

由於公司從規模導向向盈利聚焦模式的戰略轉型，報告期內數字平臺業務的收入佔比從39.5%降至22.2%，自營業務的收入佔比從60.4%提升至77.7%。

按主要產品類別劃分，報告期內，嬰幼兒配方奶粉的營收佔比均超75%，佔比較大；膳食補充劑、食品、零食及輔食等產品的營收佔比相對較低。

按主要產品類別劃分的交易額明細（包括通過海拍客平臺銷售的自營業務產品交易額），圖片來源於招股書

近幾年，海拍客的收入存在波動，淨利潤呈下滑趨勢，其中2023年及2024年淨利潤均虧損，業績堪憂。

2022年、2023年及2024年，海拍客的收入分別約8.95億元、10.67億元、10.32億元；毛利率分別為43.9%、37.6%、32.5%，淨利潤分別約101.2萬元、-5654萬元、-7882.5萬元；如果撇除可轉換可贖回優先股及以權益結算以股份為基礎的付款所帶來的影響，公司對應的經調整利潤淨額分別約-1.31億元、1930.1萬元、2576.9萬元。

業績虧損之下，公司錄得經營活動淨現金流出。此外，報告期內，海拍客的淨流動負債分別約18.03億元、20.42億元、21.32億元，負資產分別約17.33億元、19.17億元、20億元，主要由於公司的可轉換可贖回優先股被歸類為流動負債所致。

中國家庭護理及營養產品行業上游包括原材料採購、產品開發製造環節；下游主要是母嬰、老年人等終端消費者。

中游銷售渠包括線上和線下多種方式，目前母嬰電商領域，不僅有天貓、京東、拼多多等綜合電商平臺，抖音、快手等內容電商平臺，還有寶寶樹、孩子王等垂直母嬰電商平臺，海拍客也在這一領域開展業務；線下有超市、便利店、專業零售商等傳統渠道，行業競爭激烈。

海拍客的供應商主要為家庭護理及營養產品品牌、其授權經銷商及製造商，自有品牌業務的OEM供應商等，包括美贊臣集團、昱升、廣東邦寶個人護理用品有限公司。

公司客户主要是數字平臺上的賣家，自營業務的產品買家，以及線下貿易合作伙伴，包括泉州市合興衞生用品有限公司、廣東邦寶個人護理用品有限公司、盛喜都（香港）國際貿易有限公司、南安市洪瀨劉麗玲日用品經營部等。

據弗若斯特沙利文的資料，按低線市場2024年產生的交易額計算，海拍客在中國家庭護理及營養產品行業為企業提供服務的交易及服務平臺中排名第一，市場份額為10.1%。

以零售額計算，2024年中國家庭護理及營養產品行業整體市場規模為2.6萬億元，2019年至2024年的複合年增長率為4.9%；預計到2029年市場規模將增長至1258億元，2024年至2029年的複合年增長率為8%。

其中低線市場佔比較大，2024年低線市場家庭護理及營養產品的市場規模達到1.9萬億元，佔總市場規模的73.5%，預計到2029年將達到約75.8%。

圖片來源於招股書

截至2024年末，公司數字平臺上已擁有超過4200家註冊賣家及約29萬名註冊買家，覆蓋全國31個省、直轄市和自治區，以及超過3000個縣域及村莊。

值得注意的是，2022年至2024年，儘管海拍客的註冊賣家與註冊買家數量都在增加，但交易額卻呈下滑趨勢，從149.35億元降至109.66億元，這對於通過向賣家收取基於平臺交易額的佣金獲得收入的海拍客而言是很不利的。

公司主要運營指標，圖片來源於招股書

海拍客的業務依賴於低線市場對其數字平臺所提供產品的需求，出生率、消費者的需求偏好、家庭可支配收入等因素均會影響公司的經營業績。

本次赴港IPO，海拍客擬募集資金用於加強與生態系統中其他參與者的合作；增強科技能力及完善IT基礎設施；有選擇地在產業價值鏈中尋求戰略聯盟、收購及投資機會；營運資金及其他一般企業用途。